1. LA EXPERIENCIA DE UN NUEVO
2 PRODUCTO DE EXPORTACION:
LOS SALMONES
MANUEL ACHURRA
INTRODUCCION
El presente trabajo analizr los factores más relevantes del elevado desarrollo
de la salmonicultura en Chile y, en particular, las circunstanciasque permitic-
ron conquistar importantes mercadosde exportación como Japón y Estados
Unidos, dentro de un ambiente altamente competitivo con los paísesdel he-
misferio norte, tales como Noruega, Canadáy Escocia. A su vez, ofrece un
marco global respecto del estadode la industria del salmóna nivel mundial,
examinando con másdetalle la estructura de la industria del salmóncultivado
en Chile.
En su parte central, considera las ventajas comparativas y factores de
competitividad presentesen la evolución de las exportaciones de salmonidos
desde Chile. El análisis del comportamiento de los paísescompetidores de
Chile, como Noruega y Escocia, y el accesoa los mercadosmás importantes
como Japóny EstadosUnidos, proporciona la información externa que permi-
te formarse un panoramaintegrado del contexto en que se desenvuelve la sal-
monicultura chilena.
Por último, estedocumento señalalas perspectivasde la industria expor-
tadora de salmón,en un escenarioque enfrenta una sobreofertamundial y pre-
cios deprimidos; la necesidadde promocionar, abrir nuevos mercados,lograr
mayor valor agregadoy otrds presentaciones los productos finales.
a
LA INDUSTRIA DEL SALMON A NIVEL MUNDIAL
1.
En la industria del salmóncs necesariodistinguir dos áreasde producción. La
primera correspondeal salmónsalvaje, cl cual se captura cn la épocade retor-

2. MANUEL ACHURRA
44
Czra&o N”2.I. Producción mundial de salmón y trucha, período 1981 - 1993
(Miles de toneladas)
Años Salnlón
Salvaje
-- Pr&
Salnxh y trucha
Japón
AklSka Canadá T0iaP CUltiV. muluiial
19x1 283 19 206 620 1s 635
1982 260 70 175 589 19 608
1983 229 15 204 708 29 731
1984 30s 50 183 658 44 702
1985 310 107 218 844 60 904
1986 273 104 170 597 94 691
1987 230 65 178 542 122 664
1988 245 x7 169 645 184 829
1989 330 84 198 737 260 991
1990 307 91 223 676 351 1.027
1991 317 84 246 691 381 1.072
1992 306 52 189 519 378 951
1993 384 104 221 890 420 1.310
Fuente: Asociación de Productores de Salmún y Trucha de Chile (A.C.)
I Incluye
otros
paísasregKlnes
y
no a los ríos de Alaska, Canadá, Japón y norte de Europa. Esta captura es
efectuadapor barcos industriales.La segundaárea correspondeal salmóncul-
tivado, cuya importancia ha aumentadoconsiderablemente los últimos 15
en
atíos (ver Cuadro N” 2.1). En 1981 se produjeron 635.000 toneladasde sal-
món, de las cualesel 2%, es decir 15.000, correspondierona salmóncultiva-
do. En 1993 ta producción aumentó a 1.310.000 toneladas,donde 420.000
fueron para el salmóncultivado con el 32% del total. Cabe mencionarque cl
cultivo de salmonesse realiza en los dos hemisferios,en latitudes que varían
entre 40 y 70 grados, y en áreasdonde la temperaturadel aguavaria entre 4 y
I5 grados.
1. PRINCIPALBS PRODKTORBS Y EXPORTADORES
Los principales países productores y exportadores de salmón cultivado en
1993 fueron: Noruega, con 170.000 toneladas;Chile, con 60.700; Kcino Uni-
do, con 48.000; Canada,con 32.400; y Japóncon 2 1.OOO (ver Cuadro N” 2.2).
Si bien Noruega ha sido históricamenteel principal productor de salmónculti-

