pasos para obtener una negociación efectiva

1. NEGOCIACION
EFECTIVA
MARIA FERNANDA RAMIREZ GALVAN
LAURA
INTRODUCCION AL PENSAMIENTO UNIVERSITARIO

2. ◦ La negociación efectiva es la forma de intentar resolver, mediante la discusión los
problemas que surgen, bien entre los individuos, bien entre las colectividades de los
que estos forman parte. Es la forma más racional de solucionar los problemas entre las
partes. Es tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de
las partes involucradas en un problema; es una confrontación de ideas que persiguen
evitar el enfrentamiento mutuo, o bien tratan de poner solución a un enfrentamiento
existente.

3. ◦ En la empresa las negociaciones son permanentes y de diversa
índole: con proveedores, con clientes, con empleados, con
directivos. Por eso, saber negociar es una habilidad fundamental
para lograr resultados.
“Cada paso de una negociación es
clave para una resolución en la que,
de ser posible, todos se beneficien”

4. ◦ Se trata de situaciones en las que dos o más partes se encuentran
voluntariamente para intentar solucionar algún conflicto o diferencia y así
arribar al mejor acuerdo posible. Algunas negociaciones son explícitas, es
decir, se definen como tales, mientras que otras aparecen encubiertas. Como
explica Gerard Nierenberg en su libro "El arte de la negociación" (1981):
"Cada vez que las personas intercambian ideas con la intención de
relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos está
negociando".

5. PASOS PARA UNA NEGOCIACION
EFECTIVA
◦ Paso 1. Preparación. Toda negociación exitosa comienza antes de enfrentarse a la
otra parte. Por un lado, es importante definir cuáles son los objetivos, de qué forma se
podrían alcanzar y también, qué se está dispuesto a resignar, si es necesario, para
llegar a un acuerdo. Por el otro, es de suma importancia recopilar información de
quién estará enfrente, conocer lo mejor posible su empresa, sus intereses, sus posibles
propuestas, incluso sus debilidades. Quien se encuentra mejor preparado suele tener
ventajas durante el proceso.

6. ◦ Paso 2. Apertura. Se realizan las presentaciones de las partes y se define la forma de
trabajo. Algunas situaciones pueden darse con mayor informalidad, pero en la
práctica, en el comienzo suelen plantearse las posiciones y realizarse los primeros
intentos de presión. En esta etapa el respeto y la escucha activa de ambas partes, son
claves para descifrar inquietudes, necesidades y prioridades, y así encaminarse a
lograr un acuerdo, en lo posible, favorable para ambos.

7. ◦ Paso 3. Intercambio de propuestas. En esta etapa las partes realizan sus ofrecimientos
o definen sus expectativas. "¿Si nosotros damos esto, ustedes qué nos ofrecen?" Son
habituales distintas comparaciones entre lo que cada una de las partes pretende y lo
que estaría dispuesta a ceder. Esta etapa puede resolverse en poco tiempo, o
extenderse indefinidamente, sin que pueda llegarse a una resolución. La flexibilidad es
esencial para reconocer puntos de encuentro que lleven la negociación hacia su fin.

8. ◦ Paso 4. Cierre. Luego de analizar las distintas opciones y aceptadas las concesiones
de cada parte, se concreta el acuerdo. Puede suceder que sea sólo de palabra,
dependiendo de las circunstancias y las partes, pero si la negociación se relaciona
con algún aspecto formal de la empresa es recomendable plantear por escrito lo
acordado y firmar el documento.

9. PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACION
◦ 1. Plantear nuestro caso de forma ventajosa
2. Conocer el alcance y la fuerza de nuestro
poder
3. Conocer a la otra parte.
4. Satisfacer las necesidades antes que los
deseos.
5. Fijarse unas metas ambiciosas
6. Gestionar la información con habilidad.
7. Hacer las concesiones conforme a lo
establecido.

10. IDENTIFICACION DE FUENTES DE
PODER
◦ Poder organizativo.-Surge de la posición dentro de la organización o de su
influencia dentro de la organización
Poder intelectual.-Surge de sus conocimientos y de su capacidad de
persuasión.
Poder personal.-Surge del compromiso, la persistencia y la fe en su posición.
Surge de su capacidad para negociar con habilidad y de su confianza en el
resultado.
Poder situacional.-Surge de las ventajas inherentes a la situación.
Poder de obstrucción.-Surge de su capacidad para obstruir, obstaculizar o
provocar molestias a la otra parte.

11. REFERENCIAS
◦ http://visionemprendedor.blogspot.mx/2008/09/como-hacer-una-negociacion-
efectiva.html
◦ http://www.google.com.mx/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=1&sqi=2&ved
=0CBwQFjAA&url=http%3A%2F%2Flibrary.fes.de%2Fpdf-
files%2Fbueros%2Fmexiko%2F08627.pdf&ei=ynT_VOSFBcP3yQTkyYLABg&usg=AFQjCNFX
anQcgG8ZeSxRPCQU3Lw_YYY3RA
◦ https://lanegociacion.wordpress.com/2010/10/23/la-negociacion/
◦ http://pyme.lavoztx.com/diez-habilidades-de-la-negociacin-efectiva-11338.html