Ponencia para la identificación y desarrollo de las competencias para una fuerza de ventas.

1. Las Competencias de la FFVV
Gonzalo Moya B.
Jefe de Agencia - Arequipa

2. Dinámica Grupal – Lluvia de Ideas
• Pasa la pelota a tu compañero, indistintamente.
• Coge una cartulina y escribe una competencia que tú
crees que debe tener todo analista de crédito desde
el punto de vista comercial.
• No es posible repetir las competencias ya escritas y
pegadas en la pizarra.

3. Que es una Competencia?
• Definición 01.- La competencia es la capacidad de un buen
desempeño en contextos complejos y auténticos. Se basa
en la integración y activación de conocimientos,
habilidades, destrezas, actitudes y valores.
• Definición 02.- Son los conocimientos, habilidades y
destrezas que desarrolla una persona para comprender,
transformar y participar en el mundo en el que vive.
La competencia no es una condición estática; es un elemento
dinámico que está en continuo desarrollo. Puede generar,
potenciar apoyar y promover el conocimiento.

4. Qué es el Conocimiento?

5. Qué es el Conocimiento?

6. Qué es el Conocimiento?

7. Qué es el Conocimiento?
• El conocimiento es un conjunto de información almacenada mediante
la experiencia (a posteriori), o a través de la introspección (a priori). En el sentido
más amplio del término, se trata de la posesión de múltiples datos interrelacionados
que, al ser tomados por sí solos, poseen un menor valor cualitativo.
• El conocimiento tiene su origen en la percepción sensorial - información captada
por los sentidos -, después llega al entendimiento - procesas la información - y
concluye finalmente en la razón - aplicar el conocimiento -.
• El conocimiento es una relación entre un sujeto – persona - y un objeto – venta -. El
proceso del conocimiento involucra cuatro elementos:
• Sujeto.
• Objeto.
• Operación – argumentación + objeciones = cierre de venta -.
• Representación interna – conocimiento del producto -.
PROCESO COGNOSCITIVO.

8. Qué es una Habilidad?
• La habilidad supone una aptitud por parte del
individuo para ejecutar una tarea, actividad o acción
especifica. Se relaciona con la capacidad.

9. Tipos de Habilidad
• Habilidad intelectual supone que la persona tiene los
conocimientos y el saber del uso de las herramientas de
ejecución para llevar a cabo determinada tarea. Ejemplos:
– En el ámbito laboral, acciones como planificar, observar,
realizar análisis, clasificaciones, descripciones, plantear
argumentos, comparaciones, síntesis.
– Habilidad numérica, supone la rapidez para resolver
operaciones matemáticas o para reconocer ejercicios
matemáticos.
– Comprensión e interpretación verbal, se relaciona con la
aptitud de precisamente comprender e interpretar lo que
se lee o escucha (escucha activa).

10. Tipos de Habilidad
• Habilidad quinestésica (motriz) habilidades que
necesitan del deseo del individuo por alcanzarlas y pulirlas,
pero que pueden ser solamente adquiridas; manejar, ésta
no es una habilidad que haya obtenido de manera natural,
no es una habilidad innata. debe aprender sus reglas, sus
trucos, ir adquiriendo la habilidad progresivamente.
Ejemplo:
– Aprendizaje de un deporte
– Desarrollo en un área del arte.
– Aprender a manejar.

11. Qué es una Destreza?
• Es la habilidad que se tiene para realizar
correctamente algo. No se trata habitualmente de
una pericia innata, sino que normalmente es
adquirida.
• La repetición y la constancia son elementos clave
para conseguir una auténtica destreza. Cuantas más
veces repetimos una acción, más posibilidades
tenemos para ser hábiles en su manejo.
• Lo más habitual es llegar a ser diestro en algo tras un
largo proceso.

12. Competencias de la FFVV
• Video.- El vendedor de Enciclopedias
• Caso COOPAC Santa Catalina Ltda. # 103 … Ex
socio Consuelos Montalvo Juan Manuel.

13. Qué se necesita para tener Talento
SABER
Conocimiento
No se motiva Llega tarde
Ser Competitivo
QUERER
Mi compromiso
PODER
Capacidades
Experiencia
Tener buenas intenciones.
Ineficiente.

14. Competencias en Ventas
• Competencias Actitudinales
• Competencias Cognoscitivas
• Competencias de Comunicación
• Competencias de Influencia
• Competencias de Liderazgo
• Competencias de Planificación
• Competencias Intrapersonales

15. Competencias Actitudinales
Dinámica Grupal
• A cada equipo se le asignará 80 hojas bond.
• Deberán formar un castillo de papel lo más alto posible,
este castillo deberá ser levantado usando únicamente
las hojas bond.

