Aprenda cómo empoderar a sus equipos de ventas para vender eficientemente y a mayor velocidad.

2. La tecnología ha recorrido un largo
camino en los últimos años y está
evolucionando más rápido que nunca.
Ahora contamos con herramientas
que pueden impactar todos los
aspectos de la gestión comercial,
desde el reclutamiento de recursos
hasta su desarrollo personal y
transversalmente entre la gestión
administrativa y la gestión operativa
del equipo comercial.

3. Sin embargo, aunque las organizaciones están construyendo sus equipos y persiguiendo
objetivos de ventas más agresivos, no necesariamente escalan sus procesos, mejores
prácticas y herramientas de de manera efectiva. Esto puede resultar abrumador y en
consecuencia crear en una caída en la productividad.
Aquí es donde la tecnología de Sales Enablement entra en juego y cuyo objetivos es apoderar
a todos los involucrados y facilitar la adopción de cambios frecuentes de manera más eficaz!

4. La productividad de ventas es un
d e s a f í o p a r a c a s i t o d a s l a s
organizaciones B2B y la presión para
cumplir o superar los objetivos sólo
está aumentando.
Más del 50% de los equipos de ventas
esperan alcanzar metas de ingresos
de al menos un 20% mayor al año
anterior.
Forbes

5. ¿SALES
ENABLEMENT?

6. “Es una disciplina estratégica y
multifuncional diseñada para
incrementar los resultados de ventas
y la productividad, proporcionando
servicios integrales de contenido y
entrenamiento para vendedores y
gerentes de ventas a lo largo de todo
el recorrido de compra del cliente,
impulsado por la tecnología.”
CSO Insights

7. “Consiste en alinear los procesos y
objetivos de mercadeo y luego
armar los equipos de ventas con
herramientas para mejorar su
ejecución e impulsar los ingresos"
The Pedowitz Group

8. “Conseguir la información correcta en manos de
los vendedores correctos en el momento y lugar
adecuado, y en el formato correcto, para mover
una oportunidad de ventas adelante."
IDC

9. OBJETIVOS

10. En este proceso lo que se busca es
garantizar que las personas
correctas ocupen los puestos
adecuados en el momento
oportuno.
Sales enablement provee
herramientas y define canales de
reclutamiento, perfiles, evaluación
de habilidades y procesos efectivos
de contratación.
RECLUTAMIENTO
Y CONTRATACIÓN

11. Una vez que los vendedores
correctos estén a bordo, un gran
esfuerzo se centra en la mejora de
sus habilidades y conocimientos
con el objetivo de mejorar sus
niveles de ejecución.
Sales enablement provee contenido
de entrenamientos, herramientas de
aprendizaje efectivo (gamification),
programas de coaching y planes de
mejora de desempeño.
ENTRENAMIENTO
Y COACHING

12. Ya sea una empresa de vanguardia o “Old
School”, equipar a la fuerza de ventas con las
herramientas y armas para mejorar sus niveles
de ejecución es la función fundamental del
“Sales Enablement”
Sales Enablement provee Librerías de
Contenido, “Battle Cards”, Material de Apoyo,
CRM y otras herramientas que equipen a sus
vendedores para recopilar, estructurar,
procesar e informarse de manera más efectiva.
EQUIPAMIENTO :
HERRAMIENTAS
DE APOYO

13. Las actividades de evaluación miden
cuán bien la fuerza de ventas está
ejecutando a través de una gama de
criterios y herramientas de
rendimiento.
Sales Enablement provee las métricas,
procesos, documentos y herramientas
para medir el desempeño individual y
colectivo del equipo. Desde las
métricas del CRM hasta las
evaluaciones de desempeño.
EVALUACIÓN

14. Sólo un 33% de los
representantes de ventas
cumplen o exceden la cuota,
y sólo el 10% de ellos lo
hacen de manera
consistente.

