Değişim mühendisliğini satış ve pazarlamadaki uygulamaları, değişen kavramlar

1. SATIġ VE PAZARLAMADA
DEĞĠġĠM MÜHENDĠSLĠĞĠ
YILDIZ TEKNİK ÜNİVERSİTESİ
ENDÜSTRİ MÜHENDİSLİĞİ BÖLÜMÜ

2. ĠÇĠNDEKĠLER
 DeğiĢim Mühendisliği kavramı
 DeğiĢim Mühendisliği ilkeleri
 DeğiĢimde Kritik BaĢarı Faktörler
 Pazarlama Kavramı ve GeliĢim Süreci
 Modern Pazarlama AnlayıĢı
 Pazarlama ve SatıĢ arasındaki ĠliĢki
 DeğiĢim ve Pazarlama
 Sosyal Medya ile Etkin Pazarlama
 Mobil Pazarlama
 E-Pazarlama
 Marka Yönetimi
 SatıĢ ve DeğiĢim

3. DEĞĠġĠM MÜHENDĠSLĠĞĠ
Değişim
Mühendisliği, kalite, hizmet, maliyet, hız ve
yenilik gibi performans ölçülerinde çarpıcı
gelişmeler yaparak, optimum sonucu elde
etmek için iş ile ilgili temel süreçlerin sil
baştan, radikal biçimde, analiz edilerek
yeniden düşünülmesi, tasarlanması ve
uygulamaya konulmasıdır.

4. Günümüzde DeğiĢim Mühendisliği
uygulamaları bir çok iĢlevsel faaliyete
bölünmüĢ durumdadır, bunlar:
1-Yazılım ve donanıma yönelik sistem DeğiĢim
Mühendisliği
2-Tersine mühendislik ve tasarım teknolojisini
içeren yazılım DeğiĢim Mühendisliği

5. 3-Ġnsan ve bilgi altyapısının değiĢtirilmesi için
gereken iĢletme ve faaliyet hedeflerinin
yeniden düĢünülmesi anlamında iĢletme
süreçleri DeğiĢim Mühendisliği
4-ĠletiĢim ve bilgi paylaĢımını kolaylaĢtıracak
biliĢim mimarisi geliĢtirme amaçlı altyapı
DeğiĢim Mühendisliği

6. DeğiĢim Mühendisliği uygulamasında en
önemli noktalardan biri olan sürecin
düĢünülmesi ve sürece uygulanması noktasında
birkaç önemli nokta vardır; Hammer ve Stanton
bunları Ģu Ģekilde ifade etmiĢtir:

7. * Her bir sürecin özel girdilerini ve çıktılarını
tanımlayabilmelisiniz.
* Süreç birkaç organizasyon sınırını geçiyor
olmalı; en az üç organizasyon olmalı.
* Faaliyetlerden ve araçlardan çok hedefler ve
sonuçlar üzerinde yoğunlaĢılmalı.

8. * Kurumdaki herkes süreçleri, girdilerini ve
çıktılarını kolayca anlayabilmeli. KarmaĢık
olmamalı.
* Tüm süreçler doğrudan ya da diğer
süreçlere katkıda bulunarak, müĢterilerle ve
müĢterilerin gereksinmeleriyle ilgili olmalı.

9. DEĞĠġĠM MÜHENDĠSLĠĞĠNĠN ĠLKELERĠ
1) Strateji belirle: Firma amaçlarını açık ve net
biçimde belirlemelidir.
2) Yönetimin Katılımı: Firmalarda ürün ya da hizmet
çeĢitli birimlerin ayrı ayrı ancak koordineli olarak
çalıĢmaları sonucunda oluĢtuğuna göre, DeğiĢim
Mühendisliği projelerinin de mutlaka firmanın bütün
bölümlerini kapsaması gerekir. Bütün bölümlerin
katılımının sağlanması ise ancak üst düzey
yöneticilerin liderliği ile gerçekleĢebilecektir.

