1.
Hvorfor og Hvordan Sosiale
Medier for B2B selskaper
Erik Eskedal
Prognosesenteret 7. februar 2014

2.
ERIK ESKEDAL
Byråleder og Digital Strateg
Iteo Digital AS
@Eskedal
www.iteo.no
www.ErikEskedal.com
Linkedin/no/Eskedal

3.
SOSIALE MEDIER ER
VIKTIGERE FOR B2B ENN B2C

4.
Internett er sosialt
BUSINESS PÅ INTERNETT ER
DET OGSÅ!

5.
VIKTIGE ATTRIBUTTER FOR B2B
•
•Ta lederposisjon i forhold til deres varer og tjenester
Finn åpenbare leads og ta grep
•
•Legg til rette for tilbakemelding fra kunder
•Vis gode kundehistorier
Start med å lytte!

6.
SNAPPE OPP LEADS

7.
SNAPPE OPP ÅPENBARE LEADS

8.
SOSIALE MEDIER FUNGERER!

9.
Medier er ikke sosiale
Mennesker er sosiale

10.
Virksomheter i seg selv er heller ikke
sosiale

11.
INTERNETT ER I DAG EN HVER
VIRKSOMHETS VIKTIGSTE
KONTAKTPUNKT MOT MARKEDET

12.
CASE: VISMA
• Norges største regnskapsbyrå
• Nordens ledende leverandør av programvare og tjenester for økonomi og
administrasjon.
• 670 000 nordeuropeiske kunder
• 5600 ansatte
• Omsetning på 6 500 millioner (2013)

13.
Mål:
•Økt verdi for kundene
•Fasilitere tette forhold mellom kunder
•Diskutere løsninger, fag og trender
!
!
Alle kunder på et sted
Det største nordiske community innen offentlig virksomhet

14.
0
1
0
0
0

15.
CASE: MAERSK
•Verdens største shippingselskap
•25 000 ansatte fordelt på 325 kontorer i 150
land
•600 skip
•2,2 millioner containere
•Vanligvis en lukket bransje

16.
STARTET MED Å LYTTE
•Hvorfor sosiale medier i Maersk?
•Brand awareness
•Kundelojalitet
•Employer branding
•Employer retention
•Kundeinnsikt
•Produktutvikling

17.
UTNYTTE KANALENE

18.
UTNYTTE KANALENE

19.
SOSIALE MEDIER I TALL
•Facebook: 1.121.859 fans
•LinkedIn: 59.082 følgere
•Twitter: 111.000 følgere
•Flickr: 824 bilder
•Instagram: 25.287 følgere
•Pinterest: 843 følger, 475 pins
•Tumblr: 220 poster
•Google+: i 991 kretser 1.756 +er
•Vimeo: 116 filmer

20.
DET HANDLER OM Å SKAPE INNHOLD
SOM GIR VERDI

21.
HVA KAN VI FORTELLE
SELSKAPSPROFILERING
(MERKEVAREBYGGING)
REFERANSER OG
ERFARINGSDELING
EMPLOYER BRANDING
(NÅVÆRENDE OG
FREMTIDIGE ANSATTE)
VI LEVERER ETTERSPURTE
VARER
ELLER
TJENESTER
SPENNENDE
ARBEIDSPLASS
DE BESTE HODENE
(TJENESTENE)
MOT KUNDER
(MERKEVAREBYGGING AV
TJENESTER OG
SPESIALISTER)

22.
MEN HVA ER KJERNEN I B2B?

23.
RELASJONER

24.
B2B vs B2C

25.
B2C vs B2B
B2C
Stort marked
Mange transaksjoner
Lave beløp
Lav produktkunnskap
Lav risiko
Korte relasjoner
Upersonlige relasjoner
B2B
Lite marked
Færre transaksjoner
Høyere beløp
Høy produktkunnskap
Høy risiko
Lange relasjoner
Personlige relasjoner
!

