SARUNU VERŠANAS PRASMES

1. komunikacijske
spretnosti
Comunicazione

2. komunikacijske
spretnosti
Comunicazione
Šajā apmācības modulī mēs apskatīsim tēmu “Sarunu
vešanas prasmes”.
Ar sarunu vešanu mēs nodarbojamies diezgan daudz –
vairāk, nekā mums sākotnēji var šķist.
Dažreiz sarunu vešana noris raiti, citreiz ar grūtībām. Lai
gan ir pieejami ļoti daudzi padomi, kā vest sarunas un būt
par “uzvarētāju” šajā procesā, pieredze rāda, ka grāmatās
dotie padomi ne vienmēr ir attiecināmi uz reālo dzīvi.
Kāpēc? Tāpēc, ka sarunu vešana ir process.
Mēs varam sākt ar dažām definīcijām, kuras izskaidro, ko
nozīmēs sarunu vešana, sarunu vešanas prasmes un
konflikts. Šie trīs jēdzieni ir savstarpēji cieši saistīti.
Sarunu vešana var tikt definēta kā process, kurā divas
puses ar atšķirīgām pozīcijām cenšas nonākt pie kopēja
risinājuma, izpētot dažādas iespējas un izsakot dažādus
risinājuma piedāvājumus.

3. komunikacijske
spretnosti
Comunicazione
Sarunas vešanas prasme ir spēja apmainīties ar idejām,
meklējot līdzsvaru un saskaņotu pozīciju gan organizācijas,
gan psiholoģiskā un attiecību līmenī, lai sekmīgi pārvaldītu
iespējamos konfliktus, kas izriet no organizācijas un vadības
dinamikas.
Visbeidzot, konflikts var tikt definēts kā process, ko raksturo
divu vai vairāku pušu atšķirīga situācijas vai strīda jautājuma
uztvere konkrētajā brīdī.
Vispārīgi runājot, konfliktus starp divām vai vairākām pusēm
raksturo konkurences cīņa par divu veidu resursiem:
materiālajiem resursiem (piemēram, nauda, zeme, utt.) vai
arī simboliskiem resursiem (piemēram, vara, identitāte,
reliģija u.c.).
Konflikta situācijās resursi tiek uztverti kā ierobežoti,
nepietiekami, ne vienmēr tas tā arī ir, bet konfliktā
iesaistītajām pusēm tā var likties.

4. komunikacijske
spretnosti
Comunicazione
Runājot par sarunu vešanu, ir jāuzsver, ka tas ir process –
secīgu darbību virkne, kas, iespējams, balstās uz noteiktu
shēmu.
Tas nav viens atrauts notikums – izvēles tiek izdarītas
procesa gaitā. Šis process nav mehānisks vai determinēts –
sarunu vedēju izdarītās izvēles ietekmē gan to, kā
vienošanās tiek panākta, gan pašas vienošanās saturu.
Šajā procesā var izdalīt četras stadijas. Pirmā stadija ir
gatavošanās sarunai. Šajā stadijā būtiski ir ievērot sekojošus
soļus: saprast kādi ir sagaidāmie rezultāti no šī procesa,
pazīt sarunu partneri un apzināties viņu vajadzības,
apzināties piekāpšanās iespējas un alternatīvas.
Otrā stadija ir apmaiņa ar informāciju, kuras laikā
konfliktējošās puses ar jautājumu palīdzību cenšas atklāt
otras puses intereses. Labākais veids kā iegūt informāciju ir
uzdodot paplašinātos un atvērtos jautājumus uz kuriem
nevar atbildēt ar īsām frāzēm.

