1. E-commerce
Oto Burégio de Lima

2. Agenda
 Modelos de negócios
 Estratégias off-line e on-line
 E-commerce e a cauda longa
 Barreiras e Oportunidades
 Carac. Positivas X Carac. Negativas
 Definindo seu plano de e-commerce
 Mobile Commerce
 Estatísticas e Métricas
 E-commerce no mercado brasileiro

3. 1
O QUE É E-COMMERCE?

10. O que é e-commerce?
 Segundo Cameron (1997)
 Define que CE inclui qualquer negócio
transacionado eletronicamente, em que essas
transações ocorrem entre dois parceiros de
negócio ou entre um negócio e seus clientes.

11. O que é e-commerce?
 Segundo Kalakota e Whinston (1997)
 de uma perspectiva de comunicações, o
CE é a entrega de informações,
produtos/serviços, ou pagamentos por meio
de linhas de telefone, redes de computadores
ou qualquer meio eletrônico.
 Ex.: Venda de Música

12. O que é e-commerce?
 de uma perspectiva de processo de
negócio, o CE é a aplicação de
tecnologia para a automação de
transações de negócio e fluxo de dados;
 Ex.: EDI

13. O que é e-commerce?
 de uma perspectiva de serviço, o CE é uma
ferramenta que endereça o desejo das empresas,
consumidores e gerência para cortar custos de
serviços, enquanto melhora a qualidade das
mercadorias e aumenta a velocidade da entrega
do serviço.
 Ex.: Escolas – EAD, SaaS

14. O que é e-commerce?
 de uma perspectiva on-line, o CE provê
a capacidade de comprar e vender
produtos e informações na Internet e em
outros serviços on-line.
 Ex.: Lojas Virtuais

15. 2
MODELOS DE NEGÓCIO

16. Modelos de Negócio
 Loja Virtual
 Leilão
 Portal
 Precificação Dinâmica

17. Modelos de Negócio
 Loja Virtual
 Modelo mais conhecido
 Estrutura mais elaborada
 Meios Eletrônicos de pagamento
 Alta Personalização
 Interface Amigável (3 cliques)
 Padronização
 Receita de Venda

18. Modelos de Negócio
 Caso Submarino
 Route 66, geração beatnik
 Plano de negócios com várias decisões
existentes até hoje.
 1º aporte US$ 2,5 milhões mai/1999
 2º aporte US$ 14,3 milhões set/1999
 3º aporte US$ 71,3 milhões jan/2000

19. Modelos de Negócio
 Loja Virtual
 Leilão
 Portal
 Precificação Dinâmica
 Entretenimento

20. Modelos de Negócio
 Leilão
 Comunidade
 Responsabilidade das transações
 Credibilidade (fraudes)
 Receita em comissões e anúncios
 Leilão Reverso

21. Modelos de Negócio
 Caso Ebay
 Em 1995, o programador de
computador Pierre Omidyar configurou
um website chamado AuctionWeb como
um lugar para as pessoas leiloarem
seus colecionáveis.
 Em 2004, o eBay hospedava 1,4 bilhões de anúncios com um total
de US$ 34,2 bilhões trocando de mãos. Em setembro de 2005, o
eBay comprou o Skype, um serviço de VoIP global com 54 milhões
de clientes, por US$ 2,6 bilhões. Também possui o PayPal.com,
Half.com, Shopping.com, Kijiji.com, ProStores.com e Rent.com, e
tem uma participação de 25% na CraigsList.com. Em todas as
medidas financeiras, o negócio no mundo do eBay é bom.