15. 7 Indicadores de
Necesidad para Sales
Enablement

16. 1) SU TIEMPO DE ONBOARDING PARA LOS NUEVOS
REPRESENTANTES ES MÁS LARGO DE LA CUENTA
El programa de Onboarding busca acelerar la curva de
aprendizaje sin sacrificar la calidad del proceso. Por lo
regular se toma unos 7 meses para reclutar un nuevo
vendedor y prepararlo plenamente para su función. Sin
embargo, el 87% de esa formación se olvida en cuestión
de semanas.
Solución:
Con las herramientas adecuadas en su lugar, una organización
puede disminuir el tiempo de ramp-up en por lo menos 30-40%
mientras aumenta la productividad y reduce errores. Las
herramientas de “Sales Enablement” potencian aún más su equipo
de ventas con contenido y guía de ventas just-in-time,
permitiéndoles aprender sobre productos y servicios complejos
rápidamente y con un nivel de conocimiento lo suficientemente
profundo para cerrar la venta.

17. 2) FALTA DE PRODUCTIVIDAD EN EL EQUIPO DE VENTAS
La productividad de ventas es el desafío # 1 para el 65% de
organizaciones B2B, The Bridge Group. La productividad
del equipo de ventas tiene un impacto directo y
significativo sobre los ingresos.
Solución:
Menos de un 33% del tiempo de un representante se enfoca en el
proceso directo de ventas. El tiempo dedicado a tareas
improductivas, repetitivas o no prácticas es el tiempo dedicado a
no vender. Cualquier herramienta que ayude a automatizar sus
procesos le suma tiempo de ventas a sus representantes.
Por ejemplo, un CRM puede simplificar los procesos de ventas y
automatizar los flujos de trabajo, aumentando la productividad en
un 32%

18. 3) PROCESO DE VENTAS NO SE ENFOCA EN EL CLIENTE
En las ventas de hoy día no basta con ofrecer buenos productos y precios. Los
compradores están más informados que nunca y esperan un proceso de compra
individualizado y una solución que tenga en cuenta sus desafíos y prioridades
individuales. Es importante entender a su cliente y enfocar el proceso de ventas en la
relevancia y el valor de su propuesta de valor. Más del 40% de los representantes de
ventas son incapaces de manejar un proceso de ventas 1:1 de manera efectiva.
Solución:
Ofrecer programas de entrenamiento basado en metodologías de ventas más enfocadas en el
cliente y menos enfocadas en modelos tácticos de convencimiento. Además, es importante medir
la adherencia a su metodología de ventas a través del CRM y auditorías esporádicas de procesos y
propuestas. Finalmente, debe tener una librería de contenido basada en necesidades por industria,
aplicaciones, etc. para facilitar la gestión del vendedor.

19. 4) LAS OPORTUNIDADES NO AVANZAN
Cuanto más tiempo una oportunidad esté atrapada en una etapa del
pipeline, menor su probabilidad de cierre. Los representantes de ventas
deben ofrecer razonamientos relevantes e impactantes para avanzar el
proceso de ventas y resaltar el impacto de no tomar acción. Es decir, el
costo de NO COMPRAR.
Solución:
Contar con las herramientas para identificar con prontitud las oportunidades inactivas
o estancadas y desarrollar planes de cierre inteligentes. Con el coaching just-in-time,
puede asegurar que los representantes tengan la guía que necesitan para agilizar el
proceso.
En este caso, también ayuda tener una librería de casos de éxito con el impacto que
sus productos o servicios pueden tener en el éxito del cliente.

20. 5) UN ALTO PORCENTAJE DE OPORTUNIDADES SE CIERRAN
COMO PERDIDAS POR FALTA DE DECISIÓN
Los estudios revelan que del 25 al 50% de las ofertas previstas no
terminan en ninguna decisión. El Índice de Referencia de Ventas muestra
que el 58% de transacciones estancadas se pierden al status-quo, es
decir, que para el cliente es más fácil no hacer nada.
Solución:
Una de las mejores maneras de superar el status-quo es ofrecer valor. Los
compradores B2B buscan proveedores que entienden sus objetivos de negocio y
”pain points” y el efecto que pueden tener en sus empresas.
Los equipos de ventas que desafían el status-quo de manera efectiva son dos veces
más propensos a alcanzar la cuota.

