Este documento resume as lições aprendidas pela equipe 12 da Energia de Portugal na semana 6. Eles tiveram que reposicionar seu produto mínimo viável (MVP) após receberem feedback negativo de um cliente. Depois, eles desenvolveram um novo MVP focado nos benefícios para os clientes e testaram novas hipóteses sobre seu modelo de negócios e produtos.

1. Lessons LearnedLessons Learned
Energia de Portugal – Semana 6
Equipa 12
Rui Estrela, Diogo Anjos e André Martins

2. Ideia de Negócio
Transformamos PME’s em casos de sucesso implementando
soluções de gestão que optimizam o seu negócio e as fazem
crescer.
Distingue-se da consultoria tradicional através:
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• da prestação de serviços standardizados e com processos bem
definidos
• da necessidade de uma intervenção humana rápida e limitada

3. Palavra da Semana
Lessons Learned
Reposicionar!
• Tínhamos um Minimum Viable Product que achávamos
interessante, o cliente é que não…
• Continuamos a achá-lo interessante, mas este tem de ser
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• Continuamos a achá-lo interessante, mas este tem de ser
entendido de acordo com as razões do cliente e não com as
nossas…
• Fomos reposicionar o produto com base nos seus
benefícios e não nas suas características

4. Antes
Reposicionamento
Depois
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Mensagem Principal:
Foco no site
* Instalação de um site por 49€
Mensagem Principal:
Foco no benefícios do site
* Benefícios da presença online
(mensagem correta, visitas) desde 49€

5. Minimum Viable Product 2.0
Cliente Alvo: TOC
Objectivos:
• Conquistar/encantar o TOC como “endorser” para os
seus clientes
• Ajudar o TOC e outras PMEs a quebrar a barreira de
“falta de tempo” para fazer e aprender como se faz
Caracteristicas:
Pacote de instalação começa nos 49€ e inclui:Pacote de instalação começa nos 49€ e inclui:
•Implementação in loco ou via Skype do Website + Endereços
de e-mail, por um tecnico/gestor certificado;
•Formatação de Google Analytics
Opcional e adicional
• Proposta de conteúdo standard adequado ao negócio do
cliente
• Google Adwords – implementação e explicação de gestão de
campanhas
• E-mail marketing
• CRM
• Construção de landing page
FOTO REAL DE MOCKUP

6. Nova Landing Page

7. Outras Lições da Semana
• TOCs – a parceria-chave - mais uma vez se confirma-se o potencial
do TOC como o grande recomendador e credibilizador da nossa
proposta de valor. Contudo:
– O próprio TOC tem que ser convencido – apercebemo-nos que esse trabalho
vai ser mais difícil do que parecia e por isso desenvolvemos uma apresentação
específica para lhe vender o “sonho”.
• Entrevistas – continua a ser difícil agendá-las mas é sem dúvida a• Entrevistas – continua a ser difícil agendá-las mas é sem dúvida a
melhor fonte de informação.
• Microempresas – este segmento apesar de muito numeroso, parece
ser o de mais difícil acesso dentro das PMEs:
– Gastar dinheiro - não têm interesse nem vêem valor em pagar para melhorar
(o TOC é visto como um fardo, um “mal obrigatório”).
– Resistência à mudança – sempre fiz assim porque é que hei de mudar?
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8. Hipóteses Testadas
Componente Hipótese
Segmento de clientes Existem limitações em matéria de gestão nas PMEs
Segmento de clientes Existe interesse em contratar serviços de gestão nas PMEs
Parcerias É ético a possibilidade dos TOCs aplicarem o nosso algoritmo às
contas dos seus clientes.
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contas dos seus clientes.
Parcerias Os TOC conhecem bem os problemas dos seus clientes, e
estariam dispostos a nos recomendar para ajudar os seus clientes

9. Hipóteses em Teste
Componente Hipótese
Segmento de clientes CEO’s /Empresários têm abertura (EGO) para serem ajudados e
aceitar sugestões para o seu negócio
Proposta de Valor As principais dores das PMEs são a liquidez, vender mais e
reduzir custos
Proposta de Valor As PMEs não utilizam ferramentas básicas que ajudam a
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Proposta de Valor As PMEs não utilizam ferramentas básicas que ajudam a
optimizar o negócio como a Internet, o Skype, Adwords, lojas
electrónicas, entre outras.
Proposta de Valor As PMEs gostariam que alguém implementasse as referidas
ferramentas na sua empresa, pois não têm tempo
Parcerias É legal a possibilidade dos TOCs aplicarem o nosso algoritmo às
contas dos seus clientes.
Parcerias O Processo de certificação (Guru + aprendiz) é sustentável?