3. LA EXPERIENCIA DE UN NUEVO PRODUC I’O DE EXI’OI~I‘ACION:... 45
Czradro N”2.2. Producción mundial dc salmón cultivado, salmón y trucha
(Toneladas)
Pab 1988 1989 1990 1991 1992 1993
Noruega 170.000
89.700 118.590 161.500 160.600 148.000
Chile 3.970 8.050 23.810 32.800 49.870 60.700
ReinoUnido 18.000 38.000 40.000 60.600 48.800 4X.600
Canadá 10.000 11.700 18.800 26.900 26.900 32.400
Japón 2 1.000
15.000 19.000 27.000 25.000 2 1.000
Finlandia 16.000 16.000 18.400 18.100 17.100 16.100
IslasFaroe 2.500 4.000 5.000 16.000 18.000 15.000
Irlanda 6.000 9.000 I0.000 9.300 10.500 10.000
Estados Unidos 5.000 6.000 6.000 7.100 9.000 10.000
Islandia 2.000 2.500 3.000 3.000 6.000 6.000
Australia 1.500 2.500 2.500 3.600 4.300 4.500
Dinamarca 6.000 6.000 6.100 4.800 4.300 4.000
Suecia 7.000 7.000 7.700 5.200 4.400 4.000
NuevaZelandia 1.200 I .100 2.000 3.000 3.200 3.400
otros 2.500 2.500 14.500
TOTAL 183.870 249.540 325.810 380.500 377.870 420.200
Fuente: Asociaciún dc Productores de Salmón y Trucha de Chile (A.G.)
vado, Chile es el país que presentaun mayor crccimicnto cn los últimos años,
con una producción que aumenta de 4.000 toneladasen 1988 a 60.700 en
1993; esto es, con tasasdc crecimiento anual del 21% entre 1992 y 1993. En
el Reino Unido, Irlanda, Finlandia, Islas Faroc, Dinamarca, Suecia, Estados
Unidos y Japón la producción de salmóncultivado seha estabilizadodebido a
la escasez sitios adecuados,limitacionesambientalesy de recursosnecesa-
de
rios para su expansión. En la actualidad, Noruega y Chile son los paísescon
mayor potencial de crecimiento. Noruega producto de sus extraordinarios
avances científicos y tecnológicos, y Chile por susprivilegiadas condiciones
naturales,bajos costosde manode obra y de los alimentospara peces.
Ahora bien, el Iùerte aumento de la producción noruega-de 118.000 a
162.000 toneladasentre 1989y 1990- provocó un dcrrumbc dc precios supc-
rior al 40%, generandocuantiosas pérdidasy quiebrasen esepaís y en el resto
del mundo. De este modo, la industria noruegaentró en una severa crisis en-
tre 1989 y 1992, obligando a almacenar43.000 toneladasde salmóncongela-

4. 46 MANIJEL ACIIUKKA
Gráíco N” 2. f. Producción mundial de Salmón y Trucha cultivados
(En toneladas métricas)
Asociaci6n de Pmductores de Salmón y Trucha de Chile A.G
Fuente:
do y provocando serias pérdidas a los productores, organización de vendcdo-
res, bancos y al propio Gobierno, que tuvo que salir al rescate de la industria
para no perder todo el esfuerzo realizado.
Luego de esta crisis en la industria salmonera noruega, se han suscrito
convenios, eliminando, particularmente, la única organización de ventas que
estaba autorizada a exportar’ y, permitiendo que los productores se agrupen li-
bremente en diversas organizaciones de ventas. Pero el peligro de una sobreo-
ferta está presente, en especial cuando se alcancen niveles de 180.000 tonela-
das anuales, que cl mercado dificilmcntc podrá absorber sin bajar drástica-
mente los precios. Ello lleva a que el resto de los productores europeos, como
Escocia e Irlanda, ataquen severamente a los noruegos, exigiendo precios mí-
nimos de importación para el salmón en la Unión Europea y culpándolos de
provocar una sobreoferta a nivel mundial.
Los elevados derechos antidumping (como mecanismode protección)
que impuso EstadosUnidos al salmónnoruego ha beneficiado a Chile y Cana-
dá que han ocupado el nicho de mercadode.jadopor el salmónnoruego. No-
ruega, sin embargo,estádesarrollandocstratcgiasagresivascn otros mercados
como Japón, Hong-Kong y Singapur para colocar su elevada producción y ya

5. LA EXPERIENCIA DE UN NUEVO PRODUCTO DE EXPORTACION:... 47
~ ~ .~.
ha logrado penetrar en ellos, lo que obviamente representará un nuevo proble-
ma de competencia para Chile.
Escocia es el tercer productor de salmón cultivado en el mundo, después
de Noruega y Chile, con 48.000 toneladas, en 1993. La experiencia de cultivo
de salmón y manejo reproductivo tiene más dc 150 años, si bien su etapa co-
mercial se inició en 1969. En el pasado, este cultivo ha enfrentado enferme-
dades, destrucción de balsas-jaulas por tormentas, presencia de depredadores
como lobos de mar, pájaros, y el ataque sistemático de grupos ecologistas que
reclaman la alteración del medio ambiente, por la presencia de salmones en
cautiverio, y la matanza de lobos de mar.
La industria salmonera de Escocia funciona con costos elevados. Este ha
sido su gran problema para competir en los mercados internacionales, particu-
larmente en Europa. El Gobierno del Reino Unido, bajo presión de la Asocia-
ción de Productores de Salmón dc Escocia, consiguió que en 1990 la Comuni-
dad Europea impusiera derechos onti-dzmping de 11,4% al salmón prove-
niente de Noruega y precios mínimos de importación que han tenido un valor
variable desde noviembre de 1991 hasta el presente, Escocia ha desarrollado
muy bien su mercado interno, pero sigue teniendo una gran competencia de
Noruega para abordar el mercado europeo.
Canadá es el cuarto productor mundial de salmón cultivado. La indus-
tria de cultivo del salmón empezó a tomar auge sólo a partir de 1984 y se lo-
caliza en British Columbia con el 65% de la producción, y por el Atlántico, en
New Brunswick con cl 35% restante. Canadá posee buenas condiciones natu-
rales para cl cultivo del salmón, por la calidad de sus aguas y disponibilidad
de sitios, particularmente en British Columbia.
Cerca del 70% de la producción de salmón cultivado en Canadá SC cx-
porta al mercado de Estados Unidos en estado fresco, especialmente en épocas
en que no existe disponibilidad de salmón silvestre. Canadá tiene claras venta-
jas para acceder al mercado de Estados Unidos, debido a su proximidad geo-
gráfica y a las mayores vinculaciones comerciales entre ambos países, reforza-
das actualmente por su pertenencia al NAFTA. Canadá aprovechó el vacío de-
jado por Noruega en el mercado americano, debido a la aplicación de medidas
an/i-dunr&g a partir de 199 1, pero enfrenta una seria competencia con las
importaciones provenientes de Chile, con productos de buena calidad y a un
precio inferior, a pesar de la gran distancia y el costo de transporte involucra-
do.
MERCADOS DE DESTINO DE LA BXPORTACION
2. PRINCIPALES
Japón, Estados Unidos y Francia representan los principales mercados de ex-
portación, tanlo dc salmón silvestre como de cultivo. Las capturas de salmón

