This document provides bibliographic information for a book on marketing principles, including the title, author, publication date, publisher, ISBN number, and links to related websites. In 3 sentences, it summarizes key details about a marketing textbook, specifically identifying the title as Principles of Marketing, the author as Philip Kotler, and providing the publication year of 2008. Additional metadata such as the edition, number of pages, library classification code, and suggested subject terms are also included. Links to websites belonging to the publisher and online bookseller are listed at the bottom.

1. ‫ﺧﺪا‬ ‫ﻧﺎم‬ ‫ﺑﻪ‬
‫اﺻﻮل‬
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬
‫وﻳﺮاﻳﺶ‬‫دوازدﻫﻢ‬،2008
‫اول‬ ‫ﺟﻠﺪ‬)‫ﻓﺼﻠﻬﺎ‬‫ي‬1-11(
‫ﻛﺎﺗﻠﺮ‬ ‫ﻓﻴﻠﻴﭗ‬
‫ﻧﻮر‬ ‫داﻧﺸﮕﺎه‬‫ث‬‫ﺮن‬‫ﺘ‬‫ِﺳ‬‫و‬
‫آرﻣﺴﺘﺮاﻧﮓ‬ ‫ﮔﺮي‬
‫داﻧﺸﮕﺎه‬‫ﺷﻤﺎﻟﻲ‬ ‫ﻛﺎروﻟﻴﻨﺎ‬
‫ﻣﺘﺮﺟﻢ‬:‫زارع‬ ‫ﻣﻬﺪي‬
‫ار‬ ‫ﻛﺎرﺷﻨﺎس‬‫ﺷ‬‫اﺟﺮاﻳﻲ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫ﺪ‬
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2. ‫ﺷﺎﺑﻚ‬:0-62-7668-964-978ISBN:978-964-7668-62-0
‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﻣﻨﺘﺸﺮ‬ ‫ﺑﺎز‬ ‫ﻣﺘﻦ‬ ‫ﻗﻮاﻧﻴﻦ‬ ‫ﺗﺤﺖ‬ ‫و‬ ‫راﻳﮕﺎن‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﺘﺎب‬ ‫اﻳﻦ‬.
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﺤﻔﻮظ‬ ‫ﻣﺘﺮﺟﻢ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻣﻌﻨﻮي‬ ‫ﺣﻘﻮق‬ ‫ﻛﻠﻴﻪ‬.
‫ﺑﺨﺶ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺘﺮﺟﻢ‬ ‫و‬ ‫ﻧﻮﻳﺴﻨﺪه‬ ‫ﻧﺎم‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ارﺟﺎع‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺸﺮوط‬ ‫را‬ ‫ﻛﺘﺎب‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺗﻮاﻧﻴﺪ‬‫را‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻳﮕﺎن‬‫ﻛﺮده‬ ‫ﺑﺮداري‬ ‫ﻛﭙﻲ‬
‫دﻫﻴﺪ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫و‬.
‫ﺳﺮﺷﻨﺎﺳﻪ‬:‫ﻛ‬‫ﺎﺗ‬‫ﻠ‬‫ف‬ ،‫ﺮ‬‫ﻴ‬‫ﻠ‬‫ﻴ‬‫ﭗ‬،1931-‫م‬.Kotler, Philip
‫ﻋﻨﻮان‬‫ﭘﺪﻳﺪآور‬ ‫ﻧﺎم‬ ‫و‬:‫ﺑﺎزار‬ ‫اﺻﻮل‬‫ﻳ‬‫ﺎﺑ‬‫ﻲ‬/‫ﻓ‬‫ﻴ‬‫ﻠ‬‫ﻴ‬‫ﭗ‬‫ﮔﺮ‬ ،‫ﻛﺎﺗﻠﺮ‬‫ي‬‫ﻣﻬﺪ‬ ‫ﻣﺘﺮﺟﻢ‬ ‫آرﻣﺴﺘﺮاﻧﮓ؛‬‫ي‬‫زارع‬.
‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬‫ﻧﺸﺮ‬:‫ﺗﻬﺮان‬:‫ﻣﻬﺮﺟﺮد‬:‫ﻣﺪ‬‫ﻳ‬‫ﺮ‬‫ﻓﺮدا‬،1389.
‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬‫ﻇﺎﻫﺮ‬‫ي‬:500‫ص‬.:‫ﻧﻤﻮدار‬ ،‫ﺟﺪول‬ ،‫ﻣﺼﻮر‬.
‫ﺷﺎﺑﻚ‬:9789647668620
‫وﺿﻌ‬‫ﻴ‬‫ﺖ‬‫ﻧﻮ‬ ‫ﻓﻬﺮﺳﺖ‬‫ﻳ‬‫ﺴ‬‫ﻲ‬:‫ﻓ‬‫ﻴ‬‫ﭙﺎ‬
‫ﻳﺎدداﺷﺖ‬:‫اﺻﻠﻲ‬ ‫ﻋﻨﻮان‬:Principles of marketing.
‫ﻣﻮﺿﻮع‬:‫ﺑﺎزار‬‫ﻳ‬‫ﺎﺑ‬‫ﻲ‬
‫ﺷﻨﺎﺳﻪ‬‫اﻓﺰوده‬:‫آرﻣ‬‫ﺴ‬‫ﺘ‬‫ﺮاﻧ‬‫ﮓ‬‫ﮔ‬ ،‫ﺮ‬‫ي‬
‫ﺷﻨﺎﺳﻪ‬‫اﻓﺰوده‬:Armstrong, Gary
‫ﺷﻨﺎﺳﻪ‬‫اﻓﺰوده‬:‫ﻣﻬﺪ‬ ،‫زارع‬‫ي‬،1361-‫ﻣﺘﺮﺟﻢ‬ ،
‫رده‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ي‬‫ﻛﻨﮕﺮه‬:HF5415/‫ك‬2‫اﻟﻒ‬61389
‫رده‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ي‬‫د‬‫ﻳ‬‫ﻮ‬‫ﻳﻲ‬:658/8
.
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3. ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻘﺪﻳﻢ‬
،‫دﺧﺘﺮم‬ ‫و‬ ‫ﻫﻤﺴﺮم‬
‫ﻳﺎﺳﻤﻴﻦ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺮﻳﻢ‬
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4. ‫ﻓﻬﺮﺳﺖ‬ II
‫ﻓﻴ‬‫ﻛﺎﺗﻠﺮ‬ ‫ﻠﻴﭗ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﻮﻳﻦ‬ ‫ﺑﺎزرﮔﺎﻧﻲ‬ ‫ﭘﺪر‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺻﺎﺣﺒﻨﻈﺮان‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫را‬‫ﺷﻨﺎﺳـﻨﺪ‬.‫را‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﻧـﻮﻳﻦ‬ ‫ﻣﻔـﺎﻫﻴﻢ‬ ‫ﺗـﺪرﻳﺲ‬ ‫در‬ ‫او‬ ‫ﻧﺒـﻮغ‬ ‫اوج‬
‫ﻣﻲ‬‫دﻳﺪ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﺻﻮل‬ ‫ﻛﺘﺎب‬ ‫در‬ ‫ﺗﻮان‬.‫در‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺘﺎب‬ ‫اﻳﻦ‬12‫وﻳﺮاﻳﺶ‬‫ﺑ‬ ‫ﻣﻮرد‬‫ﺟﺪﻳـﺪﺗﺮﻳﻦ‬ ،‫ﮔﺮﻓﺘـﻪ‬ ‫ﻗـﺮار‬ ‫روزﺳﺎﻧﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺎزﻧﻮﻳﺴﻲ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﻮﻳﺴﻨﺪه‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻋﻤﻮﻣﻲ‬ ‫ﻛﺘﺎﺑﻬﺎي‬ ‫رده‬ ‫در‬ ‫ﻛﺘﺎب‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.،‫ﺧـﺪﻣﺎت‬ ‫ﺑﺨـﺶ‬ ‫در‬ ‫ﺗﺨﺼﺼـﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫زﻣﻴﻨـﻪ‬ ‫در‬ ،‫ﻛﻠﻴـﺎت‬ ‫ﺑـﺮ‬ ‫ﻋـﻼوه‬ ‫ﻛـﺎﺗﻠﺮ‬
‫ﻛﺘﺎﺑﻬﺎﻳ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﺗﻮرﻳﺴﻢ‬ ‫و‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻬﺎي‬‫ﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫آن‬ ‫اﻣﻴﺪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫رﺳﺎﻧﺪه‬ ‫ﭼﺎپ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻫﺮ‬ ،‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻓﻌﺎﻻن‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫رود‬‫ﺗﺮﺟﻤﻪ‬ ‫زودﺗﺮ‬ ‫ﭼﻪ‬‫ﻫـﺎ‬‫ي‬
‫ﺑﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫آﻧﺮا‬ ‫از‬ ‫ﭘﺮﺑﺎري‬‫ﻧﻤﺎﻳﻨﺪ‬ ‫ﺗﻘﺪﻳﻢ‬ ‫اﻳﺮان‬ ‫ﻧﺸﺮ‬ ‫زار‬.
‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ،‫ﺗﺮﺟﻤﻪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺗﻬﻴﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬10‫ﻣﺎه‬‫ﻣﺴﺘﻤﺮ‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﺗﻼش‬‫ﺷﺪه‬‫ﭼﺎپ‬ ‫و‬ ‫ﺑﻨﺪي‬ ‫ﺻﻔﺤﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ،‫ﻣﺘﻦ‬ ‫ﺟﻬﺖ‬ ‫از‬ ‫ﺗﺎ‬،‫از‬‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺘﻲ‬
‫اﺻﻠ‬ ‫ﻛﺘﺎب‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﻘﺎﻳﺴﻪ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﺑﺮﺧﻮردار‬ ‫ﻲ‬.‫ﺑﺮ‬‫ﺗﺮﺟﻤﻪ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﺧﻼف‬‫ﺳـﻌ‬ ،‫ﺑـﺎزار‬ ‫در‬ ‫ﻣﻮﺟـﻮد‬ ‫ﻫﺎي‬،‫ﻧﻤﻮدارﻫـﺎ‬ ‫و‬ ‫ﺗﺼـﺎوﻳﺮ‬ ‫ﻛﻠﻴـﻪ‬ ‫ﺗـﺎ‬ ‫اﺳـﺖ‬ ‫ﺷـﺪه‬ ‫ﻲ‬
‫ﻣﻮردﻛﺎوي‬‫ﺷﻮد‬ ‫آورده‬ ً‫ﺎ‬‫ﻋﻴﻨ‬ ،‫اﺻﻠﻲ‬ ‫ﻛﺘﺎب‬ ‫در‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﻣﻄﺎﻟﺐ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫و‬ ‫ﻫﺎ‬.‫ﻋﻨـﻮان‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺑﺨﺸـﻲ‬ ‫ﻧﺎﭼﺎر‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫وﺟﻮد‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﺑﺮرﺳـﻲ‬‫را‬ ‫وﻳـﺪﻳﻮﺋﻲ‬
‫ﻧﻤﻮده‬ ‫ﺣﺬف‬‫ﻛﺘﺎب‬ ‫ﻫﻤﺮاه‬ ‫ﻓﻴﻠﻤﻬﺎي‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫اﻣﻜﺎن‬ ‫زﻳﺮا‬ ،‫ام‬‫ﻧﺪاﺷﺖ‬ ‫وﺟﻮد‬.
،‫ﺟﻠﺪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬11‫ﻓﺼﻞ‬‫اول‬‫ﺑﺎزار‬ ‫اﺻﻮل‬ ‫ﻛﺘﺎب‬‫ﻛﺮد‬ ‫ﺧﻮاﻫﻴﺪ‬ ‫ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻛﺎﺗﻠﺮ‬ ‫ﻳﺎﺑﻲ‬.‫اوﻟﻴـﻪ‬ ‫ﻣﻄﺎﻟـﺐ‬ ‫و‬ ‫اﺻﻠﻲ‬ ‫ﺗﻌﺎرﻳﻒ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﻣﻮﺿﻮع‬ ‫ﻧﻮﻳﺴﻨﺪه‬
‫ﻫـﺪف‬ ‫و‬ ‫ﺑﻨﺪي‬ ‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬ ،‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫آﻣﻴﺨﺘﻪ‬ ،‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻣﺤﻴﻂ‬ ،‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫ﻫﻤﭽﻮن‬ ‫ﻛﻠﻴﺪي‬ ‫ﻣﺴﺎﺋﻞ‬ ‫ﺷﺮح‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺷﺮوع‬‫و‬ ‫ﺑـﺎزار‬ ‫ﮔﻴـﺮي‬
‫اﺳﺖ‬ ‫داده‬ ‫اداﻣﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﻄﻠﺐ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻋﻤﺮ‬ ‫ﭼﺮﺧﻪ‬.‫ﻗﻴ‬ ‫ﻣﺴﺎﺋﻞ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺟﻠﺪ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﻤﺖ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﭘﺎﻳﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺮﺑﻮﻃﻪ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎي‬ ‫و‬ ‫ﮔﺬاري‬‫رﺳﺪ‬.
‫ﻓﺼﻠﻬﺎي‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫دوم‬ ‫ﺟﻠﺪ‬12‫ﺗﺎ‬20‫و‬‫ﭼﻨﺪ‬‫ﺿﻤﻴﻤﻪ‬‫اﺳﺖ‬‫ﻋﻤـﺪه‬ ‫و‬ ‫ﻓﺮوﺷـﻲ‬ ‫ﺧـﺮده‬ ،‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﻛﺎﻧﺎﻟﻬـﺎي‬ ‫ﺷـﺎﻣﻞ‬ ‫آن‬ ‫ﻣﻄﺎﻟﺐ‬ ‫رﺋﻮس‬ ‫ﻛﻪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫اﺧﻼﻓﻲ‬ ‫ﻣﺴﺎﺋﻞ‬ ‫و‬ ‫ﺟﻬﺎﻧﻲ‬ ‫ﻣﺤﻴﻂ‬ ،‫رﻗﺎﺑﺘﻲ‬ ‫ﻣﺰﻳﺖ‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ،‫ﺷﺨﺼﻲ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ،‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‬ ،‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ارﺗﺒﺎﻃﺎت‬ ،‫ﻓﺮوﺷﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫در‬‫ﺿـﻤﻴﻤﻪ‬ ‫ﭼﻬﺎر‬
‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﺣﺮﻓـﻪ‬ ‫ﺷـﻐﻠﻬﺎي‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫رﻳﺎﺿﻴﺎت‬ ،‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬ ‫ﮔﻴﺮي‬ ‫اﻧﺪازه‬ ‫ﻧﺤﻮه‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﭘﺮداﺧﺘﻪ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫ﻧﻤﻮﻧﻪ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺑﺮرﺳﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬
‫ﻛﺮد‬ ‫ﺧﻮاﻫﻴﻢ‬ ‫ﺻﺤﺒﺖ‬.
‫ﻣﻲ‬ ‫اﻳﻨﺠﺎﻧﺐ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﻤﺎس‬ ‫ﺟﻬﺖ‬‫اﻳﻤﻴﻞ‬ ‫آدرس‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻓﺮدا‬ ‫ﻣﺪﻳﺮ‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫ﻃﺮﻳﻖ‬ ‫از‬ ‫ﺗﻮاﻧﻴﺪ‬mehdi.zare@modirefarda.com‫اﻳﻨﺠﺎﻧـﺐ‬ ‫ﺑـﺎ‬‫ﺗﻤـﺎس‬
‫ﺑﮕﻴﺮﻳﺪ‬.
‫ﻛﻨﻢ؛‬ ‫ﺗﺸﻜﺮ‬ ‫ﻧﻤﻮدﻧﺪ‬ ‫ﻳﺎري‬ ‫ﻛﺘﺎب‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺗﻬﻴﻪ‬ ‫در‬ ‫ﻣﺮا‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻋﺰﻳﺰاﻧﻲ‬ ‫ﻛﻠﻴﻪ‬ ‫از‬ ‫دام‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﻻزم‬ ‫ﭘﺎﻳﺎن‬ ‫در‬
‫در‬ ‫را‬ ‫ﺑﻨﺪه‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﻤﻜﺎراﻧﻲ‬ ‫و‬ ‫داﻧﺸﺠﻮﻳﺎن‬ ،‫اﺳﺎﺗﻴﺪ‬ ‫ﻛﻠﻴﻪ‬ ‫و‬‫ﺗﻬﻴﻪ‬‫ﻛﺮدﻧﺪ‬ ‫ﻳﺎري‬ ‫ﻛﺘﺎﺑﻲ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﻬﺘﺮ‬ ‫ﻫﺮﭼﻪ‬.
