Expertforce Ltd. Firmenprofil

EXPERTFORCE EXPERTFORCE LTD.
Unternehmensprofil Business Development Vertrieb & Marketing
EXPERTFORCE LTD

Was Sie über mich wissen sollten
100%
100%
100%
100%
Dienstleistungen für Sie
Vertriebsmanagement
Lead Management
Key Account Management
Partner Management
Geschäftsführer
Franz Schreiber
100%
Business Development
Über mich als Mensch
Es ist mir wichtig, mit den Menschen meiner Umwelt
einen guten Kontakt aufzubauen und Neuem stets
aufgeschlossen gegenüber zu stehen. Dabei hilft mir vor
Allem meine Offenheit, das Vertrauen und Verständnis
gegenüber meinen Mitmenschen. Wesentliche Aspekte
meiner Persönlichkeit sind eine hohe Motivation,
Belastbarkeit und Einsatzbereitschaft, sowie ein hohes
Maß an Zuverlässigkeit, Eigeninitiative und Loyalität.
Meine Einstellung zur Arbeit
Meine berufliche Tätigkeit bedeutet für mich Kreativität,
Gestaltung, Engagement, Herausforderung aber auch
Verantwortung.
Ich bin es gewohnt effizient, zielorientiert und
selbständig zu arbeiten - sowohl für mich allein, als auch
im Team. In einem interkulturellen Team zu arbeiten,
bedeutet für mich die optimale Balance zwischen
Synergie und Nutzung von individuellen Fähigkeiten zur
Erreichung gemeinsamer Ziele.
100%
Operatives Marketing

LEAD MANAGEMENT
 Vorbereitung, Planung und Vermarktung von
B2B IT & Software Lösungen und Dienstleistungen
 Methodische Vorgehensweise von der Konzeption der
Vermarktung, Informationsbereitstellung, Kunden-
und Adressen-Selektion bis zur Qualifizierung
LEAD QUALIFIZIERUNG
 Ausschöpfung langjähriger Kundenbeziehungen
 Nutzung bestehender Kunden und Partner Portfolios
 Qualifizierung der Leads und Informationsanreicherung
 Positionierung des Auftraggebers als kompetenten
Lösungsanbieter beim Kundenunternehmen
VERTRIEB / KUNDENAKQUISE
 Aktiver Vertrieb inkl. Opportunity Management
 Vertriebliche Nutzung unterschiedlicher Vertriebs-
und Angebotsmethodiken im Vertriebsprozess
 Durchführung von Vorträgen, Demos (Web und
On-site) und Produkt Präsentationen
PARTNER MANAGEMENT / RECRUITING
 Gewinnung und Betreuung von Vertriebspartnern
 Koordination der Partnerausbildung und Qualifizierung
 Aktive Steuerung und Entwicklung der Partner im
gesamten Vertrieb und Marketing Prozess
OPERATIVES MARKETING
 Operative Mitarbeit beim Kunden und
Partnermarketing Online wie Offline
 Sicherstellung der Marketing Kommunikation mit den
Kunden und Partnern im gesamten Verkaufsprozess
 Online Lead Management und Newsletter Marketing
Es findet immer ein Verkauf statt. Entweder verkaufen Sie dem Kunden ihr Produkt.
Oder der Kunde verkauft ihnen sein Nein. – David Ogilvy
AKQUISE & OPPORTUNITY MANAGEMENT PROZESS
 Vorbereitung und Planung des Akquiseprozesses
 Branchenausrichtung auf bestimmte Märkte,
Zielgruppen, Partner und Kunden
 Methodische Bearbeitung der Märkte und Kundenbasis
mit Forecasting und Reporting Management

Standard Business Anwendungen
 Business Solutions (SAP, INFOR/Baan, Microsoft NAV/AIX, BI-Lösungen,..)
 Customer Relationship Management (After Sales, Salesforce, Dynamics CRM etc.)
 Supply Chain Management (SCM), Supplier Relationship Management (SRM)
 Dokumenten, Vertrags & Content Management Systeme (Sharepoint, DMS, ECM)
 Workflow-Systeme, Collaboration Tools und Sharepoint Lösungen
 Marketing Management Lösungen und Marketing Ressourcen Management
 Projektmanagement, Skill & Ressourcen Management Lösung
 Hybride Cloud Lösungen, EAI Lösungen und Software as a Service Anwendungen
Individuelle Anwendungssoftware & Services
 Internet / Intranet Anwendungen, B2B, G2G, B2C-Applikationen
 Programmierung, Individualentwicklung, Infrastruktur-Services
 Nearshore Services & Outsourcing Projektservices Sales
Diverse Branchenlösungen
 Öffentliche Fachverfahren, TQM-Lösungen etc.
 Hotel Management Lösungen & Touristik Portale
Standard
Business
Anwendungen
Individuelle
Anwendungen
Diverse
Branchen
Lösungen