6. 48 MANUELACHURRA
salvaje se realizan principalmente en Alaska, Canadá y Japón y otros países
del hemisferio norte. I.as especies capturadas como socke.ve, pi& y cobo son
de menor calidad y precio que las obtenidas en los cultivos de salmón mho,
atlántico y trucha. El salmón salvaje se destina a la induslria de conservas y se
exporta congelado en cantidades significativas al mercado dc Japón. El sal-
món de cultivo, cobo, atlántico y trucha se destinan al mercado de restaurante,
ahumados y consumo directo en Francia, Estados Unidos y para productos de
alta calidad cn Japón.
Japón lidera el mercado mundial con un consumo de 400.000 toneladas,
de las cuales 150.000 a 170.000 se importan anualmente, y de ellas 50.000 co-
rresponden a salmón cultivado. En 1993, Chile fue el principal abastcccdor de
salmón cultivado a Japón, con 34.000 toneladas, por US$ 163 millones, y rep-
resentando el 68% del total. Chile, como principal abastecedor de salmón cul-
tivado en el mercado japonés, deberá enfrentar una dura competencia con el
salmón ruso -silvestre o cultivado-, ya que por su cercanía, los rusos poseen
ventajas, y además porque la presencia japonesa en las pesquerías del salmón
en Rusia es cada vez más importante. Ante este csccnario, Chile se verá obli-
gado a fortalecer la calidad dc sus productos. Asimismo, tendrá que aprove-
char de cosechar y exportar durante el período invernal del hemisferio norte,
en que disminuyen las actividades de los centros de cultivo, incluyendo a Ru-
sia. Para asegurar la presencia del salmón chileno y aumentar su participación
en el mercado, la Asociación de Productores de Salmón y Trucha junto con
ProChilc, iniciaron este año un nuevo programa destinado a vender el salmón
chileno en forma directa al consumidor. Esta campaña SC llevará a cabo en
una de las cadenas de supermercados más importantes de Japón, la Ita Yoku-
do, que cuenta con 150 locales, y será acompañada de promociones, a través
de degustaciones y atendida por promotoras.
Considerando que desde enero de 1994 la legislación japonesa exige es-
tablecer el origen de los productos, es una buena coyuntura para lanzar esta
promoción, toda vez que Chile ya ha adquirido un peso importante en el abas-
tecimiento de salmón cultivado en ese mercado. Esta experiencia en los super-
mercados Ro Yokado cs muy valiosa para Chile, ya que, en general, en Japón,
es muy dificil que los productores extranjeros lleguen al consumidor final. Lo
habitual es que los intermediarios transformen, reprocesen y rotulen con sus
propias marcas los productos importados.
El segundo mercado de exportación corresponde a Francia con importa-
ciones totales anuales iguales a 70.000 toneladas, equivalentes a US$ 400 mi-
llones. Este mercado es abastecido principalmente por Noruega (60%), y el
Reino Unido e Irlanda (30% en conjunto). En Francia se consume principal-
mente el salmón ahumado, producido por empresas familiares de larga tradi-
ción y prestigio nacional c internacional. La participación de Chile en el mer-