10. 3) Acil Durum Ġlanı: DeğiĢim Mühendisliği
projelerinin herhangi bir baskı ya da talihsiz ve
baĢarısız dönem sonucu dağılma tehlikesine karĢı
proje oluĢturma sırasında zaman kaybedilmemeli;
projeler günün ve firmanın durumuna göre
yenilenmelidir.

11. 4) DıĢarıda Ġçeriye Tasarla: Projenin nereden
baĢlayacağına karar verirken çeĢitli metodlar
uygulanabileceği gibi, uzmanlar tarafından
uygulanan yöntem, ürün ya da hizmetin ulaĢtığı
hedef noktası olan müĢterilerin fikirleri projeyi
baĢarıya götüren en önemli etken olacağından, bu
noktadan baĢlanması uygun bulunmaktadır.

12. 5) DanıĢmanla ÇalıĢılmalı: DeğiĢim
Mühendisliği planları hazırlarken ve uygulama
sırasında konusunda deneyimli ve firma dıĢından
bir birimin çalıĢmaya katılması, objektif bakıĢ
açısının oluĢması ve zaman zaman bölümler
arası çıkabilecek fikir çatıĢmalarında hakemlik
yapılması açısından, danıĢmanların takım
elemanı olarak kabul edilip, ortaklaĢa çalıĢmak
firmanın daha erken ve kolay baĢarıya
ulaĢmasını sağlayacaktır.

13. DEĞĠġĠMDE KRĠTĠK BAġARI FAKTÖRLERĠ
* Saldırgan ( aggressive ) bir DeğiĢim
Mühendisliği performans hedefinin konulması.

14. * Liderin zamanının % 20 si ile % 50 si
arasında projeye katılımı. % 20 ile
baĢlamalı ve uygulama sırasında % 50
olmalı.

15. * MüĢteri ihtiyaçları, ekonomik kaldıraç
noktaları ve pazar trendlerinin kapsamlı
olarak gözden geçirilmesi.

16. * Uygulamadan sorumlu ilave bir üst
düzey yöneticinin görevlendirilmesi
(uygulamada zamanının en az % 50 sini
harcamalı )

17. * Yeni dizaynın kapsamlı bir pilot
uygulamasının yapılması. Pilot uygulama
yeniden dizaynın tüm uygulamadaki
etkisini test edebilmelidir.

18. PAZARLAMA KAVRAMI
“Pazarlama hayatın her dakikasında bizimle olan bir kavramdır”
 Sabah…marka bir saatin veya…marka bir cep
telefonunun alarmı ile uyandınız..Bedelini belediyeye
ödediğiniz musluğunuzdan akan suyla ve…marketten
aldığınız…marka sıvı sabunla yüzünüzü
yıkadınız..marka ocağınızın üstüne
koyduğunuz…marka çaydanlığa…marka çayınızı
demlediniz…Marka zeytini…reçeli…peyniri…fırın
tarafından üretilmiş ekmeği vb. koydunuz..
 Kahvaltınızı yaptınız!

19. PAZARLAMA KAVRAMI
“üretilenin ya da elde bulunanın alıcı bulabilmesi için yapılan
aktivitelerin tümü”
 “Pazarlama, temelde insanların ihtiyaç ve isteklerini
karĢılamaya yönelik bir mübadele (değiĢim) iĢlemidir. Ġki veya
daha fazla taraftan her biri kendi ihtiyaçlarını karĢılamak
amacıyla diğer tarafa değerli bir Ģeyleri ( mal, hizmet veya
fikir) verip: değerli baĢka Ģeyleri (para, alacak, kredi vb.) elde
etmektedir.

20. Pazarlamanın Kapsamı
 Tüketicilerin ihtiyaçları ve istekleri nelerdir? (bu ihtiyaç
ve istekler nasıl ortaya çıkar ve nelerden etkilenir ve
hangi davranışları gösterir)
 Üreticiler, tüketicilerin ihtiyaçlarını nasıl karşılar ve
tüketicilerin davranışlarını etkilemek için neler yaparlar?
 Malların değişimini kolaylaştırmak, ihtiyaç ve istekleri
doyurmak için hangi eylemler yapılır?