16. Competencias Actitudinales
Cómo definimos la actitud ?
• La disposición o el ánimo con el que enfrentamos una situación.
Según la psicología, la actitud es el comportamiento habitual que se produce en
diferentes circunstancias. Las actitudes determinan la vida anímica de cada
individuo. Las actitudes están patentadas por las reacciones repetidas de una
persona.
• La actitud está condicionada por los pensamientos. Luego, una actitud
positiva ante la vida o ante una circunstancia puntual nacerá a partir de
pensamientos positivos.
• Pensar en positivo consiste en tratar
de comprender la realidad lo mejor que
podamos y enfocarnos en aquellos
aspectos beneficiosos que podemos
manejar y que nos permitirán avanzar.
Es decir, consiste en ser optimista.

17. Competencias Actitudinales
• Proactividad
• Creatividad
• Flexibilidad
• Confiabilidad
• Resilencia
• Optimismo
• Trabajo en equipo

18. Competencias Actitudinales / Proactividad
• Es una actitud en la que el Vendedor asume el control total de sus
conductas de modo activo, lo que implica la toma de iniciativa en el
desarrollo de acciones creativas y audaces para generar mejoras, haciendo
prevalecer la libertad de elección sobre las circunstancias.
• Preferencia por actuar por adelantado ante posibles eventos o
condiciones relevantes para el cumplimiento de metas. Quienes poseen
esta competencia anticipan los problemas que puedan surgir e inician
acciones para superar los obstáculos y alcanzar metas específicas.
La Proactividad no significa sólo tomar
la iniciativa, sino asumir la responsabilidad de
hacer que las cosas sucedan; decidir en cada
momento lo que queremos hacer y cómo lo
vamos a hacer.

19. Competencias Actitudinales / Creatividad
• La creatividad es el proceso de presentar un problema a la mente con
claridad (imaginándolo, visualizándolo, suponiéndolo, meditando,
contemplando, etc.) luego originar o inventar una idea, concepto,
noción o esquema según líneas nuevas o no convencionales. Supone
estudio y reflexión más que acción.
• Creatividad es la capacidad de ver nuevas posibilidades y hacer algo al
respecto. Cuando una persona va más allá del análisis de un problema
e intenta poner en práctica una solución se produce un cambio. Esto se
llama creatividad:
Problema Generar Idea
Acción sobre
la Idea
Resultados
Positivos

20. Competencias Actitudinales / Creatividad
• Los vendedores creativos se caracterizan porque: proponen y
encuentran formas nuevas y eficaces de hacer las cosas, de
relacionarse con el cliente y de realizar la venta. Son prácticos e
innovadores, buscan nuevas alternativas y se arriesgan a romper viejas
reglas. Deben ser capaces de generar nuevas formas de presentación,
y argumentación de sus productos.

21. Competencias Actitudinales / Flexibilidad
• Capacidad de modificar nuestra conducta personal para
adaptarse y trabajar eficazmente en distintos contextos,
situaciones, medios y personas con el fin de cumplir con los
desafíos, metas.
• Incluye una disposición a cambiar de enfoque o perspectiva si es
necesario, buscando la forma de hacer las cosas de manera
más eficiente, adoptando
rápidamente posiciones
diferentes a fin de encontrar
nuevas soluciones.

22. Competencias Actitudinales / Confiabilidad
• Procuran que las acciones sigan criterios éticos, su honradez y
sinceridad tiene que generar confianza a los demás. Tienen que
tener capacidad de auto-crítica para admitir sus propios errores
y cumplir sus compromisos y promesas, responsabilizarse de sus
objetivos, ser organizados y cuidadosos en su trabajo.
• No mienten ni hacen trampas.
• Hacen lo correcto aunque sea difícil.
• No traicionan la confianza
depositada en ellos.

23. Competencias Actitudinales / Resilencia
• Es la capacidad de las personas para sobreponerse a periodos de
dolor emocional. Las personas con resiliencia no solo son
capaces de sobreponerse a los contratiempos sino que en
ocasiones salen fortalecidos de los mismos. Actitud e inclinación
a seguir proyectándose en el futuro a pesar de acontecimientos
negativos, de condiciones de vida difíciles y de contratiempos.
• La tensión, el estrés, los resultados negativos, la presión de los
objetivos, y en especial los consecutivos
rechazos ponen a prueba constantemente
la resiliencia de los vendedores.
La resiliencia en los vendedores nos recuerda
el resurgir del Ave Fénix.

24. Competencias Actitudinales / Optimismo
• Es la actitud positiva que se mantiene frente a la adversidad. Es la
inclinación a pensar que el futuro nos deparara resultados
favorables. Es el valor que nos ayuda a enfrentar los contratiempos
con buen ánimo y perseverancia.
• Los vendedores optimistas se esfuerzan por encontrar soluciones,
ventajas y nuevas posibilidades ante cualquier situación. Suelen
ver el vaso medio lleno, mientras que los pesimistas, lo ven medio
vacío.

25. Competencias Actitudinales /
Trabajo en Equipo
• Es la habilidad del vendedor para establecer relaciones con sus
compañeros con el fin de que cada uno pueda realizar las tareas de
su puesto poniendo en común las metas propias con las metas de
sus compañeros de trabajo y la meta final de la organización.
• Conlleva establecer relaciones
de cooperación y preocupación
no sólo por las propias
responsabilidades sino también
por las del resto del equipo de
trabajo, llegando a subordinar
(enlazar) los objetivos propios a
los de la organización.