7. LA EXPERIENCIA DE UN NUEVO PRODUCTO DE EXPORTACION:... 49
cado francés supera levemente el 2”/a, debido principalmente a las barreras
arancelarias. Ademas, Chile debe enfrentar costos elevados de transporte y
larga duración de los viajes, lo que unido a los cambios de mercado y políticas
proteccionistas europeas dificultan la posibilidad de ganar mayores espacios
en esos mercados,
El tercer mercado mundial de exportación es Estados Unidos, con
50.000 toneladas importadas en 1993, equivalentes a US$ 250 millones. Este
mercado fue abastecido principalmente por Canadá con 30.000 toneladas y
Chile con 19.000. Estados Unidos, por su parte, produce 10.000 toneladas de
salmón cultivado, pero con costos elevados, lo que hace dificil competir con
el salmón importado, en particular cl proveniente de Chile.
Existen pocas probabilidades de que Estados Unidos pueda aumentar su
producción interna de salmón cultivado debido a la oposición de grupos am-
bientales y ecologistas, y a sus elevados costos de producción. Canadá no tcn-
drá problemas de seguir abasteciendo el mercado de Estados Unidos, toda vez
que mantiene un acuerdo de libre comercio, pero Chile todavía puede llegar a
precios competitivos con salmón fresco, a pesar de la gran distancia y el costo
de transporte aéreo, como resultado de las significativas bajas que ha logrado
en sus costos de producción,
Los bajos precios del salmón en el mercado internacional han provocado
alarma entre los cultivadores de salmón de Estados IJnidos, tanto en el estado
de Maine como en el de Washington. Las importaciones provenientes de Chi-
le y Canadá han aumentado a partir de 1992 y los precios de salmón del
Atlántico a mayorista se han situado cn US$2,75 por Ib, lo que es insuficiente
para cubrir los costos de los productores norteamericanos. Chile está colocan-
do, a un precio muy competitivo, aproximadamente 2.000 toneladas mensua-
les de salmón del Atlántico y es por esa razón que productores del estado de
Maine han comenzado, pero sin fomlalizar, una presentación formal al US In-
temational Trade Commission para que se tomen medidas antidwnping contra
Chile.
Otros mercados importantes para el salmón cultivado corresponden al
Reino Unido, Alemania, Bélgica, Holanda, España y países nórdicos que con-
sumen ylo importan entre 5.000 a 25.000 toneladas cada uno. Como mercados
emergentes, de menor importancia, se pueden señalar Brasil, Argentina y Mé-
xico en América Latina, países hacia donde Chile exportó 820 toneladas en
1993, y los mercados de Taiwti, Hong-Kong y Singapur abastecidos por No-
ruega. Nueva Zelandia y Chile.
A partir de 1988 se ha observado una tendencia a la baja en los precios
del comercio internacional del salmón cultivado, desde IJSS X a 9 por kg para
el salmón fresco de Noruega en el mercado mayorista de Rungis, en París,

8. 50 MANUEL ACHURRA
para disminuir a US$4,0 a IJSM,S el kg para el mismo salmón en 1992 y
1993. El comportamiento de estos precios en otros mercados ha sido similar,
incluso en algunas ocasiones con mayores bajas, como ocurrió en 1990 en el
mercado de Japón y, posteriormente, en Estados IJnidos, en 1993. Todos los
países productores incluyendo Chile han sufrido esta caída de precios, la que
provocó quiebras de algunas empresas o exigió profundos ajustes para aumen-
tar la eficiencia y disminuir los costos. En 1994 los precios han mostrado una
recuperación y se sitúan entre IJS$ 5,5 y 6,0 el kg FOB en Chile debido a las
menores capturas de salmón salvaje, la recuperación de las economías de paí-
ses desarrollados y la baja en la paridad del dólar.
Los avances tecnológicos y el control de las enfermedades han permiti-
do disminuir los costos medios de producción tanto en Noruega como en Chi-
le y puede afirmarse que con precios de IJS$ 4,0 a 4,s por kg, las empresas
más representativas de los países productores pueden recuperar sus costos.
II. LAS EXPORTACIONES CHILENAS DI? SALMON
Las exportaciones de la industria salmonera tuvieron un crecimiento explosi-
vo a partir de la segunda mitad de los años ochenta. En efecto, entre 1986 y
1993 las exportaciones chilenas de salmón se multiplicaron por 58, pasando
de 5 millones de dólares a 291 millones (véase el Gráfico N” 2.2). Al mismo
tiempo se han diversificado las especies de salmónidos que se exportan y los
mercados de destino. En esta sección se examina esta evolución, primero por
especies y luego por mercados.
1. EXPORTACIONES POR ESPECIES
La primera clasificaci6n de los productos salmonídeos se asocia a las especies.
En Chile las mas importantes son: salmón del Atlántico, salmón cobo o del
Pacífico, salmón rey, salmón sakura, trucha de agua dulce y trucha de mar o
salmotrucha. Todas éstas se pueden procesar en fresco-refrigerado, congelado,
ahumado, conservas, salado y seco. Cabe mencionar que cada uno de estos
procesos cuenta con presentaciones y tamaños diferentes. Las presentaciones
comerciales mas importantes corresponden a fresco enfriado para el salmón
del Atlántico y congelado para el salmón del Pacífico y la trucha dc mar. En
ambos casos los tamaIIos o calibres más usados por unidad corresponden a 2-4
Ibs, 4-6 Ibs, 6-9 Ibs y 9 y más lbs.
Existen tres etapas que marcan la preponderancia de las especies cultiva-
das en Chile para la exportación. I.a primera, desde 1982 hasta 1989, en que