21. Pazarlama Sistemi

22. Pazarlama GeliĢim Süreci
“Pazarlama kavramı sürekli olarak gelişim içindedir”

23. ĠĢletmelerin Pazarlamaya BakıĢ Açıları
a. İşletmedeki diğer
fonksiyonlarla eşit
b. Pazarlama ön planda
c. Müşteri odaklı
d. Müşteri odaklığının ve
pazarlamanın bütünleşmesi

24. Modern Pazarlama AnlayıĢı
Modern pazarlama anlayışının üç temel
unsuru:
 Müşteri odaklılık,
 Karlılığı hedefleyen bütünleşik
pazarlama ve
 Müşteri tatmini.

25. Modern Pazarlama AnlayıĢı
Teknolojik gelişmeler ve küreselleşme pazarlama dünyasında farklı yaklaşımlar
ortaya çıkarmıştır.
Yaklaşımlar arasındaki fark, tüketici ile ilişki kurarken nasıl bir yol izlenmesi
gerektiği noktasındadır.
• pazara değil müşteriye • her bir müşteri ile öğrenme
odaklandığı ilişkisi kurma
yaklaşımdır • uzun dönemli ilişkiler
• Müşteri memnuniyeti • satış öncesi ve satış sonrası
eylemleri
• Müşteriyle devamlı Birebir • Müşteri sadakati üzerine
Müşteri
ilişkiler Odaklı Pazarla kurulu
Yaklaşım ma
Gerilla Mobil
Pazarlama Pazarlama
• küçük bütçelerle • taşınabilir aygıtlar
etkileyici, sarsıcı ve aracılığıyla
özgün pazarlama uygulanan
çalışmaları yapmaktır pazarlamaya

26. Pazarı Etkileyen Güçlerin DeğiĢimi
1960 YENİ ÜRÜNLER
1970 DÜŞÜK MALİYETLİ ÜRETİM
1980 TOPLAM KALİTE
1990 MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ

27. D
E
Değişim ve Pazarlama Ğ
Ġ
 Tek kanallı TV’den uydu kanallara; ġ
 gazetelerden weblere ve bloglara; E
 Ses ve video kasetlerinden internetten indirmeye; N
 Mağazalardan, sanal mağazalara;
K
 Geleneksel reklamlardan dijital reklamlara; A
 PTT’den e-maile, sosyal medyaya; V
 Sabit telefondan akıllı telefonlara ve Skype’a; R
 Cilt cilt ansiklopedilerden dijital kitaplara ve A
Wikipedia’ya; Sınıflardan tabletli eğitimlere... M
L
A
R

28. Değişim ve Pazarlama
 Değişim alanının kapsamında, dijital ürün/hizmetler ile bilgi
yer almaktadır. İnternet pazarlama karmasının tüm
değişkenlerini kökten etkilemiştir. Yer ve mekan sınırının
ortadan kalkması, tutundurma faaliyetlerinin geleneksel
medyadan farklı olarak sanal ortamda yapılması ve
kişiselleştirilmesi ile ürünlerin yapısı kişisel ihtiyaçlara bağlı
olarak bireyselleştirilmesi buna örnek olarak gösterilebilir.
 İnternetin pazarlama alanında yarattığı diğer bir değişim ise
ürün geliştirme sürecidir. Bu süreç, sanal ortamda daha esnek
olmakta ve çevresel değişimlere daha hızlı ayak
uydurabilmektedir.
 Ürün geliştirme sürecinin yanı sıra günümüzde git gide artan
İnternette marka yaratma ve markalaşma stratejileri de
işletmelerin rakiplerine nazaran rekabet avantajı yaratmalarını
sağlamaktadır.