26. Competencias Actitudinales /
Trabajo en Equipo
• Implica una sincera voluntad de trabajar con los demás, de formar
parte de un equipo, de trabajar conjuntamente como opuesto a
trabajar separadamente y/o en una actitud individualista.
• Supone facilidad para la relación interpersonal y capacidad para
comprender la repercusión de las propias acciones en el éxito de
las acciones en equipo.
MOTIVACIÓN DE PERTENENCIA.

27. Competencias Actitudinales /
Habilidades Directivas - PROCRASTINAR
• ¿Cuántas veces te has encontrado diciendo: “tengo que
hacer una llamada al socio”, o “debería visitar a mi socio” o “
debo de avaluar este expediente”, y luego te has olvidado por
completo o lo has dejado por algo más apetecible? ¿Y
cuántas veces te has enojado contigo mismo por
“procrastinar” (palabra derivada del inglés que significa dejar
algo para más adelante constantemente)?
• El verbo procrastinar significa:
'aplazar, diferir‘ - concientemente.

28. PROCRASTINAR
• Cada vez que tu acción o inacción hace que te enfades
contigo mismo estás atrayendo energías no deseables hacia
tí. Recuerda, uno de los principios más poderosos que
puedes aprender es que el universo te tratará tal y como tú lo
haces contigo mismo.
• Recuerda la frase de la Biblia: “Porque el bien que quisiera
hacer no lo hago, pero el mal que no quisiera hacer, lo hago”

29. PROCRASTINAR – HAZLO AHORA ¡¡¡¡
• ¿Cómo puedes lograr que el secreto para conseguir hacer las cosas se
convierta en parte de su vida? Por medio del hábito. Y el hábito se
desarrolla a través de la repetición.
Siembra una acción y cosecharás un hábito; siembra un hábito y
cosecharás un carácter; siembra un carácter y cosecharás un
destino.
• Con ello queremos decir que eres aquello en que tus hábitos te
convierten. Y tú puedes elegir tus hábitos. Puedes adquirir cualquier
hábito que desees por medio de la utilización del mecanismo de
autoarranque.

30. PROCRASTINAR – HAZLO AHORA ¡¡¡¡
• Pero, ¿cuál es el secreto para conseguir hacer las cosas y cuál
es el mecanismo de autoarranque que le obliga a utilizar este
gran secreto?
El secreto para conseguir hacer
las cosas consiste en actuar.
El mecanismo de autoarranque es
el factor de automotivación
“¡HAZLO AHORA!”

31. PROCRASTINAR – HAZLO AHORA ¡¡¡¡
• Mientras vivas, nunca te digas: ¡HAZLO AHORA!, a menos que
emprendas a continuación una acción deseable. Siempre que
la acción sea deseable y el símbolo de ¡HAZLO AHORA! surja
de tu subconsciente y aparezca en tu conciencia, actúa
inmediatamente.
• Adquiere la costumbre de responder al mecanismo de
autoarranque del ¡HAZLO AHORA! en las más pequeñas cosas.
Muy pronto adquirirás el hábito de una acción refleja tan
poderosa que, en momentos de emergencia o cuando se te
presente la oportunidad, actuarás.
• Porque el secreto para conseguir hacer las cosas puede
cambiar una actitud negativa a positiva. Un día que tal vez se
hubiera echado a perder puede convertirse en un día
agradable.

32. PROCRASTINAR – HAZLO AHORA ¡¡¡¡
• El ¡HAZLO AHORA! puede influir en todas las fases de tu vida.
Puede ayudarte a hacer las cosas que tienes que hacer pero
que no te apetece hacer. Puede impedirte aplazar un deber
desagradable que se te presente. Pero también puede
ayudarte a hacer las cosas que quieres hacer. Te ayudará a
aprovechar aquellos valiosos momentos que, cuando se
pierden, ya nunca se recuperan.
• Hacer la llamada al socio.
• Visitar al socio.
• Evaluar el expediente.
• Tener el expediente completo para el comité.
• Visitar preventivamente al socio para que no entre en CPP.

33. PROCRASTINAR – HAZLO AHORA ¡¡¡¡
• Una práctica positiva: Escríbete una carta a tí mismo
He aquí una idea para ayudarte a ponerte en marcha.
Escríbete una carta a tí mismo, exponiendo las cosas que
siempre has tenido intención de hacer, como si éstas ya se
hubieran cumplido: proyectos personales, proyectos en el
agencia, carácter social o comunitarios.
• Escribe la carta como si un biógrafo estuviera describiendo la
maravillosa persona que eres cuando actúas bajo la
influencia de una Actitud Positiva. Pero no te detengas ahí.
Utiliza el secreto para conseguir hacer las cosas. Responde al
mecanismo de autoarranque del ¡ HAZLO AHORA!

34. Competencias Cognoscitivas
Las desarrollamos para el lunes 15.