26.
B2B HENGER ETTER

27.
Digital Marketing = Å snakke til og med eksisterende og potensielle kunder via internett

28.
BUDSKAPET ER DET SAMME
MEDIET HAR ENDRET SEG

29.
Betalte medier
Tradisjonelle annonser
Egne medier
Bedriftens innhold
Fortjente medier
Presse og sosiale medier

30.
4 MYTER
OM B2B OG SOSIALE MEDIER

31.
#1
«KUNDENE MINE ER IKKE I
SOSIALE MEDIER»

32.
#2
«SOSIALE MEDIER ER IKKE
VERDT DET FOR B2B»

33.
#3
«DET SOM FUNGERER FOR B2C
FUNGERER IKKE FOR B2B»

34.
Høst historiene
om selskapet og
kundene
Historiefortelling
gjør selskapet
menneskelig
Menneskeliggjøring skaper
tilhørighet
Tilhørighet
driver kjøp fra
nye og gamle
kunder
Kunder skaper
historier som
kan høstes
Gjenta

35.
#4
«SOSIALE MEDIER KAN IKKE
MÅLES»

36.
Intensjon
Mål
Tiltak
Hvorfor gjør vi
dette?
Hva ønsker
vi å oppnå?
Hvordan skal vi nå
målene?
Intensjon
Mål
KPI
Mål
KPI
Mål
KPI
Tiltak
ü Måltall
Tiltak
ü Måltall
Tiltak
ü Måltall
Tiltak
ü Måltall
Tiltak
ü Måltall
Tiltak
ü Måltall

37.
MODELL FOR MÅLING
I
INTENSJON
Etabler intensjoner og
mål for å definere
hvilke KPIer som er
relevante
A
B
AWARENESS
APPRECIATION
ACTION
ADVOCAY
BENCHMARK
Definer kjerne-KPI
måltall for hver sosiale
medie-plattform
(Svake og sterke
måltall)
Sammenling
benchmarks mellom
sosiale medieraktiviteter, kanaler og
industristandarder

38.
Svake ROI Måltall
DISTRIBUSJONSMÅLING
# Følgere
Hvilke sosiale kanaler er brukt til å distribuere
innhold og meldinger?
# Fans
INTERAKSJONSMÅLING
Hvordan engasjerer innholdet målgruppen?
Sterke ROI Måltall
INNFLYTELSESMÅLING
I hvilken grad har de sosiale kanalene innflytelse på
oppfattelse og holdninger?
AKSJONSMÅLING
Hvilke aksjoner tok målgruppen?
# Mentions
Deling
Kommentarer
Sentiment
Reach
Net Promoter
Kredibilitet
Salg
Konverteringer
Leads
Sosiale
Medier
ROI

39.
Start her!
Forretningside
Forretningsmål
Kommunikasjonstrategi
Avdelingsmål
Sosiale medie mål
Sosiale medie tiltak
Sosiale Medier måltall
IKKE her!

40.
DEN TRADISJONELLE
SALGSTRAKTEN ER DØD

41.
KUNDEREISEN
K
I
V
K
B
G
M
KJENNSKAP
INTERESSE
VURDERING
KJØP
BRUK
GJENKJØP
MISJONERING
MARKETING
MARKETING
?
SALG
SALG
SALG
70-90% av beslutningsprosessen er gjennomført før kunden kontakter salg.
Kilde: Forrester ++
?

42.
FORSTÅ
TILTREKKE
ENGASJERE
KONVERTERE
Hvem er de
Hvor er de
Hva leter de etter
Hvor leter de
!
MÅL:
Forstå hvem kundene er
og hvor de er
SEO
PPC
Annonsering
PR
!
MÅL:
Få dem på websiden
Websiden
Sosiale medier
Video
Audio
Interaktivitet
Epost
!
MÅL:
Gi dem informasjonen de
trenger, når de trenger
den.
Kontakt informasjo
Leads
Salg
!
MÅL:
Gjør tittere til kjøpere

43.
TI BUD FOR SOSIALE MEDIER
1. Det er kommunikasjon, ikke markedsføring
2. Gjør det selv
3. Hold utgiftene nede
4. Vær ikke redd
5. Improviser
6. Det skal være enkelt og visuelt
7. Fortell historier
8. Få organisasjonen med
9. Ingen massedistribusjon
10.Bygg videre

44.
Ikke sitt stille, det er
fortsatt ledig plass,
langt fremme i toget!
Vi skaper de gode relasjonene
Start din
reiseplanlegging nå!

45.
ERIK ESKEDAL
Byråleder og Digital Strateg
Iteo Digital AS
936 74 374
eskedal@iteo.no
!
@Eskedal
www.iteo.no
www.ErikEskedal.com
Linkedin/no/Eskedal

46.
Vi skaper de gode relasjonene