Exposición de las nociones básicas de la Teoría de juegos, se presentan talleres para mejorar la comprensión del tema y videos relacionados .

1. La negociación y la teoria de juegos
Teoria de la negociación - introducción a la
teoría dejuegos.
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2. Video: Teoría de juegos y la
negociación
tiempo: (10:06)
Objetivo: sensibilizar al estudiante
sobre la aplicación de la teoría de
juegos y su utilidad en los procesos
de negociación.

3. Teoría de Juegos
Antecedentes
Monsalve & Arévalo,2005
Cournot (1838)-Edgeworth (1881).
1944: Theory of games and
economic behavior. Autores: John
von Neumann – Oskar Morguensten.
1950/60/70: Teoría clásica de juegos.
•Robert Aumann, Johnn Harsanyi, Jhon Nash ,
Lord Shapley, Reinhard Selten.
Teoria de la negociación - introducción a la
teoría dejuegos.
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4. Teoria de la negociación - introducción a la
teoría dejuegos.
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Cual es la aplicación de una teoría
económica en la NEGOCIACION?
• “Es un sistema de referencia para el estudio de las
interacciones, descrito en términos simples.”
• “Se interesa en el comportamiento estratégico de los
individuos en diferentes ambientes, del diseño de
instituciones, la distribución de la información,
influencia expectativas y las creencias en la toma de
decisiones, tensión entre equilibrio y eficiencia, diseño
de contratos, etc”
• “Muestra comportamientos contrarios a los que la
intuición esperaría”.

5. Teoria de la negociación - introducción a la
teoría dejuegos.
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La teoría de juegos
Teoría clásica :
El objetivo es analizar
parámetros de la
racionalidad perfecta:
• Juegos Cooperativos.
• Juegos no cooperativos.
Teoría de juegos no
clásica:
Analiza los aspectos irracionales , es
decir aquellos comportamientos
basados en la cultura, la
personalidad, influencia de
variables del entorno , etc. Lo que
determina si un jugador
cooperará, competirá, premiará,
castigará, será altruista, egoísta,
etc.
• Teoría de juegos evolutivos.
• Teoría de juegos en manadas.
• Juegos poblacionales (entre
otros)

6. Teoria de la negociación - introducción a la
teoría dejuegos.
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Elementos básicos que componen un
juego:
Teoría clásica – Von Neumman & Morguenstern.
1. Número de jugadores determinado.
2. Característica en los pagos: Luego que el
juego termina se le asigna un pago numérico
a cada jugador (sea positivo si ha ganado o
negativo si ha perdido).
3. Cada jugador tiene un conocimiento
simétrico de las reglas de juego y cada uno
tiene un conjunto de estratégias para jugar.

7. Teoria de la negociación - introducción a la
teoría dejuegos.
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Teoría de juegos, variables que influencian el
diseño de estratégias y la toma de decisiones:
• Estratégia: camino a seguir en pro de la
consecución de un objetivo.
– Riesgo : por parte de los jugadores, determina el nivel
que cada uno esta dispuesto a someterse en una
disputa en lugar de aceptar términos desfavorables.
(Zeuthen,1930)
• Aversos al riesgo .Neutrales al riesgo
– Racionalidad: los jugadores son racionales en el
sentido que prefieren resultados con pagos altos a
aquellos con pagos bajos.
– Percepción: creencia que tiene el jugador frente a lo
que hacen los otros.

8. Teoria de la negociación - introducción a la
teoría dejuegos.
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Teoría de juegos, variables que influencian el
diseño de estratégias y la toma de decisiones:
– Pagos: se refiere a la representación numérica de un
ordenamiento previo de las preferencias respecto a
los posibles resultados del juego (función de pagos).
Von Neumann –Morgestern-Savage.
– Status-quo: punto de equilibrio
• Ex-ante: antes de una jugada.
• Ex –pos: despues de una jugada.
– Equilibrio: ( De Nash) La combinación de estratégias
que los jugadores predeciblemente escogerán es
aquella en la cual ningún jugador podría mejorar su
pago escogiendo unilateralmente una estratégia
diferente, suponiendo que los otros siguen eligiendo
la estratégia previamente escogida.

9. Video: Dinámica de grupos-
Equilibrio de Nash
tiempo: (6:06)
Objetivo: sensibilizar al estudiante
sobre la aplicación del equilibrio de
Nash y su utilidad en los procesos
de negociación.

10. Teoria de la negociación - introducción a la
teoría dejuegos.
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Teoría de juegos, variables que influencian el diseño de estratégias y la
toma de decisiones
• Solución Nash de negociación: dos o más agentes
deben cooperar de alguna forma para obtener
(repartir) ciertos beneficios que no se podrían alcanzar
de forma individual.
• Regateo: Ofertas – contraofertas , en donde la
paciencia , el tiempo y el poder tienen un papel
preponderante.
• Agenda de negociación :Los procesos negociación se
llevan a cabo a través de varias etapas. Facilita la
implementación de una solución a través de una
reducción del riesgo de que fracase el proceso.