21. 6) NO SE UTILIZA EL CONTENIDO DE MARKETING
Una encuesta de IDC encontró que el 90% del contenido y los recursos de marketing
nunca se utilizan, y el 88% de las oportunidades perdidas se debieron a que los
vendedores no pudieron encontrar los recursos internos adecuados. Además, los
representantes de ventas pasan hasta el 30% de su día buscando o creando contenido
para compartir con sus prospectos.
Solución:
Cuando el 95% de los negocios B2B están influenciados por el contenido, los representantes deben
saber qué contenido usar y cuándo. Utilizar datos en tiempo real para determinar qué contenido es
más efectivo para avanzar las oportunidades se ha convertido en un factor esencial del proceso de
ventas. Para esto hay que contar con las herramientas adecuadas.
Esto permite que los representantes de ventas puedan entregar el mensaje correcto en el momento
adecuado (dentro del proceso de ventas) lo que contribuye a un proceso de ventas más fluido y una
tasa de cierre más alta.

22. 7) VISIÓN NUBLADA DE LO QUE FUNCIONA Y NO FUNCIONA
Los estudios de CIO Insights han encontrado que tomar decisiones sin datos
reduce las ventas. 40% de los encuestados indican que la visibilidad limitada de los
datos afecta adversamente el rendimiento de las ventas. Una estrategia de ventas
impulsada por datos ayuda a disminuir los costos, aumentar la productividad,
optimizar la eficacia e impulsar los ingresos.
Solución:
Las organizaciones que toman decisiones ”data-driven” logran sus cuotas 4x más rápido que las
que no usan el análisis de datos para la toma de decisiones. Un buen programa de Sales
Enablement crea análisis predictivos para determinar acciones específicas, y luego replica las
mejores prácticas en toda la organización. Con IA, esto será aún más fácil, autonomo y
poderoso.
Estos conocimientos permiten que todo el equipo de ventas aumente su productividad y ayuda
a los representantes a entender qué factores influyen en su éxito, cómo y cuando entregar
contenido relevante y qué cambios específicos mejorarán su rendimiento individual.

23. RECAPITULANDO
¿CÓMO SALES
ENABLEMENT
CONTRIBUYE A LOS
EQUIPOS DE VENTAS?

24. ENTREGANDO LAS
HERRAMIENTAS DE
PERFILAMIENTO,
RECLUTAMIENTO Y
ABORDAJE MAS
EFECTIVAS

25. CONECTANDO LOS
EQUIPOS DE VENTAS
CON EL CONTENIDO
MÁS RELEVANTE PARA
CADA OPORTUNIDAD
DURANTE EL CICLO
DE COMPRA

26. OFRECIENDO LA
CAPACITACIÓN QUE
NECESITAN Y
MIDIENDO SU
IMPACTO EN LOS
RESULTADOS FINALES

27. ACTUALIZANDO
OPORTUNAMENTE A
LA FUERZA DE VENTAS
(ALERTAS DE CONTENIDO,
OFERTAS, NOTICIAS
PRODUCTOS, ETC.)

28. PREPARANDO A LA
GERENCIA CON DATOS
Y HERRAMIENTAS PARA
UNA MEJOR GESTIÓN
DE COACHING Y
DESEMPEÑO

29. APLICANDO
ANÁLISIS DE DATOS
PARA OPTIMIZAR
CONTINUAMENTE
LOS PROCESOS
CLAVES DE VENTAS

30. PREGUNTAS

34. Sales
Enablement
Tools

35. GRACIAS

36. Contáctenos
w w w . d o b l e g r o u p . c o m
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37. Doble Group, LLC
D o b l e G r o u p e s u n a e m p r e s a d e c o n s u l t o r í a e n f o c a d a e n l a m e j o r a d e r e s u l t a d o s
c o m e r c i a l e s a t r a v é s d e s o l u c i o n e s d e C R M y l a a l i n e a c i ó n d e l a o r g a n i z a c i ó n , s u s
p r o c e s o s y e q u i p o s p a r a e l é x i t o . E n t r e g a m o s n u e s t r o s s e r v i c i o s a t r a v é s d e
p r o g r a m a s p e r s o n a l i z a d o s d e c o n s u l t o r í a , e n t r e n a m i e n t o s y c o a c h i n g c o m b i n a d o s
c o n l a t e c n o l o g í a d e C R M y e n l a n u b e N o . 1 e n e l m u n d o , S a l e s f o r c e .