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Proyectos
Comerciales
Atención “intensivo”
Taller al cliente
Change? by SomeDriftwood
2. Guillermo Montero
Ingeniero Industrial
Socio – CEO de Proinca Consultores
Profesor Asociado de la Universidad de Sevilla
Blog: www.ideassencillas.com
@gmonterofv gmontero@proinca.com
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Reconocimiento – No Comercial – Compartir Igual (by-nc-sa)
No se permite un uso comercial de la obra original ni de las posibles obras
derivadas, la distribución de las cuales se debe hacer con una licencia igual a la
que regula la obra original.
7. “La crisis se ha acabado. Estamos
en un mundo nuevo”
© EFE. Josep Oliu
10. El problema ya no es el
acceso a la información, si no
la gestión de la información
Foto: Human – business evolution by patriziasoliani
14. ¿Cuál es el
negocio de
Harley -
Davidson?
Foto: Harley Davison by Alerguez
21. A las marcas
premium no
les afecta la
crisis
Foto by b.by
22. Se buscan
productos
sustitutivos
Foto: Pear Macintosh - © MonoPT
23. Los cambios de
percepción afectan
al consumo
Foto: Japón Economía by artemuestra
24. Se busca la
“evasión” de la
realidad
Foto:Parkpop 2008 - The girl in the clowd by Haags Uitburo
26. Las compras
que se pueden
aplazar,
se aplazan
Foto: Calendar Bags by Smallest Forest
27. El poder de lo
simple:
Triunfan los
productos
sencillos
Foto: Basketball on black by Balakov
29. Las finanzas en orden
Foto: Project 365 #125 050510 Take Note by comedy nose
32. Marzo-06
Red de
estudiantes de
Harvard
34. Un cisne negro es un
suceso fortuito que
cumple tres
condiciones
Nassim Nicholas Taleb
36. Su incidencia
produce un efecto
desproporcional-
mente grande
Nassim Nicholas Taleb
38. Existen
cisnes negros
negativos
Foto: Help Japan right now by Luca Barcellona - Calligraphy & Lettering Arts
43. “Si siempre hacemos lo mismo,
siempre llegaremos al mismo
sitio”
Foto: Exploring South America by Stuck in Customs
46. Modelo
3 pasos
para la
definición de
la estrategia
Foto: Stupid Cupids by simpologist
47. ¿Cuál es la situación de mi
sector de aquí a final de año?
Foto: Grampians, Australia by Marcus Hansson
48. ¿Cómo
posiciono a
mi empresa
en esa
situación?
Foto by *dave*
50. “Quién mucho abarca, poco aprieta”
Refrán español
¡Prioriza!
Foto: 000099 - Alcalá de Henares by M.Peinado
54. Recopilar y
utilizar la
información
sobre los
productos,
clientes y los
competidores
Foto: thinking by baboon
57. “Un modelo de negocio
describe las bases sobre las
que la empresa crea,
proporciona y capta valor”
Alexander Osterwalder
63. ¿Qué problema
estamos
ayudando a
resolver?
Foto: old man grumbling ... by * hiro008
64. ¿Qué paquete de
productos o
servicios estamos
ofreciendo?
Ratatouille - © 2007 Pixar Animation Studios
66. ¿Canales?
… canales de
distribución y de
comunicación
Foto: 東山三条 by colodio
68. ¿A través de
qué canales
quieren
nuestros
clientes ser
alcanzados?
Foto: Change? by SomeDriftwood
69. ¿Cuáles
funcionan
mejor?
Foto: 137 this is where i spent xmas by assbach
72. ¿Qué relaciones
tenemos con
nuestros clientes?
Foto: Finnigan's by Thomas Hawk
73. ¿Qué tipo de relación esperan
que establezcamos con cada
segmento?
Foto: Blindfold by wouter_kersbergen
74. ¿Cuánto nos
cuestan?
Foto: Oops by Thuth Went Trendy
77. ¿Por qué se paga
actualmente?
Foto: Just Expressing Her Opinion by Cayusa
83. ¿Qué actividades clave se
requieren?
Propuesta de valor
Canales
Relaciones con clientes
Fuentes de ingresos
Foto: The Winning Goal by brtsergio
90. ¿Cuáles son los costos mas
importantes en nuestro
modelo de negocio?
Foto: the sinking financial markets by Pedro Moura Pinheiro
92. ¿Cuáles
actividades clave
son las más
costosas?
Foto: Question mark made of puzzle pieces by Horia Varlan
93. Relaciones con
7 Actividades clave
4
2 Propuesta de valor el cliente
Asociaciones
8 clave 1 Segmentos
de clientes
Flujos de
9 Estructura de costes 5 ingresos
6 Recursos clave 3 Canales
© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.
95. Aplicación del
modelo a un
ejemplo concreto
© Cirque du Soleil™ 2010. All rights reserved.
96. ¿Cuánto
ingresa un
cliente en su
vida útil?
Foto: Eternal Clock by Robber van der Steeg
97. Valor de un Cliente
Valor de Ventas Vida del
= x
cliente anuales cliente
98. CHIESA DE NEGRI, COSIMO.
Vender es mucho más. Secretos de
la fidelización en la venta.
Barcelona: Empresa Activa, 2007.
100. 1 O cambias o te
cambian
101. 2
Necesitamos tener
conocimientos,
habilidades y
actitudes
102. 3
Necesitas una
actitud mental
positiva
103. ¿Por qué unos
triunfan y otros
fracasan?
#289 Out of the dark by Assbach
104. “No te levantes por la
mañana esperando que sea
un buen día, levántate
sabiendo que depende de ti
hacer que sea un buen día”
Proverbio
105. 4 Sin clientes no hay
empresa
106. 5 No llames cliente a
quién no lo es
111. 6
Desarrolla un
proyecto comercial
completo
114. Tercer paso:
Satisfacer
06/ 365 Show us your smile! by Dotbenjamin
116. 7
Dedica mucho
tiempo a la
preparación de la
venta
117. 8 No te olvides de
preguntar
118. 9
Desarrolla un buen
método de
presentación
119. Cuida tu
imagen
empty suits by Paul Goyette
120. Prepara
material
para el
cliente
93.365 - I am... by Jeff the Trojan
122. 10 Aprende a
torear los “no”
123. ¿No
significa
no?
Mimicry by ξωαŋ ThΦt
125. “Dale siempre a tu
cliente más de lo que
espera recibir por el
precio pagado”
Primera regla de oro
Curious by Kartnick Makka
127. “El coste de mantenimiento
de un cliente es inferior al
coste de captación de un
cliente nuevo, pro este último
a su vez, inferior al de
recuperación de un cliente
perdido”
Segunda regla de oro
Curious by Kartnick Makka
128. 14
Pesca
ballenas, no
anchoas
129. 15
Mantén la
mochila de
contactos
siempre a tope
130. 16
Aprovecha al
máximo tu
tiempo
131. ¡Muchas gracias por su atención!
Gestión de Proyectos Comerciales
Guillermo Montero
Change? by SomeDriftwood