‫زارع‬ ‫ﻣﻬﺪي‬
‫ﺗﺎﺑﺴﺘﺎن‬89
‫ﻣﺘﺮﺟﻢ‬ ‫ﻣﻘﺪﻣﻪ‬‫ﻣﺘﺮﺟﻢ‬ ‫ﻣﻘﺪﻣﻪ‬
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5. III ‫ﻬﺮﺳﺖ‬
‫ﻓﻴ‬ ‫ﺗﻴﻢ‬َ‫ﮔ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺎﺗﻠﺮ‬ ‫ﻠﻴﭗ‬،‫ﺮاﻧﮓ‬‫ﺘ‬‫آرﻣﺴ‬ ‫ﺮي‬‫آﻣﻴﺨﺘﻪ‬‫اي‬‫ﻣﻘﺪﻣﺎﺗ‬ ‫ﻛﺘﺎب‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﻧﻮﺷﺘﻦ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﻬﺎرﺗﻬﺎﻳﻲ‬ ‫از‬‫ﺑﻲ‬ ‫ﻲ‬‫را‬ ‫ﺑـﻮد‬ ‫ﻣﻨﺎﺳﺐ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻫﻤﺘﺎي‬
‫ﻛﺮده‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬‫اﻧﺪ‬.‫در‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫ﻣﻌﺘﺒﺮﺗﺮﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ‫ﻛﺎﺗﻠﺮ‬ ‫ﭘﺮوﻓﺴﻮر‬‫زﻣﻴﻨﻪ‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫اﺳـﺖ‬.‫اﺳـ‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜـﻲ‬ ‫ﻧﻴـﺰ‬ ‫آرﻣﺴـﺘﺮاﻧﮓ‬ ‫ﭘﺮوﻓﺴـﻮر‬‫ﻣﻌﺘﺒـﺮ‬ ‫ﺎﺗﻴﺪ‬
‫داﻧﺸﻜﺪه‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﺑ‬ ‫دو‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﻛﻤﻚ‬ ‫ﻪ‬‫ﻫﻢ‬‫ﻛﺮده‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫ﻟﺬت‬ ‫و‬ ،‫ﻳﺎﻓﺘﻨﻲ‬ ‫دﺳﺖ‬ ،‫ﻛﺎرﺑﺮدي‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﭘﻴﭽﺪه‬ ‫دﻧﻴﺎي‬ ،‫اﻧﺪ‬.
‫ﻛﺎﺗﻠﺮ‬ ‫ﻓﻴﻠﻴﭗ‬‫در‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫ﻣﻌﺘﺒﺮﺗﺮﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬‫زﻣﻴﻨﻪ‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫اﺳﺖ‬.‫س‬‫ا‬ ‫ﺗﺄﻳﻴﺪ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﻣﻤﺘﺎز‬ ‫ﭘﺮوﻓﺴﻮر‬ ‫او‬.‫ﺳﻲ‬.‫زﻣﻴﻨـﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺳـﺎن‬ ‫اﻧﺪ‬ ‫ﺟﺎﻧﺴﻮن‬
‫ﺑﻴﻦ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫داﻧﺸﮕﺎه‬ ‫ﻠﻮگ‬‫ﻛ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫داﻧﺸﻜﺪه‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﺑﻮده‬ ‫اﻟﻤﻠﻞ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺪرﻳﺲ‬ ‫ِﺳﺖ‬‫و‬ ‫ﻧﻮرت‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫او‬‫داﻧﺸـﮕﺎه‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ارﺷـﺪ‬ ‫ﻛﺎرﺷﻨﺎﺳﻲ‬ ‫ﻣﺪرك‬
‫ﻛـﺮد‬ ‫درﻳﺎﻓﺖ‬ ‫اﻗﺘﺼﺎد‬ ‫زﻣﻴﻨﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺗﻲ‬ ‫آي‬ ‫م‬‫ا‬ ‫داﻧﺸﮕﺎه‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫دﻛﺘﺮا‬ ‫ﻣﺪرك‬ ‫و‬ ‫ﺷﻴﻜﺎﮔﻮ‬.‫ﻧﻴـﺰ‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﻣـﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫ﻛﺘـﺎب‬ ‫ﻧﻮﻳﺴـﻨﺪه‬ ‫ﻛـﺎﺗﻠﺮ‬ ‫دﻛﺘـﺮ‬
‫ﻣﻲ‬‫وﻳﺮاﻳﺶ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﺎﺷﺪ‬‫ﺳﻴﺰدﻫﻢ‬‫اﺳـﺖ‬ ‫رﺳـﻴﺪه‬ ‫ﭼـﺎپ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺣﺎﺿﺮ‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫در‬ ‫آن‬.‫ﻣﻌـﺮوف‬ ،‫ﻛﺘـﺎب‬ ‫اﻳـﻦ‬‫ﺗـﺮﻳﻦ‬‫اﺳـﺘﻔﺎده‬ ‫ﭘـﺮ‬ ‫و‬‫در‬ ‫ﻛﺘـﺎب‬ ‫ﺗـﺮﻳﻦ‬
‫داﻧﺸﻜﺪه‬‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫ﻫﺎي‬‫اﺳﺖ‬.‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ‫او‬20‫ﺑﺮ‬ ‫ﺑﺎﻟﻎ‬ ‫و‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﻣﻮﻓﻖ‬ ‫ﻛﺘﺎب‬100‫اﺳـﺖ‬ ‫رﺳـﺎﻧﺪه‬ ‫ﭼﺎپ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻌﺘﺒﺮ‬ ‫ﻧﺸﺮﻳﺎت‬ ‫در‬ ‫ﻣﻘﺎﻟﻪ‬.‫ﺗﻨﻬـﺎ‬ ‫وي‬
‫ﺣﺎل‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺴﻲ‬3‫ﺘﻴﻨـﮓ‬‫ﻛ‬‫ﻣﺎر‬ ‫آو‬ ‫ژورﻧـﺎل‬ ‫در‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﭼﺎپ‬ ‫ﻣﻘﺎﻟﻪ‬ ‫ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺳﺎي‬ ‫ﻛﺎﭘﺎ‬ ‫آﻟﻔﺎ‬ ‫ﺟﺎﻳﺰه‬ ‫درﻳﺎﻓﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻮﻓﻖ‬ ‫ﺑﺎر‬
‫ﻣﻲ‬ ‫اﻋﻄﺎ‬‫ﮔﺮدد‬.‫ﻓﺮ‬ ‫اوﻟﻴﻦ‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫او‬ ‫ﻧﺎم‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺛﺒﺖ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻣﻬﻢ‬ ‫ﺟﺎﻳﺰه‬ ‫دو‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫درﻳﺎﻓﺖ‬ ‫د‬:‫ﺑﺮﺟﺴﺘﻪ‬ ‫ﺳﺎل‬ ‫ﺟﺎﻳﺰه‬‫اﺳـﺘﺎد‬ ‫ﺗـﺮﻳﻦ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫اﻋﻄﺎ‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬ ‫اﻧﺠﻤﻦ‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫ﺗﻮﺳـﻂ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫درﻣـﺎﻧﻲ‬ ‫ﺧـﺪﻣﺎت‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺮﺗﺮي‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻛﺎﺗﻠﺮ‬ ‫ﻓﻴﻠﻴﭗ‬ ‫ﺟﺎﻳﺰه‬ ‫و‬ ‫ﺷﻮد‬
‫ﻣﻲ‬ ‫اﻋﻄﺎ‬ ‫درﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫آﻛﺎدﻣﻲ‬‫ﮔﺮدد‬.‫درﻳ‬ ‫ﻣﻬﻢ‬ ‫ﻧﺸﺎﻧﻬﺎي‬ ‫دﻳﮕﺮ‬‫ﻣﻮارد‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺎﻓﺖ‬‫اﺳﺖ‬:‫اﺳ‬ ‫ﺟﺎﻳﺰه‬‫آﻛـﺎدﻣﻲ‬ ‫ﻣﻤﺘـﺎز‬ ‫ﺘﺎد‬
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫داﻧﺶ‬‫داﻧﺸـﻜﺪه‬ ،‫ﭘـﺎول‬‫د‬ ‫داﻧﺸـﮕﺎه‬ ،‫ـﻨﺲ‬‫ﺗ‬‫آ‬ ‫اﻗﺘﺼﺎد‬ ‫و‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫داﻧﺸﮕﺎه‬ ،‫زورﻳﺦ‬ ‫داﻧﺸﮕﺎه‬ ،‫اﺳﺘﻜﻬﻠﻢ‬ ‫داﻧﺸﮕﺎه‬ ‫از‬ ‫اﻓﺘﺨﺎري‬ ‫دﻛﺘﺮاي‬ ،
‫اﻗ‬ ‫داﻧـﺶ‬ ‫و‬ ‫ﻋﻤﻮﻣﻲ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫داﻧﺸﮕﺎه‬ ،‫ﭘﺎرﻳﺲ‬ ‫در‬ ‫ﺳﻲ‬ ‫اي‬ ‫چ‬‫ا‬ ‫ﮔﺮوه‬ ،‫ﻛﺎو‬ َ‫ﺮ‬‫ﻛ‬ ‫اﻗﺘﺼﺎد‬ ‫و‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬‫و‬ ‫ﻣـﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫داﻧﺸـﻜﺪه‬ ‫و‬ ،‫ِﺴـﺖ‬‫ﭘ‬‫ﺑﻮدا‬ ‫ﺘﺼـﺎد‬
‫ِﻦ‬‫ﻳ‬‫و‬ ‫اﻗﺘﺼﺎد‬.‫ﺑﻴﻦ‬ ‫در‬ ‫ﺗﺎﻣﻴﺰ‬ ‫َﻨﺸﻴﺎل‬‫ﻨ‬‫ﻓﺎﻳ‬ ‫ﻣﺠﻠﻪ‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ً‫ا‬‫اﺧﻴﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻧﻈﺮﺳﻨﺠﻲ‬ ‫در‬1000،‫ﺷـﺪ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫دﻧﻴﺎ‬ ‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫ارﺷﺪ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮان‬ ‫از‬ ‫ﻧﻔﺮ‬
‫ﭼﻬﺎرم‬ ‫ﺟﺎﻳﮕﺎه‬ ‫در‬ ‫ﻛﺎﺗﻠﺮ‬ ‫ﭘﺮوﻓﺴﻮر‬»‫ﻧﻮﻳﺴﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮﮔﺬارﺗﺮﻳﻦ‬/‫ﻛﺎر‬ ‫و‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫ﻣﻌﻠﻤﺎن‬«‫ﻳﻜﻢ‬ ‫و‬ ‫ﺑﻴﺴﺖ‬ ‫ﻗﺮن‬ ‫در‬‫ﮔﺮﻓﺖ‬ ‫ﻗﺮار‬.
‫ﺑـﻴﻦ‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫و‬ ،‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ،‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫رﻳﺰي‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫و‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫زﻣﻴﻨﻪ‬ ‫در‬ ،‫ﻛﺎﺗﻠﺮ‬ ‫ﭘﺮوﻓﺴﻮر‬‫ﺷـﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴـﻴﺎري‬ ‫ﻣﺸـﺎور‬ ،‫اﻟﻤﻠﻠـﻲ‬
‫ﺧﺎرﺟﻲ‬ ‫و‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎﻳﻲ‬‫ﻫﻢ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺑﻮده‬.‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻛﺎﻟﺞ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮ‬ ‫او‬‫ﺑﻮده‬‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫داﻧﺶ‬ ‫ﻣﺆﺳﺴﻪ‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ‬ ‫زﻳﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬‫اﺳﺖ‬‫اﻧﺠﻤـﻦ‬ ‫ﻣـﺪﻳﺮان‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ،
‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬‫ﻫﻴـﺄت‬ ‫اﻋﻀـﺎي‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜـﻲ‬ ،‫ﻠﻮوﻳﭻ‬‫ﻜ‬‫ﻳـﺎﻧ‬ ‫ﻣﺸـﻮرﺗﻲ‬ ‫ﻫﻴـﺄت‬ ‫اﻋﻀـﺎي‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜـﻲ‬ ،‫ﻚ‬‫ﻣ‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫ﻣﺪﻳﺮ‬ ،‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫داﻧﺶ‬ ‫اﻧﺠﻤﻦ‬ ‫اﻣﻴﻦ‬ ،
‫اﺳﺖ‬ ‫ﺑﻮده‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫دراﻛﺮ‬ ‫ﺑﻨﻴﺎد‬ ‫ﻣﺸﻮرﺗﻲ‬ ‫ﻫﻴﺄت‬ ‫اﻋﻀﺎي‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ‫و‬ ،‫ِﺮﻧﻴﻜﻮس‬‫ﭙ‬ُ‫ﻛ‬ ‫ﻣﺸﻮرﺗﻲ‬.‫او‬‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺎرﻫﺎ‬‫ﺟﻨﻮﺑﻲ‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎي‬ ‫و‬ ،‫آﺳﻴﺎ‬ ،‫اروﭘﺎ‬‫ﺳﻔﺮ‬‫و‬ ‫ﻛﺮده‬
‫ﻓﺮ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ،‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﺑﻴﻦ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺻﺘﻬﺎي‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺳﺨﻨﺮاﻧﻲ‬ ‫اﻟﻤﻠﻠﻲ‬.
‫ﺮاﻧﮓ‬‫ﺘ‬‫آرﻣﺴ‬ ‫َﺮي‬‫ﮔ‬‫ِﻠﻴﻮ‬‫ﺑ‬‫د‬ ‫ﻛﺮﻳﺴﺖ‬ ‫ﻣﻤﺘﺎز‬ ‫ﭘﺮوﻓﺴﻮر‬.‫ﻨﺎن‬‫ﻛ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫داﻧﺸﻜﺪه‬ ‫در‬ ‫ِل‬‫و‬ ‫َﻚ‬‫ﻠ‬ِ‫ﺑ‬-‫ِـﻞ‬‫ﭘ‬‫ﭼﺎ‬ ‫در‬ ‫ﺷﻤﺎﻟﻲ‬ ‫ﻛﺎروﻟﻴﻨﺎي‬ ‫داﻧﺸﮕﺎه‬ ‫در‬ ‫َﮕﺮ‬‫ﻠ‬‫ﻓ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻫﻴﻞ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ارﺷﺪ‬ ‫ﻛﺎرﺷﻨﺎﺳﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺎرﺷﻨﺎﺳﻲ‬ ‫ﻣﺪرك‬ ‫او‬‫ﺑﺎزرﮔﺎﻧﻲ‬‫دﻳ‬ ‫در‬ ‫ِﻳﻦ‬‫و‬ ‫اﻳﺎﻟﺘﻲ‬ ‫داﻧﺸﮕﺎه‬ ‫از‬ ‫را‬‫از‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫دﻛﺘﺮاي‬ ‫ﻣﺪرك‬ ‫و‬ ‫ﺘﺮوﻳﺖ‬
‫ﻛﺮد‬ ‫درﻳﺎﻓﺖ‬ ‫ﺮن‬‫ﺘ‬‫ِﺳ‬‫و‬ ‫ﻧﻮرث‬ ‫داﻧﺸﮕﺎه‬.‫اﺳـﺖ‬ ‫رﺳﺎﻧﺪه‬ ‫ﭼﺎپ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫ﻣﻌﺘﺒﺮ‬ ‫ﻣﺠﻼت‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫ﻣﻘﺎﻻت‬ ‫ﺮاﻧﮓ‬‫ﺘ‬‫آرﻣﺴ‬ ‫دﻛﺘﺮ‬.‫ﻋﻨـﻮان‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫او‬
‫ﻛـﺮ‬ ‫ﻫﻤﻜـﺎري‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫و‬ ،‫ﻓﺮوش‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ،‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺗﺤﻘﻴﻘﺎت‬ ‫زﻣﻴﻨﻪ‬ ‫در‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫ﺑﺎ‬ ،‫ﻣﺤﻘﻖ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺸﺎور‬‫اﺳـﺖ‬ ‫ده‬.‫اﻣـﺎ‬
‫دارد‬ ‫ﻋﻼﻗﻪ‬ ‫ﺗﺪرﻳﺲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اول‬ ‫درﺟﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺮاﻧﮓ‬‫ﺘ‬‫آرﻣﺴ‬ ‫ﭘﺮوﻓﺴﻮر‬.‫ﻫﻴﻞ‬ ‫ِﻞ‬‫ﭘ‬‫ﭼﺎ‬ ‫در‬ ‫ﺷﻤﺎﻟﻲ‬ ‫ﻛﺎروﻟﻴﻨﺎي‬ ‫داﻧﺸﮕﺎه‬ ‫در‬ ‫ﭘﺮوﻓﺴﻮري‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ،‫وي‬‫اﺳـﺖ‬‫ﻛـﻪ‬
‫دارد‬ ‫اﺧﺘﻴﺎر‬ ‫در‬ ‫داﺋﻤﻲ‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺗﺪرﻳﺲ‬ ‫در‬ ‫ﭘﺮوﻓﺴﻮري‬ ‫ﻣﻤﺘﺎز‬ ‫درﺟﻪ‬.‫ﻨـﺎن‬‫ﻛ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣـﻪ‬ ‫ﺳﺮﭘﺮﺳـﺘﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺗـﺪرﻳﺲ‬ ‫در‬ ‫او‬-‫ﻓﻌـﺎل‬ ‫ﺧﻴﻠـﻲ‬ ‫َﮕـﺮ‬‫ﻠ‬‫ﻓ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﺳﻤﺘﻬ‬‫ﻣﻮارد‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫او‬ ‫اﺧﻴﺮ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺘﻲ‬ ‫ﺎي‬‫اﺳﺖ‬:‫اﻓﺘﺨـﺎرات‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣـﻪ‬ ‫ﻣـﺪﻳﺮ‬ ،‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫ﻫﻤﻜﺎر‬ ‫ﻣﺪﻳﺮ‬ ،‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫ﻣﺪﻳﺮ‬
‫ﻏﻴﺮه‬ ‫و‬ ،‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺘﻲ‬.‫درﻳﺎﻓـﺖ‬ ‫داﻧﺸﻜﺪه‬ ‫و‬ ‫داﻧﺸﮕﺎه‬ ‫ﺳﻄﺢ‬ ‫در‬ ‫ﺟﺎﻳﺰه‬ ‫ﭼﻨﺪﻳﻦ‬ ‫ﺑﺤﺎل‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻫﻤﻜﺎري‬ ‫ﻧﺰدﻳﻚ‬ ‫از‬ ‫داﻧﺸﺠﻮﻳﻲ‬ ‫ﮔﺮوﻫﻬﺎي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫وي‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬.‫ا‬ ‫ﻛﺴﻲ‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ‫او‬‫ﻣﻜﺮر‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺳﺖ‬‫ﺑـﺎر‬ ‫ﺳـﻪ‬ ‫ﺣـﺎل‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺗـﺎ‬ ‫اﺳﺖ؛‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫درﻳﺎﻓﺖ‬ ‫را‬ ‫ﻟﻴﺴﺎﻧﺲ‬ ‫آﻣﻮزش‬ ‫ﺑﺮﺗﺮي‬ ‫ﺟﺎﻳﺰه‬ ً‫ا‬.‫ﺳـﺎل‬ ‫در‬2004،
‫ﺟـﺎﻳﺰه‬ ‫ﺑـﺎﻻﺗﺮﻳﻦ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫درﻳﺎﻓﺖ‬ ‫ﺗﺪرﻳﺲ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺮﺗﻲ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﺳﻲ‬ ‫ن‬‫ا‬ ‫ﻳﻮ‬ ‫اﻣﻨﺎ‬ ‫ﻫﻴﺄت‬ ‫ﺟﺎﻳﺰه‬ ‫ﺮاﻧﮓ‬‫ﺘ‬‫آرﻣﺴ‬ ‫ﭘﺮوﻓﺴﻮر‬‫داﻧﺸـﮕﺎه‬ ‫در‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫اﺳـﺖ‬ ‫اي‬
‫ﻣﻲ‬ ‫اﻋﻄﺎ‬ ‫ﻫﻴﻞ‬ ‫ِﻞ‬‫ﭘ‬‫ﭼﺎ‬ ‫در‬ ‫ﺷﻤﺎﻟﻲ‬ ‫ﻛﺎروﻟﻴﻨﺎي‬‫ﺷﻮد‬.
