1.
Docente: Lic. Adm.. Felipe Llenque T.
MBA. FELIPE LLENQUE T. PPP- III 1

2.
Empresas Basadas en el Producto
Calidad del producto Empresas Basadas en Distribución
Participación de mercado
Empresas basadas en Clientes
Necesidades del cliente
1970 s 1980 s 1990 s 2000
1950 s
1900 s Era del
conocimiento
Era de la Información
Era Industrial
Era Agraria
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3.
Cambios en el mundo
Cambios en Cambios en
Los negocios Nuevas formas de las empresas
administrar y nuevas estrategias
de marketing
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4.
La capacidad de anticiparse y adaptarse
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5.
Nuevas condiciones:
Alta competitividad
Globalización
Productividad
NUEVAS ESTRATEGIAS
NUEVAS FORMAS Y HERRAMIENTAS
HACER NEGOCIOS PARA MANEJAR NEGOCIOS
Franquicias CRM (Customer Relationship
Fusiones Managemnet)
Alianzas Estratégicas Planeamiento Estratégico
Benchmarking Reingeniería de Procesos
Outsourcing Calidad Total (TQM)
Balanced Scored Card -BSC
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6.
Cambios Radicales
Acceso a más información= más Conocimiento= más poder
Ingreso de la mujer al escenario laboral
NUEVOS ESTILOS DE VIDA
NUEVOS VALORES E
INTERESES Hábitos y preferencias de
consumo
Individualidad Nuevas formas de comprar
Conocimiento y pagar
Tiempo “no negociable” Comunicación por teléfono e
Seguridad y confianza Internet
Satisfacción y trato personal
Grupos de referencia
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7.
 Con conocimiento y poder de decición.
 Exigente, busca productos y servicios a la medida.
 Su tiempo “es no negociable”.
 Confiabilidad, simplicidad y rapidez son atributos mas
valorados a la hora de decidir.
 La tecnología es un aspecto “implícito”
 Los términos de intercambio se simplifican “Tú ganas yo gano”
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8.
El nuevo desafío de los negocios es el de sobreponerse
a la dialéctica global o local
Ahora se debe:
 Actuar globalmente (producción y logística).
 Pensar localmente (según el consumidor de cada
mercado).
 Todo ello lleva al crecimiento de la importancia del
marketing
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9.
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10.
Tamaño y Cobertura
Superioridad
Tecnológica
Superioridad
Económica
¿Qué?
Superioridad Fuentes tradicionales
Producto-Servicio
de ventaja
competitiva
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11.
Superioridad basada en el ... ¿Cómo?
Tamaño y Cobertura
Superioridad
Tecnológica
Superioridad
Económica
¿Qué?
Superioridad Fuentes tradicionales
Producto-Servicio
de ventaja
competitiva
MBA. FELIPE LLENQUE T. PPP- III 11

12.
 Si bien es cierto las empresas deben asegurar calidad
total en sus procesos y productos, pretender apoyarse
en esta ventaja será difícil ya que el servicio es una
“percepción” del cliente.
 En todo caso hay que asegurarse que nuestro servicio
sea efectivamente superior al de nuestra competencia.
 Sostener esta ventaja es difícil por cuanto depende de
muchos factores que la empresa no controla.
MBA. FELIPE LLENQUE T. PPP- III 12

13.
 La solidez de su  Ya hemos sido
economía y testigos de cómo
respaldo financiero empresas muy
como argumentos sólidas de pronto
centrales, se dejan de serlo,
encuentran entran en
presentes en problemas, luego
muchas de las quiebran.
empresas (empresas locales.
competidoras y en Crisis EE.UU y
cualquier caso no asiática. Recesión,
son sostenibles en el etc. )
tiempo
MBA. FELIPE LLENQUE T. PPP- III 13

14.
 Importante para algunos negocios pero no para
todos y dependerá de la naturaleza del negocio.
 En el mercado muchas empresas se apoyan en esta
ventaja para competir.
 Tampoco es sostenible en el tiempo, pués
dependerá de muchos factores, el que se
mantenga del mismo tamaño o por el contarrio se
vea obligada a reducirse.
MBA. FELIPE LLENQUE T. PPP- III 14

