Value Proposition Canvas & Customer Development @AdottUp 28.09.2014
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Value Proposition Canvas & Customer Development
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Value Proposition Canvas & Customer Development @AdottUp 28.09.2014
- 1. 1 Entri con un’idea, esci con un’impresa Business Modeling 27 e 28 Se1embre 2014, Giovanni Caruso
- 2. Sabato 27 Domenica 28 ma@na pomeriggio Introduzione & meccanismi del BM Business model AS – IS Prossimi Passi / tesIng Value ProposiIon Canvas & meccanismi del VPC ?
- 4. Comprensione della CLIENTELA E’ NECESSARIO costruire modelli di business dalla prospe@va del cliente: bisogna sviluppare una PROFONDA CONOSCENZA dei clienI piu1osto che limitarsi a chiedere loro cosa vogliano. “If I had asked people what they wanted, they would have said faster horses.” Henry Ford
- 5. Comprensione della CLIENTELA E’ NECESSARIO costruire modelli di business dalla prospe@va del cliente: bisogna sviluppare una PROFONDA CONOSCENZA dei clienI piu1osto che limitarsi a chiedere loro cosa vogliano. “It’s really hard to design products by focus group. A lot of Imes, people don’t know what they want unFl you show it to them” Steve Jobs
- 6. Value ProposiFon vs Customer Segments BUSINESS MODEL CANVAS VALUE PROPOSITION CANVAS
- 7. VALUE PROPOSITION CANVAS Customer Profile Value Map descrive i benefici che i segmenF della clientela si aspeNano dai vostri prodo@ e/o servizi Value ProposiIon Insieme di cara1erisIche del cliente che presumete, osservate e verificate nel mercato Insieme di benefici della VP che progeNate per a1rarre clienI
- 10. CUSTOMER PROFILE Selezionare un segmento di mercato Selezionate un segmento di clienI che volete profilare IdenFficate i Customer Jobs Chiedetevi quali task i vostri clienI stanno cercando di completare. Mappateli scrivendone uno per ogni Post – it® IdenFficate i Customer Pains Quali faIche/problemi ha il vostro segmento di clientela? Scrivetene il maggior numero, includendo ostacoli e rischi IdenFficate i Customer Gains Quali risultaI e benefici vuole raggiungere il vostro cliente? Prioritizzate i jobs, i pains e i gains Ordinate i jobs, i gains e i pains per importanza
- 11. CP: CUSTOMER JOBS Di cosa si occupa o desidera o sta cercando di o1enere questo segmento di clienI per soddisfare i propri bisogni? • Quali lavori operaFvi sta cercando di fare? (ad esempio, eseguire o completare un compito specifico, risolvere un problema specifico, ...) • Quali social jobs sta cercando di fare? (ad esempio, cercando di apparire, guadagnare potere o status, ...) • Quali emo,onal jobs sta cercando di o1enere? (ad esempio l'esteIca, senIrsi bene, sicurezza, ...) • Quali basic needs sta cercando di soddisfare? (ad esempio la comunicazione, sicurezza, ...)
- 12. CP: CUSTOMER PAINS Quali sono le emozioni negaFve, i cosF e le situazioni indesiderate, i rischi che il tuo cliente sperimenta o potrebbe sperimentare prima, durante o dopo aver svolto l’a@vità? • Che cosa riIene troppo costoso? (ad esempio, perde un sacco di tempo, costa troppi soldi, richiede sforzi notevoli , ... ); • Cosa rende il vostro cliente insoddisfaNo? (es. frustrazioni, fasIdi, ... ); • In che modo le aNuali soluzioni non lo soddisfano? (ad esempio la mancanza di funzionalità, prestazioni, malfunzionamenI , ... );
- 13. CP: CUSTOMER PAINS • Di quali conseguenze sociali negaFve ha paura? (ad esempio la perdita di potere , fiducia, di status, ... ); • Di quali rischi ha paura? (ad esempio, finanziario, rischio tecnico, sociale, o che cosa potrebbe andare terribilmente male , ... ); • Quali barriere impediscono al vostro cliente di ado1are nuove soluzioni? (ad esempio, i cosI di invesImento iniziali, curva di apprendimento, la resistenza al cambiamento , ... );
- 14. CP: CUSTOMER GAINS Quali sono i vantaggi che il cliente si aspe1a, desidera o da quali potrebbe essere sorpreso? • Quali risparmi farebbero felice il vostro cliente? (ad esempio in termini di tempo, denaro e faIca, ...); • Quali esiF si aspe1a e che cosa sarebbe andato oltre le sue aspe1aIve? (ad esempio il livello di qualità, più di qualcosa, meno di qualcosa, ...); • Come le soluzioni a1uali lo deliziano? (ad esempio, funzionalità specifiche, prestazioni, qualità, ...); • Che cosa renderebbe più semplice il suo lavoro? (ad esempio, curva di apprendimento più pia1a, più servizi, bassi cosI di gesIone, ...);