‫ﻣﺆﻟﻔﻴﻦ‬ ‫درﺑﺎره‬‫ﻣﺆﻟﻔﻴﻦ‬ ‫درﺑﺎره‬
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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6. ‫ﻓﻬﺮﺳﺖ‬‫ﻓﻬﺮﺳﺖ‬
‫ﺑﺨﺶ‬‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‬ ،‫اول‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫و‬‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬
‫ﻓﺼﻞ‬‫ﻳﻚ‬‫؛‬،‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬‫راﺑﻄﻪ‬‫ﺳﻮدﻣﻨﺪ‬‫ﺑﺎ‬‫ﻣﺸﺘﺮي‬2
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫ﭼﻴﺴﺖ؟‬5
‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬6■‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬5
‫درك‬‫ﺑﺎزار‬‫و‬‫ﻧﻴﺎزﻫﺎي‬‫ﻣﺸﺘﺮ‬‫ي‬6
،‫ﻧﻴﺎز‬‫ﺧﻮاﺳﺘﻪ‬‫و‬‫ﺗﻘﺎﺿﺎي‬‫ﻣﺸﺘﺮ‬‫ي‬6■‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدﻫﺎي‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑ‬‫ﻲ‬-،‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫ﺧﺪﻣﺎت‬
‫و‬‫ﺗﺠﺮﺑﻴـ‬‫ﺎ‬‫ت‬7■‫ارزش‬‫و‬‫رﺿـﺎﻳﺖ‬‫ﻣﺸـﺘﺮ‬‫ي‬8■‫داد‬‫و‬‫ﺳـﺘﺪ‬‫و‬‫ارﺗﺒﺎﻃـﺎ‬‫ت‬8■
‫ﺑﺎزارﻫ‬‫ﺎ‬8
‫ﻃﺮاﺣﻲ‬‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫ﺑﺮ‬‫اﺳﺎس‬‫ﻣﺸﺘﺮ‬‫ي‬10
‫اﻧﺘﺨﺎب‬‫ﻣﺸﺘﺮي‬‫ﺑﺮاي‬‫ﺧﺪﻣﺖ‬‫ﮔﺬار‬‫ي‬9■‫اﻧﺘﺨﺎب‬‫ﻃﺮح‬‫ارز‬‫ش‬10■‫ﮔﺮاﻳﺸﻬﺎي‬
‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑ‬‫ﻲ‬10
‫آﻣﺎده‬‫ﻛﺮدن‬‫ﻃﺮح‬‫و‬‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑ‬‫ﻲ‬14
‫اﻳﺠﺎد‬‫راﺑﻄﻪ‬‫ﺑﺎ‬‫ﻣﺸﺘﺮ‬‫ي‬15
‫ﻣﺪﻳﺮ‬‫ﻳﺖ‬‫ارﺗﺒﺎط‬‫ﺑﺎ‬‫ﻣﺸﺘﺮي‬)‫ﻣﺎم‬(15■‫ﻃﺒﻴﻌﺖ‬‫در‬‫ﺣﺎل‬‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬‫ارﺗﺒﺎط‬‫ﺑﺎ‬‫ﻣﺸـﺘﺮ‬‫ي‬
18■‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬‫ارﺗﺒﺎط‬‫ﺑﺎ‬‫ﻫﻤﻜﺎرا‬‫ن‬20
‫ﻛﺴﺐ‬‫ارزش‬‫از‬‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎ‬‫ن‬23
‫اﻳﺠﺎد‬‫رﺿﺎﻳﺖ‬‫ﻣﺸﺘﺮي‬‫و‬‫ﺣﻔﻂ‬‫ا‬‫و‬23■‫رﺷﺪ‬‫ﺳﻬﻢ‬‫ﻣﺸﺘﺮي‬24■‫اﻳﺠﺎد‬‫داراﻳـﻲ‬
‫ﻣﺸﺘﺮ‬‫ي‬25
‫ﭼﺸﻢ‬‫اﻧﺪاز‬‫ﺟﺪﻳﺪ‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑ‬‫ﻲ‬27
‫ﻋﺼﺮ‬‫ﺟﺪﻳﺪ‬‫دﻳﺠﻴﺘ‬‫ﺎﻟ‬‫ﻲ‬27■‫ﺟﻬﺎﻧﻲ‬‫ﺳﺎزي‬‫ﺳ‬‫ﺮﻳ‬‫ﻊ‬29■‫اﻟﺰام‬‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬‫ﺑﻪ‬‫ﻣﺴﺌﻮﻟﻴﺖ‬
‫اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬‫و‬‫اﺧﻼﻗ‬‫ﻲ‬30■‫ﭘﻴﺸﺮﻓﺖ‬‫در‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫ﻏﻴﺮ‬‫اﻧﺘﻔﺎﻋ‬‫ﻲ‬31
‫در‬،‫آﺧﺮ‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫ﭼﻴﺴﺖ؟‬‫ﺟﻤﻊ‬‫ﺑﻨﺪي‬34
‫ﻓﺼﻞ‬‫دو؛‬‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫و‬‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬،‫ﻫﻤﻜﺎري‬‫ﺑﺮاي‬‫اﻳﺠﺎد‬‫راﺑﻄﻪ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﻣﺸﺘﺮ‬‫ي‬42
‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬‫رﻳﺰي‬‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ‬‫در‬‫ﺳﻄﺢ‬‫ﺷـﺮ‬‫ﻛﺖ‬:‫ﺗﻌﺮﻳـﻒ‬‫ﻛـﺮدن‬‫ﻧﻘﺸـﻬﺎي‬
‫ﺑﺎزارﻳ‬‫ﺎﺑﻲ‬45
‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‬‫ﻣﺄﻣﻮرﻳﺖ‬‫ﺑﺎزار‬‫ﮔﺮ‬‫ا‬45■‫ﻣﺸﺨﺺ‬‫ﻛﺮدن‬‫اﻫﺪاف‬‫و‬‫ﻣﻘﺼﻮدﻫﺎي‬‫ﺷﺮﻛ‬‫ﺖ‬47
■‫ﻃﺮاﺣﻲ‬‫ﭘﺮﺗﻔﻮﻟﻴﻮ‬‫ﻛﺴﺐ‬‫و‬‫ﻛﺎ‬‫ر‬48
‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬‫رﻳﺰي‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬:‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ارﺗﺒﺎط‬ ‫ﺑﺮﻗﺮاري‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻫﻤﻜﺎري‬52
‫ﻫﻤﻜﺎري‬‫ﺑﺎ‬‫دﻳﮕﺮ‬‫ﺑﺨﺸﻬﺎي‬‫ﺷﺮﻛ‬‫ﺖ‬54■‫ﻫﻤﻜﺎري‬‫ﺑﺎ‬‫دﻳﮕﺮان‬‫در‬‫ﺳﻴﺴﺘﻢ‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑ‬‫ﻲ‬
56
‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫و‬‫آ‬‫ﻣﻴﺨﺘﻪ‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑ‬‫ﻲ‬57
‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬‫ﻣﺸﺘﺮي‬‫ﻣﺪار‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑ‬‫ﻲ‬57■‫ﺗﻬﻴﻪ‬‫آﻣﻴﺨﺘﻪ‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑ‬‫ﻲ‬62
‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬‫ﺗﻼﺷﻬﺎي‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑ‬‫ﻲ‬63
‫ﺗﺤﻠﻴﻞ‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑ‬‫ﻲ‬64■‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬‫رﻳﺰي‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑ‬‫ﻲ‬64■‫ﭘﻴﺎده‬‫ﺳﺎزي‬‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑ‬‫ﻲ‬65■
‫ﺗﺸﻜﻴﻼت‬‫ﺑﺨﺶ‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬66■‫ﻛﻨﺘﺮل‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬67■‫ﻣﺤﻴﻂ‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑ‬‫ﻲ‬68
‫اﻧﺪازه‬‫ﮔﻴ‬‫ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ‬ ‫ﺑﺎزﮔﺸﺖ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫و‬ ‫ﺮي‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫در‬ ‫ﮔﺬاري‬69
‫ﺑﺨﺶ‬‫دوم‬:‫درك‬‫ﺑﺎزار‬‫و‬‫ﻣﺼﺮف‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﻓﺼﻞ‬‫ﺳﻪ‬‫؛‬‫ﻣﺤﻴﻂ‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑ‬‫ﻲ‬76
‫ﻣﺤﻴﻂ‬‫ﺧﺮد‬‫ﺷﺮﻛﺖ‬79
‫ﺷﺮﻛ‬‫ﺖ‬80■‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬80■‫واﺳﻄ‬‫ﻪ‬‫ﻫ‬‫ﺎي‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑ‬‫ﻲ‬81■‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎ‬‫ن‬82■
‫رﻗﺒ‬‫ﺎ‬82■‫اﺟﺘﻤﺎ‬‫ع‬83
‫ﻣﺤﻴﻂ‬‫ﻛﻼن‬‫ﺷﺮﻛ‬‫ﺖ‬84
‫ﻣﺤﻴﻂ‬‫ﺟﻤﻌﻴﺖ‬‫ﺷﻨﺎﺳ‬‫ﻲ‬84■‫ﻣﺤﻴ‬‫ﻂ‬‫اﻗﺘﺼﺎد‬‫ي‬99■‫ﻣﺤـﻴﻂ‬‫ﻃﺒﻴﻌـ‬‫ﻲ‬100■
‫ﻣﺤﻴﻂ‬‫ﻓﻦ‬‫آوري‬102■‫ﻣﺤﻴﻂ‬‫ﺳﻴﺎﺳ‬‫ﻲ‬103■‫ﻣﺤﻴﻂ‬‫ﻓﺮﻫﻨﮕ‬‫ﻲ‬110
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻣﺤﻴﻂ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﭘﺎﺳﺦ‬115
‫ﻓﺼﻞ‬‫ﭼﻬﺎر‬‫؛‬‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬‫اﻃﻼﻋﺎت‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑ‬‫ﻲ‬123
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎي‬ ‫ﺗﺸﺨﻴﺺ‬126
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت‬ ‫اﻳﺠﺎد‬127■‫داﺧﻠﻲ‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت‬143
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺟﺎﺳﻮﺳﻲ‬145
‫ﺗ‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑ‬ ‫ﺤﻘﻴﻘﺎت‬‫ﻲ‬130
‫ﺗﺤﻘﻴ‬ ‫اﻫﺪاف‬ ‫و‬ ‫ﻣﺴﺌﻠﻪ‬ ‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‬‫ﻖ‬131■‫ﺗﺤﻘﻴﻖ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫ﺗﻬﻴﻪ‬132■‫آوري‬ ‫ﺟﻤـﻊ‬
‫ﺛﺎﻧﻮﻳﻪ‬ ‫داده‬132■‫داده‬ ‫آوري‬ ‫ﺟﻤﻊ‬‫اول‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫ﻫﺎي‬135■‫ﺗﺤﻘﻴﻖ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫اﺟﺮاي‬
146■‫ﻫﺎ‬ ‫ﻳﺎﻓﺘﻪ‬ ‫ﮔﺰارش‬ ‫و‬ ‫ﺗﻔﺴﻴﺮ‬146
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت‬ ‫ﺗﺤﻠﻴﻞ‬147
‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ارﺗﺒﺎط‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬148
‫اﺳﺘﻔﺎ‬ ‫و‬ ‫ﺗﻮزﻳﻊ‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت‬ ‫از‬ ‫ده‬152
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت‬ ‫ﻣﻼﺣﻈﺎت‬ ‫دﻳﮕﺮ‬153
‫اﻧﺘﻔـﺎﻋﻲ‬ ‫ﻏﻴـﺮ‬ ‫ﺳـﺎزﻣﺎﻧﻬﺎي‬ ‫و‬ ‫ﻛﻮﭼـﻚ‬ ‫ﺷـﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﺗﺤﻘﻴﻘﺎت‬153■
‫اﻟﻤﻠﻠ‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺗﺤﻘﻴﻘﺎت‬‫ﻲ‬156■‫ﻋﻤﻮﻣ‬ ‫ﺳﻴﺎﺳﺖ‬‫ﺗﺤﻘﻴﻘـﺎت‬ ‫در‬ ‫اﺧﻼﻗـﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻲ‬
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑ‬‫ﻲ‬157
‫ﭘﻨﺞ‬ ‫ﻓﺼﻞ‬‫؛‬‫ﺑﺎزا‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﻣﺼﺮف‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫و‬ ‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ر‬166
‫اﻟ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﻣﺼﺮف‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫ﮕﻮي‬169
‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﻣﺼﺮف‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﺆﺛﺮ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﻪ‬170
‫ﻓﺮﻫﻨﮕﻲ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬170■‫اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬175■‫ﺷﺨﺼـﻲ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬179■‫ﻋـﻮال‬
‫رواﻧﺸﻨﺎﺧﺘﻲ‬184
‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﮔﻴﺮي‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫در‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫اﻧﻮاع‬191
‫ﭘﻴﭽﻴـﺪه‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫رﻓﺘﺎر‬191■‫ﻧﺎﻫﻤـﺎﻫﻨﮕﻲ‬ ‫ﻛـﺎﻫﺶ‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫رﻓﺘـﺎر‬192■‫رﻓﺘـﺎر‬
‫ﻫﻤﻴﺸﮕﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪﻫﺎي‬192■‫ﮔﺮاﻳﻲ‬ ‫ﺗﻨﻮع‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫رﻓﺘﺎر‬193
‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﮔﻴﺮي‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬193
‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﺷﻨﺎﺧﺖ‬194■‫اﻃﻼﻋﺎت‬ ‫ﺟﺴﺘﺠﻮي‬195■‫اﻧﺘﺨﺎﺑﻬﺎ‬ ‫ارزﻳﺎﺑﻲ‬195■‫رﻓﺘـﺎر‬
‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫از‬ ‫ﭘﺲ‬196
‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﮔﻴﺮي‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬224
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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7. ‫ﻓﻬﺮﺳﺖ‬VII
‫اﻧﻄﺒـﺎق‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨـﺪ‬ ‫ﻣﺮاﺣﻞ‬199■‫اﺑﺘﻜـﺎر‬ ‫ﻗـﻮه‬ ‫در‬ ‫ﻓـﺮدي‬ ‫ﺗﻔﺎوﺗﻬـﺎي‬199■‫ﺗـﺄ‬‫ﺛﻴﺮ‬
‫ﻣﺤﺼ‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﻴﺎت‬‫اﻧﻄﺒـﺎ‬ ‫ﻧﺮخ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻮل‬‫ق‬200■‫ﺳـﻄﺢ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻨﻨـﺪﮔﺎن‬ ‫ﻣﺼـﺮف‬ ‫رﻓﺘـﺎر‬
‫ﺟﻬﺎﻧﻲ‬201
‫ﺷﺶ‬ ‫ﻓﺼﻞ‬‫؛‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﻣﺼﺮف‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫و‬ ‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﺑﺎزار‬210
‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬213
‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﻴﺎت‬213■‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫از‬ ‫اﻟﮕﻮﻳﻲ‬217
‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫رﻓﺘﺎر‬217
‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺘﻬـﺎي‬ ‫اﺻﻠﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫ﮔﻮﻧﻪ‬217■‫در‬ ‫ﻛﻨﻨـﺪﮔﺎن‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬
