Consejos para acelerar el Pipeline de Ventas

2. Revelando el Pipeline
de Ventas
Agenda
1. Definición y Objetivos del Pipeline de ventas
2. Fases Básicas del Pipeline de ventas
3. Gestión del Pipeline de Ventas
4. Consejos para acelerar el Pipeline

3. El Pipeline de ventas es una
visualización del proceso de ventas
de la empresa en base a su
progresión dentro del ciclo
transaccional de las ventas.
E l P i p e l i n e e s u n a d e l a s
herramientas más importante del
líder de ventas ya que le ayuda a
entender el potencial real de su
cartera de clientes y a mejorar la
efectividad del proceso de ventas.
En Pipeline de ventas debe incluir
todas las oportunidades de ventas
pre-calificadas para asegurar una
mayor efectividad en el cierre de las
ventas.
DEFINICIÓN

4. OBJETIVOS
• Mejorar la Efectividad de la
Gestión de Ventas
• Mejorar la Tasa de Cierre de
Oportunidades
• Cerrar Más Oportunidades
de Mayor Valor
• Obtener un Forecast
(Pronóstico) Más Confiable
• M e j o r a r L a s M e j o r e s
Prácticas de Ventas

5. Una investigación realizada por Vantage Point Performance
y la Asociación de Gestión de Ventas reveló que el 44% de
los ejecutivos piensan que su organización es ineficaz en
la gestión de su Pipeline de ventas. La encuesta incluyó
62 empresas B2B, 39% de las cuales tienen ingresos
superiores a mil millones de dólares y 37% de los cuales
tienen ingresos superiores a los 250 millones de dólares.

6. Las empresas
con un proceso
formal de ventas
generan más
ingresos

7. Fase 1: Prospecteo
Es la etapa en la cual identificamos
y clasificamos los prospectos
(hunters) y/o desarrollamos
oportunidades (farmers).
CRM: En esta fase medimos las
cantidades de llamadas, visitas,
desarrollo de oportunidades, etc. ¡Si
no hay prospectos, no habrá
pipeline!
FASES BÁSICAS DEL PIPELINE DE VENTAS

8. Fase 2: Calificación
Es la etapa en la que validamos que el cliente
tiene un potencial real de compra.
• Presupuesto
• Autoridad
• Necesidad
• Tiempo
Este proceso nos sirve de filtro para identificar el
potencial del cliente y su prioridad de enfoque.
CRM: En esta fase hacemos monitoreo de la
adherencia al proceso de calificación y hacemos
un “Ranking” de los prospectos para identificar
aquellos de mayor potencial. También es
importante medir la tasa de conversión de
prospectos a oportunidades.
FASES BÁSICAS DEL PIPELINE DE VENTAS

9. FASES BÁSICAS DEL PIPELINE DE VENTAS
Fase 3: Identificación Necesidades
En esta etapa, el objetivo es conocer más a fondo
las necesidades reales del cliente. Nuestra misión
es detectar el producto o servicio correcto para
el cliente potencial, pero el proceso solo inicia ahí.
No limite su esfuerzo a las necesidades básicas,
sino también invierta tiempo para conocer los
objetivos personales, preferencias, deseos y
sueños del cliente. Obtenga suficiente
información para conocerle mejor y convertirse
en un aliado indispensable de valor.
CRM: En esta fase hacemos monitoreo de la
adherencia al proceso de captación de
requerimientos personales, de negocio y de
producto/servicio del cliente.

10. FASES BÁSICAS DEL PIPELINE DE VENTAS
Fase 4: Propuesta de Valor
En esta etapa nos esmeramos en ofrecer el producto/
servicio correcto con beneficios y un valor que excedan
las expectativas del cliente.
Nuestra meta es demostrarle al cliente un futuro mejor
con nuestra empresa como su aliado indispensable de
valor.
CRM: En esta fase hacemos monitoreo de la aplicación
de mejores prácticas a la propuesta (Best-Fit, ROI, VCT,
etc.) y validamos una identificación clara del decisor y
proceso de decisión (b2b)

11. FASES BÁSICAS DEL PIPELINE DE VENTAS
Fase 5: Negociación
Cuando el cliente quiere cambiar los términos y/o
condiciones de la propuesta se inicia un proceso
critico de negociación.
La clave de este proceso es aplicar los principios
básicos de escucha pro-activa, asimilación y manejo
de objeciones aplicando siempre una estrategia
Ganar:Ganar.
CRM: En esta fase hacemos el monitoreo de la la
aplicación de mejores técnicas de manejo de objeción
e inclusión de coaching cuando aplique.

12. FASES BÁSICAS DEL PIPELINE DE VENTAS
Fase 6: Cierre
Ésta es la etapa final del pipeline de
ventas y se cumple cuando el cliente
acepta el pedido, compra o servicio.
¡Felicitaciones!
CRM: En esta fase medimos tiempo de
cierre, duración de etapas, tasa de
ventas ganadas y adherencia al proceso
para validar que las mejores prácticas
hayan sido utilizadas, captadas,
compartidas y automatizadas según
aplique.