22.  Caso Ebay
Crescimento do eBay
Nov. - Dez. de 2004 Jan. - Mar. de 2005
Receita líquida consolidada US$ 935,8 milhões US$ 1032 bilhões
Lucro bruto US$ 759,4 milhões US$ 845,4 milhões
Número de listagens 404,6 milhões 431,8 milhões
Volume bruto de mercadorias US$ 9,8 bilhões US$ 10,6 bilhões
Usuários registrados confirmados 135,5 milhões 147,10 milhões
Fonte: relatórios de receita do eBay, 4º trimestre de 2004 e 1º trimestre de 2005

23. Modelos de Negócio
 Loja Virtual
 Leilão
 Portal
 Precificação Dinâmica
 Entretenimento

24. Modelos de Negócio
 Portais
 Horizontais
 Verticais

25. Modelos de Negócio
 Loja Virtual
 Leilão
 Portal
 Precificação Dinâmica
 Entretenimento

26. Modelos de Negócio
 Faça seu preço
 Comparação de preços
 Preço sensível à demanda
 Oferta de produtos e serviços gratuitos

32. Modelos de Negócio
 Loja Virtual
 Leilão
 Portal
 Precificação Dinâmica
 Entretenimento

36. 3
ESTRATÉGIAS ONLINE E OFFLINE

37. Estratégias OnLine e OffLine
 Estratégia
 Segundo Albertin (2004) é uma visão de
objetivos a alcançar, uma clara e racional
visão do valor do negócio e uma imagem do
processo a atingir como objetivo, enquanto se
evitam os perigos mais comuns.

38. Estratégias OnLine e Offline
 Toda estratégia adotada em seus sites
deve estar interligada com sua estratégia
on-line.
 Modelo de Receitas
 Modelo de Operação
 Entrega e Armazenamento
 Modelo de Divulgação

39. Estratégias Offline e Online

41. Estratégias OnLine e OffLine
 Porter (1980) definiu 5 forças
competitivas:
 Ameaças de novos entrantes
 Ameaças de produtos ou serviços substitutos
 Poder de negociação dos fornecedores
 Poder de negociação com compradores
 Rivalidade entre empresas

42. Estratégias OnLine e OffLine
 Bloch, Pigneur e Segev (1996)
 Três estratégias competitivas genéricas
 Liderança em custo
 Diferenciação
 Segmentação
 Análise de sistemas de valores, com as
pressões de fornecedores e clientes

43. 4
CAUDA LONGA

44. Cauda Longa
 O que é a Cauda Longa?
 A Cauda Longa é um fenômeno observado em
empresas de internet que conseguem faturar com
produtos de nicho tanto quanto, ou até mais que os
tradicionais arrasa-quarteirão. Isso se tornou viável
com o advento da internet já que a inexistência de
limitação do espaço físico para exibição de produtos
faz com que os mercados de nicho sejam explorados
da mesma forma que o mercado de massas.
 Do mercado de massas para o mercado de nichos

45. Cauda Longa
 Premissas básicas da cauda longa
 Disponibilizar o máximo possível
 Ajudar as pessoas a encontrar

46. Cauda Longa
 Características Principais
 A prateleira infinita
 A regra 80% - 20%
 O fim da era dos arrasa-quarteirão

47. Cauda Longa
 A Netflix, uma espécie de site de locação
de DVDs, oferece 60.000 títulos, contra
3.000 títulos em média de uma loja física.
 O faturamento com o total de títulos de
baixa procura era de 21% do total da
Netflix

48. Cauda Longa
 A Amazon tem em média 5,0 milhões de
títulos de livros sendo oferecidos em seu
site. Uma livraria física de grande porte
tinha em média 100.000 títulos sendo
oferecidos em suas lojas, possivelmente
os mais vendidos.
 Os livros “não-disponíveis” representam
25% do faturamento.

49. Cauda Longa
 A Rhapsody, de venda de músicas online,
oferecia 2,5 milhões de faixas, enquanto a
maior vendedora de CDs dos EUA, a
cadeia Wal-Mart, oferecia 55.000.
 Neste caso o faturamento com as faixas
que individualmente tem menor vendagem
chegou a 40% do total da loja virtual.

50. Porque Investir em e-commerce?
 A Cauda Longa

52. 5
BARREIRAS E OPORTUNIDADES

53. 5.1
PREÇO E FRETE

54. Preço e Frete
 Porque analisar preço e frete?
 Qual o valor real de um produto ou serviço?
 Apoio Tomada de decisão

57. AMERICANAS

58. ENGEFRIO

59. Preço e Frete
 Busque outros diferenciais
 Entrega Gratuita
 Embalagens Customizadas
 Entrega Relâmpago
 Atendimento e Suporte Local
 Campanhas Locais

60. 5.2
LOGÍSTICA

61. Logística
 Como vou entregar meus produtos
individualmente?
 Como ter um prazo competitivo?
 Como competir com quem possui
grandes centros de distribuição?
 O que eu posso fazer que meu
concorrente não pode?