‫ﻓﺮاﻳ‬‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻨﺪ‬221■‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﻬﻢ‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮات‬222
■‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬226■‫اﻳﻨﺘﺮﻧﺖ‬ ‫در‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬229
‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ‫و‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬231
‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬231■‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬232
‫ﺳﻮم‬ ‫ﺑﺨﺶ‬:‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫آﻣﻴﺨﺘﻪ‬ ‫و‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬
‫ﻣﺪار‬
‫ﻓﺼﻞ‬‫ﻫﻔﺖ؛‬‫ﺑﺨﺶ‬‫ﻫﺪف‬ ،‫ﺑﻨﺪي‬‫ﮔﻴ‬‫ﻣﻮﻗﻌﻴـﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴـﺖ‬ ‫و‬ ،‫ﺮي‬:‫اﻳﺠـﺎد‬
‫درﺳﺖ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫درﺳﺖ‬ ‫راﺑﻄﻪ‬240
‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﻨﺪي‬ ‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬243
‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬ ‫ﺑﻨﺪي‬ ‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬244■‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫ﺑﺎزارﻫـﺎي‬ ‫ﺑﻨـﺪي‬ ‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬257■
‫اﻟﻤﻠﻠﻲ‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬ ‫ﺑﻨﺪي‬ ‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬258■‫ﻣﺆﺛﺮ‬ ‫ﺑﻨﺪي‬ ‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬ ‫اﻟﺰاﻣﺎت‬260
‫ﻫﺪﻓﻤﻨﺪ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬261
‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻗﺴﻤﺘﻬﺎي‬ ‫ارزﻳﺎﺑﻲ‬261■‫ﺑـﺎزار‬ ‫ﻫـﺪف‬ ‫ﻣـﻮرد‬ ‫ﻗﺴـﻤﺘﻬﺎي‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬262■
‫ﻫﺪﻓﻤﻨﺪ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬ ‫ﻣﺴﺌﻮﻟﻴﺖ‬268
‫ﺗﺜ‬‫رﻗﺎﺑﺘﻲ‬ ‫ﻣﺰﻳﺖ‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺒﻴﺖ‬270
‫ﻧﻘﺸﻪ‬‫ﻫﺎي‬‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬‫ﻣﻮﻗﻌﻴ‬‫ﺖ‬271■‫اﻧﺘﺨﺎب‬‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋي‬‫ﺗﺜﺒﻴـﺖ‬‫ﻣﻮﻗﻌﻴـﺖ‬272■
‫ﺑﻴﺎن‬‫ﻛﺮدن‬‫و‬‫ﺑﺪﺳﺖ‬‫آوردن‬‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬‫اﻧﺘﺨﺎب‬‫ﺷﺪ‬‫ه‬279
‫ﻓﺼﻞ‬‫ﻫﺸﺖ‬‫؛‬‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎي‬‫ﺧﺪﻣﺖ‬ ،‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫و‬‫ﺑﺮﻧﺪ‬286
‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫ﭼﻴﺴﺖ‬‫؟‬289
،‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬،‫ﺧﺪﻣﺎت‬‫و‬‫ﺗﺠﺮﺑﻴﺎت‬289■‫ﺳـﻄﻮح‬‫ﻣﺤﺼـﻮﻻت‬‫و‬‫ﺧـﺪﻣﺎ‬‫ت‬290■
‫دﺳﺘﻪ‬‫ﺑﻨﺪي‬‫ﻛﺎﻻ‬‫و‬‫ﺧﺪﻣﺖ‬291
‫ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت‬‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫و‬‫ﺧﺪﻣ‬‫ﺖ‬297
‫ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت‬‫ﻣﺮﺑﻮط‬‫ﺑﻪ‬‫ﻳﻚ‬‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫ﻳﺎ‬‫ﺧـﺪﻣ‬‫ﺖ‬297■‫ﺑﺮﻧـ‬‫ﺪ‬301■‫ﺗﺼـﻤﻴﻤﺎت‬
‫ﺧﻂ‬‫ﻣﺤﺼﻮ‬‫ل‬306■‫ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت‬‫آﻣﻴﺨﺘﻪ‬‫ﻣﺤﺼﻮل‬308
‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬‫ﺑﺮﻧﺪ‬:‫اﻳﺠﺎد‬‫ﺑﺮﻧﺪ‬‫ﻣﺴﺘﺤﻜ‬‫ﻢ‬308
‫ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ‬‫ﺑﺮﻧ‬‫ﺪ‬309■‫ﺳﺎﺧﺘﻦ‬‫ﺑﺮﻧﺪﻫﺎي‬‫ﻣﺴﺘﺤﻜ‬‫ﻢ‬310■‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬‫ﺑﺮﻧﺪﻫ‬‫ﺎ‬318
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫ﺧﺪﻣﺎ‬‫ت‬319
‫ﻃﺒﻴﻌﺖ‬‫و‬‫ﺧﺼﻮﺻﻴﺎت‬‫ﻳﻚ‬‫ﺧـﺪﻣ‬‫ﺖ‬320■‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎي‬‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬‫ﺷـﺮﻛﺘﻬﺎي‬
‫ﺧﺪﻣﺎﺗﻲ‬322
‫دﻳﮕﺮ‬‫ﻣﻼﺣﻈﺎت‬‫ﻣﺤﺼﻮ‬‫ل‬327
‫ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت‬‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫و‬‫ﻣﺴﺌﻮﻟﻴﺖ‬‫اﺟﺘﻤﺎﻋ‬‫ﻲ‬327■‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫و‬‫ﺧﺪﻣ‬‫ﺎت‬
‫ﺑﻴﻦ‬‫اﻟﻤﻠﻠﻲ‬328
‫ﻓﺼﻞ‬‫ﻧﻪ؛‬‫اﻳﺠـﺎد‬‫ﻣﺤﺼـﻮل‬‫ﺟﺪﻳـﺪ‬‫و‬‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎي‬‫ﭼﺮﺧـﻪ‬‫ﻋﻤـﺮ‬
‫ﻣﺤﺼﻮ‬‫ل‬338
‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬‫اﻳﺠﺎد‬‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫ﺟﺪﻳ‬‫ﺪ‬339
‫ﺑﻮﺟﻮد‬‫آوردن‬‫اﻳﺪ‬‫ه‬340■‫ﻏﺮﺑﺎل‬‫ﻛﺮدن‬‫اﻳﺪه‬‫ﻫ‬‫ﺎ‬345■‫ﺗﻮﺳﻌﻪ‬‫ﻣﻔﻬﻮم‬‫و‬‫آزﻣﺎﻳﺶ‬
‫ﻛﺮد‬‫ن‬345■‫اﻳﺠﺎد‬‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬349■‫ﺗﺤﻠﻴـﻞ‬‫ﻛﺴـﺐ‬‫و‬‫ﻛـﺎ‬‫ر‬350■
‫ـﺎد‬‫ـ‬‫اﻳﺠ‬‫ـﻮ‬‫ـ‬‫ﻣﺤﺼ‬‫ل‬350■‫ـﺎﺑﻲ‬‫ـ‬‫ﺑﺎزارﻳ‬‫ـ‬‫ـ‬‫آزﻣﺎﻳﺸ‬‫ﻲ‬351■‫ـﺎري‬‫ـ‬‫ﺗﺠ‬‫ـﺮد‬‫ـ‬‫ﻛ‬‫ن‬355■
‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﺪﻫﻲ‬‫ﺑﺮاي‬‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫ﺟﺪﻳ‬‫ﺪ‬356
‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎي‬‫ﭼﺮﺧﻪ‬‫ﻋﻤﺮ‬‫ﻣﺤﺼﻮ‬‫ل‬358
‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬‫ﻣﻌﺮﻓ‬‫ﻲ‬362■‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬‫رﺷـ‬‫ﺪ‬362■‫ﻣﺮﺣﻠـﻪ‬‫ﺑﻠـﻮ‬‫غ‬364■‫ﻣﺮﺣﻠـﻪ‬‫زوال‬
367
‫ده؛‬ ‫ﻓﺼﻞ‬‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﮔﺬاري‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬:‫روﻳﻜﺮدﻫﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻣﻼﺣﻈﺎت‬‫ﻗﻴﻤـﺖ‬ ‫در‬
‫ﮔﺬاري‬376
‫ﭼﻴﺴﺖ‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬‫؟‬379
‫ﻣﺤﻴﻂ‬‫ﺟ‬ ‫ﮔﺬاري‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬‫اﻣﺮوز‬ ‫ﺪﻳﺪ‬380■‫ﮔـﺬاري‬ ‫ﻗﻴﻤـﺖ‬:‫در‬ ‫و‬ ‫ﻣﻬـﻢ‬ ‫ﺗﺼـﻤﻴﻤﻲ‬
‫دﺷﻮار‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫ﻋﻴﻦ‬382
‫ﺑﺎﻳ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻠﻲ‬‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫در‬ ‫ﺪ‬‫داد‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﻣﺪ‬ ‫ﮔﺬاري‬382
‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﺆﺛﺮ‬ ‫دروﻧﻲ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬‫ﮔﺬار‬‫ي‬382■‫ﺑـﺮ‬ ‫ﻣـﺆﺛﺮ‬ ‫ﺑﻴﺮوﻧـﻲ‬ ‫ﻋﻮاﻣـﻞ‬
‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت‬‫ﮔﺬاري‬389
‫ﻗﻴﻤ‬ ‫ﻋﻤﻮﻣﻲ‬ ‫روﺷﻬﺎي‬‫ﺖ‬‫ﮔﺬاري‬395
‫ﻗﻴﻤﺖ‬‫ﻣﺒﺘﻨ‬ ‫ﮔﺬاري‬‫ﻫﺰﻳﻨ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻲ‬‫ﻪ‬395■‫ﻗﻴﻤـﺖ‬‫ارز‬ ‫ﺑـﺮ‬ ‫ﻣﺒﺘﻨـﻲ‬ ‫ﮔـﺬاري‬‫ش‬398■
‫ﻗﻴﻤﺖ‬‫رﻗﺎﺑ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﺒﺘﻨﻲ‬ ‫ﮔﺬاري‬‫ﺖ‬402
‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﻳﺎزده؛‬ ‫ﻓﺼﻞ‬‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﮔﺬاري‬:‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎي‬‫ﻗﻴﻤـﺖ‬‫ﮔـﺬار‬‫ي‬
408
‫اﺳ‬‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎي‬‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﮔﺬاري‬411
‫ﻗﻴﻤﺖ‬‫ﺑﺎزا‬ ‫ﻋﺼﺎره‬ ‫ﻛﺸﻴﺪن‬ ‫ﮔﺬاري‬‫ز‬411■‫ﻗﻴﻤﺖ‬‫ﺑﺎزار‬ ‫در‬ ‫ﻧﻔﻮذ‬ ‫ﮔﺬاري‬411
‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎي‬‫ﮔ‬‫ﻣﺤﺼﻮ‬ ‫آﻣﻴﺨﺘﻪ‬ ‫ﺬاري‬‫ل‬412
‫ﻗﻴﻤﺖ‬‫ﻣﺤﺼـﻮ‬ ‫ﺧﻂ‬ ‫ﮔﺬاري‬‫ل‬413■‫ﻗﻴﻤـﺖ‬‫اﺧﺘﻴـﺎر‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮل‬ ‫ﮔـﺬاري‬‫ي‬413■
‫ﻗﻴﻤﺖ‬‫اﺟﺒـﺎر‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﮔﺬاري‬‫ي‬414■‫ﻗﻴﻤـﺖ‬‫ﻓﺮﻋـ‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮل‬ ‫ﮔـﺬاري‬‫ﻲ‬414■
‫ﻗﻴﻤﺖ‬‫ﻣﺤﺼﻮ‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ‬ ‫ﮔﺬاري‬‫ل‬415
‫ﻗﻴﻤ‬ ‫ﺗﻌﺪﻳﻞ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎي‬‫ﺖ‬416
‫ﻗﻴﻤﺖ‬‫ﭘﺎدا‬ ‫و‬ ‫ﺗﺨﻔﻴﻒ‬ ‫ﮔﺬاري‬‫ش‬416■‫ﻗﻴﻤﺖ‬‫ﺑﺨـﺶ‬ ‫ﮔـﺬاري‬‫ﺑﻨـﺪي‬‫ﺷـﺪ‬‫ه‬417■
‫ﻗﻴﻤ‬‫ﺖ‬‫رواﻧﺸﻨﺎﺧﺘ‬ ‫ﮔﺬاري‬‫ﻲ‬419■‫ﻗﻴﻤﺖ‬‫ﺗﺮوﻳﺠ‬ ‫ﮔﺬاري‬‫ﻲ‬423■‫ﻗﻴﻤـﺖ‬‫ﮔـﺬاري‬
‫ﺟﻐﺮاﻓﻴﺎﻳ‬‫ﻲ‬425■‫ﻗﻴﻤﺖ‬‫ﺑﻴﻦ‬ ‫ﮔﺬاري‬‫اﻟﻤﻠﻠ‬‫ﻲ‬426
‫ﻗﻴﻤ‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮات‬‫ﺖ‬427
‫ﻗﻴﻤ‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺷﺮوع‬‫ﺖ‬427■‫ﻗﻴﻤ‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮات‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﭘﺎﺳﺦ‬‫ﺖ‬430
‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻋﻤﻮﻣﻲ‬ ‫ﺳﻴﺎﺳﺖ‬‫ﮔﺬار‬‫ي‬432
‫ﻗﻴﻤﺖ‬‫ﻛﺎﻧﺎ‬ ‫از‬ ‫ﺳﻄﺤﻲ‬ ‫در‬ ‫ﮔﺬاري‬‫ل‬432■‫ﻗﻴﻤﺖ‬‫ﻛﺎﻧ‬ ‫ﺳﻄﺢ‬ ‫ﻛﻞ‬ ‫در‬ ‫ﮔﺬاري‬‫ﺎ‬‫ل‬434
‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬444
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬‫ﺍﻣﻴﺪ‬‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬

8. 2‫ﻓﺼﻞ‬1‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬:‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺳﻮدﻣﻨﺪ‬ ‫راﺑﻄﻪ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬
1.‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫ﻣﺮاﺣﻞ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬
‫ﺑﺮﻳﺪ‬ ‫ﻧﺎم‬ ‫ﺧﻼﺻﻪ‬ ‫ﻃﻮر‬.
2.‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬‫اﻫﻤﻴﺖ‬‫درك‬‫ﺑـﺎزار‬ ‫و‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮي‬‫و‬ ‫داده‬ ‫ﺗﻮﺿـﻴﺢ‬
‫ﭘﻨﺞ‬‫ﻣﻔﻬﻮم‬‫ﺑﺮﻳﺪ‬ ‫ﻧﺎم‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫اﺻﻠﻲ‬.
3.‫را‬ ‫ﻣـﺪار‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﻛﻠﻴﺪي‬ ‫ﻋﻨﺎﺻﺮ‬
‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﻣـﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫ﮔﻴﺮﻳﻬﺎي‬ ‫ﺟﻬﺖ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﺑﺮده‬ ‫ﻧﺎم‬
‫را‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻫﺪاﻳﺖ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫دﻫﻴﺪ‬ ‫ﺗﻮﺿﻴﺢ‬.
4.‫درﺑﺎره‬ ‫ﺗﻮﺿﻴﺤﺎﺗﻲ‬‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ارﺗﺒﺎط‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬‫ﻛﺮد‬ ‫اراﺋﻪ‬‫ه‬
‫و‬‫ارزش‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎي‬‫ﻣﺸـﺘﺮي‬ ‫ﺑﻪ‬‫ارزش‬ ‫درﻳﺎﻓـﺖ‬ ‫و‬
‫ﻣﺘﻘﺎﺑﻞ‬‫او‬ ‫از‬‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫را‬.
5.‫ـﺎي‬‫ـ‬‫روﻳﻜﺮدﻫ‬‫ـﺮ‬‫ـ‬‫ﺗﻐﻴﻴ‬ ‫ـﺎل‬‫ـ‬‫ﺣ‬ ‫در‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﻛ‬ ‫ـﺎﻳﻲ‬‫ـ‬‫ﻧﻴﺮوﻫ‬ ‫و‬ ‫ـﻠﻲ‬‫ـ‬‫اﺻ‬
‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ارﺗﺒﺎﻃﺎت‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﻋﺼﺮ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫دورﻧﻤﺎي‬
‫دﻫﻴﺪ‬ ‫ﺷﺮح‬ ‫را‬.