5. komunikacijske
spretnosti
Comunicazione
Nākamā fāze ir kaulēšanās fāze, kuras laikā notiek vislielākā
abu pušu savstarpējā mijiedarbība. Kaulēšanās procesā var
parādīties dažādi sarunu vešanas stili un taktikas, kuras
sarunās iesaistītās puses izmanto, lai sasniegtu savus
izvirzītos mērķus. Tieši kaulēšanās fāzē pastāv visaugstākais
risks, ka sarunas būs neveiksmīgas vai apgrūtinošas, kā arī
palielinās frustrācijas un dusmu uzliesmojumu iespējamība.
Lai kaulēšanās rezultāts būtu veiksmīgs un izvairītos no
maldīgiem pieņēmumiem, jau no paša sākuma ir
jākoncentrējas uz abu pušu kopīgajām interesēm un
mērķiem. Tas dod pārliecību, ka kaulēšanās procesā
iesaistītie ir problēmu risinātāji nevis pretinieki. Šāda
attieksme paver ceļu jautājumu uzdošanai un iedrošina
ikvienu ieklausīties un kolektīvi meklēt risinājumus. Pēdējā
sarunu vešanas fāze ir sarunu noslēgums un vienošanās. Šī
fāze formāli sasaista sarunās iesaistās puses pie sarunu laikā
pieņemtajiem lēmumiem, kuri ir vienošanās pamatā.

6. komunikacijske
spretnosti
Comunicazione
Konflikts var tikt uzskatīts par izbeigtu, kad tiek atrasts risinājums.
Var izdalīt trīs veida konflikta risinājumus: uzspiests risinājums,
distributīvs risinājums un integrējošs risinājums.
-Par “uzspiestiem risinājumiem” tiek uzskatīts risinājums, kad
trešā puse uzspiež konfliktējošām pusēm pieņemt lēmumu. Šāda
veida risinājumi nav uzskatāmi par visai efektīviem.
-Par “distributīvajiem risinājumiem” tiek uzskatīti risinājumi, kad
konfliktējošās puses ir nolēmušas sasniegt vienošanos daloties vai
sadalot vēlamo rezultātu (piemēram, zemi). Šajā gadījumā tā ir
savstarpēja piekāpšanās un abas puses no kaut kā atsakās, lai
panāktu kopēju vienošanos.
-Ar “integrētiem risinājumiem” tiek saprasti risinājumi, kuri
apmierina abas puses, un kuru rezultātā uzlabojas pušu
savstarpējās attiecības. Konflikta risinājuma rezultātā abas puses
ir uzvarētājas. Šāda veida risinājumi tiek saukti arī par “uzvara-
uzvara (win-win) risinājumiem”.

7. komunikacijske
spretnosti
Comunicazione
Ir skaidrs, ka integrējošie risinājumi ir vēlamākais konflikta
risinājums, bet šāda risinājuma meklējumi ir izaicinājums
visām konfliktā iesaistītajām pusēm. Lai sasniegtu šādu
risinājumu, ir nepieciešams radošums un spēja izprast otras
puses intereses, vajadzības un mērķus. Svarīgi ir pievērst
uzmanību un izpildīt ne tikai tās intereses, kuras konfliktā
iesaistītā puse demonstrē, bet arī tās, kuras netiek atklātas.
Atsevišķos gadījumos var likties, ka abu pušu prasības ir
nesavienojamas, bet to pamatā esošās intereses ir
saderīgas! Šajā gadījumā, atšķirība starp deklarētajām
prasībām un neizteiktajām interesēm ir īsts resurss!

8. komunikacijske
spretnosti
Comunicazione
Apskatīsim piemēru ar sekojošu scenāriju: divas māsas Keita un
Anna ieiet virtuvē un abas vēlas apelsīnu. Meitenes atver
ledusskapi un konstatē, ka ir tikai viens apelsīns. Sākas strīds par
to, kurai apelsīns pienākas.
Kā šajā situācijā konflikts var tikt atrisināts?
Lai nonāktu pie veiksmīga risinājuma mums, vispirms, ir jāprot
saskatīt atšķirība starp skaidri izteikto pieprasījumu un iekšējo
motivāciju. Gan Keita, gan Anna ir izteikušas vienu vēlmi: “Es
gribu apelsīnu!”. Bet katrai no viņām ir atšķirīga iekšējā
motivācija: Keita vēlās apelsīnu sulu, savukārt, Anna – apelsīna
mizas kūkai. Abas vēlmes ir 100% savienojamas, nepastāv iemesls
konfliktam.
Apskatot iepriekšējo piemēru varam secināt, ka, ja mēs apstātos
pie skaļi izteiktās vēlmes un nenoskaidrotu iekšējo motivāciju, tad
pastāvētu risks, ka mēs nonākam tikai pie distributīva risinājuma
(piemēram, apelsīna sadalīšana uz pusēm) neskatoties uz to, ka ir
iespējami integratīvi risinājumi (piemēram, Anna var izmantot
apelsīna miziņas kūkai, bet Keita tiek pie apelsīnu sulas).

