Non dovresti inoltrarti nel marketing digitale ad alte performance senza sapere chi sono esattamente i tuoi clienti, il loro comportamento, la cultura, la loro psicografia. O ancora peggio, senza aver definito il tuo cliente ideale. Capire chi compra o comprerà il tuo prodotto / servizio è un imperativo per massimizzare il ROI di qualsiasi tua attività di marketing e comunicazione futura. Ecco perché definire le tue buyer persona è tra i migliori investimenti che tu possa fare per garantirti il successo e la sostenibilità economica nel breve, medio e lungo termine.

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INBOUND MARKETING
Buyer persona
CONFINDUSTRIA MARCHE NORD - TERRITORIALE ANCONA
Ancona - 13/03/2018
DANIEL CASARIN
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daniel@advmedialab.com
+39 345 5755352

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Non dovresti inoltrarti nel marketing digitale senza sapere chi sono
esattamente i tuoi clienti, il loro comportamento, la loro cultura, la loro
psicografia.
Capire chi compra o comprerà il tuo prodotto / servizio è un imperativo per
massimizzare il ROI di qualsiasi tua attività di marketing e comunicazione
futura. Ecco perché definire le tue buyer persona è tra i migliori investimenti
che tu possa fare per garantirti il successo e la sostenibilità economica nel
breve, medio e lungo termine.

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Le buyer persona sono figure immaginarie
(archetipi) sviluppate per identificare le
caratteristiche principali dei clienti ideali.

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Siamo nel campo della “user research”

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Nel B2B?
Ogni decisione di acquisto si riduce a
una persona che ha un bisogno e
decide di fidarsi di una società
piuttosto che di una persona.

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★ Informazioni demografiche come età,
posizione geografica, reddito, livello di
studio, ecc.
★ Informazioni psicografiche (ed etnografiche)
come interessi, comportamenti, obiettivi,
ragioni d’acquisto, paure, ecc.
Scoprire informazioni e pattern più ricorrenti.
Cosa contiene la buyer persona

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Da Facebook...

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Perché definire le tue
buyer persona?

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➔ Utilizzando le buyer persona nella segmentazione delle attività di email
marketing, si possono generare il 100% in più del tasso di apertura e
500% in più di click (BrightTALK).
➔ Secondo un rapporto di Spotlight individuare le proprie buyer persona
aumenterebbe il 58% della rilevanza dei contenuti.
➔ Utilizzare le buyer persona può rendere un website più semplice da usare
dalle 2 alle 5 volte.
➔ Alcuni casi studio sul ritorno di investimento delle buyer persona
riportano un incremento sulle attività di lead generation dal 300-700%.
Il ROI delle buyer persona

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Le aziende che investono in user research
ottengono fino a +240% di incremento della
fidelizzazione e del Net Promoter Score
(SDS Consulting – Ux Business and ROI)

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Architettura
dell’informazione
Keyword strategy
Blog post
Landing page
Call-to-action
Lead nurturing
ed email marketing
Workflow
Advertising
Social strategy
Revenue
Perché investire e definire le tue buyer persona?

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Non consigliamo mai di tuffarsi in paid
advertising o content marketing (per non
parlare dell’inbound marketing), senza sapere
chi sono i tuoi acquirenti (ideali).

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★ Feedback qualitativi. Componibili attraverso
interviste a clienti e potenziali clienti, focus
group e ricerche etnografiche
★ Ricerche quantitative. Dove si utilizzano
dati dal web e strumenti di segmentazione
del mercato, sondaggi a scelta multipla o
altri dati interni all’azienda
Provenienza dei dati

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Le buyer persona ti aiutano ad identificare
dove spendono più tempo online i tuoi clienti
ideali. Aiutandoti potenzialmente anche a
guidare lo sviluppo dei tuoi prodotti e servizi.

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Naturalmente esiste anche
la buyer persona “negativa”.

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Iniziamo a creare la nostra
buyer persona

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★ Le buyer persona migliori sono sviluppate a
partire da ricerche qualitative e da analisi
approfondite dei clienti (già in database)
attraverso interviste, ricerche etnografiche e
questionari.
★ A seconda del settore in cui operi potresti
aver bisogno di delineare poche (1 o 2) o
molte (10-20) buyer persona. Per iniziare, è
consigliabile sviluppare un numero ridotto
di buyer persona.

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3 Step per creare le tue buyer persona:
1. Identifica le domande da porre
2. Determina come trovare potenziali
clienti ideali
3. Crea il profilo completo della tua o
delle tue buyer persona

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Ogni mercato è fatto di persone
Le buyer persona ci ricordano che
prima di tutto facciamo marketing per
persone come noi, ottenendo così una
visione “olistica” dei nostri clienti.