‫آﻣﺪﻳﺪ‬ ‫ﺧﻮش‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻣﻬﻴﺞ‬ ‫دﻧﻴﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬!‫ﻣﻲ‬ ‫آﺷﻨﺎ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﺻﻠﻲ‬ ‫ﻣﻔﻬﻮم‬ ‫ﺑﺎ‬ ،‫ﻓﺼﻞ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺷﺮوع‬ ‫در‬‫ﺷﻮﻳﺪ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫آﻏﺎز‬ ‫ﺳﺎده‬ ‫ﺳﻮال‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﺑﺤﺚ‬‫ﻛﻨﻴﻢ؛‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺳﻮدﻣﻨﺪ‬ ‫راﺑﻄﻪ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ،‫ﻛﻼم‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﭼﻴﺴﺖ؟‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬.‫در‬ ‫ارزش‬ ‫ﺟـﺬب‬ ‫و‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ارزش‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻫﺪف‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ارزش‬ ‫ازاي‬.‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺷـﺮوع‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮي‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫـﺎي‬ ‫درك‬ ‫از‬ ‫اﺳﺖ؛‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﺪﻫﻲ‬ ‫ﻣﻮﺿﻮع‬ ‫ﭘﻨﺞ‬ ‫ﭘﻴﺮاﻣﻮن‬ ،‫ﻳﻚ‬ ‫ﻓﺼﻞ‬‫ﻃﺮاﺣـﻲ‬ ‫از‬ ،‫ﻛﻨـﻴﻢ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﻣﺪار‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫و‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬‫آورﻳـﻢ‬ ‫ﺑﺪﺳـﺖ‬ ‫ارزش‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫او‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫ﻛﻨـﻴﻢ‬ ‫ﺑﺮﻗﺮار‬ ‫راﺑﻄﻪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺑﺘﻮاﻧﻴﻢ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﻴﻢ‬.
‫ﻣﻔ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫وﻗﺘﻲ‬‫دﻳﺪ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻣﻌﻨﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺷﺪﻳﺪ‬ ‫آﺷﻨﺎ‬ ‫ﺎﻫﻴﻢ‬‫ﻛﺮدﻳﺪ‬ ‫درك‬ ‫ﺧﻮدﺗﺎن‬ ‫ﮔﺎه‬‫ﺷﺪ‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﻣﻄﺎﻟﺐ‬ ‫اداﻣﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻻزم‬ ‫ﺑﺴﺘﺮ‬ ،.
‫ﻣﻲ‬ ‫َﺴﻜﺎر‬‫ﻧ‬ ‫ﺑﺮرﺳﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﺷﺮوع‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﭘﺮدازﻳﻢ‬.‫َﺴﻜﺎر‬‫ﻧ‬‫ﭘﺪﻳـﺪه‬ ‫ﺑـﻪ‬ ،‫اﻻف‬ ‫و‬ ‫ﺑﻴﻜﺎر‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫ﮔﺬراﻧﻲ‬ ‫وﻗﺖ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻣﺤﻠﻲ‬ ‫از‬ ،‫ﻛﻮﺗﺎه‬ ‫دوره‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﻃﻲ‬ ،‫در‬ ‫ﻣﻠـﻲ‬ ‫اي‬
‫ﺷﺪ؛‬ ‫ﺗﺒﺪﻳﻞ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫زﻣﻴﻨﻪ‬‫ﻃﺮﻓﺪاراﻧﺶ‬ ‫از‬ ‫ﻧﻔﺮ‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﻮﻧﻬﺎ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ارزش‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﭼﮕﻮﻧﻪ؟‬ ‫اﻣﺎ‬.،‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫در‬‫َﺴﻜﺎر‬‫ﻧ‬‫اﻟﻌـﺎده‬ ‫ﻓـﻮق‬ ‫ارزش‬ ‫ﺗﻮاﻧﺴـﺖ‬ ‫ﻫـﻢ‬‫از‬ ‫اي‬
‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎﻧﺶ‬ ‫ﺣﻤﺎﻳﺖ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫و‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻫﻢ‬ ،‫ﻃﺮﻓﺪاراﻧﺶ‬ ‫ﻃﺮف‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﻮﺿﻮع‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫دﻗﻴﻖ‬ ‫ﺑﺮرﺳﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺣﺎﻻ‬‫ﭘﺮدازﻳﻢ‬.
‫ﻣﻔﻬﻮم‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫اﺑﺘﺪاﻳﻲ‬ ‫آﺷﻨﺎﻳﻲ‬
‫ا‬ ‫ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ‬ ‫از‬ ‫ﭘﺲ‬‫ﻳ‬‫ﻦ‬‫ﺑﺎ‬ ‫ﻓﺼﻞ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﺑﺘﻮاﻧ‬‫ﻴ‬‫ﺪ‬ ‫اول‬ ‫ﺑﺨﺶ‬
‫ﺗﻌﺮ‬‫ﻳ‬‫ﻒ‬‫ﺑﺎزار‬‫ﻳ‬‫ﺎﺑ‬‫ﻲ‬‫ﻓﺮا‬ ‫و‬‫ﻳ‬‫ﻨﺪ‬‫ﺑﺎزار‬‫ﻳ‬‫ﺎﺑ‬‫ﻲ‬
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬
‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺳﻮدﻣﻨﺪ‬ ‫راﺑﻄﻪ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺳﻮدﻣﻨﺪ‬ ‫راﺑﻄﻪ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬‫ﺍﻣﻴﺪ‬‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬

9. 3‫ﻓﺼﻞ‬1‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬:‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺳﻮدﻣﻨﺪ‬ ‫راﺑﻄﻪ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬
‫ﺑﻪ‬ ‫وﻗﺘﻲ‬‫َﺴﻜﺎر‬‫ﻧ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻓﻜﺮ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ذﻫﻨﺘﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﭼﻴﺰي‬ ‫ﭼﻪ‬ ،‫ﻛﻨﻴﺪ‬‫ﻳـﻚ‬ ‫رﺳﺪ؟‬
‫ﺣﺎل‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻧﺨﻮاﻧﺪه‬ ‫درس‬ ‫و‬ ‫ﻓﻘﻴﺮ‬ ‫آدم‬ ‫ﻣﺸﺖ‬‫ﻫﺴـﺘﻨﺪ‬ ‫ﻛﺸـﻴﺪن‬ ‫ﺳـﻴﮕﺎر‬‫؟‬
‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﻓﻜﺮ‬ ‫دوﺑﺎره‬!،‫اﻣﺮوزه‬‫َﺴﻜﺎر‬‫ﻧ‬)‫راﻧـﻲ‬ ‫اﺗﻮﻣﺒﻴـﻞ‬ ‫ﻣﺴـﺎﺑﻘﺎت‬ ‫ﻣﻠـﻲ‬ ‫اﻧﺠﻤﻦ‬(
‫ﻓﺮاﺗﺮ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺣﺮﻓﻬﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫از‬.،‫ﺣﻘﻴﻘﺖ‬ ‫در‬‫ﺗﺒﺪﻳﻞ‬‫ﺑﻪ‬‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﺳـﺎزﻣﺎن‬ ‫ﻳـﻚ‬
‫ﺑﺰگ‬‫ﺷﺪه‬‫ﻃﺮﻓﺪارا‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫از‬ ‫و‬‫از‬ ‫ﺗﺮ‬ ‫ﮔﺴﺘﺮده‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ،‫ﻧﺶ‬‫ﭼﻨـﺪ‬ ‫ﺑـﻴﻦ‬ ‫ﻣﺴﺎﺑﻘﻪ‬
‫ﺗﺠﺮﺑﻪ‬ ‫اﺳﺖ؛‬ ‫ﻣﺎﺷﻴﻦ‬‫اﻧﮕﻴﺰ‬ ‫ﻫﻴﺠﺎن‬ ‫و‬ ‫درﺑﺮﮔﻴﺮﻧﺪه‬ ً‫ﻼ‬‫ﻛﺎﻣ‬ ‫اي‬!
‫ﺑﮕﺬارﻳﺪ‬ ‫ﻛﻨﺎر‬ ‫را‬ ‫اي‬ ‫ﻛﻠﻴﺸﻪ‬ ‫دﻳﺪ‬.‫َﺴﻜﺎر‬‫ﻧ‬‫ﭘﺮﻣﺨﺎﻃﺐ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫دوﻣﻴﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،
‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﺒﺪﻳﻞ‬ ‫ﺗﻠﻮﻳﺰﻳﻮن‬ ‫در‬ ‫ورزﺷﻲ‬)‫ﻓﻘﻂ‬NFL‫ﺑﻴﺸـﺘﺮي‬ ‫ﻣﺨﺎﻃﺒـﺎن‬
‫دارد‬.(‫ﻋﻼﻗﻪ‬‫ﺧـﺎﻧﻮاده‬ ‫اﻫـﻞ‬ ‫ﻗﻄﻌـﻲ‬ ‫ﻃـﻮر‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺮﻓـﻪ‬ ،‫ﺟـﻮان‬ ،‫آن‬ ‫ﻣﻨﺪان‬
‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬.،‫آن‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻋﻼوه‬75‫ﻧﻔﺮ‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﻮن‬)4‫ﻫـﺮ‬ ‫از‬ ‫ﻧﻔـﺮ‬10‫آﻣﺮﻳﻜـﺎﻳﻲ‬ ‫ﻧﻔـﺮ‬(
‫ﻣﻲ‬ ‫ﭘﻴﮕﻴﺮي‬ ‫آﻧﺮا‬ ‫ﻧﺘﺎﻳﺞ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻣﺸﺎﻫﺪه‬ ‫را‬ ‫ﻣﺴﺎﺑﻘﺎت‬ ‫اﻳﻦ‬ ً‫ﺎ‬‫داﺋﻤ‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬.‫از‬
‫ﻃﺮﻓﺪاران‬ ،‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫ﻣﻬﻤﺘﺮ‬ ‫ﻫﻤﻪ‬‫آن‬،‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻣﺮﺑـﻮط‬ ‫ﻣﻮارد‬ ‫در‬‫َﺴـﻜﺎر‬‫ﻧ‬‫ﻃـﻮر‬ ‫ﺑـﻪ‬
‫اﺣﺴﺎﺳﺎﺗﻲ‬‫ﻣ‬ ‫ﻋﻤﻞ‬‫ﻲ‬‫ﺳﺎﻟﻪ‬ ‫ﻫﺮ‬ ،‫اﺣﺴﺎﺳﺎﺗﻲ‬ ‫ﻃﺮﻓﺪار‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﻳﻌﻨﻲ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ؛‬‫ﺑﺮاي‬
‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺮﺗﺒﻂ‬ ‫ﭼﻴﺰﻫﺎي‬‫َﺴﻜﺎر‬‫ﻧ‬‫ﻣﺸـﺎﺑﻪ‬ ‫ﻣـﻮارد‬ ‫و‬ ‫ﻛﻠﻜﺴـﻴﻮن‬ ،‫ﻟﺒـﺎس‬ ‫ﻣﺜـﻞ‬ ،‫در‬
‫ﺣﺪود‬700‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﺮج‬ ‫دﻻر‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫َﺴﻜﺎر‬‫ﻧ‬‫ﻓﺮﻫﻨﮕـﻲ‬ ‫ﻗﺪرت‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫از‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ‬ ،
‫ﻧﻴﺰ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫زﻳـﺎدي‬ ‫ﺗﻘﻼي‬ ‫ﺳﻴﺎﺳﺘﻤﺪاران‬ ‫اﺳﺖ؛‬ ‫ﺑﺮرﺳﻲ‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬‫ﻧﻈـﺮ‬ ‫ﺗـﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨـﺪ‬
‫ﭘﺪران‬ ‫ﻣﻮاﻓﻖ‬‫َﺴﻜﺎر‬‫ﻧ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺟﻠﺐ‬ ‫را‬.
‫اﺳﺮار‬‫َﺴﻜﺎر‬‫ﻧ‬‫ﺑـﺮ‬ ‫ﺗﻤﺮﻛـﺰ‬ ‫ﻧﺘﻴﺠـﻪ‬ ،‫ﺑﺎورﻧﻜﺮدﻧﻲ‬ ‫ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﭼﻴﺴﺖ؟‬
‫اﻳﺪه‬ ‫ﻳﻚ‬‫ﻣﺘ‬‫ﻔﻜﺮ‬‫اﻧﻪ‬‫اﺳﺖ‬:‫ﻣﺸـﺘﺮي‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺑﺎدوام‬ ‫راﺑﻄﻪ‬ ‫اﻳﺠﺎد‬.‫ﺑـﺎ‬ ‫راﺑﻄـﻪ‬ ‫اﻳـﻦ‬
‫ﻃﺮﻓﺪاران‬،‫ﻛﺎﻣـﻞ‬ ‫ﭘﻮﺷـﺶ‬ ،‫ﻣﺴـﺎﺑﻘﺎت‬ ‫از‬ ‫ﻣـﻨﻈﻢ‬ ‫اي‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋـﻪ‬ ‫ﻃﺮﻳـﻖ‬ ‫از‬
‫رﺳﺎﻧﻪ‬‫اي‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﮔﻴﺮا‬ ‫و‬ ‫ﺟﺬاب‬ ‫ﺳﺎﻳﺖ‬ ‫وب‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫و‬.
‫در‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ‫ﺗﻤﺎﺷﺎﭼﻴﺎن‬ ،‫ﻫﺮﺳﺎﻟﻪ‬‫دو‬ ‫از‬ ‫ﺑـﻴﺶ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻠﻲ‬ ‫ﺗﻮرﻫﺎي‬
‫اﻳـﻦ‬ ‫ﻣﺸـﺎﻫﺪه‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻛـﺮده‬ ‫ﺳـﻔﺮ‬ ‫آﻣﺮﻳﻜـﺎ‬ ‫ﺳﺮاﺳﺮ‬ ‫در‬ ‫ﻣﺴﺎﺑﻘﻪ‬ ‫ﻣﺴﻴﺮ‬ ‫ﺟﻴﻦ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺴﺎﺑﻘﺎت‬‫ﭘﺮدازﻧﺪ‬.‫ﻣﺴﺎﺑﻘﺎت‬‫َﺴﻜﺎر‬‫ﻧ‬‫آﻣﺮﻳﻜـﺎ‬ ‫در‬ ‫دﻳﮕـﺮي‬ ‫ﻣﺴـﺎﺑﻘﻪ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫از‬ ،
‫ﺷﻠﻮغ‬‫اﺳـﺖ‬ ‫ﺗﺮ‬.‫از‬ ‫ﺑـﻴﺶ‬ ،‫ﺷـﺪ‬ ‫ﺑﺮﮔـﺰار‬ ً‫ا‬‫اﺧﻴـﺮ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺗـﻮن‬ ‫دي‬ ‫ﻣﺴـﺎﺑﻘﻪ‬ ‫در‬
200،000‫ﺑـﻮد‬ ‫ﺟﻤﻌﻴﺘﻲ‬ ‫ﺑﺮاﺑﺮ‬ ‫دو‬ ‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺮدﻧﺪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻧﻔﺮ‬‫در‬ ‫ﻛـﻪ‬
‫داﺷﺘﻨﺪ‬ ‫ﺣﻀﻮر‬ ‫ﺑﻮل‬ ‫ﺳﻮﭘﺮ‬ ‫ﻣﺴﺎﺑﻘﺎت‬.
‫ﻣﺴﺎﺑﻘﻪ‬ ‫ﻣﺴﻴﺮ‬ ‫اﻃﺮاف‬ ‫در‬ ،‫ﺗﻤﺎﺷﺎﭼﻴﺎن‬ ،‫روﻳﺪادﻫﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬‫ﺗﻤﺎﺷـﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬
‫ﻣﺎﺷﻴﻨﻬﺎ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺸﻮﻳﻖ‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺑﻠﻨﺪ‬ ‫ﺻﺪاي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫و‬ ‫ﭘﺮدازﻧﺪ‬‫دﻳـﺪار‬ ‫ﺑـﻪ‬ ،‫ﻛﻨﻨـﺪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫راﻧﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻋﻼﻗـ‬ ‫دﻳﮕـﺮ‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫را‬ ‫داﺳـﺘﺎﻧﻬﺎﻳﻲ‬ ‫و‬ ‫روﻧـﺪ‬‫ﻪ‬‫ﺗﻌﺮﻳـﻒ‬ ‫ﻣﻨـﺪان‬
‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﻣﺤﻠﻬ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺮﭘﺎﻳﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ‬‫ﺷﺪه‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫ﺎي‬‫ﺑﺮﭘـﺎ‬ ‫ﻛﻤﭙﻬـﺎﻳﻲ‬
‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﻣﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻏﺬا‬ ‫ﻃﺒﺦ‬ ‫آﻧﺠﺎ‬ ‫در‬ ‫ﺣﺘﻲ‬ ‫و‬‫دﻫﻨﺪ‬.