9. LA EXPERIENCIA DE IJN NUEVO PRODUCTO DE EXPORTACION:.. SI
CIKZ~W N”7.3. Exportaciones chilenas por especies salmón y trucha
(Toneladas)
1986 1987 1990
Especie 1988 1989 1991 1992 1993
SalmónCoho 17.565 17.960
892 1.188 2.936 4.740 9.995 14.108
SalmónRey 2 9 246 496 612 400
SalmónAtlántico 36 145 1.437 9.529 12.496 19.964 24.833
SalmónSakum 23 60 90 0
752 634 888 1.X65 4.020 5.527 Il.114 16.670
TllLCha
Salmónslespec. 118 526 865
TOTAL 49.871
1.645 1.859 3.971 8.050 23.813 32.805 60.728
Fuente: Asociación de Productores Salmón Truchade Chile(A.C.).
de y
se desarrolló el cultivo de salmón cobo o del Pacífico. En la segunda etapa,
que se inició cn 1990, adquirió mayor importancia el salmón del Atlántico,
aprovechando la expansión del mercado de EE.UU. Por último, la tercera eta-
pa correspondió a la introducción de la trucha, que obtuvo fuertes crecimien-
tos a partir de 199 I y donde gran parte de la producción tuvo como destino el
mercado japonés (ver Cuadros N” 2.3 y 2.4). DC las 60.728 toneladas exporta-
das en 1993, 24.833 correspondieron a salmón del Atlántico; 17.960, a salmón
del Pacífico, y 16.670, a la trucha.
La distribución de las exportaciones por especies y mercados, en ese
mismo año, señala que el 73,2% del salmón del Atlántico fue enviado al mer-
cado de Estados Unidos, mientras que el 95,3% del salmón cobo y el X4,5%
de la trucha fueron al mercadodel Japón(ver CuadroN” 2.4).
2. EXPORTACIONESPORMERCADO
En la exportación por mercados también sedistinguentres etapas.La primera,
hasta 1988, donde el principal mercadocorrespondióa EstadosUnidos, con el
45% del total exportado. La segundaetapa se inició en 1989, con un notable
aumento de las exportacionesa Japón y un crecimiento sostenidohasta hoy,
transformando a csc país en el principal mercadopara Chile, con el 56% del
total exportado en 1993. La tercera etapa comienza en 1992 y es el resultado
del esfuerzo de diversificación dc los mercados,aumentándose cxportacio-
las
nesa Europa, las que llegaron al 10% del total en 1993y hacia AmCrica Lati-
na, con cl l,4% del total exportado para esemismoaño.
Cabe destacarque los exportadoreschilenos han ido adaptandolos tipos
de productos a las condiciones particulares de cada mercado, lo que explica

10. Cuudro N”7.4. Exportaciones de salmón y trucha en 1993 por
mercados y por especies
(Toneladas netas)
Mercado
2.277 17.110 14.081 394 157 34.019 56,O
Japón
Eslados Unidos 18 188 178 310 0 398 19.074 31,4
Comunidad Europea 3.586 584 1.953 0 222 6.345 I 0.4
Latinaamérica 552 51 175 5 45 828 1,4
038
0tNX 230 37 153 0 43 463
TOTAL TON. 24.833 17960 16.672 399 865 60.729 100.0
Fuente: Asociación de Productores de Salmón y Trucha de Chile (A.C.)
los cambios dc importancia relativa que han tenido los mercados de Japón, Es-
tJnidos, Europa y recienlemente América L.atina (ver Cuadro N” 2.5 y
tados
Gráfico N” 2.3).
Hl. ESTRUCTURA DE LA INDUSTRIA SALMONERA EN CHILE
1. INICIO Y EVOLIJCION DE LA INDUSTRIA DE SALMONIDOS
La introducción del salmónen Chile se inició a fines del siglo pasadocon ex-
perienciasrealizadaspor TomásUrmenetae Isidora Goyenechea.Mas adelan-
te, en 1905, inmigrantesalemanes trajeron especies salmónidas,dando origen
a la salmonicultura de Rio Blanco. En 1916 se produjo el primer desove de
truchas de agua dulce que habían sido liberadaspreviamente, iniciándose así
el poblamiento de aguasinteriores en ríos y lagosdel sur. Desdeesemomento
surgió la pesca recreativa y de sustento en algunos sectoresrurales. Entre
1924 y 1930 SCimportaron ovas de salmóndel Pacífico, pero sin obtener re-
positivos. Entre 1972y 1981, como parte de un programa de coope-
sultados
ración con Japón en Aysén, se trató de introducir salmóndel Pacífico a través
del sistemade ranching, el cual tampoco alcanzó los resultadosesperados.
Fundación Chile incursiona en el cultivo abierto, comprando las instala-
ciones de la empresanorteamericanaDomseaFarm en Curaco de Véliz, pero
debido a los malos resultadoscambiaposteriormenteal cultivo de balsas-jau-
las con salmón en cautiverio a fines de los 70. Los precursoresdel cultivo en
balsas-jaulasfueron la empresaNichiro Chile, en Llanquihue y la empresa