15.
 La tecnología hoy es más accesible que nunca y
por tanto equiparable por la competencia.
 En muchos casos es un factor implícito en el
negocio y por tanto poco valorado.
 La velocidad de obsolescencia en la tecnología
pone en riesgo la ventaja y por tanto no es
sostenible en el tiempo.
MBA. FELIPE LLENQUE T. PPP- III 22/09/10 15

16.
MBA. FELIPE LLENQUE T. PPP- III 16

17.
 Es la forma como la empresa decide relacionarse con sus clientes,
para resolver sus necesidades, alcanzándoles soluciones de alto
valor a precio razonable.
 Esta ventaja se apoya en la forma de hacer las cosas y por tanto, las
variables están bajo su control, lo que permite sostenerla en el
tiempo, convirtiéndola en verdadera ventaja competitiva.
 Todas las empresas apostando más a diferenciarse en cómo vender,
distribuir, administrar y atender en lugar de qué vender, facilitando el
contacto con los clientes por medio de múltiples canales.
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18.
MBA. FELIPE LLENQUE T. PPP- III 18

19.
Se puede definir la consultoría de empresas, como un
servicio profesional contratado o como un método
de prestar asesoramiento y ayuda prácticos, a
diferentes organizaciones, empresas o personas.
Es una forma de prestar ayuda en la toma de
decisiones y en el mejoramiento de las prácticas de
gestión para el personal de dirección
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20.
 FRITZ STEELE
La define como:”Por proceso de consultoría entiendo cualquier forma de
proporcionar ayuda sobre el contenido, proceso o estructura, en la que el
consutor no es responsable de la ejecución, sino que ayuda a los que lo son”
 PETER BLOCK
Nos dice: “se actúa como consultor siempre que se trata de mejorar o
modificar una situación, pero sin tener control sobre la ejecución”
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21.
 Es una ayuda 3. Es un servicio independiente, es
profesional para las decir, un consultor debe
personas que dirigen desarrollar su trabajo con total
empresas, puesto que objetividad y sin ser victima de
aportan un bagaje de presiones externas.
conocimiento teóricos
y prácticos de su
experiencia
profesional; además es
personal actualizado
en las últimas
tendencias de
dirección y
administración.
2. Es un servicio
consultivo, es decir, un
servicio de
asesoramiento
MBA. FELIPE LLENQUE T. PPP- III 21

22.
El consultor debe cumplir con:
 Tener independencia financiera, no obtendrá beneficios de la
medida que adopte el cliente.
 Tener independencia administrativa, no debe estar subordinado al
cliente.
 Tener independencia política, no debe ser influenciados por
personal de la empresa o por temas políticos para elaborar su
trabajo.
 Tener independencia emocional, debe estar desligado de lazos
afectivos a la hora de la toma de una decisión.
MBA. FELIPE LLENQUE T. PPP- III 22

23.
Es importante recordar que el consultor no es una
especie de mago, por el solo hecho de haber sido
contratado, los problemas de una determinada
organización no serán solucionadas pues siempre se
necesitará el trabajo en conjunto con el personal de
dirección.
MBA. FELIPE LLENQUE T. PPP- III 23

24.
Generalmente se contrata a un consultor cuando se
necesita ayuda para resolver un problema o cuando
se presenta una situación que puede ser mejorada. Y la
intervención del consultor termina cuando este cambio
o mejora se presenta en la práctica.
MBA. FELIPE LLENQUE T. PPP- III 24

25.
Las razones más comunes del por qué se contrata un
consultor son:
 Para que aporten conocimientos y técnicas especiales.
 Para que aporten una intensa ayuda profesional con
carácter temporal.
 Para que aporten una opinión externa imparcial.
 Para que justifiquen las decisiones de un director o gerente,
cuando hay resistencia al cambio o a la implementación
de algunas medidas..
MBA. FELIPE LLENQUE T. PPP- III 25

26.
 Organizaciones en dificultades o en excelente situación.
Tradicionalmente se recurría a un consultor cuando había
graves problemas, entonces se buscaba un médico de
emergencia, es decir “tiene un problema de corrección”.
 En la actualidad la tendencia es buscar asesoría para
mejorar o prever situaciones, aún cuando la organización se
encuentre en su mejor momento, es decir “tienen un
problema de mejoramiento o perfeccionamiento”
MBA. FELIPE LLENQUE T. PPP- III 26

