Sistemul de vânzări PASS este un sistem dezvoltat de Gabriel Ursan. Cu toate că din prezentare se înțelege doar 10% - 20% din cursul de vânzări care stă la baza acesteia, prezentarea poate fi utilă participanților care doresc să-și amintească sistemul de vânzări PASS.

1. SELL ANYTHING
SISTEMUL DE VÂNZĂRI PASS
Gabriel Ursan

2. ADEVĂRUL DESPRE VÂNZĂRI
În ciuda aparențelor, o carieră în vânzări nu este rezervată exclusiv pentru
persoanele mega talentate, ultra motivate sau foarte carismatice.
Adevărul este că aproape oricine poate avea succes în vânzări.
Nu e vorba despre produs, nu e vorba despre companie, nu e vorba despre
locație și nu e vorba despre talent.

3. ESTE VORBA DESPRE SISTEM
Sistemul de vânzări este cel care aduce succes în vânzări. Punct.
Acesta trebuie să:
• fie ușor de învățat;
• fie simplu de urmărit;
• aducă rezultate consistente pe termen lung.
Un om de vânzări de succes are rezultate consistente, nu rezultate sporadice.

4. Vinde-ne colegul!
• Nume
• Vechime & experiență
• Obiective pe termen scurt & lung
• Realizare profesională & personală
• Ce îl face special
De ce să-l cumpărăm de la tine?

5. Ce așteptări aveți?
• Cum te aștepți să te ajute acest curs?
• Ce dorești să fie prezentat mai detaliat?
• Care sunt temerile tale față de curs?

6. Cât lăudați? Cât criticați?

7. PASS
P – Prima impresie
A – Aflarea nevoilor
S – Soluționarea
S – Sfârșit și de la capăt

8. DESPRE SISTEME
Un sistem produce rezultate consistente doar dacă este folosit de fiecare dată același
proces.
Schimbarea procesului pe baza sentimentelor tale de moment învinge scopul
sistemului.
Dacă mergi la un restaurant și comanzi mâncarea ta preferată, ți-ar plăcea ca bucătarul să schimbe
procesul și aceasta să-ți fie servită fără câteva ingrediente?

9. PRIMA IMPRESIE - 1
• Ce merită să analizezi și cum te pregătești?
• Ce spui?
• Cum spui?
• Cum planifici succesul? – bonus pack*

10. PRIMA IMPRESIE - 2
Ce merită să analizezi și cum te pregătești?
• Atmosfera
• Ținuta
• Cunoștințele despre produse și/sau servicii

11. PRIMA IMPRESIE - 3
Ce spui?
• Salut,
• sunt Gabi (uite, scrie și pe ecuson)
• și te sparg !

12. PRIMA IMPRESIE – 4
Cum spui?
Comunicarea între oameni: 7% voce, 38% tonul vocii și 55% body language.
Dar asta știai deja, așa că:
• Zâmbește – un om fără o față zâmbitoare nu trebuie să deschidă un magazin
• Fă contact vizual – arată respect, credibilitate și încredere în sine
• Fii entuziast – o cantitate notabilă de energie pozitivă crește implicarea

13. Bonus pack*
Obiectivele SMART
S – SPECIFIC
M – MĂSURABIL
A – de ATINS
R – RELEVANT
T – încadrat în TIMP

14. AFLAREA NEVOILOR - 1
• Cum procedezi? Ce obiective ai?
• Cât de bine asculți?
• Ce tipuri de întrebări pui?

15. AFLAREA NEVOILOR - 2
Cum procedezi? Ce obiective ai?
• Unde vreau să se ajungă discuția?
• Cât vreau să dureze discuția?
• Ce fac dacă pierd controlul discuției?

16. AFLAREA NEVOILOR - 3
Cât de bine asculți?
• Hai să vedem ce ai făcut la … acum … hmm …
• Tu auzi sau asculți?
• De ce e bine când ascultăm și de ce ne simțim bine când suntem ascultați?

17. AFLAREA NEVOILOR - 4
Ce tipuri de întrebări pui?
• Deschise, reflective, de acord direct, alternative și închise. Cum?
• Întrebări peste tot. Ție care îți plac cel mai mult?
• Cum ar fi dacă ai pune lupa și ai secționa procesul de aflare a nevoilor?

18. SOLUȚIONAREA - 1
• Cât de simplă, scurtă și interactivă este prezentarea ta?
• Vechea, dar totuși noua tehnică CAB?
• Noua, dar totuși provocatoarea tehnică CDR?

19. SOLUȚIONAREA - 2
Cât simplă, scurtă și interactivă este prezentarea ta?
• Dacă nu poți să explici ceva într-o formă simplă, atunci nu știi. Știai?
• Câte variante prezinți?
• Are suficiente informații relevante? Dar irelevante?

20. SOLUȚIONAREA - 3
Vechea, dar totuși noua tehnică CAB?
• Caracteristici, avantaje și beneficii
• E nevoie de toate? Cum? În ce ordine?
• Care e cea mai apropiată abordare?

21. SOLUȚIONAREA - 4
Noua, dar totuși provocatoarea tehnică CDR?
• Caracteristici?
• Dezavantaje? Whaaat?
• Riscuri?

22. SFÂRȘIT ȘI DE LA CAPĂT - 1
• Cum identifici și tratezi obiecțiile?
• Cum închizi cumpărarea?
• Cum faci plus cumpărare?

23. SFÂRȘIT ȘI DE LA CAPĂT - 2
Cum identifici și tratezi obiecțiile?
• Care sunt obiecțiile cu care vă confruntați?
• Cum recomanzi să se rezolve obiecțiile?
• CEPA: Clarifică, Empatizează, Probează, Acționează.

24. SFÂRȘIT ȘI DE LA CAPĂT - 3
Cum închizi cumpărarea?
• Pur și simplu fă-o! A … și nu mai vorbi despre aceeași vânzare după.
• Simplifică procesul și asumă că omul va cumpăra, comportându-te ca atare.
• Închiderea directă sau închiderea indirectă (alternativă)?

25. SFÂRȘIT ȘI DE LA CAPĂT - 4
Cum faci plus cumpărare?
• Care sunt metodele tale de a face vânzare suplimentară?
• Sunt perfecte aceste metode? Ce poate fi îmbunătățit?
• Plus cumpărare = băgare pe gât? Plus cumpărare = relație pe termen lung?

26. PASS
Prima impresie, Aflarea nevoii, Soluționare, Sfârșit și de la capăt
• Ce ți-a plăcut cel mai mult din acest training?
• Au fost împlinite așteptările tale?
• Ce obiective îți propui și ce plan de acțiune vei urma?

27. MULȚUMESC!
Contact
• Facebook.com/GabrielUrsan.ro
• Twitter/GabrielUrsan
• Gabriel.Ursan@iCloud.com
• Bonus info: www.GabrielUrsan.ro/Reguli-Succes-Vanzari