10. Hipóteses a Testar
Componente Hipótese
Canais O contacto directo (presencial) é importante na venda e/ou
implementação da solução
Canais A solução pode ser vendida e/ou entregue através do canal
online
Relações com Clientes Os responsáveis de PMEs gostariam de ter uma relação de
continidade com a MyCO após a entrega da solução (tirar
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continidade com a MyCO após a entrega da solução (tirar
dúvidas, reuniões de follow-up)
Relações com Clientes A relação com o cliente pode ser mantida à distância através de
meios electrónicos (Webex, Skype, e-mail) com o objectivo de
tirar dúvidas, prestar mais informação de novos produtos etc.
Relações com Clientes A relação com o cliente deve ser presencial, com o objectivo de
tirar dúvidas, prestar mais informação de novos produtos etc.

11. Novas Hipóteses a Testar
Componente Hipótese
Modelo de Receita As PMEs estão dispostas a aceitar um fee fixo em troca de uma
solução chave na mão
Modelo de Receita As PMEs estão dispostas a aceitar um success fee baseado em
ganhos
Modelo de Receita As PMEs estão dispostas a aceitar um fee misto (fixo + variável)
em troca de uma solução chave na mão
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em troca de uma solução chave na mão
Modelo de Receita Os grandes fornecedores de serviços estão dispostos a pagar
rappel pela angariação de clientes

12. ANEXO
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13. Entrevista TOC (24/06)
Conclusões:
• Interesse da cooperação TOCs + MyCO – vê interesse e a opinião é semelhante
a outras que já ouvimos, desde que não entre em conflito de interesses com as
áreas financeiras onde já actuam.
• Algoritmo – não vê interesse, diz que como visita os clientes, sabe os problemas
que estes têm, por isso o algoritmo não acrescenta grande coisa. Em
consequência demonstrou algumas reticencias em colocar dados de clientes noconsequência demonstrou algumas reticencias em colocar dados de clientes no
algoritmo, mesmo que anonimamente.
• Principais problemas das PMEs - referiu que são questões de Gestão
Financeira e de Tesouraria, mas que isso já o TOC resolve. Admitiu que também
existem no campo comercial e no caso concreto da Plasticofer, alguns
problemas de qualidade que geram devoluções.
• Pagamentos/Cobranças – foi referido que os clientes não pagam ou pagam
tarde e vêem o TOC como a última prioridade em matéria de pagamentos. Esta
é outra reticência levantada quanto ao interesse pelos nossos produtos.
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14. Entrevista TOC (24/06)
Conclusões (continução):
• Produtos/Serviços – foi a primeira vez que se apresentou o nosso MVP e as
figuras dos outros produtos. A reacção foi negativa do género, “toda a gente
tem sites” “qualquer pessoa faz sites”, “há muita gente que não quer lojas
electrónicas por questões fiscais”, etc.
• Site – Perguntei-lhe se tinha um site como TOC . A resposta foi não. Ofereci-lhes
o site para quando tivermos a solução rápida de implementação.o site para quando tivermos a solução rápida de implementação.
Learnings:
• O nosso produto (Sites), e não só, necessita de um posicionamento que permita
dizer- “isto é muito mais do que um site”, “o nosso papel não é fazer sites” , é
“fazer um uso eficaz e regular da presença na Internet,”. É necessário trabalhar
neles.
• A história para os TOCs tem de ser melhor trabalhada por forma a não deixar
dúvidas que nós somos úteis aos clientes deles. Das conversas anteriores com
TOCs parecia absolutamente claro, mas poderá não ser.
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15. Entrevista Medico (26/06)
Conclusões:
• Falei-lhe do projecto que ele achou bastante interessante, dei-lhe um cartão,
uau, a mesma história de sempre.
• Depois falei-lhe dos produtos, interessante, etc. Falei-lhe do site (ele tem uma
empresa em nome individual, para poupar impostos como tantos outros) e ele
disse que era um ótimo produto, ótimo preço.
• Perguntei se ele queria, disse que para ele não fazia sentido mas que para• Perguntei se ele queria, disse que para ele não fazia sentido mas que para
outros médicos poderia fazer. Perguntei quais? Bem, e a conversa vai por ai fora
e na realidade não existe grande oportunidade.
• Pois quem necessita de visibilidade já a tem, mal ou bem, já tem presença
online e quem não tem é porque não quer ter. O mesmo cenário se passa com
os advogados.
• Continuo a achar que a grande oportunidade estás nas médias empresase não
tanto nestas profissões liberais.
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16. Actividades Chave - Processos
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17. Actividades Chave -Processos
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18. Actividades Chave -Processos
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19. Actividades Chave -Processos
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20. Modelo de Negócio
KP Key Partner KA Key Activities VP Value Proposition CR Customer
Relationship
CS Customer
Segments
KR Key Resources CH Channels
1.Endorsers - Os TOCs
vêem no seu negócio as
vantagens de trabalhar
com a MyCO e
recomendam aos seus
clientes.
2. "Guru"-
conceptualizador da
metodologia (ex: Prof.
Universitário)
3. Grandes fornecedores
(ex. Google) - A MyCO ao
1. PMEs – pequenas
2. PMEs – grandes
3. Startups – os TOCs
são o segmento "entry
point" e servirão de
"case study" para
convencer os respectivos
clientes (PMEs).
1.Construção e Manutenção da
Plataforma
2. Angariação de Clientes /TOCs
3. Desenvolvimento do
Algoritmo (Business Analyzer)
4. Garantir Qualidade do
Produto/Serviço
5. Desenvolvimento de
processos e conteúdos
1. Site - fidedigno, seguro
1. Directa - Presencial
2. Directa – Presencial
3. Indirecta - Online
(Site, Redes Sociais)
1. TOCs
Problema:
- não têm know-how de
gestão
- não têm acesso às boas
praticas de gestão
- não têm tempo
Solução:
- criar valor (mais receitas,
menores custos) através da
optimização do negócio, o
que será espelhado nos
resultados financeiros
O quê ? /Como?:
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C$
Cost
Structure
R$
Revenue
Stream
(ex. Google) - A MyCO ao
dar a conhecer a PMEs
ferramentas como
Adwords, contribui para a
Google entrar em grandes
segmentos onde não está.
4. Associações - de
Empresas, PMEs, TOCs
1. Site - fidedigno, seguro
e transparente
2. Business Analyzer
3. Técnicos/Gestores
Certificados
1. TOCs
O conjunto dos TOCs funcionará
como a "cadeia de distribuição"
onde os seus clientes podem
encontrar as soluções MyCO.
2. Online
O Online funcionará
sobretudo como canal para
construir notoriedade da
proposta de valor e dos seus
diferentes produtos.
1. Colaboradores – variáveis e fixos
2. Plataforma - site
3. Custos fixos de funcionamento – escritório,
deslocações.
4. Marketing
5. Remuneração de Gurus
6. Comissões de TOCs
1. Modelo Preço Fixo + Fee Variável (Misto)
2. Modelo Sucess Fee (Só varíavel)
3. Modelo Pacote Chave na mão (Só fixo)
4. Modelo Affiliate Fees
O quê ? /Como?:
Um especialista certificado
que implementa soluções
que convertams as
oportunidades potenciais
em oportunidades reais de
acordo com a metodologia
MyCO