29. Değişim ve Pazarlama
 İnternet, klasik pazarlamada kullanılması oldukça güç olan
video, ses, grafik, tekst, animasyon gibi araçların hepsini
aynı anda kullanma imkanına sahiptir.
 Pazar ve pazarlama araştırmalarında var olan zaman ve
mekan sorunu ortadan kalkmakta, çok büyük çaplı
araştırmalar çok daha kısa zaman ve daha düşük maliyetle
gerçekleştirilebilmededir.
 kişisel satış, satış geliştirme, reklam, ve benzeri
uygulamalar da nitelik değiştirmektedir
 Günümüzde yöneticiler geleneksel pazaryerinde olduğu
gibi sadece rekabet avantajlarını koruma arzusunda değil,
aynı zamanda elektronik pazaryerinin sağladığı fırsatları
yakalamak zorundadır.

30. Pazarlamanın 4P’ ve 4M’si
4P 4 M ( Müşteri )
Price Müşterinin harcadığı para
Promotion Müşteriye faydası
Place Müşteri için doğru zaman ve yer
Production Müşteriye sağladığı imaj
• Pazarlamanın 4 P si ürünü satar ,4 M ise ihtiyacı.
• 4P ye ek olarak günümüzde bir P daha eklendi, o da “people-insan”,
interneti ve sosyal medyayı kullanarak baĢarılı pazarlama faaliyetleri
gerçekleĢtirmek isteyenlere yol göstermektedir.

31. •Çoğu otobüs firmasının reklamlarına baktığınızda sürekli büyüklüklerinden
bahsederler, fiyat avantajını anlatır, yeni otobüslerini konu edinir ve güvenliklerini
anlatırlar vs. Yani hizmeti pazarlamaya yönelik bir 4 P yaklaşımı.
•Metro Turizm firmasının yaklaşımı ise şöyledir: Artık konuğumuzsunuz. Klasik 4
P yaklaşımını aşan, müşteri açısından bakabilen bir pazarlama stratejisi: 4 M

32. Pazarlama Sistemi ve Çevresi

33. Etkin Pazarlama
 Geleneksel pazarlama teknikleri, insanlara 50 – 60 yıldır
aynı mesajları aynı yöntemlerle ulaĢtırmaya çalıĢıyor.
 GeliĢen teknoloji değiĢime yön veriyor.
 Örneğin bir televizyon programı reklam için
kesildiğinde, insanlar reklam arası verilmeyen uydu
yayınlarına geçebiliyor. Yani artık kimse, istemediği
takdirde reklama maruz kalmıyor, küreselleĢme nedeniyle
mekandan bağımsız olarak yürütülen pazarlama
faaliyetlerinin giderek önem kazandığını belirtiyor.

34. Sosyal Medya
 Sosyal Medya (Social Media) en basit ifadeyle hedef
kitlenin katılımının olduğu, geliştirilebilir, etkileşimli,
içinde toplulukları barındıran ve toplulukları birbirine
bağlayan çevrim içi iletişim kanallarıdır.
 Dünya çapında 400 milyon kullanıcıya ulaşan
Facebook ve Twitter gibi sosyal ağlarla, sayıları hızla
artan blog sayfalarının pazarlama dünyası için yeni ve
etkin kanallar yaratmaktadır.

35. Sosyal Medya Denilince
Hızlı Kurulum Anlık Etkileşim
Düşük Bütçe Arama Motoru
Yüksek Dönüş Optimizasyonu
Müşteriler sizi İlk Olmanın
Bulur Avantajı
Etkileşimin katlanarak yayılması,paylaşılması:
Sosyal Etki

36. Geleneksel iletişim
modeli
Online
İletişim
Modeli

37. Öğrenen Pazarlama
 Küreselleşme ile birlikte küresel pazarlar, küresel markalar,
küresel tüketiciler ve dolayısıyla küresel rekabet ortaya
çıkmıştır. İsletmeler bu küresel rekabetle basa çıkabilmek
için hedeflemiş oldukları pazardaki tüketicileri yakından
tanıyarak bilgi elde etmek ve pazarlama faaliyetlerini
edindiği bu bilgiler doğrultusunda düzenlemek
durumunda kalmışlardır.
 Bu isletmeler için öğrenme, pazarlama etkinliğini
artırmaya yönelik bir yatırımdır. Bu şekilde kendisini
örgütleyen pazarlama yapılarını öğrenen pazarlama olarak
tanımlamak mümkündür