– –
–

Marktanalyse
Marktkonzept
/ Workshop
Business
Development
Content
Marketing
Lead
Management
Pipeline
Aufbau
Sales Continue
Management
Opportunity
Management
After Sales
Service

…
 Bereitstellung fachlich und vertrieblich
qualifizierter Vertriebsmitarbeiter
 Nutzung der Kontakte aus unserer
langjährigen Vertriebstätigkeit
 Durchführung von Webinaren
 Wahrnehmung von Kundenterminen,
Präsentationen und Veranstaltungen
 Opportunity Management und Forecasting
 Angebotsmanagement und Unterstützung
in der Angebotsphase z.B. EVB-IT Verträge
 Vertragsverhandlungen in Abstimmung mit
dem Auftraggeber
DIREKTVERTRIEB & ABSCHLUSS
 Telefonakquise und Qualifizierung
 Informationsbereitstellung
(Marketingunterlagen, Referenzen,
Kompetenzprofil etc.)
 Terminvereinbarung bei Kundeninteresse
 Detaillierte Dokumentation der geführten
Kundenkontakte
QUALIFIZIEREN & NURTURING
 Workshop (Briefing, Einphasung, Strategie)
 Potentialanalyse Markt und Unternehmen
 Kundenselektion (Branche, Region, Kundengruppe,
Unternehmen, Ansprechpartner)
 Adress-Selektion und Vorqualifizierung
KALTAKQUISE & PROFILING
PROSPECTLEAD

VISION-ZIEL-STRATEGIE
Welche Visionen, Mission und Ziele
werden für die Märkte verfolgt?
ZIELGRUPPEN -
KUNDENSEGMENTIERUNG
Markt und Kundensegmente erstellen
und Kungen Ansprechpartner
definieren
LEAD-KUNDEN LISTING –
PIPELINE-AUFBAU
Leadlisten aufbauen / abgleichen und
und mit Ansprechpartner und
Kommunikationstrukturen anreichern
LEAD & KUNDEN
QUALIFIKATION
Für Kunden Informationen bereitstellen
und Leads Qualifizieren
PIPELINE AUFBAU –
POTENTIAL CHECK
Pipeline durch Leadakquise aufbauen
und Kundenpotentiale ermitteln
MARKT-PRODUKTANALYSE –
POSITIONIERUNG
Welche Märkte sollen aufgebaut werden
und welche Produkte sollen am Markt
plaziert werden.

Nicht
identifiziertes
Potential
KundeInteressent
Identifizieren Qualifizieren Anbieten Verhandeln Auftrag Service Rechnung
Identifiziertes
Potential
Aktionen
-Marktanalyse / Umfragedaten
-Web-Präsentation Produkt, Firma
-Produkt -u. Lösungsinformation
Hilfsmittel
-Produktbroschüren, Whitepaper
-PPTs, Projektstudien Zielgruppe
-Anforderungsprofil / Studien
10% 20% 30% 50% 70% 90% 100%
Potential / Lead 1 2 3 4Meeting Angebot Abschluss Post Service
Bewerten
Aktionen
-Auftrags u. Vertragsabwicklung
-Projektkontrolle und Verfolgung
-Koordination des Kunden
Hilfsmittel
-Auftrags- und Vertragskonzept
-Projekt- und Einführungsplan
-Trainings und Systemeinführung
Aktionen
-Angebot erstellen, präsentieren
-Verhandlungen u. Strategien
-Kundenbetreuung intensivieren
-Hilfsmittel
-Standard oder Lösungsangebot
-Verhandlungskonzept
-Abschlussstrategien
Aktionen
-Operatives Marketing
-Kalt Akquise
-Networking
Hilfsmittel
-Direkt Marketing Kampagnen
-Telefonscript / Dokumentation
-Kalender Veranstaltungen
Aktionen
-Profiling Buying Center BC
-Identifizierung der Anforderungen
-Ermitteln des Bedarfs u. Budget
Hilfsmittel
-Spezifikationen u. Lead Report
-Produktanforderungen, Bedarf
-Technischer Support / Consulting
Aktionen
-Übergabe an Produktservice
-Nachbetreuungspräsenz zeigen
-Kontaktdaten bereitstellen
Hilfsmittel
-Betreuungskonzept und Infos
-Auftrags- und Serviceprozess
-Freischaltungsprozedur