62. Logística
 Alianças Estratégicas

63. Loja de Entrega de Flores

65. 5.3
ESTOQUE

66. Estoque
 Tecnologia com processos bem definidos
 Estoque Integrado
 Produto sempre disponível com gestão
eficiente
 Padronização

67. Foto de Loja tradicional

68. Saraiva

70. 5.4
MEIOS DE PAGAMENTO

71. Meios de Pagamento
Pontos negativos
 Principal Barreira Cultural
 Segurança Real X Virtual
 Burocracia
 Fraudes

72. Meios de Pagamento
Pontos positivos
 Compra por impulso
 Facilidade do pagamento
 Parcelamento

73. VISA

75. Meios de Pagamento
Como centralizar e
melhorar o processo de
pagamento?

78. 5.5
MERCADO

79. Mercado
 O que fazer pra competir com grandes lojas?
 Especialize
 Crie uma Comunidade de Valor
 Transmita Credibilidade e Confiança
 Promova uma navegação Intuitiva e Rápida
 Escute o cliente
 Regionalize
 Delegue

80. FOTO DA CAFETERIA

81. Sack’s

85. 6
CARACTERÍSTICAS POSITIVAS
X
CARACTERÍSTICAS NEGATIVAS

86. Carac. Positivas X Carac. Negativas
 Dicas Importantes
 Foque no ativo
 Estude a cadeia de distribuição
 Pergunte ao cliente final o que ele quer num site
 Identifique o consumidor
 Identifique de forma exata os produtos e/ou serviços
oferecidos
 Explicite as condições de pagamento, prazos e a
segurança
 Possua um serviço de atendimento que funcione
 Use sua base histórica para aumentar suas vendas
 COMECE

88. Carac. Positivas X Carac. Negativas
 Dicas Importantes
 Foque no ativo
 Estude a cadeia de distribuição
 Pergunte ao cliente final o que ele quer num site.
 Identifique o consumidor
 Identifique de forma exata os produtos e/ou serviços
oferecidos
 Explicite as condições de pagamento, prazos e a
segurança
 Possua um serviço de atendimento que funcione
 Use sua base histórica para aumentar suas vendas
 COMECE

90. Carac. Positivas X Carac. Negativas
 Dicas Importantes
 Foque no ativo
 Estude a cadeia de distribuição
 Pergunte ao cliente final o que ele quer num site.
 Identifique o consumidor
 Identifique de forma exata os produtos e/ou serviços
oferecidos
 Explicite as condições de pagamento, prazos e a
segurança
 Possua um serviço de atendimento que funcione
 Use sua base histórica para aumentar suas vendas
 COMECE

93. Carac. Positivas X Carac. Negativas
 Dicas Importantes
 Foque no ativo
 Estude a cadeia de distribuição
 Pergunte ao cliente final o que ele quer num site.
 Identifique o consumidor
 Identifique de forma exata os produtos e/ou serviços
oferecidos
 Explicite as condições de pagamento, prazos e a
segurança
 Possua um serviço de atendimento que funcione
 Use sua base histórica para aumentar suas vendas
 COMECE

96. Carac. Positivas X Carac. Negativas
 Dicas Importantes
 Foque no ativo
 Estude a cadeia de distribuição
 Pergunte ao cliente final o que ele quer num site.
 Identifique o consumidor
 Identifique de forma exata os produtos e/ou serviços
oferecidos
 Explicite as condições de pagamento, prazos e a
segurança
 Possua um serviço de atendimento que funcione
 Use sua base histórica para aumentar suas vendas
 COMECE

100. Carac. Positivas X Carac. Negativas
 Dicas Importantes
 Foque no ativo
 Estude a cadeia de distribuição
 Pergunte ao cliente final o que ele quer num site.
 Identifique o consumidor
 Identifique de forma exata os produtos e/ou serviços
oferecidos
 Explicite as condições de pagamento, prazos e a
segurança
 Possua um serviço de atendimento que funcione
 Use sua base histórica para aumentar suas vendas
 COMECE