9. komunikacijske
spretnosti
Comunicazione
Lai sasniegtu integratīvu konflikta risinājumu, ir jāuzlabo
komunikācija pušu starpā. Tādā veidā ir iespēja noskaidrot pušu
faktiskās vajadzības un dziļāk izanalizēt konfliktu. Ja pušu starpā
pastāv saskarsmes barjeras, iespējams, ļoti efektīva var izrādīties
moderatora iesaistīšana konflikta risināšanas procesā.
“Koordinēšana” konflikta risināšanā nozīmē trešās puses
iesaistīšana ar mērķi sekmēt radošu problēmas risinājumu ar
tiešās komunikācijas un dziļa konflikta analīzes palīdzību. Tiek
pieņemts, ka tikai konfliktā iesaistītajām pusēm ir līdzekļi un
instrumenti, lai nonāktu pie konflikta integratīva risinājuma.
Moderatora mērķis nav piedāvāt konflikta risinājumu, bet veicināt
pozitīvu komunikāciju un uzticēšanos konfliktā iesaistīto pušu
starpā.

10. komunikacijske
spretnosti
Comunicazione
Mēs varam izšķirt vairākus sarunu vešanas stilus, ja par pamatu tiek
ņemtas divas dimensijas: “rūpes par saturu” (saistīts ar
pašpārliecinātību) un “rūpes par attiecībām” (tiek asociēts ar
sadarbību). Katra no šīm dimensijām var variēt no zema līdz augstam
līmenim: no nepašpārliecinātības līdz pašpārliecinātībai, un, no nespējas
sadarboties līdz sadarbībai. Pamatojoties uz šīm dimensijām, mēs varam
izšķirt piecus sarunu vešanas stilus: izvairīšanās, pielāgošanās,
kompromiss, konkurence un sadarbība.
-Izvairīšanās stils tiek raksturots kā stils, kura izmantotājam piemīt zemā
līmenī gan rūpes par saturu, gan par attiecībām. Šī stila gadījumā “Tu
zaudē, es zaudēju”.
-Pielāgošanās stils tiek raksturots ar augsta līmeņa rūpēm par
attiecībām, bet zema līmeņa rūpēm par saturu. Šī stila gadījuma “Tu
uzvari, es zaudēju”.
-Kompromiss tiek raksturots kā vidēja līmeņa rūpes par attiecībām un
saturu. Šī stila gadījumā “Es kaut ko zaudēju un iegūstu un Tu kaut ko
zaudē un iegūsti”.
-Konkurence tiek raksturota kā zema līmeņa rūpes par attiecībām, bet
augsta līmeņa rūpes par saturu. Šī stila gadījumā “Es uzvaru, Tu zaudē”.
-Sadarbība tiek raksturota kā augsta līmeņa rūpes gan par attiecībām,
gan par saturu. Šī stila gadījumā “Es uzvaru, Tu uzvari”.

11. komunikacijske
spretnosti
Comunicazione
Sarunu vešana ir konkurences un sadarbības
sajaukums. Lai sasniegtu vienošanos, procesa laikā
mijiedarbojas gan konkurenci, gan sadarbību
raksturojoši aspekti.
Tieši šo iemeslu dēļ sarunu vešana tiek raksturota
kā “jauktu motīvu” mijiedarbība. Pastāv
konkurence, jo katra puse stāv otras puses ceļā uz
mērķi, bet tajā pašā laikā sadarbība ir
nepieciešama, jo bez otras puses palīdzības
neviena no pusēm neko nesasniegs. Sadarbības un
konkurences sajaukuma vadīšana var būt
izaicinājums.