38. Öğrenen Pazarlama
 Öğrenen pazarlama, tüketicilerdeki değişiklikleri kavrayarak onların
açık ve gizli istek ve ihtiyaçlarını öğrenerek bu doğrultuda ürün ve
hizmetler sunmak suretiyle pazarlama sorunlarına çözüm üreten, hızlı
bir şekilde öğrenen ve kendisini sürekli olarak yenileyen bir pazarlama
kavramıdır.
 Aşamaları,
Yorumlama
Bilgi Bilginin
ve sonuç
Edinme Yayılması
Paylaşma

39. Mobil Pazarlama
 Mobil telefon, sunulan veri hizmetleri, kısa
mesaj hizmetleri(SMS), çoklu ortamlı mesaj
hizmetleri(MMS) ve mobil internet ile
sürdürülebilir bir pazarlama kanalı olma
konusunda hızlıca yol almaktadır
 Mobil pazarlama, örgütlerin hedef kitleleri ile
mobil cihazlar üzerinden iletişime geçmek
amacıyla gerçekleştirdikleri bir dizi interaktif
uygulamaya denir”.
 Müşteriler genelde bu işi “pazarlamanın Kısa
Mesaj Servisi (SMS) ile yapılanı” ya da “telefona
gelen üyelik mesajları” olarak algılayıp bu şekilde
dile getirmektedirler.

40. Mobil Pazarlama
Özellikleri Amaçları
 Birebir pazarlama  Marka farkındalığı
anlayışına sahiptir oluşturma:
 İzinli pazarlama yöntemini  Marka imajını değiştirme:
kullanır  Marka bağlılığını artırma:
 Ölçülebilir
 Markaya yönelik yüksek
oranda farkındalık yaratır
 Tek veya çift taraflı olabilir
 Hızlıdır

41. Mobil Pazarlamanın Avantajları
 İnteraktiftir
 Zaman ve yer bağımsızdır
 Her an açıktır
 Hedef odaklıdır
 Strateji belirlerken tüketicinin davranış
ve isteklerini dikkate alabilen bir
kanaldır
 Kısa zamanda geri dönüşüm alınabilir
 Ekonomiktir
 Ölçümlenebilir
 Dinamiktir
 Zor ulaşılan hedef kitleye ulaşım
kolaylığı sağlar
 Kişiye özel kampanya olanağı vardır

42. Pazarlamadan Marka Yönetimine
Marka,
 bir satıcı ya da satıcılar
grubunun ürünlerini
tanımlamaya ve rakiplerinden
ayırmaya yarayan
 isim,
 sembol,
 terim,
 işaret,
 desen veya bunların bir
bileşimidir
Markanın önemini 1901de kurulmuş bir Amerikan sirketi olan
Quaker’ın CEO’su John Stuart şöyle ifade etmektedir:
“Eğer bu şirket bölünecek olsa, size varlıklarını, fabrika
ve donanımlarını verir, markaları ise ben alırdım ve sizden daha
başarılı olurdum”.

43. Neden Markalaşmak
 Pazarların globalleşmesi,
 Piyasalarda artan rekabet
 Müşteri beklentilerinin
yükselmesi
 Rekabet fiyattan, kalite ve
markaya yöneldi
 Yüksek katma değerli ürün
tercih ediliyor.

