1. MÓDULO II: HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN
Temario
I. Introducción a la negociación.
1. ¿Qué es la negociación?
2. Elementos de la negociación.
3. Variables clave en una negociación.
4. Rasgos de un buen negociador.
5. Fases de la negociación.
II. Asertividad.
1. Concepto de asertividad.
2. Estilos de conducta básica.
3. Las emociones de la asertividad
III. Gestión del estrés
1. ¿Qué es el estrés?
2. Causas y síntomas
2. Control del estrés
IV. Toma de decisiones y resolución de problemas
1. Resolución de problemas
2. Fase de análisis del problema
3. ¿Soluciones racionales o soluciones creativas?
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3.  Es muy importante tu permanencia.
 Es necesaria la disposición.
 Cumplir nuestro propósito.
 Se vale intervenir.
 Se vale cuestionar-se.
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4. Integrar elementos teórico-
metodológicos que permitan
construir un modelo de gestión
del estrés en el área de trabajo,
a través de intervenciones
humano-estructurales que
impacten positivamente en el
desempeño de los equipos de
trabajo en los que colaboran.
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5. La Organización Mundial de la
Salud (OMS) califica
actualmente al estrés laboral
como epidemia mundial.
Según la Organización Internacional del Trabajo
(OIT), uno de cada diez trabajadores sufre
depresión, ansiedad o estrés, que pueden llevar al
desempleo y la hospitalización.
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6. Según un informe de la OIT, en
Estados Unidos se pierden más de
200 millones de jornadas laborales
anuales por depresión; en
Finlandia, más del 50% de los
trabajadores sufre algún síntoma
de estrés; en el Reino Unido casi 3
de cada 10 empleados sufren
problemas de salud mental.
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7. Salud mental. . .
Estado de equilibrio entre una persona y su
entorno sociocultural lo que garantiza su
participación laboral, intelectual y de
relaciones para alcanzar un bienestar y
calidad de vida.
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8. Fuerzas
restrictoras
Objetivos
Intereses
Fuerzas
Oposiciones
impulsoras
Políticas
Planes
Condiciones políticas, económicas,
socioculturales y tecnológicas
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9. Organización
viable
Organización
práctica Organización
planificada
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10. ESTRÉS. . .
Tensión provocada por situaciones
agobiantes que originan reacciones
psicosomáticas o trastornos psicológicos.
Tensión: estado de un cuerpo sometido a la acción
de fuerzas opuestas que lo atraen.
Agobiar: imponer a alguien una actividad o esfuerzo
excesivo que genere una preocupación o sufrimiento
Reacción: acción que resiste o se opone a otra
acción, obrando en sentido contrario a ella.
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11. Distrés Eustrés
Influencia mental y Influencia mental y
emocionalmente emocionalmente
disruptora e inquetiante, estimulante e impulsora,
asociado a situaciones y asociado a situaciones y
experiencias experiencias
personalmente personalmente
desagradables o con agradables o con
consecuencias negativas consecuencias positivas
que perjudican el que facilitan el
desempeño. desempeño.
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12. ORIGEN . . .
Tiene su origen en uno mismo, como respuesta a nuestra
propia visión de las cosas o de los acontecimientos
externos.
En personas que inadvertidamente se están obligando
demasiado a sí mismas, como es el caso de personas
idealistas.
Por lo tanto el estrés no tiene su origen en las cosas que
nos ocurren, sino en la manera de afrontarlas.
Cada persona le da una interpretación positiva o
negativa a cada experiencia de acuerdo a nuestra actitud,
valores y creencias.
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13. SINTOMAS . . .
FISIOLÓGICOS
 Enfermedades frecuentes de todo tipo, contracturas
musculares y dolores de columna vertebral como lumbalgia,
dolor cervical.
 Dolencias menores: Náuseas, insomnio, dolor de cabeza,
problemas digestivos, cambios de peso, cambios de apetito,
problemas sexuales.