27.
1. Las grandes y pequeñas empresas del sector privado y
últimamente organismos estatales.
1. En el ámbito internacional, empresas como el banco
Mundial, la UNICEF, etc.
1. La tendencia general, en la actualidad hay consultoría
en casi todos los aspectos del quehacer y son más las
empresas y organizaciones que contratan estos servicios.
MBA. FELIPE LLENQUE T. PPP- III 27

28.
Es importante que se tomen en cuenta dos dimendiones en la
resolución del problema y estas son
Dimensión humana
Dimensión técnica
1.la solución del problema técnico del cliente,
debe identificar el problema con rigurosos
mecanismos de investigación y luego plantear soluciones
técnicas no exentas de creatividad.
2. Relación con la organización cliente para planificar los cambios.
No hay que olvidar que las empresas las componen las personas.
MBA. FELIPE LLENQUE T. PPP- III 28

29.
Las Fases Los Procesos
-Contactos Iniciales
 1. Iniciación -Diagnóstico preliminatr
-Propuesta y contrato de consultoría
-Descubrimiento del problema
 2. Diagnóstico -Análisis y síntesis del problema
-Examen detallado del problema
-Elaboración de soluciones
 3. Planificación -Evaluación de opciones
-Propuesta concreta de soluciones al cliente
 4. Aplicación -Contribuir a la aplicación
-Ajustes y capacitación
-Evaluación e informe final
 5. Culminación - Compromisos
- Planes de seguimiento
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30.
 1. La consultoría y la capacitación, ambas se hallan muy
relacionados, dado que en la práctica muchas veces se debe
preparar al cliente a fin de poder aplicar una mejora o cambio
dentro de la organización.
 2. La consultoría y la investigación, ambas actividades tienen
mucho en común y generalmente trabajan en conjunto al
momento de identificar un determinado problema ( el método
científico se basa en investigacones en determinado fenómeno), sin
embargo son dos actividades diferentes y con fines también
diferentes.
 3. La consultoría y la información, dada las diferentes actividades y
campos que ha atendido una empresa consultora sobre los más
casos, hacen de ella una especie de banco de información,
material (que respetando la confidencialidad) proporcionará datos
y materiales muy útiles para el cliente.
MBA. FELIPE LLENQUE T. PPP- III 30

31.
En el proceso de consultoría intervienen 2 asociados:
El cliente El consultor
•El cliente ha decidido comprar unos servicios profesionales por un número de días y a
unos honorarios determinados.
•El consultor es una persona “ajena” a la organización y de quien se espera un aporte
valioso.
MBA. FELIPE LLENQUE T. PPP- III 31

32.
¿Cuál es el problema?
 No es suficiente que el gerente o
director reconozca la necesidad
de contar con la ayuda de un
consultor, si no que DEBE
DETERMINAR EL PROBLEMA TAL
COMO EL LO VE.
 Se debe solicitar una descripción
por escrito del problema.
 Antes de aceptar el encargo, el
consultor debe de estar seguro
que acepta y entiende la
formulación del problema
concluyendo que está en
capacidad de resolverlo.
 Iniciada la tarea, mediante el
diagnóstico, se puede descubrir
nuevos problemas, lo cual obliga
a rectificar la deficnión
originalmente convenida
32 MBA. FELIPE LLENQUE T. PPP- III

33.
 Capacidad de análisis y abstracción.
 Iniciativa
 Creatividad
 Manejo fluído de herramientas
 Capacidad de ubicación con la
problemática de la empresa.
 Facilidad de comunicación y diálogo
 Adaptabilidad
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34.
 Debe tener una “vocación o
disposición de servicio’
 Debe estar dispuesto a recoger
información permanentemente.
 Debe sentirse satisfecho y estar
dispuesto a generar un proceso
de interacción con el
empresario.
 Debe ser un “comunicador
dispuesto a escuchar” y
dialogar.
 Debe “valorar” y “respetar” al
usuario del servicio.
 Debe “interesarse tanto en los
problemas globales como
coyunturales de La empresa
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35.
 Confianza
 Credibilidad
 Seguridady
 Confidencialidad
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