44. Tüketicilerin mal satınalmada
etkilendikleri faktörler
Etkileyen Faktörler Etkileniyor Etkilenmiyor
Sayı Yüzde Sayı Yüzde
Marka 5424 67,8 2578 32,2
Fiyat 6542 81,7 1466 18,3
TSE ISO Varlığı 4456 55,7 3544 44,3
Görünüm 2929 36,6 5075 63,4
Satıcı DavranıĢı 1824 22,8 6178 77,2

45. Marka Yönetimi
 Marka yönetimi, firmanın
dış çevresi ile örgüt
yapısının kapasitesini Kontrol Araştırma
belirleyen ürünlerle ilgili
girdilerin tüketici
algılamaları üzerindeki
etkileri, kısa dönemde
karın arttırılması, uzun
dönemli yatırım ihtiyaçları
ve gelişim gibi konular
arasında bir denge sağlama Uygulama Planlama
görevini üstlenmektedir.

46. Marka Yönetimini Benimseyen Firmalar
 Unilever  P&G
 Henkel

47. Marka Yönetimi
 DeğiĢen pazar dinamiklerinin etkisini
değerlendirerek oluĢturulan markalama
stratejileri, markaya en uygun konumun
belirlenmesi ve markanın sürekli tanıtım
faaliyetleriyle desteklenmesi ile baĢarılı
olabilmektedir. Hatta ürün yaĢam eğrisinin
düĢüĢ aĢamasındaki ürünler bile sürecin
etkin bir Ģekilde yönetilmesi ile pazarda
varlıklarını koruyabilmektedirler.
 Uzun yıllar pazarda baĢarısını devam
ettiren Coca-Cola, Nivea, Levi's, Nestle
uzun yaĢam sürecine sahip markalar
olarak gösterilebilir.

48. Marka Yönetimi
 Başarılı bir marka
konumlanması için
 Rakiplerin tanımlanması
 Rakiplerin nasıl algılandığının ve
değerlendirildiğinin ortaya
çıkarılması
 Rakiplerin konumlarının
tanımlanması
 Tüketici analizi
 Konum seçimi
 Konumun test edilmesi

49. Başarılı Marka Konumlandırmaları
 Yarar Konumlandırması: Ürün ya da hizmet bir yarar üzerine konumlandırılır.
Örneğin, Volvo otomobillerinin daha emniyetli olduğunu iddia edilmektedir. Bu
konumlandırma türü şirketlerde en çok kullanılan stratejidir.
 Kullanım/Uygulama Konumlandırması: Ürün/hizmet belirli bir uygulama için en iyi
olarak konumlandırılmaktadır. Nike, ürettiği ayakkabılardan birini koşu için en iyi, bir
diğerini de basketbol oynamak için en iyi olarak tanıtılmaktadır.
 Kullanıcı Konumlandırması: Ürün, hedef bir kullanıcı grubu için
konumlandırılmıştır. Örneğin, Apple Computer, bilgisayarlarının ve yazılımlarının grafik
tasarımcılar için en iyi olduğunu iddia edilmektedir.
 Rakip Konumlandırması: Ürünün, rakibin ürünlerinin birinden daha üstün ya da
farklı olduğu ileri sürülmektedir. 7 UP, kendisine “Uncola” (kola olmaya içecek)adını
vermesi örnek olarak gösterilebilir.
 Kategori Konumlandırması: Şirket kendisini içinde bulunduğu kategorinin lideri
olarak tanıtılmaktadır. Örneğin, Kodak, film anlamına gelir.
 Kalite/Fiyat Konumlandırması: Ürün, belirli bir fiyat düzeyinde konumlandırılmıştır.
Chanel No.5, çok kaliteli ve pahalı bir parfüm olarak konumlanmıştır.

50. E-Pazarlama
 İnternet kullanımının yaygınlaşması ve iş hayatında kullanılmaya
başlanması ile birçok iş alanının geleneksel yöntemlerini
değiştirmiş ve e-business denilen kavram ortaya çıkmıştır. Ayrıca
elektronik ortamlarda alışveriş diğer geleneksel yöntemlere göre
çok daha popular hale gelmiştir. Internet üzerinde iş yapmanın
başlıca avantajlarını söyle sıralayabiliriz:
 Çok daha büyük bir kitleye ulaşabilme imkânı
 Uzak mesafelere hızlı ve kolay ulaşabilme
 Müşteriyle daha yakın ilişki kurabilme
 Masraflarda azalma
 Zamandan kazanma