11. LA EXPERIENCIA DE UN NUEVO PRODUCTO DE EXPOKTACION:... 53
- ~__.
Cuadro N”7.5. Exportaciones chilenas totales por destino salmones y trochas
(Toneladas)
PR.% 14x7
1986 1988 1989 1990 1991 1992 1993
Japón 43 20 12.645
1.091 4.397 18.102 28.643 34.019
Estados Unidos 906 1.214 1.839 1.981 8.896 15.179
I 1.600 19.074
AleIXWlia 133 90 162 394 815 777 2.043 1.946
FIkUlCi~ 300 329 466 651 460 953 1.512 1.673
Dinamarca 259 978
España 0 5 60 414 460 817
Reino Unido 62 163 145 374 514
BlaSi 91 68 150 159
60 188 152 287
Argentina 50 31 35 40 88 154 254
IX
Australia 85 41 170 173
Holanda 94 81 279 306 99
149 58 173
7 34 58 112 175 165
Italia 139
México 8 17 123
ll9
Canadá 10 1 25 164 ll8 100 113
Bélgica 12 2 19 48 154 79
SU¡723 17 I 178 SS
otros 17 8 2 2 22 39 177 285
TOTAL TONS. 1.645 1.859 3.971 8.050 23.813 32.805 49.871 60.728
Fuente: Asociación dc Productores de Salmón y Trucha de Chile (AG.)
chilena Mytilus (transformada en Mares Australes) en el canal Huito, cerca de
Calbuco.
A principios dc los 80, Fundación Chile dio gran impulso a la empresa
Salmones Antártica con centros en Chiloé, Puerto Chacabuco y Puerto Nata-
les, dando al mismo tiempo asesoría para que se instalaran otras empresas chi-
lenas en esta nueva actividad. Posteriormente, llegaron a instalarse en Chile
empresas noruegas como Chisa1 y a fines de los 80 se recibe la inversión de
mayor envergadura con la instalación de Marine IIarvest, empresa escocesa
con larga experiencia en el cultivo de salmondel Atlántico. Simultáneamente
se instalanempresas chilenasque rcinvierten y crecen sostenidamente ocupan-
do un lugar importante en la oferta exportable a través de empresas tales como
salmonesUnimarc, Eicosal, Best Salmon, Aquacultivos, Aguas Claras, Paci-
fic Star, Fitz Roy, Antar Fish y otras.
Desde 19X las exportacionesde trucha han crecido en forma sostenida
1
hastaalcanzar las65.000 t y US$ 29 1 millones en 1993. Las exportacionesde
salmonesy truchas representanal subsectorque ha obtenido el crecimiento

12. 54 MANUEL ACHURRA
Grújko N“2.2. Exportación chilena totales de Salmón y Trucha
(Millones de USrG)
3w
G@~J N”2.j. Exportaciones dc Salmón y Trucha por mercados, 1993
(Como porcentaje de Ias toneladas exportadas)
Fuente: Asociación dc Productores de SJmín y Trucha de Chile 12 G.

13. 55
LA EXPERIENCIA DE UN NUEVO PRODUCTO DE EXPORTACION: ~~~_--
más rápido del sector pesquero, aumentando su participación dentro de las ex-
portaciones totales pesqueras desde un 5% en 1989 a un 20% en 1992 y un
24% en 1993.
El dinamismo que presenta la salmonicultura en Chile podría convertirlo
en el principal rubro exportador del sector pesquero nacional, superando al de
la harina de pescado, ya que no tiene limitaciones naturales para aumentar la
oferta y los mercados externos ofrecen potencialidades de crecimiento. Entre
1986 y 1993 la producción de salmi>nidos en Chile aumentó a una tasa prome-
dio anual de 67,5%, mientras que la de salmón cultivado a nivel mundial lo
hizo a un 20%, destacando asi el extraordinario dinamismo de la industria chi-
lena. Sin embargo, estas altas tasas de crecimiento se han ido moderando, pro-
ducto dc la existencia de volúmenes más elevados y la saturación de los mer-
cados. Chile alcanzó una tasa de crecimiento del 22% entre el año 1991 y
1992, pero es probable que a futuro este valor descienda.
2. FUNDAClON CHILE: IMPIJLSO INICIAL EN EL DESARROLLO DE LA
SALMONICULTURA EN CHILE
Un hito importante le correspondió a Fundación Chile, al introducir la tecno-
logia de “cultivo intensivo” de salmones, utilizando balsas-jaulas, método que
estaba dando buenos resultados en Noruega, Escocia y otros países de Europa
del Norte. Los resultados empresariales propios y la experiencia recogida en
las asesorías, sumados a los permanentes contactos con entidades extranjeras,
ya sea cn visitas a esos centros y/o de sus representantes a Chile, aportaron un
conjunto de antecendentes técnico-científicos y comerciales que impulsaron
extraordinariamente la salmonicultura en Chile. A su vez, el resultado obteni-
do por Fundación Chile atrajo la atención internacional, lo cual llev6 a que se
pudieran organizar seminarios y encuentros de alto nivel, instancias donde se
difundía la última tecnología y se abrían oportunidades de mercado para los
salmonicultores chilenos.
Este auge de la actividad salmonera de Fundación Chile culminó al lici-
tar la empresa Salmones Antártica, que fue adquirida por Nipon Suisan, una
de las empresa pesqueras más grandes del Japón y del mundo. El éxito técni-
co-económico de Salmones Antkrtica estimuló al sector privado para crear
empresas similares e incluso mejorarlas con nuevas tecnologías.
3. LA ASOCIACION DE PRODUCTORES DE SALMON Y TRUCHA A.G.:
CONSOLIDACION DEL DESARROLLO
Formada en 1986, la Asociación de Productores de Salmón y Trucha de Chile
A.G. reúne a los 42 principales productores del país -85% de la producción

