Pärnu Turunduskonverents 2009 Ardo Mardisoo ja Oliver Kadak SAS Institute

1. KUIDAS FINANTSJUHT
TURUNDUST TEEKS
Ardo Mardisoo ja Oliver Kadak
SAS Institute

2. USALDUS
MEETODID
VÄÄRTUS

3. 6 PÕHJUST, MIKS
FINANTSJUHT
TURUNDUSJUHTI EI USU

4. 1. TURUNDUS
EI OLE
MÕÕDETAV

5. 2. TURUNDUS
ON KALLIS

6. Prognoos Tegelikkus
150
113
75
2007 38
2008
2009 0
2010
3. MÜÜGIPROGNOOSID
ON TÄITSA MÖÖDA

7. 4. MA EI NÄE
KONKREETSET
MÕJU TULUDELE

8. 5. AINULT
ALLAHINDLUSTEGA
SUUDATEGI MÜÜA

9. 6. TE EI NÄE VAHET
KASUMLIKEL JA
KAHJUMLIKEL
KLIENTIDEL

10. ÜHINE EESMÄRK
TUUA RAHA TURUNDUSSE
JA TEHA TURUNDUSEGA RAHA

11. MEETODID

12. ÜHE KLIENDI ELU
SINU JUURES
100
80
60
40
20
0
-20
-40
Hankimine Uus klient Kasvufaas Küpsusfaas Lahkuminek Tagasivõitmine

13. KLIENDI HANKIMINE

14. TEGELIKKUS
POLITSEINIK, TRANSAMEES, NOOR EMA, PÕLLUMEES,
MÜÜJAD KAUPLUSES, PREESTER, AUTOJUHT, POLIITIK, PENSIONÄR,
KUNSTNIK, ÄRIMEES, SOTSIAALTÖÖTAJA, TULETÕRJUJAD JA PALJUD TEISED

15. KLIENDI HANKIMINE
Mehed Noored Pered
Kes elavad 4,400 2,800 3,500
EESTI Töövõimeline
lähima 2 km
RAHVAS elanikkond
raadiuses
(Rahvastikuregister) 15-74a
meist Pered
1,299,371 590,000
10,000 Naised Keskealised väikeste
5,600 3,000 lastega
4,000
Elavad
Pensionärid
üksinda
4,200
2,500
Olemasolevad
Kes üle jäid?
kliendid
9,100
900
KOGEMUS:
Mis toimib,
mis mitte?
Pakkumine Sihtgrupp
Mis kanalis?
Mõõtmine (mitmefaasiline, (testgrupp,
Mis pakkumine?
mitmes kanalis) kui vajalik)
Mida järgmine
kord teisiti teha? ...
...
Reaalne
Kes ostis ilma
tulemus Kontrollgrupp
pakkumata?
$$$

16. UUS KLIENT
SAIME SU KÄTTE, MIS EDASI?
TERE TULEMAST ?
MÜÜGIVÕIMALUSED

17. UUS KLIENT
TERE TULEMAST !
Sihtgrupp Pakkumine
Mis nad ostsid? (testgrupp, (mitmefaasiline, Mõõtmine KOGEMUS:
kui vajalik) mitmes kanalis) Mis toimib,
Kõik kliendid, mis mitte?
kes tulid Mis jäi tulles Mis kanalis?
viimase nädala ostmata? Mis pakkumine?
jooksul Mida järgmine
Mida Reaalne kord teisiti teha? ...
temasugused Kes ostis ilma ...
Kontrollgrupp tulemus
kliendid veel pakkumata?
$$$
tulles ostsid?
LIHTSUSTA.
AUTOMATISEERI.