 Agotamiento físico: Fatiga continua, cansancio sin causa.
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14. SINTOMAS . . .
PSICOLÓGICAS
 Apatía e indiferencia.
 Depresión, irritabilidad y estado defensivo y agresivo
 Problemas de concentración, dificultad para emprender nuevas acciones.
 Negación: dificultad, negar problemas.
 Arrebatos de emoción: sentimientos que afloran y desaparecen súbitamente en
lugar de perdurar como un estado de ánimo predominante.
 Pensamientos, sensaciones y emociones persistentes o ideas que la persona es
incapaz de detener.
 Insomnio: imágenes e ideas persistentes que dificultan la conciliación del sueño.
 Malos sueños: pesadillas y despertares angustiosos
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15. SINTOMAS . . .
CONDUCTUALES
Evasión: del trabajo, de las amistades, de la responsabilidad.
Drogadicción, alcoholismo, juego, derroche, tabaquismo.
Abandono: Atraso del trabajo, desaseo, vestir descuidado.
Problemas legales: Deudas, infracciones, accidentes, robos,
violencia.
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16. Gestión
del
Estrés
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17. Síndrome General de
Adaptación
 Alarma.- ante la detección del estímulo.
 Adaptación.- conducta para contrarrestarlo.
 Agotamiento.- baja de defensas.
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18. Gestionar el estrés significa:
Mantener nuestro nivel de estrés dentro de un
rango que impulse el desempeño, definiendo…
Estímulo
Respuesta
Consecuencia
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19. Marco teórico Características para la Gestión
de la persona
como mediadora
del estrés
Históricos Respuestas Efectos del
Agentes
sobre al estrés: estrés:
estresantes Percepción
generación
en la vida y
de estrés Cognición Fisiológicas Desempeño
dentro de la
en la Psicológicas Salud
organización
organización Conductuales Efectividad
Características de
los colaboradores
como mediadores
del Estrés en las del estrés Organizaciones
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20. Agentes Estresores
 Únicos.- cambios ambientales drásticos.
 Múltiples.- significativos para un grupo.
 Cotidianos.- relacionados con nuestra rutina.
 Biogénicos.- patologías biológicas o genéticas.
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21. CAUSAS DEL ESTRÉS:
FACTORES AMBIENTALES
Económico Político - social Tecnológica
Cambios en los ciclos Cambio de gobierno Innovación
comerciales. Cambios de valores,
costumbres en la Sistemas automatizados
Recesión sociedad
Densidad poblacional
Escasez de recursos Contaminación
Cambios que afrontar
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22. CAUSAS DEL ESTRÉS:
FACTORES ORGANIZACIONALES
Tareas Estructura Personas
Diseño del puesto Reglas y normas Dirección y Liderazgo
Condiciones laborales Gobernabilidad Trabajo en equipo
Disposición física del Comunicación Relaciones
trabajo interpersonales
Plan de vida laboral
Sobrecarga de trabajo Falta de capacitación
Cambios tecnológicos
Monotonía
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23. CAUSAS DEL ESTRÉS:
FACTORES INDIVIDUALES
Razones por
las que me
Causas
produce
estrés
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24. CONTROL DEL ESTRÉS
1. Identificar ¿Cuáles son las circunstancias que producen
en mi efectos indeseados de manera continuada?
2. Reinterpretar circunstancias ¿Qué hice en el pasado?
¿Qué puedo hacer ahora?
3. Establecer y poner soluciones:
 Administra tu vida.
 Borra percepciones eternamente “no tengo
tiempo” “estoy muy ocupado” “me cae mal”etc.
Son actitudes que no te traerán nada bueno.
 Adáptate y convive con los cambios.
 Asume riesgos.
 Implementa acciones correctivas en tú vida.
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25. BALANCE DE VIDA . . .
