Presentación de Marco Antonio Zuñiga en el Taller de Financiamiento del BusinessUp

1. 12/12/2011
Programa BusinessUp
Construyendo un Elevator Pitch
Marco A. Zúñiga
Santiago, 13de Diciembre de 2011
Diseñado especialmente para:
Get Ready, Get Set, Go!
Stop!
Quién soy
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2. 12/12/2011
Tiempo total
14 segundos
Conclusión I
14 segundos es
mucho tiempo,
MUCHISIMO tiempo
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3. 12/12/2011
Conclusión II
Life is short,
play hard
Reebok
AHORA, LA VERSIÓN LARGA …
1. Por qué estoy acá
2. Qué me motiva
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4. 12/12/2011
QUÉ ES UN “ELEVATOR
PITCH”
Un Elevator Pitch («Discurso del
Ascensor») es un breve resumen
ejecutivo, para transmitir en forma
simple y rápida, la oferta de valor de
un producto, servicio y/o empresa
CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES
El Elevator Pitch es el instrumento preferente para
la presentación de una idea de negocios
Debe permitir describir un proyecto o
emprendimiento en el “tiempo que corre un
ascensor entre el piso 1 y el piso 7”
Un plan de negocios (o proyecto de innovación) que
NO posea un elevator pitch, es un “proyecto
inmaduro”
Hacer un elevator pitch requiere de un gran esfuerzo
conceptual
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UN ELEVATOR PITCH …
No es la misión
No es la visión
No es el FODA
No es una descripción
No es único e inmodificable
No tiene un formato estándar
COMPONENTES
FUNDAMENTALES
Un buen Elevator Pitch debe considerar:
Objetivo
Interlocutor
Contexto
Mensaje o Idea (“Oferta de Valor”)
La elección correcta de esas
componentes asegurará el éxito
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HAY QUE INVERTIR
Hacer un Elevator Pitch NO ES FACIL
Requiere:
Datos, Información y Análisis
Esfuerzo
Entrenamiento
Método
La buena noticia es que se puede
aprender 
SOBRE EL OBJETIVO
El objetivo de mi próximo Elevator Pitch es …
¿Informar?
¿Explorar?
¿Vender?
¿Comprometer?
¿Involucrar?
¿Pedir?
Al final, debo evaluar si el objetivo se cumplió
o no, por la vía de una evidencia
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7. 12/12/2011
SOBRE EL INTERLOCUTOR
Un Elevator Pitch no tiene a los
«inversionistas» como únicos destinatarios
Clásico y típico error 
Es recomendable tener diseñado un Elevator
Pitch para cada «stakeholder» del proyecto
Mejor aún, es tener un EP bueno y completo,
sacando y poniendo «Piezas de Lego»
intercambiables
STAKEHOLDERS POTENCIALES
(APLICAR CANVAS)
Clientes Proveedores
Inversionistas ONGs
Dueños Academia
Medios
Empleados
Asoc. Gremiales
Gobierno
Partners
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SOBRE EL CONTEXTO
Tiempo disponible (efectivo)
Expectativas de las partes
Ambiente
Estado de ánimo
Formalidad
SOBRE EL MENSAJE
Efectivo, recordable, completo …
Asegurar que sea un «destilado de
alta pureza» de la Oferta de Valor
Método:
Construyendo una idea «sticky»
(pegajosa)
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9. 12/12/2011
Ejemplo de Elevator Pitch
Apliquemos lo aprendido
APLIQUEMOS LO APRENDIDO
Objetivo
Interlocutor
Contexto
Mensaje o Idea
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Ejemplo de Elevator Pitch
Apliquemos lo aprendido
APLIQUEMOS LO APRENDIDO
Objetivo
Interlocutor
Contexto
Mensaje o Idea
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Ejemplo de Elevator Pitch
Apliquemos lo aprendido
APLIQUEMOS LO APRENDIDO
Objetivo
Interlocutor
Contexto
Mensaje o Idea
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12. 12/12/2011
Elevator Pitch del Elevator Pitch
Un ejercicio (bastante real …)
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13. 12/12/2011
En la escala personal
USO PERSONAL
Podemos aplicar Elevator Pitch’s en
múltiples dimensiones de nuestra
vida
Qué ventaja tienen …
Obligan a destilar el «valor» hasta su
máxima expresión
MAZ
MI ELEVATOR PITCH
PROFESIONAL
Mi objetivo profesional es colaborar en equipos humanos
creadores de soluciones tecnológicas que mejoren la vida de
las personas y faciliten el desarrollo de las organizaciones
Mis aportes principales son teoría y experiencia en estrategia
de negocios innovadores, arquitectura de roles, procesos y
tecnologías, y liderazgo en la puesta en marcha
Pero hay una versión más corta y de mayor valor … 
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14. 12/12/2011
ELEVATOR PITCH: MODELO
SIMPLE DE ESTRUCTURA
For (target customers - your main market segment
only)
who are dissatisfied with (the current market
alternative),
our product/service is a (new product category)
that provides (key problem-solving capability).
unlike (the product alternative),
we have assembled (key whole product features for
your specific application/solution).