Leadakquise und
Kundensegmentierung
Newsletter Marketing
Landingpages für Content
Whitepaper, Broschüren
& Informationen
Autom. Produkt-Demos
und Präsentationen
Live Webinare /
Kundentermine
1
2
3
4
5
Übergabe an den Vertrieb

A+-Leads
•(10%) = 4 (Präsentationstermin und Projekthintergrund)
A-Leads
•(10%) = 4 (Möglicher Präsentationstermin, Projekt muss
konkretisiert werden)
B-Leads
•(78%) = 33 (Potentiale zu A-Leads entwickeln,
5-9 Monate)
C-Leads
•(2%) = 1 (Potentiale Pending um ca. 9-12 Monate)
D-Leads
•(0%) = 0 (mit wenig Änderungspotential)
K-Leads
•(0%) = 0 (Kein Interesse als Potentiale gekennzeichnet)
95
42
6
2
1
0
35
0 20 40 60 80 100
Durchgeführte Calls
Kontaktierte Unternehmen
Email Versand Unternehmen
Webtermine organisieren
Referenzbesuch
Haben bereits Lösungen
Unternehmen auf Wiedervorlage
Akquise-Aktionen
Akquise-Aktionen

Prospecting und Lead
Qualifizierung
Laufendes Informations
& Referenz Marketing
Need Analyse &
Angebots Management
Identifizierung Buying
Center & Strategie
Verhandlung & Review
1
2
3
4
5
Kundenprojekt / After Sales

A-Kundenprojekt / After Sales
•(1%) = 1 (Kundenprojekt / After Sales Betreuung)
B-Verhandlung & Review
•(4%) = 4 (Vorbereitung, Verhandlung & Review)
C-Angebotsmanagement
•(12%) = 16 (Need Analyse Angebotsmanagement)
D-Referenz Marketing
•(4%) = 6 (Lfd. Informations- und Referenzmarketing)
E-Buying Center Strategie
•(31%) = 42 (Identifizierung & Buying Center Strategie)
F-Prospecting & Lead Qualifizierung
•(48%) = 65 (Prospecting & Lead Scoring & Qualifizierung)
65
42
6
16
4
1
136
0 50 100 150
Lead Qualifizierung / Prospecting
Identifizierung Buying Center &
Strategie
Laufende Referenzaktionen
Need Analyse & Angebotsmanagement
Verhandlung & Review
Kundenprojekt / After Sales
Unternehmenkontakte auf
Wiedervorlage
Opportunity-Aktionen
Akquise-Aktionen

WHITEPAPER / SUCCESS STORIES
CONTENT PLANEN
CONTENT ENTWICKLUNG
B2B-FACHFOREN
CONTENT DISTRIBUTION
WEBINARE / PODCASTS
LANDING PAGES
CONTENT ANALYSE
EMAIL MARKETING

Denn wir möchten Sie bei ihrem Erfolg
unterstützen, um in ihrem Unternehmen mit
langjährig erfahrenen Mitarbeitern eine
herausfordernde Interimsaufgabe im Vertrieb
& Marketing wahrzunehmen.
Expertforce Ltd
D-81549 München
Endorferstr. 9
Fon: +49(0)89 63 85 33 36
Fax: +49(0)89 20 04 36 23
Email: fs@expertforce.com
Website: www.expertforce.com
Blog: www.expertforce.net

VERTRIEB & MARKETING
 Vertriebsstrategie, Vertriebskonzepte
 Channel Distributions-Strategie
 Operative Marketing Konzepte
 Lead Management Konzepte
LEAD GENERIERUNG
 Komplexe Software Lösungen & Dienstleistungen
 Business Solutions (ERP, CRM,SCM, SRM, DW, BI,
BPM,eCMS, DMS, Public Sector)
 Individuelle Anwendungs-Software B2B, B2C
 Nearshore & Offshore Dienstleistungen
 Diverse Branchenlösungen & Fachverfahren
KEY ACCOUNT MANAGEMENT
 Direktvertrieb Großkunden & SME
 Opportunity Management Konzepte
 B2B Vertriebsmanagement D.A.CH.
 Business Development Vertrieb
PARTNER MANAGEMENT
 Partner Management D.A.CH.
 Channel Aufbau und Operation
 Partner Recruiting und Qualifikation
 Partner Enablement & Monitoring
B2B Marketing
 B2B Online Marketing & Social Media
 Referenz-Marketing und Promotion
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