Este documento presenta la metodología para resolver casos de marketing estratégico. Explica que un caso describe una situación real que enfrentó un directivo y requiere analizar el problema, generar alternativas de acción y recomendar una solución. El método del caso involucra preparación individual, discusión grupal y sesión general para intercambiar perspectivas. La preparación individual implica identificar la información relevante y posibles cursos de acción. La discusión grupal permite enriquecer las ideas con otros puntos de vista. La sesión general fom

1. Metodologia para la resolucion de casosMarketing estrategico i Profesores: Pablo Cruz / Martín Golonbek / 2011

2. ¿Qué es un caso? Es la descripción de una situación que un directivo ha enfrentado en algún momento. En las situaciones reales, el directivo tiene que analizar la situación, determinar con exactitud el problema a resolver, observar las oportunidades que existen, generar y evaluar los cursos alternativos de acción y recomendar e implementar un plan de acción para resolver la situación. Usted enfrentará ciertas limitaciones, como la escasez de información y de tiempo para analizar los datos disponibles, múltiples incertidumbres y la ausencia de medios para reducirlas.

3. El método del caso En el método del caso se aprende participando, más que escuchando. El alumno debe escuchar atentamente a los demás participantes y exponer su punto de vista. El profesor guía la discusión y plantea esquemas conceptuales. El profesor no domina la discusión ni da la solución. La preparación de los casos se hace en etapas: Preparación individual para la reunión grupal Discusión en pequeños grupos Sesión de discusión general

4. Preparación Individual Los casos no son lineales, ya que están escritos para servir de base a una discusión. Diferentes visiones aparecen como consecuencia de la inclusión de información a veces no relevante o redundante. El participante deberá buscar la información relevante pasando por alto lo irrelevante y superfluo, interpretar los hechos, razonar y evaluar posibles cursos de acción y comunicar a sus compañeros su decisión. Los casos también sirven para brindar información de como funcionan algunas empresas y mercados. Por eso aconsejamos una rápida lectura inicial para identificar la situación y el entorno del directivo. Aquí podrán ver la visión y las alternativas planteadas por el protagonista. No confíe en ellas, confíe en su propio análisis.

5. Preparación Individual Luego de esta rápida lectura, se puede tomar un lápiz o un resaltador y leer el caso prestando mas atención. Esta vez subrayando la información mas relevante, haciendo notas al margen y anotando sus propias ideas en papel. En esta etapa hay que entrar de lleno en el problema planteado en el caso. Algunos casos son suficientemente complejos o largos y absorben todo el tiempo de preparación. Por eso es importante ocupar el tiempo eficientemente. La clave esta en determinar las decisiones que hay que tomar, cuales son los objetivos a considerar y a partir de eso, efectuar la mejor selección entre las alternativas.

6. Preparación Individual La resolución de casos se asemeja entonces a la resolución de problemas. El caso contiene la información necesaria para entender la situación y generar las alternativas, y a partir de ellas elegir el mejor plan de acción. La interpretación de la información lleva la mayor parte del tiempo.

7. Discusión Grupal La discusión grupal es una parte fundamental del proceso de aprendizaje. Muchos participantes encuentran que la reunión de equipo es mucho más interesante que sus expectativas iniciales. Una buena reunión es aquella en la que se han compartido las ideas que todos han descubierto y las distintas visiones de los participantes. Piense que sus colegas se beneficiarán de sus aportes. No se debe perseguir el consenso o cambiar la visión individual de cada participante, sino enriquecerla con otros puntos de vista. No utilice esta instancia para realizar una lectura colectiva del caso, no es productivo.

8. Sesión de discusión general Un aspecto esencial para el aprendizaje por el método del caso es que la mayor cantidad de participantes haga la presentación de sus puntos de vista y defienda sus posiciones. Hay que escuchar atentamente para entender y criticar constructivamente las posiciones de otros. Es muy raro que la discusión grupal no agregue nuevas perspectivas a las posiciones individuales. El saber comunicar correctamente las propias ideas a diversos auditorios es una necesidad. Es fundamental la participación activa en las discusiones. El aprendizaje suele ser proporcional a la participación en clase.