12. komunikacijske
spretnosti
Comunicazione
Šie ir pieci sarunu vešanas stili.
Izvairīšanās stils bieži ir piemērots gadījumos, ja:
-strīda jautājums ir nenozīmīgs;
-attiecības ir nenozīmīgas;
-nepietiek laika, lai atrisinātu problēmu un lēmums nav
nepieciešams;
-Tev ir maz ietekmes, bet tik un tā vēlies radīt šķēršļus otram.
Šis stils nav piemērots, ja
-Jums ir svarīgas gan attiecības gan saturs;
-šāda veida taktiku izmanto regulāri konfliktu risināšanā;
-negatīvās izjūtas var saglabāties ilgāku laika periodu;
-citi var gūt labumu.
Pielāgošanās stilu ir ieteicams izmantot situācijās, ja
-Tev patiešām ir vienaldzīgs risināmais problēmjautājums;
-Tev nepietiek ietekmes un nav vēlmes radīt šķēršļus otram;
-Tu apzinies, ka Tev nav taisnība.

13. komunikacijske
spretnosti
Comunicazione
Šo taktiku nevajadzētu pielietot, ja :
-Tevī saglabāsies aizvainojums;
-šo taktiku izmanto ikdienā, lai justos pieņemts ( iespējamie šīs
taktikas lietošanas rezultāti ir depresija un zems pašvērtējums);
-pārējās konfliktā iesaistītās puses vēlas sadarboties un Tavas
piekāpšanās gadījumā var sajusties kā viedokļa uzspiedēji.
Kompromisa taktika ir ieteicama, ja:
-sadarbība ir svarīga, bet laiks un resursi ir ierobežoti;
-jebkāds risinājums (pat, ja tas nav labākais) ir labāks par nekādu ;
-ja mēģinājumi sadarboties var tikt interpretēti kā mēģinājums
uzspiest viedokli.

14. komunikacijske
spretnosti
Comunicazione
Šāda taktika nav ieteicama, ja:
-ļoti būtiski ir atrast visradošāko risinājumu;
-nav iespējams sadzīvot ar sekām;
Konkurence ir bieži ieteicama, ja:
-neatliekama situācija
-Tev ir pārliecība par savu taisnību un tās aizstāvēšana ir būtiskāka
par attiecību saglabāšanu;
-problēma ir nebūtiska un pārējās konfliktā iesaistītās puses īpaši
neuztrauc notiekošais.
Šāda taktika netiek ieteikta gadījumos, ja:
-puses līdz šim nav mēģinājušas sadarboties;
-sadarbība ar citiem ir būtiska;
-šāda taktika tiek izmantota ikdienā vairumā gadījumu;
-ir nevajadzīgi samazinājusies pārējo pušu pašcieņa.

15. komunikacijske
spretnosti
Comunicazione
Sadarbība ir ieteicama, ja:
-būtiskas ir gan attiecības, gan problēmas saturs;
-būtiska ir sadarbība;
-būtisks ir radošs problēmas iznākums;
-pastāv cerība saprātīgi atrisināt visas problēmas.
Sadarbības taktika nav ieteicama, ja:
-nav pietiekoši laika resursi;
-problēma nav būtiska;
-Tu esi pārslogots;
-otras personas mērķi ir acīmredzami nepareizi.

16. komunikacijske
spretnosti
Comunicazione
Šajā brīdī mēs varam runāt par prasmēm, kuras ir
nepieciešamas veiksmīgai sarunu vešanai. Tās ietver:
- valodu;
- psiholoģisko analīzi;
- smalkjūtību, kultūras īpatnību respektēšanu;
- procedūru pārvaldīšanu;
- lietas pārzināšanu;
- paškontroli;
- pacietību;
- spēju būt par starpnieku;
- laika uztveri;
- ticamību;
- taktisko vīziju.

17. komunikacijske
spretnosti
Comunicazione
Noslēgumam, viens padoms sarunu vedējiem –
kopsavilkums:
-Esi pragmatisks – sarunas var būt “ķēpīga padarīšana”.
Sarunas – tāpat kā politika – ir iespēju māksla;
-Atceries – vienmēr – ka sarunas ir divpusējas.
Arī pārējie var pieņemt lēmumus!
-Esi ziņkārīgs un uzņēmīgs.
Vienmēr jautā “Kāpēc?” , “Kā būtu, ja?” un “Vai ir iespējams
labāks risinājums nekā šis?”.
-Izveido jaunu scenāriju.
Vadi procesu ar pārliecību, bet vienmēr esi gatavs
improvizēt.
-Izturies pret pārējiem ar cieņu.
Tas ir vienīgais zelta likums.