14. 56 MANUEL ACHURRA
nacional-, que a través de su participación en la Asociación, han desarrollado
paulatinamente la industria nacional y su proyección futura. Esta Asociación
surge como una iniciativa de empresas chilenas que están conscientes de que
sólo a través de la unión pueden lograr una presencia significativa en los mer-
cados externos, ofreciendo un producto homogéneo y de buena calidad. Esta
iniciativa tuvo acogida favorable en la mayoría de las empresas y la directiva
tiene una representatividad y rotación que garantiza un uso eficiente de los re-
cursos en beneficio de todos y no sólo de algunas empresas. En la actualidad,
la acción de la Asociación se divide cn cinco áreas: Técnica, Comercial y
Markehg, Relaciones Públicas, Departamento T,egal y Administración. Las
dos primeras se destacan por su importancia en la competitividad de la indus-
tria.
El Area Técnica se encarga de alcanzar la mayor cticiencia en la produc-
ción y de mantener una actualización permanente de los métodos de cultivo
utilizados, los que deben atender en especial a la protección del medio an-
biente y a los requerimientos biológicos de cada especie. Una de las áreas de
mayor relevancia corresponde a la de Control de Calidad, encargada de otor-
gar un sello a los productos que cumplen con los niveles exigidos por la Aso-
ciación. Esta autoimposición de un sello de calidad ha sido una de las razones
de su gran éxito exportador. El control de calidad se practica de acuerdo a un
“Código de Estándares de Calidad para el Salmón Chileno”, establecido por la
Asociación y que en forma detallada califica y valora todas las etapas del cul-
tivo y proceso del sahnón en sus diferentes presentaciones. Las clasificaciones
tinales SCagrupan cn Premium, Grado 1 y Calidad Industrial, las que se indi-
can en el sello de calidad que debe ir en la parte exterior de cada caja exporta-
da. Para obtener el sello de calidad hay que ser miembro de la Asociación y el
costo de la certiticación debe pagarse a empresas ccrtiticadoras independien-
tes, de acuerdo al volumen revisado. La finalidad principal del Comité Técni-
co y de sus comisiones es cumplir con el primer objetivo de la Asociación:
asegurar la mantención de un ambiente apropiado para el cultivo de salmones
y truchas de Chile.
El área Comercial y Marketing está orientada, principalmente, hacia la
promoción de los productos de los asociados cn cl cxtranjcro y la información
de los mercados en los cuales se está presente o se requiere conocer. Actual-
mente, la promoción se concentra en los mercados de Estados Unidos y Japón,
participando a través de un avisaje periódico en los medios especializados. Se
trabaja también en la promoción conjunta con otros productos de exportación,
por ejemplo, con el vino chileno. En 1993 se destinaron US$ 1,5 millones
para promoción en mercados externos, cifra que dobló la del año 1992, y a fu-
turo se piensa destinar el 1% de las ventas. Otra actividad utilizada es la invi-
tación a periodistas a conocer la actividad. Esto es muy relevante, sobre todo

15. LA EXPERIENCIA DE IJN NUEVO PRODUCTO DE EXPORTACION:... 57
considerando el escaso conocimiento que en algunas partes del mundo se tie-
ne sobre Chile. Se mantiene, asimismo, un informativo de las tendencias y ca-
racterísticas más importantes de los mercados, herramienta indispensable para
los asociados en términos de sus posibilidades de ncgociaciún con los diver-
sos compradores internacionales.
La Asociación se financia con aportes de sus miembros, en donde las
empresas que producen hasta 200 toneladas mensuales pagan una cuota lija y
las más grandes de acuerdo al volumen de producción exportado. La Asocia-
ción cuenta con un reducido personal de profesionales en Santiago (áreas co-
mercial, legal y administrativa), y en Puerto Montt, además, un &rea técnica.
Una parte importante de su presupuesto se gasta en la participación de ferias
(Europa, Japón y EE.UU.) y en las campatías de promoción del consumo de
salmón (Imagen- País con Prochile, y campana genérica junto a Canadá en el
mercado de EE.IJIJ.).
LAS EMPRESASDE CULTIVO Y EL EMPLEO
4.
En Chile existen más de 120 empresas dedicadasal cultivo dc salmón y tru-
cha, las que, por lo general, cuentan con másde un sitio en aguasinteriores o
de mar y cultivan másdc una especie,ya seasalmóndel Atlántico, del Pacífi-
co o mho yio salmotrucha.Estascmprcsas operan220 sitios en el mar y 70 en
aguasinteriores. Las principalespertenecena la Asociación dc Productores de
Salmonesy ‘fruchas A.G., que a diciembre de 1993 reunía 42 empresas, con
una fuerte concentración de producción (ver CuadroNo 2.6). En el cultivo por
especies,por ejemplo, las 10 empresas másgrandesrepresentanel 77% de la
producción de salmóndel Atlantico, 60% en salmóndel Pacífico y 62% en la
producción de salmotrucha.
En estosúltimos añosla tendenciaha sido conformar empresas gran de
tamafío, de manerade obtener economíasdc escala,flexibilidad en los ciclos
de producción, integración vertical en lasetapasde aguasdulce y de mar, y de
los principales insumos,como es el casode los alimentos.Estos conglomera-
dos de empresas han organizado para penetrar los mercados,ejercer un ma-
se
yor poder de negociación y obtener ventajas en los fletes y otras operaciones,
como por ejemplo, el embarquey desembarque. Una buena muestraes SAL-
MOCORP, que reúne a un grupo de empresas grandes en una corporación
para comercializar unitariamente sus exportaciones en los diferentes merca-
dos.
Las empresasque no están asociadasno han mostrado un comporta-
miento irresponsableo dañino para el resto del sector y se observa una paula-
tina incorporación de ellas a la Asociación en la medida en que van mejoran-
do suscondicionesfinancieras.