13. Cuando note que su Pipeline de ventas va muy lento,
pregúntese:
• ¿Qué está frenando el proceso?
• ¿Están sus vendedores desperdiciando valioso
tiempo y energía en prospectos que no van a
funcionar?
• ¿Hay demasiados tomadores de decisiones en su
empresa, creando así pasos innecesarios?
• ¿El negocio no da seguimiento a los clientes
potenciales?
IDENTIFICANDO EL PROBLEMA

14. GESTIÓN DEL PIPELINE DE VENTAS

15. GESTIÓN DEL PIPELINE DE VENTAS

16. GESTIÓN DEL PIPELINE DE VENTAS
Sales Pipeline
Opportunity Contact Name Sales Stage
Duratio
n
Forecast
Amount
Probabilit
y
Weighted
Forecast
Expected
Close
Date
Aging
Sales
Rep
Next Steps Closing Plan Competitors
Q2 Deals $377,000 $316,950
Company A Sally Jones Negociación 10 $128,000 90% $115,200 05/23/11 15 Craig Reunión Final Decisor Mostrar Casos de
Éxitos, Entregar
Referencias ABC Co.
Competidor 1 y
Competidor 3
Company B Horace
Shackley
Negociación 3 $100,000 90% $90,000 05/30/11 30 Larry
Convencer a Decisor
Solicitar acceso a
CEO, Invitar a Jugar
Golf
Completidor 1,
Competidor 9
Company C John Smith Propuesta 120 $84,000 75% $63,000 05/27/11 425 Sandra
Entregar Propuesta
Generar analisis de
ROI y Presentar al
Comite Ejecutivo
Secreto RFP
Company D Jane Doe Propuesta 5 $65,000 75% $48,750 06/30/11 10 Craig
Revisar Propuesta
Pedir ayuda a CEO de
mi empresa. Es
relacionado de CEO
Competidor 1
Q3 Deals $248,000 $124,000
Company E Ralph Finley Prospecteo 1 $75,000 50% $37,500 06/15/11 5 Craig
Coordinar llamada Por Definir Desconocido
Company F Jennifer Mosely Calificacion 2 $125,000 50% $62,500 06/03/11 7 Sandra Involucrar Jefe de
Compras
Por Definir Competidor 1 y
Competidor 4
Company G Grace Chu Necesidades 6 $48,000 50% $24,000 06/10/11 8 Larry Coordinar reunion.
Necesitamos mas
detalles.
Por Definir Competidor 1

17. CONSEJOS PARA
ACELERAR EL
PIPELINE

18. Estandarice Sus Mejores Prácticas:
Las fuerzas de ventas más eficaces invierten el tiempo en
identificar mejores practicas y definir procesos de ventas
estandarizados. Es decir, tienen procesos de ventas
(Metodologías) con etapas y actividades claramente definidas
que son entendidas universalmente por sus vendedores.
• Capacite a su equipo de ventas en el “Porque” de sus
procesos
• Automatice sus prácticas con flujos y tareas automatizadas
• Use reglas de aprobaciones para asegurar cumplimiento
de procesos (ejemplo: autorizaciones de descuentos)
• Valide que se cumplan los requerimientos mínimos
(validaciones)
• Genere notificaciones que involucren a los interesados de
manera oportuna

19. • Definir claramente el
proceso de ventas
• Revise el Pipeline al menos
una vez por semana
• Capacitar a los líderes de
ventas en la gestión del
Pipeline
MEJORES PRÁCTICAS

20. Mida los Esfuerzos, Adherencia a
Procesos & Resultados:
Los líderes de ventas más exitosos miden todos los
aspectos de su proceso de ventas para tomar
mejores decisiones y actuar de manera pro-activa y
no re-activa.
• Pipeline de Ventas*
• Top 10 Oportunidades*
• Ganadas vs Objetivos*
• Cantidad y Tipos de Prospecteos
• Tasa de Conversión a Oportunidades (%Prospectos
=> Oportunidades)
• Adherencia a Mejores Prácticas (Procesos Claves
Metodología)
• Tasa de Cierre (% Oportunidades Ganadas)
• Precisión de Pronósticos
• Análisis de Ventas Perdidas (¿por qué se pierden?)
• Incluso mida ”Actividades Tácticas”…empuje
nuevos productos, up-selling, cross-selling, etc.

21. 5 MÉTRICAS CLAVES QUE PUEDE MEDIR
Y MEJORAR PARA AUMENTAR LA
VELOCIDAD DE SU PIPELINE DE VENTAS:
1. Actividades
2. Tasa de conversión
3. Tasa de ventas cerradas
4. Valor de la oportunidad /
número de transacciones
5. Longitud del ciclo de
ventas

22. Identifique todo aspecto del proceso y de los resultados que se pueda mejorar y
promueva la colaboración & inteligencia colectiva del equipo comercial.
• Use métodos de ventas colaborativas. Ejemplo: Colaboración en tiempo real con equipos
internos, externos (socios, canales, contratistas) y clientes (Chatter y Comunidades)
• Use un portal de ideas para promover la innovación interna y externa (Ideas)
• Involucre a las áreas relacionadas (Mercadeo, Manejo de Ordenes y Atención al Cliente) para
desarrollar iniciativas conjuntas (Campañas, Aceleración Tiempo al Cash, Mejoras de Procesos,
etc.)
• Mida el desempeño global de sus equipos de ventas (Work.com)
• Promueva el desarrollo profesional de sus equipos con reconocimientos, oportunidades de
entrenamientos, certificaciones & incentivos (Work.com)
Cree una Dinámica Organizacional
Orientada la Mejora Continua:

23. Las mejores prácticas
nacen de la experiencia
organizacional.
¡Libere el potencial
interno de su
organización!

24. GRACIAS

25. Contáctenos
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l a o r g a n i z a c i ó n , s u s p r o c e s o s y e q u i p o s p a r a e l é x i t o . E n t r e g a m o s
n u e s t r o s s e r v i c i o s a t r a v é s d e p r o g r a m a s p e r s o n a l i z a d o s d e c o n s u l t o r í a ,
e n t r e n a m i e n t o s y c o a c h i n g c o m b i n a d o s c o n l a t e c n o l o g í a d e C R M y e n l a
n u b e N o . 1 e n e l m u n d o , S a l e s f o r c e .