،‫ﻣﺴﺎﺑﻘﻪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻣﺎﻟﻲ‬ ‫ﺣﺎﻣﻴﺎن‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﭼﻨﻴﻦ‬ ‫آن‬ ‫درﻣﻮرد‬‫ﮔﻮﻳـﺪ‬:‫در‬
‫دﻳﮕﺮي‬ ‫ﻣﺴﺎﺑﻘﻪ‬ ‫ﻛﺪام‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺮﮔـﺰاري‬ ‫ﻣﺤـﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻛﻤﭗ‬ ‫ﻣﺎﺷﻴﻦ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻴﺪ‬
‫ﺑﭙﺮدازﻳـﺪ؟‬ ‫ﻣﺴﺎﺑﻘﻪ‬ ‫ﻣﺸﺎﻫﺪه‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺮوﻳﺪ‬ ‫آن‬ ‫روي‬ ‫ﺑﺮ‬ ،‫ﺑﺮده‬ ‫ﻣﺴﺎﺑﻘﻪ‬‫َﺴـﻜﺎر‬‫ﻧ‬،
‫ﺑﻪ‬ ً‫ﺎ‬‫واﻗﻌ‬‫ﻓﻜﺮ‬‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎﻧﺶ‬‫اﺳﺖ‬‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻣﺴﻴﺮ‬ ‫و‬‫ﻃﻮري‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬‫ﺗـﺎ‬ ‫دﻫـﺪ‬
‫رﺿﺎﻳﺖ‬‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎن‬‫ﺟﻠـﺐ‬‫ﺷـﻮد‬.،ً‫ﻼ‬‫ﻣـﺜ‬‫َﺴـﻜﺎر‬‫ﻧ‬‫ﻛـﺮدن‬ ‫ﺳﺮﻛﻴﺴـﻪ‬ ‫ﺑﺠـﺎي‬
‫ﻣﺸﺘﺮﻳ‬‫ﺎن‬‫ﺑﻪ‬ ،‫ﺑﺎﻻ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫ﻗﻴﻤﺘﻬﺎي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻏﺬا‬ ‫و‬ ‫ﻧﻮﺷﻴﺪﻧﻲ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫و‬‫آﻧﻬﺎ‬‫ﺗﻮﺻـﻴﻪ‬
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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10. 4‫ﻓﺼﻞ‬1‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬:‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺳﻮدﻣﻨﺪ‬ ‫راﺑﻄﻪ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﺑﻴﺎورﻧﺪ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻫﻤﺮاه‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﻏﺬاي‬ ‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﻣﺸـﺘﺮي‬ ‫ﻛـﺎر‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫ﺑـﺎ‬
‫را‬ ‫اﻣﺮوز‬‫ﻣﻲ‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫از‬‫ﻓﺮدا‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫آﻧﺮا‬ ‫وﻟﻲ‬ ‫دﻫﺪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺣﻔﻆ‬‫ﻛﻨﺪ‬.
‫َﺴﻜﺎر‬‫ﻧ‬‫ﻗﻮي‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﺑﻲ‬ ‫اﻣﺮ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ورزش‬ ،‫راﺑﻄﻪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﺗﺮ‬‫ﺧﻄـﺮ‬
‫ﺗﺒﺪﻳﻞ‬ ‫ﺧﺎﻧﻮادﮔﻲ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬‫و‬ ‫اﺳـﺖ‬ ‫اﻣـﻦ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻛـﺎﻣ‬ ‫ﻛﻮدﻛﺎن‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻣﺤﻴﻂ‬ ‫؛‬
‫ﻣﺴـﻴﺮ‬ ‫در‬ ‫زﻧـﻲ‬ ‫ﮔﺸـﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﻈﻢ‬ ‫ﺣﻔﻆ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ،‫ﺷﻜﻞ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫اﻣﻨﻴﺘﻲ‬ ‫ﻣﺤﺎﻓﻈﺎن‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺴﺎﺑﻘﻪ‬‫ﭘﺮدازﻧﺪ‬.‫ﺑ‬ ،‫دوﺳﺘﺎﻧﻪ‬ ‫ﺟﻮ‬ ‫اﻳﻦ‬‫اﺳـﺖ؛‬ ‫ﮔﺬاﺷﺘﻪ‬ ‫اﺛﺮ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫راﻧﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﺮ‬
‫ﻗﻬﺮﻣﺎ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﺧﻼف‬ ‫ﺑﺮ‬‫ﮔﻮﺷﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺘﻜﺒﺮ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ورزﺷﻲ‬ ‫ﻧﺎن‬،‫ﻫﺴـﺘﻨﺪ‬ ‫ﮔﻴـﺮ‬
‫راﻧﻨﺪﮔﺎن‬‫َﺴﻜﺎر‬‫ﻧ‬‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ،‫ﻋﺎدي‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﺷﺒﻴﻪ‬‫اﻧﺪ‬.‫ﻫـﻢ‬ ‫آﻣـﺎده‬ ،ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬
‫ﻫﺴـﺘﻨﺪ‬ ‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫ﻋﻼﻗـﻪ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﻋﻜﺴﻬﺎي‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫اﻣﻀﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻃﺮﻓﺪاران‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺻﺤﺒﺘﻲ‬.
‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫راﻧﻨﺪﮔﺎن‬ ،‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻃﺮﻓﺪاران‬‫ﭘﻴﻮﻧﺪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫و‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫ﻗﺒﻮل‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫اﻟﮕﻮي‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﻃﺮﻓﺪاران‬ ‫وﻓﺎداري‬ ‫از‬ ‫ﺟﺪﻳﺪي‬ ‫ﻧﺴﻞ‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬ ‫ﺧﺎﻧﻮادﮔﻲ‬.
‫ﻣ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺘﻮاﻧﺴﺘﻴﺪ‬‫ﺑﺮﮔﺬاري‬ ‫ﺤﻞ‬‫ﻧﻴﺴﺖ‬ ‫ﻣﺸﻜﻠﻲ‬ ‫ﺑﻴﺎﻳﻴﺪ؟‬ ‫ﻣﺴﺎﺑﻘﻪ‬!‫ﺷﺒﻜﻪ‬
‫َﺴﻜﺎر‬‫ﻧ‬‫ﭘﻮﺷﺶ‬ ‫ﺑﺎ‬ ،20‫اﻳـ‬ ‫ﻫﻔﺘـﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺗﻤﺎﺷـﺎﭼﻲ‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﻮن‬‫ﺣـﻞ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺸـﻜﻞ‬ ‫ﻦ‬
‫ـﻲ‬‫ـ‬‫ﻣ‬‫ﻛ‬‫ـﺪ‬‫ـ‬‫ﻨ‬.‫ا‬ ‫ـﺎوﻳﺮ‬‫ـ‬‫ﺗﺼ‬ ‫ـﻴﻦ‬‫ـ‬‫ﻫﻤﭽﻨ‬ ‫و‬ ‫ـﮓ‬‫ـ‬‫ﻫﻤﺎﻫﻨ‬ ً‫ﻼ‬‫ـﺎﻣ‬‫ـ‬‫ﻛ‬ ‫ـﺎي‬‫ـ‬‫دورﺑﻴﻨﻬ‬‫ـﻞ‬‫ـ‬‫داﺧ‬ ‫ز‬
‫آﻧﭽﻨ‬ ،‫ﻣﺴﺎﺑﻘﻪ‬ ‫ﻣﺎﺷﻴﻨﻬﺎي‬‫ﻣـﻲ‬ ‫اﻳﺠـﺎد‬ ‫ﺗﻤﺎﺷﺎﮔﺮان‬ ‫در‬ ‫ﻫﻴﺠﺎﻧﻲ‬ ‫ﺎن‬‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻛﻨـﺪ‬
‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺗﻠﻮﻳﺰﻳﻮن‬ ‫ﺻﻔﺤﻪ‬ ‫از‬ ‫ﭼﺸﻢ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻟﺤﻈﻪ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺣﺘﻲ‬‫دارﻧﺪ‬.‫آﻧﺠـﻼ‬ ‫ﺧﺎﻧﻢ‬
‫اﻧﺴﺎﻧﻲ‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫ﻣﺘﺨﺼﺺ‬ ‫ﻳﻚ‬ ،‫ﻛﻮﺗﻮﻻ‬35‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺗﻮﺿﻴﺢ‬ ‫ﭼﻨﻴﻦ‬ ‫ﺳﺎﻟﻪ‬‫دﻫـﺪ‬:"
‫ﺻﻮ‬ ‫ﺳﻴﺴﺘﻢ‬‫ﻫﻤﺴﺎﻳﻪ‬ ،‫ﻓﺮاﮔﻴﺮ‬ ‫ﺗﻲ‬‫ﺑـﺮاي‬ ‫وﻟـﻲ‬ ‫ﻛـﺮد‬ ‫ﻧﺎراﺣـﺖ‬ ‫ﺷﺪت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ام‬
‫ﻣﻦ‬ ‫ﮔﻮﺷﻬﺎي‬‫ﺑﻮد‬ ‫ﻋﺎﻟﻲ‬!"
‫َﺴﻜﺎر‬‫ﻧ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﺳﺮﮔﺮم‬ ‫ﺳﺎﻳﺖ‬ ‫وب‬ ‫ﻃﺮﻳﻖ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﻓﺮد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺤﺼﺮ‬ ‫ﺗﺠﺮﺑﻪ‬ ،
‫ﻣﻲ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﺧﻮد‬‫دﻫﺪ‬.‫ﺳﺎﻳﺖ‬nascar.com‫ﮔﺴﺘﺮده‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ‬ ،‫از‬ ‫اي‬‫اﺧﺒﺎر‬
‫اﻧﺠﻤﻨﻬـﺎي‬ ،‫ﺑـﺮﺧﻂ‬ ‫ﺑﺎزﻳﻬﺎي‬ ،‫ﻣﺮﺗﺒﻂ‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت‬ ،‫راﻧﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﻧﻈﺮات‬ ،‫ﻣﺸﺮوح‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫را‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬ ‫و‬ ‫ﮔﻔﺘﮕﻮ‬‫ﺷﻮد‬.‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺳﺮﺳـﺨﺖ‬ ‫ﻃﺮﻓﺪاران‬‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨـﺪ‬
‫ﻋﻀ‬‫در‬ ‫ﻮﻳﺖ‬TrackPass‫درﻳﺎﻓـﺖ‬ ‫ﻣﺴـﺎﺑﻘﻪ‬ ‫ﻟﺤﻈـﻪ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫از‬ ‫ﻛﺎﻣﻠﻲ‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت‬ ،
‫ﻣﺴـﺘﻘﻴﻢ‬ ‫ﺻـﺪاي‬ ،‫ﻣﺴـﺎﺑﻘﻪ‬ ‫ﻓـﻴﻠﻢ‬ ،‫ﻣﺴـﺎﺑﻘﻪ‬ ‫ﻧﺘﻴﺠـﻪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ؛‬‫و‬ ‫اﺗﻮﻣﺒﻴﻠﻬـﺎ‬ ‫از‬
‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫دﺳﺘﺮﺳﻲ‬‫ﺟﻤﻠﻪ‬ ‫از‬ ‫ﻣﺴﺎﺑﻘﻪ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺿﺒﻂ‬ ‫ﺗﺼﺎوﻳﺮ‬ ‫و‬ ‫ﺻﺪاﻫﺎ‬ ‫از‬ ‫اي‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﻣﻨﺪان‬ ‫ﻋﻼﻗﻪ‬ ‫اﺧﺘﻴﺎر‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻮاردي‬‫ﮔﻴﺮد‬.TrackPass‫ﺑـﻪ‬
‫ﻫﻤﺮاه‬PitCommand‫را‬ ‫اﺗﻮﻣﺒﻴﻞ‬ ‫داﺷﺒﻮرد‬ ‫ﺻﻔﺤﻪ‬ ‫ﺣﺘﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺎﺷﻴﻨﻬﺎ‬ ‫ﻣﺤﻞ‬ ،
‫ﺳﻴﺴﺘﻤﻬﺎي‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬GPS‫ﻧﻤـﺎﻳﺶ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺪان‬ ‫ﻋﻼﻗﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻫﻤﺰﻣﺎن‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﮔﺬارﻧﺪ‬.
‫ﻳﻜﻲ‬ ‫اﻣﺎ‬‫از‬‫ﺧﺼﻮﺻﻴﺎت‬ ‫ﻣﻬﻤﺘﺮﻳﻦ‬‫َﺴﻜﺎر‬‫ﻧ‬‫ﺗ‬ ،‫ﻫﺮ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫آن‬ ‫ﭘﺬﻳﺮي‬ ‫ﺠﺮﺑﻪ‬
‫ﻋﻼﻗﻪ‬ ‫ﻓﺮد‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻨﺪ‬.‫آﺷـﻨﺎﻳﻲ‬ ‫اﺗﻮﻣﺒﻴـﻞ‬ ‫راﻧﻨـﺪﮔﻲ‬ ‫ﻧﺤـﻮه‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺴﻲ‬ ‫ﻫﺮ‬
‫ﻣﻲ‬ ،‫دارد‬‫راﻧﻨ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﻣﺴﺎﺑﻘﻪ‬ ‫ﺪه‬!‫ﭘﻠﻴﺲ‬ ‫اﻓﺴﺮ‬ ،‫ﺳﻮﻳﺖ‬ ‫اد‬48‫ﺳـﺎﻟﻪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬‫ﮔﻮﻳﺪ‬:"‫ﺑ‬ ‫ﻗﺪ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬ ‫ژﻧﺘﻴﻜﻲ‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﻴﺎت‬‫ﻠﻨﺪ‬
‫ﺑﺴ‬ ‫ﻣﺴﺎﺑﻘﺎت‬ ‫در‬ ‫ﺣﻀﻮر‬ ‫ﺟﻬﺖ‬ ‫ﻻزم‬‫ﺟﺜﻪ‬ ‫ﻫﻤﻴﻨﻄﻮر‬ ،‫ﺑﺎﺷﻢ‬ ‫ﻧﺪاﺷﺘﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻜﺘﺒﺎل‬
‫ﻣﺴﺎﺑﻘﺎت‬ ‫ﺣﻤﻠﻪ‬ ‫ﺧﻂ‬ ‫در‬ ‫ﺣﻀﻮر‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺗﻨﻮﻣﻨﺪ‬NFL‫ﻫـﺮ‬ ‫وﻟﻲ‬ ،‫ﻧﺪارم‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫را‬
‫ﭘﻮﻟ‬ ‫ﺣﺎﻣﻠﻲ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﻫﻤﺮاﻫﻲ‬ ‫ﺑﺎ‬ ،‫ﻳﻜﺸﻨﺒﻪ‬‫ﻣﻘـﺪاري‬ ‫و‬ ‫ﺧـﻮب‬ ‫ﻣﺎﺷـﻴﻦ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫و‬ ‫ﺪار‬
‫ﻣﻲ‬ ،‫ﺗﻤﺮﻳﻦ‬‫ﺑﻪ‬ ‫ﻓﻘﻂ‬ ‫و‬ ‫ﺑﻜﺸﻢ‬ ‫ﻻﻳﻲ‬ ‫ﭘﻴﺴﺖ‬ ‫در‬ ‫ﺗﻮاﻧﻢ‬‫ﺧﻂ‬‫ﻛﻨﻢ‬ ‫ﻓﻜﺮ‬ ‫ﭘﺎﻳﺎن‬.‫ﺑﺎ‬
‫ﻣﻲ‬ ،‫زﻳﺎد‬ ‫ﺳﻦ‬ ‫وﺟﻮد‬‫دﻫﻢ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﻧﻤﺎﻳﺸﻲ‬ ‫ﺣﺮﻛﺎت‬ ‫ﺗﻮاﻧﻢ‬."
‫ﻣـﺎﻟﻲ‬ ‫ﻣﻮﻓﻘﻴﺘﻬﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺒﺪﻳﻞ‬ ‫ﺷﻮر‬ ‫ﭘﺮ‬ ‫ﻃﺮﻓﺪاران‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ،‫ﻧﻬﺎﻳﺖ‬ ‫در‬
‫ﺑﺮاي‬‫َﺴﻜﺎر‬‫ﻧ‬‫ﻣﻲ‬ ‫آن‬ ‫ﺣﺎﻣﻴﺎن‬ ‫و‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬.‫ﺷﺒﻜﻪ‬‫ﭘﺨـﺶ‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﺗﻠﻮﻳﺰﻳـﻮﻧﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫از‬ ‫ﺑـﻴﺶ‬ ‫ﻫﺮﺳﺎﻟﻪ‬ ،‫ﻣﺴﺎﺑﻘﺎت‬ ‫اﻳﻦ‬8/2‫ﺑـﻪ‬ ‫دﻻر‬ ‫ﻣﻴﻠﻴـﺎرد‬‫َﺴـﻜﺎر‬‫ﻧ‬‫ﭘﺮداﺧـﺖ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﭘﺨـﺶ‬ ‫ﺣـﻖ‬ ‫ﻣـﺎﻟﻲ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻧﻈـﺮ‬ ‫از‬ ،‫ورزش‬ ‫اﻳـﻦ‬‫از‬ ‫ﺑﻌـﺪ‬NFL‫و‬
NCAA‫ﺳﻮم‬ ‫رﺗﺒﻪ‬ ‫در‬‫دارد‬ ‫ﻗﺮار‬.‫ﻧﺸـﺎن‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﺗﺤﻘﻴﻘـﺎت‬ ،‫ﻫﻤﭽﻨـﻴﻦ‬
‫ﻣﻲ‬‫آن‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻣﺴـﺎﺑﻘﺎت‬ ‫دﻳﮕـﺮ‬ ‫ﻃﺮﻓـﺪاران‬ ‫از‬ ‫ﺑـﻴﺶ‬ ،‫آن‬ ‫ﻃﺮﻓـﺪاران‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دﻫﺪ‬
‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫وﻓﺎدار‬.‫را‬ ‫ﻣﺴﺎﺑﻘﻪ‬ ‫ﺣﺎﻣﻲ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫آﻧﻬﺎ‬3‫از‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫ﺑﺎر‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.