18. KOOS KASVAME
VASTASTIKKU KASULIKULT
• LISAMÜÜK/
RISTMÜÜK
• KASUMLIKKUS
• KAOTUSVÄÄRTUS
- HR. JÜRI RÜNKLA

19. KOOS KASVAME
VASTASTIKKU KASULIKULT
Kuidas ta meie Mis ta ostnud
juures käitub? on?
Sihtgrupp Pakkumine
(testgrupp, (mitmefaasiline, Mõõtmine KOGEMUS:
kui vajalik) mitmes kanalis) Mis toimib,
mis mitte?
Mida ja millal Mis kanalis?
talle veel müüa? Mis pakkumine?
Mida järgmine
Reaalne kord teisiti teha? ...
Kes ostis ilma ...
Kontrollgrupp tulemus
pakkumata?
$$$
Mida ja millal
temasugused
Kes ta on?
kliendid veel on
ostnud?

20. KOOS KÜPSEME
LIIGUTA KLIENTE SEGMENTIDES
(KUST ROHKEM RAHA TULEB)
MÕTLE RISKIDELE NÜÜD

21. KOOS KÜPSEME
KÄITUMUSLIKUD SEGMENDID
Mida nad
Mehed Noored Pered ostnud on? ...
Millal?
Pered Kuidas nad
Naised väikeste maksnud on?
Keskealised
lastega Millal võlgu
jäänud?
$
Mis
Elavad pakkumistest
Pensionärid
üksinda keeldusid (ei
reageerinud)?
Mis kanaleid
nad eelistavad?
n-dimensiooni teenindusressurss

22. LAHKUMINEK
• Analüüsiriske,
püüa lahkumist
ennetada
• Hinda eluea väärtust
• Lase
kahjumlikel
minna, maksa
kasumlikele

23. TAGASITULEK
KÄISIN, NÄGIN, VEENDUSIN - MUJAL ON VEEL HULLEM
• Kliendid ei kao - me oleme
neist loobunud
• Me juba teame, kas nad on
kasumlikud või kahjumlikud
kliendid
• Tagasitulnud klient ei ole uus
klient

24. TAGASITULEK
KÄISIN, NÄGIN, VEENDUSIN - MUJAL ON VEEL HULLEM
Kasumlikud Sihtgrupp Pakkumine
+ eluea (testgrupp, (mitmefaasiline, Mõõtmine KOGEMUS:
perspektiiv kui vajalik) mitmes kanalis) Mis toimib,
Mida nad mis mitte?
Kõik kliendid,
ostaksid hetkel? Mis kanalis?
kes lahkusid
Mida nad ostsid Mis pakkumine?
3 kuud tagasi
minevikus? Mida järgmine
Reaalne kord teisiti teha? ...
Kes ostis ilma ...
Kahjumlikud Kontrollgrupp tulemus
pakkumata?
$$$
AJASTAMINE ON OLULINE.
AUTOMATISEERI.

25. VÄÄRTUS

26. TIIMITÖÖ
TURUNDAJA
+ ANALÜÜTIK
+ FINANTSIST
$$$

27. ÜHE KLIENDI ELU koostöö
finants+turundus
SINU JUURES
100 ENNETA SIIN
1000 TERVITUS
SNAIPERIT LISAMÜÜK, RISTMÜÜK
80 SIHIVAD
SEGMENTEERIMINE
60
LÕPUTU TESTIMINE
LIIGUTA KLIENTE ANALÜÜSI
40 IDEAALKLIENT SEGMENTIDES $+
KUTSU TAGASI
SÕBRAD UUED TOOTED,
20 TEENUSED
RISKID !
0
MÕÕTMINE (KONTROLLGRUPID)
-20 KAOTUSVÄÄRTUS
-40
Hankimine Uus klient Kasvufaas Küpsusfaas Lahkuminek Tagasivõitmine

28. EESTI REKLAAM
2008 = 1 740 MEEK
“HALF THE MONEY I SPEND ON ADVERTISING, IS WASTED.
AND THE PROBLEM IS, I DO NOT KNOW, WHICH HALF”
– LORD LEVERHULME
870 MILKUT VÕSSA?

29. Kõige efektiivsema
turundusjuhi preemia
2009
Finantsjuhi parim sõber
klient : Eesti rahvas
esitaja : keegi siit saalist