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1. Clienti
2. Prospect
3. Chi ti raccomanda
4. Il tuo reparto commerciale
Se sei già in possesso di molte informazioni sul tuo cliente ideale è sufficiente
realizzare da 3 a 5 interviste per ogni buyer persona delineata.
Se, al contrario, hai bisogno di un numero maggiore di informazioni, potrebbe
essere necessario svolgere da 3 a 5 interviste per ognuna delle categorie
sopra delineate e svolgere, quindi, dalle 12 alle 20 interviste.
Chi intervistare?

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● Sondaggi ai clienti via email
● Interviste telefoniche o di persona
● Sondaggi sui siti web o social
network
Come?

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La regola d’oro è: quando inizi a prevedere le
risposte che i tuoi intervistati stanno per darti
vuol dire che è giunto il momento di smettere
con le interviste.
Questo significa che hai già intervistato un
numero sufficiente di persone per capire le loro
caratteristiche e comportamenti.

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1. Usa incentivi
2. Chiarisci da subito che non si tratta di
un’intervista mirata alla vendita
3. Facilita lo svolgimento dell’intervista
Conoscendo meglio i propri interlocutori, i responsabili vendite riescono a gestire meglio la
conversazione e a tarare l’intera comunicazione su quelle che sono le esigenze del potenziale
cliente.
Qualche consiglio per trovare persone da
intervistare

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Le domande base

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Informazioni demografiche di base

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Motivazioni

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Preparare il tuo team commerciale

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Creare un messaggio corretto

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Il ruolo dell’intervistato
1. Qual è il tuo titolo lavorativo?
2. Come viene valutato il tuo lavoro?
3. Come si svolge una tua tipica giornata
lavorativa?
4. Quali sono le competenze richieste
per lo svolgimento del tuo lavoro?
5. Quali conoscenze e strumenti utilizzi
nello svolgere il tuo lavoro?
6. A chi devi fare il resoconto del tuo
lavoro?
L’azienda in cui lavora
7. In quale settore o settori opera la tua
azienda?
8. Qual è la dimensione della tua
azienda in termini di ritorni e numero di
impiegati?
Obiettivi
9. Cosa ricade sotto la tua
responsabilità?
10. Cosa significa avere successo nello
svolgere il tuo lavoro?
Domande base

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Sfide
11. Quali sono le maggiori sfide che stai
affrontando?
Fonti di informazioni
12. Come scopri nuove informazioni utili
per il tuo lavoro?
13. Quali pubblicazioni o blog leggi?
14. In quali associazioni, community o
social network partecipi attivamente?
Background personale
15. Descrivi le tue informazioni
personali (se appropriato chiedi
informazioni riguardanti l’età e la
composizione familiare), descrivi il tuo
background culturale (livello
educativo,scuole frequentate e studi
svolti), descrivi il tuo percorso lavorativo
(come sei arrivato a svolgere il tuo ruolo
attuale?
Domande base

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Preferenze d’acquisto:
16. In che modo preferisci interagire con
i venditori (email, telefono di persona)?
17. Usi internet per ricercare venditori e
prodotti?
18. Se la risposta è sì, come cerchi
queste informazioni?
19. Descrivi un acquisto recente: com'è
avvenuta la fase di considerazione?
20. Qual è stato il processo di
valutazione seguito e come hai preso la
decisione di acquisto?
Domande base
★ Quali parole potrebbero usare i tuoi
clienti per cercare soluzioni ai loro
problemi?
★ Quali sono i fattori chiave che
impediscono al tuo potenziale
cliente ideale di acquistare?

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Per approfondire
Chiedere il perché delle
risposte fornite.

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Capire i comportamenti delle persone, i loro
obiettivi e cosa li spinge ad affermare, a dire o a
fare una determinata cosa piuttosto che un'altra.

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Raccogliere le informazioni

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Usare strumenti flessibili

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Analizzare i dati raccolti per
individuare comportamenti,
pattern e caratteristiche
comuni.

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Dare una priorità alle buyer persona

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A questo punto?

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Meno è meglio.

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Crea le tue buyer persona e mantienile
nel tempo, tenendole aggiornate con le
tendenze emergenti del mercato.

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1. Il linguaggio
2. La segmentazione dei contenuti (lungo le 3
fasi dell’inbound marketing: awareness,
consideration e decision)
3. La diffusione dei contenuti
Come utilizzare le tue buyer persona per
aumentare da subito il tasso di
conversione dei tuoi contenuti?

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In conclusione

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La chiave è conoscere al massimo i propri
clienti e potenziali, basandosi su una
combinazione di dati qualitativi e
quantitativi raccolti da più fonti, non
dalle semplici opinioni e ipotesi del tuo
team di marketing e vendita.

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Grazie!
Domande?
DANIEL CASARIN
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