11. El equilibrio de Nash o equilibrio de
Cournot o equilibrio de Cournot y Nash o equilibrio
del miedo
En la teoría de los juegos, un “concepto de solución” para juegos
con dos o más jugadores, el cual asume que:
Cada jugador conoce y ha adoptado su mejor estrategia, y
Todos conocen las estrategias de los otros.
Consecuentemente, cada jugador individual no gana nada modificando su estrategia
mientras los otros mantengan las suyas. Así, cada jugador está ejecutando el mejor
"movimiento" posible teniendo en cuenta los movimientos de los demás jugadores.
En otras palabras, un equilibrio de Nash es una situación en la cual
todos los jugadores han puesto en práctica, y saben que lo han
hecho, una estrategia que maximiza sus ganancias dadas las
estrategias de los otros. Consecuentemente, ningún jugador tiene
ningún incentivo para modificar individualmente su estrategia.
Es importante tener presente que un equilibrio de Nash no
implica que se logre el mejor resultado conjunto para los

12. Teoria de la negociación - introducción a la
teoría dejuegos.
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Por lo tanto:
• “es necesario reconocer el proceso de
negociación como uno en el cual las partes
enfrentan condiciones cambiantes, determinadas
parcialmente por el azar y por la historia misma
del proceso, en el cual ciertas posiciones de las
partes pueden tomar más fuerza conforme las
etapas avanzan”
• La aplicación de la teoría de juegos, a través de la
modelación de la agenda, lograría proponer los
posibles resultados del desarrollo de estratégias
propuestas, en un proceso de negociación.

13. Juego:
La tragedia de los comunes
La tragedia de los comunes es una generalización del dilema del prisionero
ideada por James Garrett Hardin y publicada por primera vez en su artículo
"the tragedy of the commons" (1968). En este juego existen n jugadores que
hacen uso de un bien común (como por ejemplo, un terreno comunal). Aunque
cada jugador puede participar en el cuidado de este bien (lo que conlleva un
costo para el que lo hace), todos los jugadores tienen derecho a usarlo, lo
cuiden o no. De este modo tenemos un juego n-personal donde cada jugador
tiene dos estrategias: egoísta o solidario, y donde la estrategia egoísta es
dominante estricta, es decir, para cualquier perfil de estrategias puras el
jugador j puede mejorar su pago si elige la estrategia egoísta en lugar de
la solidaria. De este modo, el juego sólo tiene un equilibrio de Nash en
estrategias puras y es (egoísta, egoísta,..., egoísta) a pesar de que, como en el
dilema del prisionero, el beneficio para cada jugador termina siendo mucho
menor que si todos hubieran elegido ser solidarios.

14. Juego:
La tragedia de los comunes
Este juego ha encontrado diversas aplicaciones en la vida
diaria. Consideremos por ejemplo una ciudad, con caminos
libres de tránsito y contaminación baja como un bien común
que todos debemos cuidar. Siempre existe la tentación de
ser egoísta (usar automóvil particular para mejorar nuestro
propio transporte por la ciudad, ignorar semáforos en rojo,
etc) a pesar de que si todos siguen la misma estrategia los
viales sufren congestionamientos extremos y surge el serio
problema de la contaminación ambiental. Debido a que la
ruina común es el único equilibrio de Nash, los gobiernos
recurren a medidas externas para intentar cambiar los pagos
por ser egoísta y llevar a nuevos equilibrios. Así el poner

15. Video: Tipos de juegos
bipersonales
tiempo: (11:08)
Objetivo: sensibilizar al estudiante
sobre la aplicación de teoria de
juegos y su utilidad en los procesos
de negociación.

16. Juegos con n jugadores
A mas jugadores la cantidad
de soluciones crece
exponencialmente , hay que
apelar a la simulación o
juegos como colonias,
sacadme los colores, el edén
o la autopista

17. Taller
Al caso desarrollado desde la
sesión 1 debe identificar :
• El tipo juego.
• Caracterizar jugadores y
estrategias.
• Listar los pagos de cada
una de las estrategias.
Del estudio de caso debe
identificarlo con :
• Qué tipo de juego es?
• Describir las condiciones
de un juego.
• Caracterizar jugadores y
estrategias.
• Listar los pagos de cada
una de las estrategias.
Tiempo: 15 minutos por caso. El estudio de caso se expondrá y sustenta al
grupo

18. Aplicación práctica de la teoría de
juegos:
Teoria de la negociación - introducción a la
teoría dejuegos.
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