Familia Social
Física
Trabajo Cultural
Intelectual
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26. BALANCE DE VIDA . . .
1. Sombree la porción de cada sección que represente el grado en el que se ha
desarrollado en cada aspecto de su vida. Qué tan satisfecho está del tiempo
y esfuerzo que ha dedicado a cultivar cada aspecto.
2. Escriba al menos una cosa que pueda comenzar a hacer para mejorar su
desarrollo en las áreas que lo requieran.
3. La intención no es agregar más tensión y estrés a su vida, sino incrementar
su elasticidad a través del balance en las diferentes esferas de su vida.
4. Identifique las cosas que dejará de hacer en diversas áreas que harán posible
lograr un mejor balance de vida.
5. Haga algo en el resto de la semana que tenga en su lista de los incisos 2 y 4.
Escriba específicamente lo que hará y cuando.
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27. Gestión
individual del
estrés
 Equilibrio entre la vida familiar y el trabajo
 Red de apoyo comunitaria
 Inteligencia emocional
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28. Detectar signos
Gestión del
de estrés y
tomar acciones estrés
preparatorias
laboral
Análisis de
Evaluar la factores y
intervención grupos de
riesgo
Instrumentar Diseño del
el plan de plan de
acción acción
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29. Técnicas para medir el estrés
 Medición de
• Variaciones de la frecuencia cardiaca,
• Presión sanguínea o de la frecuencia respiratoria
• El gasto energético, la productividad,
• Registro estadístico de la fatiga, electroencefalograma
• Cuantificación de neurotransmisores por
espectrofotometría, fluorometría, cromatografía,
radioisótopos o procedimientos enzimáticos.
 Encuestas y escalas tales como: la auditoria del estrés de
Boston, el Inventario de estados de angustia de Spielberg
Gorsuch y Lushene.
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30. CONTROL DEL ESTRÉS
Pero que otros factores pueden apoyar el
proceso de gestionar el estrés….
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31. La comunicación
La toma de decisiones
El cambio planeado
Clima y Cultura
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32. La Comunicación:
Asertividad
Es la capacidad de
defender los propios
derechos sin violar
los de los demás
bajo ninguna
circunstancia.
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33. ESTILOS DE CONDUCTA BÁSICA
No asertiva Agresiva Asertiva
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34. ESTILOS DE CONDUCTA BÁSICA
No asertiva Esta conducta es pasiva e indirecta.
Comunica un mensaje de inferioridad.
Permitimos que los deseos, necesidades
y derechos ajenos sean más importantes
que los propios.
Ayuda a crear situaciones de perder-
ganar.
Conduce a ser víctima y no ganador.
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35. ESTILOS DE CONDUCTA BÁSICA
Esta conducta es más compleja.
Agresiva Puede ser activa o pasiva.
La agresión puede ser directa o indirecta,
honesta o deshonesta.
Siempre comunica superioridad y falta de
respeto.
Ponemos nuestros deseos, necesidades y
derechos por encima de los demás.
Tratamos de lograr lo que queremos no dando
opción a los demás.
Es una conducta incorrecta porque viola los
derechos de los demás.
Genera situaciones ganar-perder.
Las conductas agresivas son medios de
defensa y falta de seguridad.
“Nadie quiere a los bravucones”
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36. ESTILOS DE CONDUCTA BÁSICA
Esta conducta es activa, directa y honesta.
Asertiva
Comunica una impresión de respeto propio y
hacia los demás.
Nuestros deseos, necesidades y derechos son
iguales a los de los demás.
Trabajamos con miras a resultados ganar-ganar.
La persona asertiva gana influyendo,
escuchando y negociando de modo que otros
elijan cooperar voluntariamente.
¡ Alienta las relaciones abiertas y honestas !
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37. Proceso emocional:
A=Estímulo (palabra,
acciones o
acontecimientos)
B=Diálogo interno
C=Emoción
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38. Gracias por su participación
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