102. Carac. Positivas X Carac. Negativas

104. Carac. Positivas X Carac. Negativas
 Dicas Importantes
 Foque no ativo
 Estude a cadeia de distribuição
 Pergunte ao cliente final o que ele quer num site.
 Identifique o consumidor
 Identifique de forma exata os produtos e/ou serviços
oferecidos
 Explicite as condições de pagamento, prazos e a
segurança
 Possua um serviço de atendimento que funcione
 Use sua base histórica para aumentar suas vendas
 COMECE

106. Carac. Positivas X Carac. Negativas
 Características Negativas
 Não terceirizar serviços para o cliente.
 Não tratar seus clientes de forma
individualizada.
 Não criar uma comunidade de valor
 Esquecer de outros canais de venda
 Não criar e divulgar uma política de
privacidade dos dados (email, telefone,
endereço)

107. 7
DEFININDO SEU PLANO DE E-COMMERCE

108. Definindo seu plano de e-commerce
 Ponto Principais
 Montagem do modelo (Plano de Negócios)
 Design
 Desenvolvimento
 Gerenciamento

109. Definindo seu plano de e-commerce
 Propósito Principal
 Defina os objetivos do negócio, o que vender
e quais serviços.
 Estratégias
 Descreva como o prod/serv está no mercado.
 Relate sua diferenciação, porque o cliente vai
comprar com você ao invés do concorrente.
 Porque sua idéia é rentável?

110. Definindo seu plano de e-commerce
 Suporte
 Embase sua idéia
 Qual a justificativa?
 Tem pesquisa de mercado?
 Quem são os clientes?
 Quem são os fornecedores?
 Quem são os concorrentes?
 Quem é sua equipe?
 Quais seus custos?

111. Definindo seu plano de e-commerce
 Modelo de Negócios
 Qual modelo será usado?
 Como será conduzida a operação?
 Processo
 Monte todo seu fluxograma
 Entenda e pesquise como tudo vai funcionar
 Compartilhe as informações

114. 8
MOBILE COMMERCE

115. Mobile Commerce
 Interação entre pessoas, físicas e jurídicas,
através de dispositivos móveis.
 Aplicações
 Pagamentos On-Line
 Marketing

116. Mobile Commerce
 Pagamentos online
 RedeCard
 Banco Real
 OiPaggo

120. Mobile Commerce
 Marketing
 Promoções
 Produtos e Lojas próximas ao consumidor
 Interação

122. 9
ESTATÍSTICAS E MÉTRICAS

123. Estatísticas e Métricas
 “As últimas pesquisas apontam que
73% dos varejistas e parceiros de negócios
de empresas atacadistas acreditam que a informação
que recebem através do web site de seus fornecedores é
extremamente útil.
 55% usam o web site de comércio eletrônico para
pesquisar e tomar decisões de compras.
 45% já compraram produtos on-line 43% usam o web
site do atacadista por mais de 5 horas durante uma única
semana.”
Fonte: CRN, Ingram Micro e Tech Data

124. Porque investir em e-commerce?
Figura2 - EVOLUÇÃO VAREJO ON-LINE - Pesquisa e-Bit

125. Porque investir em e-commerce?
SERÁ QUE ISSO VAI PARAR POR AI?

126. Porque investir em e-commerce?
SERÁ QUE ISSO VAI PARAR POR AI?
 Todo mundo gosta de novidade
 Tecnologia sempre é interessante
 A internet é o Apocalipse