Template de Jeffrey Moore
ELEVATOR PITCH: MODELO
SIMPLE DE ESTRUCTURA
Para (clientes objetivo – su principal segmento de
mercado)
Que están insatisfechos con (la actual alternativa de
mercado),
Nuestro producto/servicio es (nueva categoría de
producto)
Que provee (problema clave-capacidad de solución).
A diferencia de (los productos alternativos),
Hemos implementado (capacidades clave del
producto para su solución/aplicación específica).
Traducción libre a partir del modelo de Jeffrey Moore
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15. 12/12/2011
ELEVATOR PITCH: EJEMPLO
PRÁCTICO
Para los clientes con problemas de resistencia e intolerancia al
Gluten en la ciudad de Talca
Que están insatisfechos con la oferta alimenticia de la ciudad
en la cual no encuentran proveedores
Nuestro producto/servicio ofrece una variedad de productos
para diversos niveles socioeconómicos
Que provee productos envasados y alimentos preparados
libres de Gluten
A diferencia de la actual oferta alimenticia que no cubre dicho
segmento
Hemos implementado un servicio de compra en el local y
despacho a domicilio de comida preparada
ELEVATOR PITCH: Modelo HBR
Nuestro negocio [ponga el nombre] entregará [enumere los productos o servicios
claves que entregará] a [enumere los beneficiarios] para permitirles [enumere los
beneficios claves]. El negocio es encabezado por [enumere al fundador y los
principales ejecutivos, inversionistas y asesores] que tienen [enumere los
antecedentes y calificaciones claves]. Este negocio [será lanzado/fue lanzado] el
[fecha] y [empezaremos/empezamos] a entregar [el primer producto o servicio] el
[fecha]. Esperamos demostrar la validez de nuestro modelo de negocio y obtener
un crecimiento rentable para el [fecha] y prevemos que el valor terminal de este
negocio será [valor previsto], lo que representa un [cuantifique retorno] para los
inversionistas. El costo total para lograr esta meta será [costo total], lo que incluye
las siguientes categorías claves de costo [enumere]. Actualmente hemos recibido
[consigne el financiamiento en dólares conseguido hasta ahora] de las siguientes
fuentes [consigne]. Tenemos previsto recibir el saldo del financiamiento para el
[fecha] de [enumere fuentes]. Los riesgos claves para el proyecto son [enumere].
Estos riesgos serán manejados [consigne los enfoques claves para manejar cada
uno de los riesgos].
Modelo de Lynda M. Applegate y Susan Saltrick
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16. 12/12/2011
Volvamos al Mensaje, a la Idea
VOLVAMOS AL MENSAJE
¿Cómo destacamos la idea de «Valor»?
¿Cómo hacemos Atractiva» nuestra idea,
«inolvidable»?
Cómo generamos una idea «sticky»
(pegajosa)
UNA STICKY IDEA HISTÓRICA
I believe that this nation
should commit itself to
achieving the goal, before
this decade is out, of
landing a man on the moon
and returning him safely to
the earth. No single space
project in this period will
be more impressive to
mankind, or more
important for the long-
range exploration of space;
and none will be so difficult
or expensive to
accomplish.
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17. 12/12/2011
Un modelo de construcción de “sticky ideas”
UN BUEN MODELO A SEGUIR
“Made to Stick: Why Some
Ideas Survive and Others
Die”, Chip Heath y Dan
Heath, Random House,
2007
Un modelo de construcción de “sticky ideas”
Simplicity
Unexpectedness
Concreteness
Credibility
Emotions
Storyies
Sí, es cierto, para el éxito (Success) falta una S, pero no importa, OK? 
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18. 12/12/2011
EJEMPLOS DE STICKY
Ejemplos de Sticky Ideas
IDEAS
La bañera de hielo y el riñón
Yes, We Can
Alí, Bumbaye
La próxima … puede ser la tuya
Punto de Partida Propuesta Metodología Cuerpo de Profesores Valor del Programa Por Qué el CEE-UAI Contactos
GRACIAS POR SU ATENCIÓN
marco@maz.cl
http://blog.maz.cl
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Atribución-Licenciar Igual 2.0 Chile
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19. 12/12/2011
EJERCICIO
Construya en los próximos 30 minutos su Elevator
Pitch, pensando en que conversará como
contrapartes con:
Un inversionista ángel
Contraparte autorizada de un «partner» de negocios
Un cliente
Presente el EP a otro participante del taller y
viceversa
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