‫و‬ ‫ﻃﺮﻓﺪاران‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ‫ﻗﻮي‬ ‫راﺑﻄﻪ‬ ‫ﭼﻨﻴﻦ‬‫َﺴﻜﺎر‬‫ﻧ‬‫ﺑـ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬ ،‫از‬ ‫ﻴﺶ‬
250‫ﻋﻼﻗﻪ‬ ‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫ﺑﺎﺷـﻨﺪ‬ ‫ﻣﺴـﺎﺑﻘﺎت‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﺣﻤﺎﻳﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺪ‬.
‫ﻓﺮوﺷﮕﺎﻫﻬﺎي‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﻣﺎرت‬ ‫ول‬‫ﻫﻮ‬ ‫و‬‫اﻧـﺪ‬ ‫ﭘﺮوﻛﺘـﺮ‬ ،‫دﭘـﻮ‬ ‫م‬
‫ﻣﻲ‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬ ‫ارﺗﺶ‬ ‫و‬ ‫ام‬ ‫اﻧﺪ‬ ‫ام‬ ،‫ﮔﻤﺒﻞ‬‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ‫ﻫﺮﺳﺎﻟﻪ‬ ،‫ﺷﻮد‬1‫دﻻر‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﺎرد‬
‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺧـﺮج‬ ‫ﻣﺴﺎﺑﻘﺎت‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‬ ‫و‬ ‫ﺣﻤﺎﻳﺖ‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬.‫ﻧ‬‫ـ‬‫ﺗ‬ ‫ﻜـﺲ‬،‫ﻞ‬
‫ﮔـﺮﻓﺘﻦ‬ ‫اﺧﺘﻴـﺎر‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﻣﺴﺎﺑﻘﺎت‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﺣﻤﺎﻳﺖ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺑﻴﻨﻲ‬ ‫ﭘﻴﺶ‬
‫ﺧﻮد‬ ‫اﺧﺘﺼﺎﺻﻲ‬ ‫آرم‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺎﺷﻴﻦ‬ ‫ﻳﻚ‬‫ﻃﻲ‬10‫از‬ ‫ﺑـﻴﺶ‬ ،‫آﻳﻨـﺪه‬ ‫ﺳـﺎل‬750
‫دﻻر‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﻮن‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬.
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻓﻜﺮ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻫﻨﻮز‬ ‫اﮔﺮ‬ ،‫ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ‬‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﻴﺪ‬‫َﺴﻜﺎر‬‫ﻧ‬‫اﻓـﺮاد‬ ‫ﻣﺴﺎﺑﻘﻪ‬ ‫ﻣﺤﻞ‬ ،
‫ﭼﻴﺰ‬ ‫و‬ ‫ﺳﻮاد‬ ‫ﺑﻲ‬‫ﺳﺒﻜﻲ‬‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﻓﻜﺮ‬ ‫دوﺑﺎره‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺑﻬﺘﺮ‬ ،‫اﺳﺖ‬.‫َﺴـﻜﺎر‬‫ﻧ‬‫ﻳـﻚ‬ ،
‫ﺣﺮﻓﻪ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗ‬ ‫اي‬‫ﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬‫ﻧﻈـﺮ‬ ‫ﻣـﻮرد‬ ‫ارزﺷﻬﺎي‬ ‫ﭼﻄﻮر‬ ‫داﻧﺪ‬
‫ﻣﺸﺘﺮ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫داﺋﻤﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻋﻤﻴﻖ‬ ‫راﺑﻄﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺒﺪﻳﻞ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬‫ﻣﻲ‬ ‫ي‬‫اﻳﺠـﺎد‬ ‫را‬ ‫ﺷﻮد‬
‫ﻛﻨﺪ‬.،‫ورزﺷﻲ‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‬ ‫ﻣﺪﻳﺮ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬‫َﺴﻜﺎر‬‫ﻧ‬‫ورزش‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻬﺘﺮ‬ ،
‫ﻣﻲ‬ ‫ﮔﻮش‬ ‫ﻃﺮﻓﺪاراﻧﺶ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫دﻳﮕﺮي‬‫ﻃـﺎﻟﺒ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﭼﻴﺰي‬ ‫و‬ ‫دﻫﺪ‬‫ﺶ‬‫ﻫﺴـﺘﻨﺪ‬
‫اﺧﺘﻴﺎرﺷﺎن‬ ‫در‬ ‫را‬‫ﻣﻲ‬‫ﮔﺬارﻧﺪ‬.،‫ﻋﻮض‬ ‫در‬‫ﻃﺮﻓﺪاران‬‫ﺣﺎﻣﻴﺎن‬ ‫و‬‫َﺴﻜﺎر‬‫ﻧ‬،‫را‬ ‫آن‬
،‫ﻧﻬﺎده‬ ‫ارج‬‫وﻓﺎدار‬ ‫آن‬ ‫ﺑﻪ‬ ً‫ﺎ‬‫ﻋﻤﻴﻘ‬‫ﺑﻮده‬‫داﺋﻤـﻲ‬ ‫ﺳـﻮد‬ ‫و‬‫ﻓـﺮاﻫﻢ‬ ‫ﺑﺮاﻳﺸـﺎن‬ ‫را‬
‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.1
‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮك‬ ‫ﻧﻘﻄﻪ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫در‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ،‫اﻣﺮوزي‬ ‫ﻣﻮﻓﻖ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬:‫آﻧﻬﺎ‬‫ﻫﻤﺎﻧﻨﺪ‬‫َﺴﻜﺎر‬‫ﻧ‬،‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻠﺰم‬ ً‫ﻼ‬‫ﻛﺎﻣ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ‬ ً‫ا‬‫ﺷﺪﻳﺪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬.‫ﻣﻘﺼـﺪ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫در‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎي‬ ‫ﺑﻬﺘﺮ‬ ‫ﻫﺮﭼﻪ‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﺑﺮآورده‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻫﻤﮕﻲ‬ ،‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺗـﻼش‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬.‫آﻧﻬـﺎ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺳﻌﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ‬ ‫زﻳﺮ‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫ﺗﻤﺎﻣﻲ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ارزش‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﺟﻬﺖ‬ ‫ﻻزم‬ ‫اﻧﮕﻴﺰه‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﺑﺮﻳﻦ‬،‫ﻣﺎرﻛﻮس‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺄﻛﻴﺪ‬ ‫دﭘﻮت‬ ‫ﻫﻮم‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎﻫﻬﺎي‬ ‫ﺑﻨﻴﺎﻧﮕﺬاران‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬:"‫ﻫﺴـﺘﻨﺪ‬ ‫ﻣـﺎ‬ ‫ﻣﻘـﺪس‬ ‫ﻧﻬـﺎﻳﻲ‬ ‫ﻫـﺪف‬ ‫ﻣﺘﻮﺟـﻪ‬ ‫ﻣـﺎ‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫ﻫﻤﻪ‬.‫آﻧﻬـﺎ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺮاﻳ‬ ‫ﭘﺎﻳﺎﻧﻲ‬ ‫ﻧﻘﻄﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫داﻧﻨﺪ‬‫ﺸﺎن‬‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﻫﻤﻴﺸﻪ‬ ‫ﻧﺪارد؛‬ ‫وﺟﻮد‬‫وﺟﻮد‬ ‫ﺗﻤﺎم‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﻛﺮد‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻋﻼﻗﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫و‬."
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬‫ﺍﻣﻴﺪ‬‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬

11. 5 ‫اول‬ ‫ﺑﺨﺶ‬‫ﺗﻌﺮ‬‫ﻳ‬‫ﻒ‬‫ﺑﺎزار‬‫ﻳ‬‫ﺎﺑ‬‫ﻲ‬‫ﻓﺮا‬ ‫و‬‫ﻳ‬‫ﻨﺪ‬‫ﺑﺎزار‬‫ﻳ‬‫ﺎﺑ‬‫ﻲ‬
‫ﭼﻴﺴﺖ؟‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬
‫ﻓﻌﺎﻟﻴﺘﻬﺎي‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ‫در‬‫ﻣ‬‫ﺨﺘﻠﻒ‬،‫ﻛﺎر‬ ‫و‬ ‫ﻛﺴﺐ‬‫دارد‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫و‬ ‫ﺳﺮ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬.‫ﺑﺎ‬ ‫زودي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﺑـﺎ‬ ‫را‬ ‫زارﻳﺎﺑﻲ‬‫ﺟﺰﺋﻴـﺎت‬
‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬‫ﺳﺎده‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫ﻛﺮد‬ ‫ﺧﻮاﻫﻴﻢ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺟﻤﻠﻪ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫در‬ ‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‬ ‫ﺗﺮﻳﻦ‬‫ﺑﺎﺷـﺪ‬ ‫اﻳﻨﮕﻮﻧﻪ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬:‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺳـﻮدآور‬ ‫راﺑﻄـﻪ‬ ‫ﻣـﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ،‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬.‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎ‬ ‫ﺟﺬب‬ ،‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫دوﮔﺎﻧﻪ‬ ‫ﻫﺪف‬‫رﺿـﺎﻳﺖ‬ ‫ﺟﻠـﺐ‬ ‫وﺳﻴﻠﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻓﻌﻠﻲ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺣﻔﻆ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎﻻﺗﺮ‬ ‫ارزش‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ن‬
‫آﻧﻬﺎ‬‫اﺳﺖ‬.
‫ﻣﺎرت‬ ‫ول‬‫ﮔﺮدﻳـﺪ؛‬ ‫ﻣﻮﻓـﻖ‬ ‫ﺧـﻮد‬ ‫ﺷـﻌﺎر‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻋﻤﻞ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ،‫دﻧﻴﺎ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺑﺰرﮔﺘﺮﻳﻦ‬ ‫و‬ ‫دﻧﻴﺎ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﺧﺮده‬ ‫ﺑﺰرﮔﺘﺮﻳﻦ‬ ،"‫ﻫﻤﻴﺸـﻪ‬
‫ﻫﻤﻴﺸﻪ‬ ،‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﭘﺎﻳﻴﻨﺘﺮﻳﻦ‬"!‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺳﻌﻲ‬ ،‫دﻳﺰﻧﻲ‬ ‫ﺗﻔﺮﻳﺤﻲ‬ ‫ﭘﺎرﻛﻬﺎي‬ ‫در‬:"‫ﻫﻤـﻴﻦ‬‫واﻗﻌﻴـﺖ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺗﺒـﺪﻳﻞ‬ ‫روﻳﺎﻫﺎﻳﺘـﺎن‬ ‫اﻣـﺮوز‬
‫ﻣﻲ‬‫ﮔﺮدد‬."،‫ﺧﻮد‬ ‫ﺷﻌﺎر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻋﻤﻞ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻫﻤﻴﺸﻪ‬ ،‫دل‬"‫ﻫﻤﻴﺸﻪ‬‫واﺳﻄﻪ‬ ‫ﺑﻲ‬‫ﺑﺎﺷﻴﺪ‬!"‫را‬ ‫ﺷﺨﺼـﻲ‬ ‫ﻛﺎﻣﭙﻴﻮﺗﺮﻫـﺎي‬ ‫ﺑﺎزار‬ ،‫در‬‫در‬ ‫ﺧـﻮد‬ ‫اﻧﺤﺼـﺎر‬
‫آو‬‫اﺳﺖ‬ ‫رده‬.‫ﻣﻲ‬ ،‫دل‬ ‫در‬‫ﻛﺎﻣﭙﻴ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻴﺪ‬‫ﻮ‬‫ﺗﺮ‬‫ﺧـﻮد‬ ‫ﻛـﺎر‬ ‫ﻣﻴـﺰ‬ ‫روي‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻣﻨﺰل‬ ‫در‬ ً‫ﺎ‬‫ﺳﺮﻳﻌ‬ ‫آﻧﺮا‬ ‫و‬ ‫داده‬ ‫ﺳﻔﺎرش‬ ‫ﺳﺮﻋﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﻣﻮرد‬
‫ﺑﮕﻴﺮﻳﺪ‬ ‫ﺗﺤﻮﻳﻞ‬.‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﻣﻮﻓﻖ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫و‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﺷﺪه‬ ‫ﻣﺘﻮﺟﻪ‬‫اﻧﺪ‬‫ﺑـﺎزار‬ ‫ﺳـﻬﻢ‬ ‫و‬ ‫ﻓـﺮوش‬ ،‫ﻣﺸـﺘﺮي‬ ‫رﺿﺎﻳﺖ‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬
‫داد‬ ‫ﺧﻮاﻫﻨﺪ‬ ‫اﺧﺘﺼﺎص‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬.
‫اﺳﺖ‬ ‫ﺣﻴﺎﺗﻲ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻲ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ،‫درﺳﺖ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬.،‫ﺳـﻮﻧﻲ‬ ،‫ﮔﻤﺒـﻞ‬ ‫اﻧﺪ‬ ‫ﭘﺮوﻛﺘﺮ‬ ‫ﻫﻤﭽﻮن‬ ‫ﺑﺰرگ‬ ‫اﻗﺘﺼﺎدي‬ ‫ﺑﻨﮕﺎﻫﻬﺎي‬‫ول‬
‫ﻣﺎرت‬‫ا‬ ‫ﺑﻲ‬ ‫آي‬ ‫و‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫از‬ ،‫م‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﻣﻮزه‬ ،‫ﺑﻴﻤﺎرﺳﺘﺎﻧﻬﺎ‬ ،‫داﻧﺸﮕﺎﻫﻬﺎ‬ ‫ﻫﻤﭽﻮن‬ ‫اﻧﺘﻔﺎﻋﻲ‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻬﺎي‬ ‫اﻣﺎ‬‫ﮔﺮوﻫﻬـﺎي‬ ،‫ﻫـﺎ‬
‫دارﻧﺪ‬ ‫اﺣﺘﻴﺎج‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻛﻠﻴﺴﺎﻫﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺴﺎﺟﺪ‬ ‫ﺣﺘﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻣﻮﺳﻴﻘﻲ‬.
‫دارﻳ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت‬ ،‫ﺣﺎﻻ‬‫ﻧﻤﻮﻧﻪ‬ ‫اﻃﺮاﻓﺘﺎن‬ ‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫اﮔﺮ‬ ‫ﺪ؛‬‫ﻫـ‬،‫دارد‬ ‫وﺟـﻮد‬ ‫زﻳـﺎدي‬ ‫ﺎي‬،‫ﻣﺜـﺎل‬ ‫ﻋﻨـﻮان‬ ‫ﺑـﻪ‬
‫ﻧﻤﻮﻧﻪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫دﻳﺪه‬ ‫ﺗﺎن‬ ‫ﺧﺎﻧﻪ‬ ‫ﻧﺰدﻳﻚ‬ ‫ﻛﻮﭼﻚ‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬ ‫در‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺷﻮد‬.‫ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ‬‫ﻧﻤﻮﻧﻪ‬‫ﺑﺮﻧﺎﻣـﻪ‬ ‫ﺑـﻴﻦ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻫـﺎﻳﻲ‬‫و‬ ‫ﺗﻠﻮﻳﺰﻳـﻮﻧﻲ‬ ‫ﻫـﺎي‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺠﻼت‬ ‫ﺻﻔﺤﺎت‬‫وب؛‬ ‫ﺳﺎﻳﺘﻬﺎي‬ ‫و‬ ‫ﭘﺴﺘﻲ‬ ‫ﺻﻨﺪوق‬ ‫در‬ ‫ﺑﻴﻨﻴﺪ؛‬‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺟـﺎ‬ ‫ﻫـﺮ‬ ‫و‬ ،‫ﺑـﺎزي‬ ‫و‬ ‫ﺗﻔـﺮﻳﺢ‬ ‫ﻣﺤﻞ‬ ،‫ﺧﺎﻧﻪ‬ ،‫ﻛﺎر‬ ‫ﻣﺤﻞ‬ ،‫داﻧﺸﮕﺎه‬ ‫در‬
‫ﻫﺴﺘ‬‫ﻴﺪ‬.‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﺣﺎﻻ‬‫اﺗﻔﺎﻗﻲ‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻧﻴﺴﺖ؛‬ ‫آﻣﺪن‬ ‫ﭼﺸﻢ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﮔﺴـﺘﺮده‬ ‫ﺷـﺒﻜﻪ‬ ،‫ﺗﺒﻠﻴﻐـﺎت‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫ﭘﺸﺖ‬ ‫در‬‫و‬ ‫اﻓـﺮاد‬ ‫از‬ ‫اي‬
‫ﺳﻌﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دارد‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫رﻗﺎﺑﺘﻲ‬ ‫ﻓﻌﺎﻟﻴﺘﻬﺎي‬‫ﻣﻲ‬‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺟﻠﺐ‬ ‫را‬ ‫ﻧﻈﺮﺗﺎن‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫وادارﺗﺎن‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺑﻪ‬.