127. Porque investir em e-commerce?
Cresciment
Internauta
Compradore o
Data População s % da Pop.
s Acumulado
Pesquisa total IBGE (milhões Brasileira
(milhões) (base=jul/97
)
)
2006/dez 188,6 30,01 16% 5.544 2.508%
2005
185,6 25,90 13,9% 4.771 2.152%
/jan
2004 178,4 20,05 11,5% 3.284 1.686%
/jan
2003 176,0 14,32 8,1% 2.510 1.143%
/jan
2002/ag 175,0 13,98 7.9% - 1.115%
o
2001/set 172,3 12,04 7.0% - 947%
2000/no 169,7 9,84 5.8% - 756%
v
1999/dez 166,4 6,79 7.1% - 490%
1998/dez 163,2 2,35 1.4% - 104%
1997/dez 160,1 1,30 0.8% - 13%
1997/jul 160,1 1,15 0.7% - -
Série Histórica 1997 -2006 compilado por www.e-commerce.org.br / fonte: pesquisas diversas / população:

129. Figura 1 – E-consumidores no Brasil - Ebitempresa

131. Estatísticas e Métricas
 GOOGLE ANALYTICS
 Acesse a sua conta.
 Clique em Editar ao lado do perfil que você
deseja ativar.
 Na página de Configurações de Perfil, clique
em editar ao lado de Informações de Perfil
do Site Principal.
 Altere o botão de opção Site de comércio
eletrônico de Não para Sim.

132. Estatísticas e Métricas
 GOOGLE ANALYTICS
 <script src=quot;http://www.google-analytics.com/urchin.jsquot;
type=quot;text/javascriptquot;>
</script>
<script type=quot;text/javascriptquot;>
_uacct=quot;UA-xxxx-xquot;;
urchinTracker();
</script>

133. Estatísticas e Métricas
 GOOGLE ANALYTICS
 <body onLoad=quot;javascript:__utmSetTrans()quot;>
 <form style=quot;display:none;quot; name=quot;utmformquot;>
<textarea id=quot;utmtransquot;>
UTM:T|[order-id]|[affiliation]|
[total]|[tax]| [shipping]|[city]|[state]|[country] UTM:I|[order-id]|
[sku/code]|[productname]|[category]|[price]|
[quantity]
</textarea>
</form>

134. Estatísticas e Métricas
 Exemplo
 UTM:T|34535|Loja principal|111108.06|8467.06|10.00|San Diego|CA|EUA
UTM:I|34535|XF-1024|Camisetas do Urchin|Camisas|11399.00|9
UTM:I|34535|CU-3424|Porta-copos do Urchin|Acessórios|20.00|2

135. Estatísticas e Métricas
 Referência de parâmetro
 Variáveis da linha da transação
 [id do pedido] Número interno e único do pedido
 [filial] Parceiro opcional
 [total] Valor total em dólares da transação
 [imposto] Impostos sobre a transação
 [entrega] O custo do frete/envio da compra
 [cidade] Cidade para relacionar a transação
 [região/estado] Estado
 [país] País

136. Estatísticas e Métricas
 Referência de parâmetro
 Variáveis da linha de item
 [id do pedido] Seu número interno e único do pedido
(deve ser igual à linha da transação)
 [código] Código do produto
 [nome do produto] Nome ou descrição do produto
 [categoria] Categoria do produto ou variação
 [preço] Preço unitário do produto
 [quantidade] Quantidade pedida

137. 10
E-COMMERCE NO MERCADO BRASILEIRO

140. Clientes que compraram

141. E-commerce no mercado brasileiro
Cenários de crescimento da internet no Brasil
(em milhões) Pessimista Otimista
Cresc. anual 12% Intermediário Cresc. Anual 20%
Cresc. anual 16%
Total % % %
Ano População Internautas Pop Internautas Pop Internautas Pop
2001 172,3 12.0 6,9% 12.0 6,9% 12.0 7,0%
2011 199,9 37.2 18,7% 52.9 26,5% 74.3 37,2%

142. 11
CONCLUSÃO

143. Conclusão
 Capital Intelectual é privilegiado
 Todos os processos serão afetados
 Novos mercados estão sendo criados
 Seleção (Recrutamento e HomeWork)
 Banco (Internet Banking)
 Transações (Centrais de pagamento,Celular)
 Novos Negócios (Agências Web)
 Novos Produtos (Informação)

144. Conclusão
 Como funciona sem e-commerce?
 Catálogo online
 Vende sem ter o produto
 Personalização
 Chat online
 Acompanhamento de Pedido
 Pós-Venda
 E-learning de produtos