3. 모금 = 기부하게 하는 것
홍보 = 알게 하는 것
유통 = 발견하게 하는 것
판촉 = 사게 하는 것
…… = OO 하게 하는 것
마케팅은
사람들을 우리가 원하는 방향으로
변화시키는 일입니다.
4. 사람들의 변화는 한 번에 이뤄지지 않습니다.
여러분이 과일 가게을 열었고 사람들에게 바라는 변화가 여러분의 고객이 되는 것이라면
사람들이 과일 가게를 발견했다고 해서 곧바로 과일을 사 줄까요?
5. 잠재고객
따라서 마케팅을 기획한다는 건 잠재고객이 여
러분이 원하는 최종 전환 단계에 도달하기까지
반드시 거쳐야 하는 중간 전환 단계들을 빠짐 없
이 규명하고 이를 선후 관계에 따라 프로세스화
한 후 단계별로 할 일을 구체화하는 일이 됩니다.
전환 1단계: 인지
전환 2단계: 관심
전환 3단계: 방문
전환 4단계: 상호작용
전환 5단계: 구매
‘P→R’ 이 성립하기 위해서는
‘P→Q’, ‘Q→R’ 이라는 전제가 필요합니다.
** 오른쪽에 있는 프로세스는 정답도 모범답안도 아닙니다.
전환 프로세스는 마케팅 목표(최종적으로 변화시키고자 하는 상태)와 상품/서비스에 따라 달라질 수 있습니다.
중요한 건 최종 전환 단계에 도달하기까지 중간에 거쳐야 하는 단계들을 프로세스화 해 보는 시도입니다.
6. 잠재고객
전환 1단계
전환 2단계
전환 3단계
최종
전환 단계
잠재고객
전환 1단계
전환 2단계
전환
3단계
최종
전환
단계
……
잠재고객
전환 1단계
전환 2단계
전환
3단계
최종 전환 단계
…
각 전환 단계의 output은 다음 전환 단계의 input이 되는 만큼, 최종 전환 단계의 output을 극대화하기 위해서
는 각 전환 단계의 output을 극대화할 필요가 있습니다. 이를 위해서는 간 전환 단계별 활동의 전환 촉진 요소
는 더해주고 전환 장애요소는 제거해 줘야 합니다.
불가능 현실 이상향
7. 전환 활동의 전환 촉진 요소를 찾는 방법은 간단합니다.
각 활동으로 사람들이 원하는 결과를 얻기까지 반드시 거쳐야 하는 프로세스를 규명하고,
프로세스상에서 다음 단계로 넘어가는 걸 방해하는 요소와 촉진하는 요소를 찾아내면 됩니다.
전단 배포의 경우
전단 관심 전단 수령(인지) 전단 보관 방문
(-) 스팸 광고일 것 같은 불안감
(+) 전단 배포 주체 소개
전단을 받아갈 이유 제시: 할인쿠폰
(+) 전단에 유용성 더하기
: 부채, 책받침…
8. 많지는 않지만
각 단계에서 곧바로 최종 전환 단계로 넘어가고 싶어
하는
사람들도 있는 만큼 그런 사람들을 위한
직행 경로도 마련해 줘야 합니다.
잠재고객
전환 1단계: 인지
전환 2단계: 관심
전환 3단계: 방문
전환 4단계: 상호작용
전환 5단계: 구매
배달 서비스
9. 프로세스 후반부로 갈수록 누적 투자 비용이 높아지는 만큼,
이탈한 잠재고객을 다시 전환 프로세스로 돌아오게 하는 노력도 기울여야 합니다.
인지 전환 1인 발굴에 드는 비용: 50원 (전단 1장 인쇄비, 배포 인건비)
관심 전환 1인 발굴에 드는 비용: 500원 (전단 수령자 중 전단을 읽은 사람의 비율 10%)
방문 전환 1인 발굴에 드는 비용: 5,000원 (전단을 읽은 사람 중 가게를 찾아온 사람의 비율 10%)
전단 광고의 경우
가게를 찾아왔지만 과일을 사지 않은 사람을 고객으로 만들기 위해선…?
10. 최초 input의 크기에 따라 중간 전환 단계와 최종 전환 단계에서 얻을 수 있는
output 크기의 최대치가 정해지는 만큼 최초 input인 인지한 사람 수를 최대로 늘려야 합니다.
다만, 인지활동에 돈이 드는 만큼 가망고객을 규정하고, 가망고객에게 집중합니다.
11. 결론적으로 마케팅을 기획한다는 건
가급적 많은 가망고객에게 여러분의 사업, 상품, 서비스를 알리고,
그들 중 최대한 많은 사람이 이탈 없이 여러분이 원하는 방향으로 변화될 수 있도록 전환 프로세스를 설계
하고,
각 전환 단계마다의 활동을 구체화하고,
그 활동들의output을 극대화할 수 있도록 전환 촉진 요소는 더하고 전환 장애요소는 제거하는 일입니다.
한마디로 많은 물이 흘러 들어와 누수 없이 최종 목적지까지 흘러 들어가게 하는 것입니다.
13. 디지털마케팅도 다르지 않습니다.
디지털마케팅은 이러한 마케팅 활
동에 디지털 채널과 디지털 도구를
활용하는 것일 뿐입니다.
다만, 차이가 있다면 사람들의 전
환을 측정할 수 있는 디지털의 특
성상, 프로세스 설계를 숫자로 한
다는 점입니다.
잠재고객
전환 1단계: 인지 1,000,000명
전환 2단계: 관심
전환 3단계: 방문 20,000명
전환 4단계: 상호작용 2,000명
전환 5단계: 구매 1,000명
전환 6단계: 재구매 500명
전환 7단계: 입소문 50명
SEO, SEM, 디스플레이광고, SNS 운영, 온라인커뮤니티 홍보…
마케팅 채널에 맞는 콘텐츠 제작
모바일 최적화, 웹표준 준수, 로딩속도 단축…
신뢰자산 시각화, 콜투액션 강조, 오퍼 제시, UI/UX 전략…
결제수단 다양화, 결제방식 간소화…
E-CRM
기간: ~
-. 네이버 블로그 운영
(+) 세부 키워드 상위 노출
(+) 콘텐츠 모바일 최적화
(+) 콘텐츠에 약도, 전화번호 기재
-. 검색엔진에 홈페이지 사이트맵 제출
(+) 카테고리 등 구조적 최적화 시행
리드 전환
14. 이번에는 여러분 단체의 디지털 마케팅 활동을 프로세스화 해 볼까요?
단체명:
사람들에게 바라는 변화:
그 변화를 이끌어 내기 위한 전환 프로세스, 활동, 전환 촉진 요소…