،‫ﻛﺘﺎب‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬‫اﻣﺮوز‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﭘﻴﺪ‬ ‫ﺗﻔﺼﻴﻠﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺎﻣﻞ‬ ‫آﺷﻨﺎﻳﻲ‬‫ا‬‫ﺧﻮاﻫﻴﺪﻛﺮد‬.‫آن‬ ‫روﺷـﻬﺎي‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﻓﺼـﻞ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬‫را‬
‫ﻛﺮد‬ ‫ﺧﻮاﻫﻴﻢ‬ ‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‬.
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺼﻮر‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫ﺑﻌﻀﻲ‬ ‫ﭼﻴﺴﺖ؟‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻎ‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﭘ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫روزه‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫اﻣﺎ‬‫ﺑﺎزرﮔـﺎﻧﻲ‬ ‫ﻴﺎﻣﻬـﺎي‬
‫ﻧﺎﻣﻪ‬ ،‫ﺗﻠﻮﻳﺰﻳﻮﻧﻲ‬‫آﮔﻬﻲ‬ ،‫ﭘﺴﺘﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺑﻤﺒـﺎران‬ ‫اﻳﻨﺘﺮﻧﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻫﺎ‬ ‫روزﻧﺎﻣﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺗﻨﻬـﺎ‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐـﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻓـﺮوش‬ ‫ﺑﻨـﺎﺑﺮاﻳﻦ‬ ‫ﺷـﻮﻳﻢ؛‬
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫روﺷﻬﺎي‬ ‫ﻧﻤﺎﻳﺎن‬ ‫ﻗﺴﻤﺖ‬‫اﺳﺖ‬‫ﻫﻤ‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﻳﻚ‬ ‫ﭽﻮن‬‫ﻣﻲ‬ ‫آن‬ ‫ﻛﻞ‬ ‫از‬ ‫ﻛﻤﺘﺮ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫آن‬ ‫ﻧﻤﺎﻳﺎن‬ ‫ﻧﻴﻤﻪ‬ ،‫ﺷﻨﺎور‬ ‫ﻳﺦ‬ ‫ﻗﻄﻌﻪ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.
‫ﻧﺒﺎﻳﺪ‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ،‫اﻣﺮوزه‬‫ﮔﺬﺷﺘﻪ‬ ‫ﻫﻤﭽﻮن‬‫ﻓـﺮوش‬ ‫و‬ ‫ﻣﻌﺮﻓﻲ‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﮔﺮﻓﺖ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫در‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﻣﻌﺎدل‬‫ﺑـﻮد‬‫ﺑﻠﻜـﻪ‬ ،‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬‫ﺑـﻪ‬
‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎي‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﺑﺮآورده‬ ‫ﻣﻌﻨﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﻣﺸ‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎي‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻋﻤﻞ‬ ‫ﺧﻮب‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎب‬ ‫اﮔﺮ‬،‫دﻫـﺪ‬ ‫ﺗﺸـﺨﻴﺺ‬ ‫درﺳـﺘﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺘﺮي‬
‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺷﻮد‬ ‫ﺗﻮزﻳﻊ‬ ‫ﺧﻮﺑﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﮔﺮدد‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﻣﻨﺎﺳﺐ‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎﻻ‬ ‫ارزش‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻟﻲ‬‫ﺷﻜﻠﻲ‬‫ﻓـﺮوش‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺳـﺎدﮔﻲ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ،‫ﺷـﻮد‬ ‫ﻣﻌﺮﻓﻲ‬ ‫ﻣﻮﺛﺮ‬
‫ﻣﻲ‬‫رﺳﺪ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫دراﻛﺮ‬ ‫ﭘﻴﺘﺮ‬ ‫ﻳﻌﻨﻲ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫ﭘﺪر‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫آﻧﻄﻮر‬ ،‫واﻗﻊ‬ ‫در‬،‫ﮔﻮﻳﺪ‬»‫ﺿﺮوري‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ ‫ﻛﺎري‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻫﺪف‬
‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﺗﺒﺪﻳﻞ‬«.2
‫ﺑﺨﺸ‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ،‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻓﺮوش‬‫ﻲ‬‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ‬ ‫از‬‫اي‬‫ﺑﺰرﮔﺘﺮ‬‫ﺑﺎ‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫آﻣﻴﺨﺘﻪ‬ ‫ﻧﺎم‬‫اﺳﺖ‬.‫از‬ ‫اي‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ‬ ،‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫آﻣﻴﺨﺘﻪ‬
‫ﻛﻪ‬ ‫اﺑﺰارﻫﺎﺳﺖ‬‫ﺑﺮاي‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫راﺑﻄﻪ‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫راﺿﻲ‬‫رود‬.
‫در‬‫ﺟﺎﻣﻊ‬ ‫ﺗﻌﺮﻳﻔﻲ‬‫ﺗﺮ‬‫ﻓﺮ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ،‫ا‬‫و‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺘﻲ‬ ‫و‬ ‫اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬ ‫ﻳﻨﺪي‬‫ﻓﺮ‬ ‫ﻫﺮ‬ ،‫آن‬ ‫ﺳﻴﻠﻪ‬‫ﺧﻮاﺳﺘﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎ‬ ‫د‬‫از‬ ‫را‬ ‫ﺧـﻮد‬ ‫ﻫﺎي‬
‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ارزش‬ ‫ﺗﺒﺎدل‬ ‫ﻃﺮﻳﻖ‬‫ان‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺮآورده‬‫ﺳﺎزد‬.‫زﺑﺎﻧﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﺳﺎده‬‫راﺑﻄﻪ‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ،‫ﺗﺮ‬‫ﻣﺸـﺘﺮي‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ارزش‬ ‫ﭘـﺮ‬ ‫و‬ ‫ﺗﺒﺎدﻟﻲ‬ ‫اي‬
‫اﺳﺖ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﺪﻳﻦ‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻣﺎ‬ ،‫ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ‬‫ﻛﻨﻴﻢ‬:‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ارزش‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪي‬
‫ﺑﺮﻗﺮار‬ ‫او‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺴﺘﺤﻜﻤﻲ‬ ‫راﺑﻄﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬‫ﻛﻨﺪ‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫درﻳﺎﻓﺖ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫از‬ ‫ﻋﻮض‬ ‫در‬ ‫ﺑﺘﻮاﻧﺪ‬ ‫ﺗﺎ‬.3
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬
‫ﺑــﺎ‬ ‫ﺷــﺮﻛﺖ‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ﻛــﻪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨــﺪي‬
‫ﺑﺮﻗﺮار‬ ‫و‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ارزش‬ ‫اﻳﺠﺎد‬
‫ﺑـﻪ‬ ،‫او‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺴﺘﺤﻜﻢ‬ ‫اي‬ ‫راﺑﻄﻪ‬ ‫ﻛﺮدن‬
‫ارزش‬ ‫ﻣﺸـــﺘﺮي‬ ‫از‬ ‫ﻣﺘﻘﺎﺑـــﻞ‬ ‫ﻃـــﻮر‬
‫درﻳﺎﻓﺖ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬.
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬‫ﺍﻣﻴﺪ‬‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬

12. 6‫ﻓﺼﻞ‬1‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬:‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺳﻮدﻣﻨﺪ‬ ‫راﺑﻄﻪ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬
‫ﺷﻤﺎره‬ ‫ﺗﺼﻮﻳﺮ‬ ‫در‬1-1‫ﻣﺪﻟﻲ‬ ،‫ﭘﻨﺞ‬‫اﺳﺖ‬ ‫آﻣﺪه‬ ‫در‬ ‫ﺗﺼﻮﻳﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫اي‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬.‫در‬‫ﭼﻬﺎر‬‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ،‫اوﻟﻴﻪ‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬‫ﺳـﻌﻲ‬
‫دارد‬ ‫او‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺴﺘﺤﻜﻢ‬ ‫اي‬ ‫راﺑﻄﻪ‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫و‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ارزش‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ،‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﻣﺼﺮف‬ ‫درك‬ ‫در‬.‫از‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﭘﺎداش‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ،‫ﻧﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﮔﺎم‬ ‫در‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ارزش‬ ‫اﻳﺠﺎد‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺧـﻮد‬ ‫ﭘـﺎداش‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ،‫ﻣﺸـﺘﺮي‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫ارزش‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﺷـﻜﻞ‬‫و‬ ‫ﺳـﻮد‬ ،‫ﻓـﺮوش‬
‫ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ‬‫ﻣﺸﺘ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺪت‬ ‫ﻃﻮﻻﻧﻲ‬ ‫راﺑﻄﻪ‬ ‫ﺟﻨﺲ‬ ‫از‬ ‫اي‬‫ﻣﻲ‬ ‫درﻳﺎﻓﺖ‬ ‫ﺮي‬‫ﻛﻨﺪ‬.
‫اﻳﻦ‬ ‫ﮔﺎﻣﻬﺎي‬ ‫ﺑﺮرﺳﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﺑﻌﺪ‬ ‫ﻓﺼﻞ‬ ‫و‬ ‫ﻓﺼﻞ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬ ‫ﻣﺎ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺳﺎده‬ ‫ﻣﺪل‬‫ﭘﺮدازﻳﻢ‬.‫ﻓﺼﻞ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬‫را‬ ‫ﻣﺮاﺣـﻞ‬ ‫ﻫﻤﻪ‬‫ﺑـﻪ‬‫ﻃـﻮر‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺮور‬ ‫ﻣﺨﺘﺼﺮ‬‫ﺑﺮ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫ﺗﺄﻛﻴﺪﻣﺎن‬ ‫وﻟﻲ‬ ‫ﻛﻨﻴﻢ‬‫اﻳﺠﺎد‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫از‬ ‫ارزش‬ ‫ﺟﺬب‬ ‫و‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫راﺑﻄﻪ‬.‫دوم‬ ‫ﻣﺮاﺣـﻞ‬ ،‫دوم‬ ‫ﻓﺼﻞ‬ ‫در‬
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫و‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫و‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﻛﺮده‬ ‫ﺑﺮرﺳﻲ‬ ‫ﺗﻔﺼﻴﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺳﻮم‬ ‫و‬‫ﭘﺮداﺧﺖ‬ ‫ﺧﻮاﻫﻴﻢ‬.
‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎي‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫درك‬
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ،‫ﮔﺎم‬ ‫اوﻟﻴﻦ‬ ‫در‬)need(‫ﺧﻮاﺳ‬ ‫و‬‫ﺖ‬)want(‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﺎزاري‬ ‫و‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬ ‫درك‬ ‫را‬ ‫ﻛﻨﻨـﺪ‬.‫ﺑـﻪ‬ ‫اداﻣـﻪ‬ ‫در‬
‫ﺑﺮرﺳﻲ‬‫ﭘﻨﺞ‬‫ﻣ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫اﺳﺎﺳﻲ‬ ‫اﺻﻞ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺸﺘﺮي‬‫ﭘﺮدازﻳﻢ؛‬)1(‫ﺧﻮاﺳـﺘﻪ‬ ،‫ﻧﻴﺎزﻫـﺎ‬‫ﺗﻘﺎﺿـﺎ‬ ،‫ﻫـﺎ‬،‫ﻫﺎ‬)2(‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﭘﻴﺸـﻨﻬﺎدﻫﺎي‬)،‫ﻣﺤﺼـﻮﻻت‬
‫ﺗﺠﺮﺑﻴﺎت‬ ،‫ﺧﺪﻣﺎت‬(،)3(،‫رﺿﺎﻳﺖ‬ ‫و‬ ‫ارزش‬)4(،‫ارﺗﺒﺎط‬ ‫و‬ ‫ﺗﺒﺎدل‬)5(‫ﺑﺎزار‬.
‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎي‬ ‫و‬ ‫ﺧﻮاﺳﺘﻪ‬ ،‫ﻧﻴﺎز‬
‫اﺳﺎﺳﻲ‬‫اﺳﺖ‬ ‫اﻧﺴﺎﻧﻲ‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎي‬ ،‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﺻﻞ‬ ‫ﺗﺮﻳﻦ‬.‫ﻧﻴﺎزﻫﺎي‬‫اﻧﺴﺎن‬،‫ا‬ ‫ﻣﺤﺮوﻣﻴﺖ‬ ‫اﺣﺴﺎس‬ ‫وﺿﻌﻴﺖ‬‫ﻧﺪ‬.‫اﺻـﻠﻲ‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫـﺎي‬ ‫ﺷـﺎﻣﻞ‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎ‬
،‫ﻟﺒﺎس‬ ،‫ﻏﺬا‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﻫﻤﭽﻮن‬ ‫ﺟﺴﻤﺎﻧﻲ‬‫ﺟﺎي‬‫ﮔﺮ‬‫ﻧﻴﺎزﻫـﺎي‬ ‫و‬ ‫ﻋﺎﻃﻔـﻪ؛‬ ‫و‬ ‫ﻣﻬـﺮ‬ ‫و‬ ‫داﺷـﺘﻦ‬ ‫ﺗﻌﻠـﻖ‬ ‫ﺷـﺎﻣﻞ‬ ‫اﺟﺘﻤـﺎﻋﻲ‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎي‬ ‫اﻣﻨﻴﺖ؛‬ ‫و‬ ‫م‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻋﻘﺎﻳﺪ‬ ‫اﺑﺮاز‬ ‫و‬ ‫داﻧﺶ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﻫﻤﭽﻮن‬ ‫ﺷﺨﺼﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﻧﻴ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﻧﺸﺪه‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻬﺎ‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ‫ﺎزﻫﺎ‬‫ﺑﻠﻜـﻪ‬ ،‫اﻧﺪ‬‫ﺟﺰﺋـﻲ‬‫اﺳﺎﺳـﻲ‬ ‫ﺳـﺎﺧﺘﺎر‬ ‫از‬
‫اﻧﺴﺎن‬‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬.
‫ﺧﻮاﺳﺖ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻳﺎﻓﺘﻪ‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ‫ﺷﺨﺼﻴﺘﻲ‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﻴﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻓﺮﻫﻨﮓ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اﻧﺴﺎﻧﻲ‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫از‬ ‫ﻧﻮﻋﻲ‬ ،.‫ﻏـﺬا‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎﻳﻲ‬ ‫ﻳﻚ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻧﻮﺷﺎﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺳﺮخ‬ ‫زﻣﻴﻨﻲ‬ ‫ﺳﻴﺐ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻫﻤﺒﺮﮔﺮ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺧﻮاﻫﺎن‬ ‫وﻟﻲ‬ ،‫دارد‬ ‫ﻧﻴﺎز‬.‫وﻟـﻲ‬ ‫دارد‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﻏﺬا‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻣﻮرﻳﺲ‬ ‫ﺟﺰاﻳﺮ‬ ‫در‬ ‫ﻓﺮدي‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻟﻮﺑﻴﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻋﺪس‬ ،‫ﺑﺮﻧﺞ‬ ،‫اﻧﺒﻪ‬‫ﺧﻮاﻫﺪ‬.‫ﺧ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺟﺎﻣﻌﻪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺷﻜﻞ‬ ‫ﻮاﺳﺖ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺑﺮﻃـﺮف‬ ‫را‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﭼﻴﺰﻫﺎﻳﻲ‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫دﻫﺪ‬‫ﺗﻮﺻـﻴ‬ ‫ﻛﻨـﺪ‬‫ﻒ‬
‫ﻧﻴﺎزﻫﺎ‬‫ﻧﻴﺎزﻫﺎ‬
‫ﻣﺤﺮوﻣﻴﺖ‬ ‫اﺣﺴﺎس‬ ‫وﺿﻌﻴﺖ‬.
‫ﺧﻮاﺳﺖ‬‫ه‬‫ه‬‫ﻫﺎ‬‫ﻫﺎ‬
‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﻛـ‬ ‫ـﺎﻧﻲ‬‫ـ‬‫اﻧﺴـ‬ ‫ـﺎي‬‫ـ‬‫ﻧﻴﺎزﻫـ‬ ‫از‬ ‫ـﻜﻠﻲ‬‫ـ‬‫ﺷـ‬
‫ﺷﺨﺼـﻴﺘﻲ‬ ‫ﺧﺼﻮﺻـﻴﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻓﺮﻫﻨﮓ‬
‫داده‬ ‫ﺷﻜﻞ‬ ‫آن‬ ‫ﺑﻪ‬‫اﻧﺪ‬.
‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬
‫ﺧﻮاﺳــﺘﻪ‬‫داراي‬ ‫ﻛــﻪ‬ ‫اﻧﺴــﺎﻧﻲ‬ ‫ﻫــﺎي‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﭘﺸﺘﻮاﻧﻪ‬.
‫ﺗﺼﻮﻳﺮ‬1-1
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫از‬ ‫ﺳﺎده‬ ‫ﻣﺪل‬ ‫ﻳﻚ‬
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬‫ﺍﻣﻴﺪ‬‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