21. Quadro de Validação de Hipóteses
Hipóteses por
Validar
O contacto directo
(presencial) é
importante na venda
e/ou implementação
da solução
Hipóteses
com Maior
Risco
Hipóteses em Teste
As principais dores das
PMEs são a liquidez,
vender mais e reduzir
custos
As PMEs não utilizam
ferramentas como a
Internet, o Skype,
Adwords, lojas
electrónicas, entre
outras.
Hipóteses
Validadas
Existem limitações em
matéria de gestão nas
PMEs
As PMEs estão
dispostas a
aceitar um fee
fixo em troca de
uma solução
chave na mão
A solução pode ser
vendida e/ou
entregue através do
canal online
É ético a
possibilidade dos
TOCs aplicarem o
nosso algoritmo
às contas dos
seus clientes.
Existe interesse em
contratar serviços de
gestão nas PMEs
As PMEs estão
dispostas a
aceitar um
success fee
baseado em
Os responsáveis de
PMEs gostariam de
ter uma relação de
continidade com a
MyCO após a
As PMEs gostariam
que alguém
implementasse as
referidas ferramentas
Os TOC conhecem
bem os problemas dos
seus clientes, e
estariam dispostos a
nos recomendar para
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baseado em
ganhos
MyCO após a
entrega da solução
referidas ferramentas
na sua empresa, pois
não têm tempo
CEO’s /Empresários
têm abertura (EGO)
para serem ajudados e
aceitar sugestões para
o seu negócio
nos recomendar para
ajudar os seus clientes
As PMEs estão
dispostas a
aceitar um fee
misto (fixo +
variável) em
troca de uma
solução chave na
mão
A relação com o
cliente pode ser
mantida à distância
através de meios
electrónicos (Webex,
Skype, e-mail)
Hipóteses
Invalidadas
As PMEs estão
dispostas a aceitar um
fee do tipo da
consultoria tradicional
baseado em horas
gastas
Os grandes
fornecedores de
serviços estão
dispostos a pagar
rappel pela
angariação de
clientes
A relação com o
cliente deve ser
presencial, com o
objectivo de tirar
dúvidas, prestar mais
informação de novos
produtos etc.
É legal a possibilidade
dos TOCs aplicarem o
nosso algoritmo às
contas dos seus
clientes.