- 15. CP: CUSTOMER GAINS • Quali conseguenze sociali posiIve desidera? (ad esempio, migliorare la carriera, apparire, crescita di potere, status, ...); • Di cosa è in cerca? (ad esempio, un buon design, garanzie, specifiche o più cara1erisIche, ...); • Cosa sogna? (ad esempio i grandi successi, grandi rilievi, ...); • Come misura il successo o il fallimento? (ad esempio, prestazioni, cosI, ...); • Cosa aumenterebbe la probabilità di adozione di una soluzione? (ad esempio, il costo più basso, meno invesImenI, rischio più basso, migliore qualità, prestazioni, design, ...);
- 16. CP: RANKING IMPORTANTE ESSENZIALE ESTREMO INSIGNIFICANTE NICE TO HAVE MODERATO Job Importance Pain Severity Gain Relevance
- 17. VALUE MAP
- 18. VALUE MAP Elenca ProdoW e Servizi Elenca tu@ i prodo@ e servizi che compongono la tua Value ProposiIon Delinea i Pain Relievers Delinea come i tuoi prodo@ e servizi aiutano i clienI ad alleviare i proprio problemi eliminando risultaI indesideraI, ostacoli o rischi Delinea i Gain Creators Esponi come i tuoi prodo@ e servizi creano benefici a1esi o desideraI per i tuoi clienI Prioritizzate in ordine di importanza Ordina i prodo@ e i servizi, i pain relievers e i gain creators in base a quanto sono essenziali per i clienI
- 19. Quali prodoW e servizi potete offrire per aiutare il vostro cliente per completare un lavoro operaFvo o un social job o un emo=onal job, o per aiutarlo a rispondere ai suoi bisogni/desideri? Classificare tu@ i prodo@ e i servizi in base alla loro importanza per il vostro cliente: sono vitali o superflui? VM: PRODUCT & SERVICES
- 20. I vostri prodo@/servizi possono alleviare: • le preoccupazioni del vostro cliente? • Possono ridurre o eliminare le emozioni negaIve? • Possono ridurre o eliminare i cosF indesideraF e rischi di cui hanno faNo o stanno facendo esperienza prima, durante, dopo aver svolto l’a@vità? Classificare ogni pain reliever secondo l'intensità: è molto intenso o è molto leggero. Per ogni pain reliever indicate quanto spesso si verifica. VM: PAIN RELIEVERS
- 21. I vostri prodo@/servizi: • possono produrre dei risparmi? (es. in termini di tempo, denaro, faIca,…); • rendono il cliente più soddisfaNo? (es. riduce le frustrazioni, migliora la performance, migliora la qualità, …); • risolvono le difficoltà e le sfide che i vostri clienI incontrano? (es. rendere le cose più semplici, aiutare a realizzare i proge@, eliminare le resistenze, ….); • annullano le conseguenze sociali negaFve che il vostro cliente rischia o teme? (es perdere la faccia, perdere potere, fiducia,…); VM: PAIN RELIEVERS
- 22. I vostri prodo@/servizi: • eliminano i rischi che il cliente teme? (es. rischi finanziari, sociali, tecnici o circostanze che possono andare male,…); • aiutano il vostro cliente a dormire sereno? (es. aiutano a risolvere un problema sofferto, eliminano le preoccupazioni,…); • limitano o eliminano gli errori che il vostro cliente può comme1ere? (es. errori nell’uso,…); • riducono le barriere che il vostro cliente ha creato per evitare determinate soluzioni? (es. meno resistenza al cambiamento,…); VM: PAIN RELIEVERS
- 23. I vostri prodo@/servizi creano vantaggio al vostro cliente? • Creano i benefici che i clienF si aNendono? • Rispondono ai loro desideri? • Riescono a sorprenderli, considerando le a@vità funzionali, i vantaggi sociali, le emozioni posiIve, la riduzione dei cosI? Classificare ogni gain creator secondo la rilevanza per il vostro cliente: è sostanziale o insignificante? Per ogni gain creator indicate quanto spesso si verifica. VM: GAIN CREATORS
- 24. I vostri prodo@/servizi: • creano un risparmio che soddisfa il vostro cliente? (es. in termini di tempo, denaro, faIca…); • Producono i risultaI che il vostro cliente si aspeNa o vanno oltre le sue aspe1aIve? (es. miglior livello qualitaIvo, un di più di qualcosa, un di meno di qualcosa d’altro…); • Si ispirano o sono migliori delle soluzioni che deliziano il vostro cliente? (es. riguardo a@vità parIcolari, quali le performance, la qualità,…); VM: GAIN CREATORS
- 25. I vostri prodo@/servizi: • contribuiscono a soddisfare i sogni dei vostri clienF? (es. aiutano a raggiungere un risultato ambizioso, producono forte moIvazione,…); • offrono risultaF posiFvi rispeNo ai criteri di successo/ insuccesso dei vostri clienI? (es. una miglior performance, un più basso costo,…); • aiutano a prendere decisioni più semplicemente? (es. evidenI minori cosI, invesImenI, rischi, evidente miglor performance, qualità, design,…); VM: GAIN CREATORS
- 26. VM: RANKING VITALE SOSTANZIALE INTENSO SUPERFLUO INSIGNIFICANTE LEGGERO Product & Services Pain Relievers Gain Creators
- 27. VALUE PROPOSITION CANVAS: FIT I vostri clienI sono il giudice, la giuria e il boia della vostra value proposi=on Saranno SPIETATI se non trovate il FIT
- 29. CUSTOMER DEVELOPMENT E ADESSO?