51. SATIŞ KAVRAMI
 Satış dediğimiz eylem, satıcı ve müşteri ortak bir
‘geleceğin resmi’ni paylaştığında ve sunulan ürün
ya da hizmet bu ‘geleceğin resmi’ni karşıladığında
gerçekleşir.”
 İnsanlar niçin bir ürünü satın alır ?
 Fiyatından dolayı mı, satıcıya güven duyduklarından
dolayı mı yoksa ürünün kalitesinden dolayı mı ?

52. SATIŞ KAVRAMI
 Modern yaklaşıma göre insanlar akıllarıyla değil,
duygularıyla satın alıyorlar; akıl sadece tastik ediyor. Duygu
ve bilinçaltı faktörünün satış ve pazarlamada bu kadar ön
plana geçmesi, Adam Smith’in “Gizli el” teorisini satış
işinde de geçerli olabileceğini, satışın da gizemli bir
yönünün olduğunu gösteriyor
 Satış zannedildiği kadar rasyonel bir süreç değildir.
Otomobiller alınırken sadece taşımacılık sorununu
gidermek için araç satın alınmaz, otomobilin sağlayacağı
prestij ve imaj, müşterinin yer aldığı sosyal tabaka gibi
faktörler de belirleyicidir.

53. Satıştaki Değişim
 Satış eskiden kutuplardaki adama buzdolabı satabilmek olarak
tanımlanırken, şirketler artık bu tür bir satışın sürdürülebilir
başarıyı getirmediğini görüyorlar. Bu tür bir satışın ilişkileri
güçlendirmek yerine, ilişkileri yorduğu ve güveni zedelediğini
düşünüyorlar
 Satış mesleğini eskiden basit bir mantıkla müşteriyle diyalog,
ikna becerisi gibi basit yeteneklere indirgeniyordu. Bugün ki
anlayışta ise Satış artık iletişim kurabilme değil, iletişimi
yönetebilme becerisi olarak tanımlanıyor. İletişim kurabilmeyi
daha çok her insanda olması gereken son derece normal insani
bir yetenek olarak tanımlıyoruz.
 Satış şovlarıyla, etkili cümlelerle, müşteri üzerinde baskı
kurarak satış yapmayı, sıfır toplamlı oyun olarak adlandırıyoruz

54. Satış ve Pazarlama Arasındaki Fark
 Pazarlama yönetiminin, başlıca özelliği, işletmenin
tüketicilere sunduğu ürün ve hizmetlerin değişimi ile ilgili
olarak yapılan faaliyetlerde, tüketici memnuniyetine önem
verilmesidir. Bu sebeple, pazarlama bir satış işlemi
olmaktan çıkmakta ve tüketiciye yönelik pazarlama
faaliyetleri üretim öncesinde başlayıp, satış işlemi ile
devam etmekte ve satış sonrası yapılan çalışmalarla
tamamlanmaktadır.
 Pazarlama kavramı ile satış kavramı, genellikle birbirine
karıştırılır. Satış kavramı satıcının ihtiyaçları üzerinde
durur. Satış işlemi, satıcının malını paraya çevirme ihtiyacı
ile ilgilidir. Satış kavramı, işletmenin var olan malları ile işe
başlar.

55. Satış ve Pazarlama Arasındaki Fark

56. SONUÇ
 Küresel rekabet ortamında işletmeler değişimi mutlak
surette uygulamalıdırlar. Zamanın teknolojilerine ve
uygulamalarına ayak uyduramayan işletmeler ayakta
kalamazlar.
 En stratejik fonksiyonlarda bile değişim kaçınılmaz
olabilmektedir. Pazarlama ve satış fonksiyonlarında
eskimiş strateji ve uygulamalar çağımızın hızla değişen
düşünce yapısı ve beklentilerine ayak uyduramazlar.

57. TEŞEKKÜRLER