- 31. CUSTOMER DEVELOPMENT RICERCARE QUELLO CHE FUNZIONA ESEGUIRE UNA STRATEGIA VS
- 32. CUSTOMER DEVELOPMENT VERIFICA SISTEMATICA DELLE IPOTESI
- 33. CUSTOMER DEVELOPMENT Get the Hell Out of the Building Steven Blank The founders ^
- 34. Il CUSTOMER DEVELOPMENT è il processo ITERATIVO a1raverso il quale gli startupper VALIDANO le proprie IPOTESI, CONVERTENDOLE in FATTI. CUSTOMER DEVELOPMENT
- 35. “Test the Problem, Then the SoluFon” • Customer development rappresenta il tes=ng e la validazione delle ipotesi, a1raverso un processo iteraFvo • Cosa tesIamo? TuNe le ipotesi che abbiamo inserito nei canvas • “Get Out of the Building”, con i clienI, i partners, gli a1ori del mercato, • In primo luogo, testate il problema • Successivamente testate la soluzione che avete individuato • Modificate il canvas con quello che avete imparato • “Get Out of the Building” CUSTOMER DEVELOPMENT
- 36. CUSTOMER DISCOVERY Fase 1 – Creazione Ipotesi Fase 4 – Verifica o Pivot Fase 3 – Test della Soluzione Fase 2 – Test del problema
- 37. VERIFICA DI OGNI IPOTESI customer discovery customer validation customer creation pivot (repeat * until proven) company building
- 38. CUSTOMER VALIDATION L’obieWvo della customer valida=on è dimostrare che la startup ha effe@vamente individuato dei clienI e un mercato, implementando un processo di vendita RIPETIBILE e TESTATO sul CAMPO
- 39. Fase 1 – Pronto per la vendita Fase 4 – Verifica o Pivot Fase 3 – Definizione del posizionamento Fase 2 – Vendita agli “early adopters” CUSTOMER VALIDATION
- 40. VERIFICA DI OGNI IPOTESI V e r i fi c a l e aspeNaFve sul cliente 1
- 41. VERIFICA DI OGNI IPOTESI C o r r e g g i e adegua il profilo del tuo cliente 2
- 42. VERIFICA DI OGNI IPOTESI Ridisegna la tua VP 3
- 43. VERIFICA DI OGNI IPOTESI I n i z i a a testare la tua VP 4
- 44. VERIFICA DI OGNI IPOTESI Source Alexander Osterwalder: http://www.flickr.com/photos/osterwalder/4859693386/sizes/l/
- 45. GRAZIE
- 46. 46 Entri con un’idea, esci con un’impresa Business Modeling 27 e 28 Se1embre 2014, Giovanni Caruso
- 47. BOOKS and WEB SITES
- 48. WEB • h1p://alexosterwalder.com/ • h1p://strategyzer.com/ • h1p://www.businessmodelgeneraIon.com/ • h1p://www.businessmodelalchemist.com/ • h1p://businessmodelhub.com/ • h1p://www.businessmodelsinc.com/ • h1p://bmdesigner.com/ • ….. • h1p://hugowitz.it/ • h1p://beople.me/ • h1p://businessmodelcanvas.it • h1p://www.thedoers.co BOOKS and WEB SITES