16. MANUEL ACHURRA
58
Cuadro N”2.6. Proyección de asociados salmón atlántico
enero-diciembre 1993
(Toneladas netas)
Empresas asociadas Toneladas ACU7lWl. Acumul.
Toneladas % %
I8,6
201 35,l
32% ;g
61:í
SiO 65,7
987 69,5
700
631
582
457
400
%i
398 84,s
8%
%
8X:9
327
300
?f
92:l
2:;
250
225
::4
176
1::
129
120
‘8
:i
38
Total asociacih 26.066
Total nacional 27.438
Fuente: Asociaciún dc Produckxcs de Salmón y Trucha de Chile (A.G.)
Nota: Sc asume ponderación 0,95 para proyección nacional.

17. LA EXPERIENCIA DE IJN NUEVO PRODUCTO DE EXPORTACION:... 59
--
Por otra parte, la salmonicultura genera empleos directos a 10.000 per-
sonas, aproximadamente, entre la X y XII Región, de las cuales el 85% se ubi-
ca en la X Región, en especial en el eje Puerto Montt, Calbuco e isla grande
de Chiloé.
Esta actividad ocupa a profesionales como ingenieros, biólogos, tdcnicos
en acuicultura y otros, lo cual genera también un gran impacto en el área de
los servicios, construcciones, educación y comercio de las zonas menciona-
das. En este sentido, la salmonicultura ha contribuido también a paliar la falta
de actividad de la pesca tradicional, consecuencia del agotamiento del recurso
merluza, creando nuevas oportunidades de ocupación para el pescador artesa-
nal y los pobladores ribereños. Asimismo, el procesamiento de los salmones
cultivados ha generado una mayor ocupación de las plantas congcladoras y de
frigoríficos instalados e incluso ha impulsado la creación de nuevas unidades
dotadas con la última tecnología.
Cabe destacar la formación de numerosas empresas vinculadas a la sal-
monicultura al interior del país y en la misma región, como cs el caso de las
fábricas de alimentos, balsas-jaulas, redes, envases y servicios de transporte
especializados en estanques y contenedores refrigerados, Todas estas activida-
des han producido empleos permanentes, consolidando un desarrollo que ha
modificado la estructura productiva regional.
5. ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION A NIVEL DE EMPRESAS
No existe uniformidad en las estrategias comerciales de exportación de las
principales empresas del país. Cada una promucvc su propia marca y está vin-
culada a determinados trrrders o brokers de los mercados de importación. En
general, se pueden señalar 4 grandes grupos de empresas en cuanto a sus es-
trategias de comercialización.
A. Empresas internacionales con cadenas de distribución
de gran tamaño
En este grupo se encuentran Marine Harvest de Escocia, Salmones Antártica
(perteneciente a Nipon Suisan dc Japón) y Nichiro de Japón. Estas empresas
tienen capital y organizacidn mayoritariamente extranjero y están vinculadas a
empresas madres que manejan grandes volúmenes por canales de comerciali-
zación ya establecidos y que son alimentados por fuentes y productos de otras
partes del mundo. Obviamente que su conocimiento e información de merca-
dos, su poder de negociación y el ser reconocidos internacionalmente, favore-
cen notablcmcntc sus resultados en la comercialización.

18. 60 MANUEL ACHURRA
B. Asociación de empresas para exportar
Un grupo de empresas decidió formar una corporación denominada SALMO-
CORP para exportar unitariamente. Esta inició sus actividades en 1990, lo-
grando un sostenido crecimiento y buenos resultados en su geation. En lo fun-
damental, SALMOCORP pretende establecer un programa anual de comercia-
lización, de acuerdo a las proyecciones de producción de sus asociados y ofre-
cer volúmenes más interesantes de cada especie en los diferentes mercados.
Con el respaldo de volúmenes grandes, SALMOCORP puede mantener
un contacto permanente con sus clientes y financiar la obtención de informa-
ción de mercado adecuada, lo cual hace directamente mediante viajes al exte-
rior y atención a los compradores que vicncn al país.
La ventaja de los asociados a SALMOCORP consiste en que las empre-
sas se dedican a producir y SALMOCORP a vender y comercializar; esto per-
mite concentrar esfuerzos en forma más sistemática y racional en cada área.
C. Empresas nacionales importantes que comercializan en
forma independiente
Algunas empresas prefieren desarrollar por cuenta propia sus operaciones de
comercialización y para el10 normalmente se asocian con empresas extranjeras
que tienen fuerte presencia en el mercado internacional. La experiencia de
Salmones Unimarc y Eicosal pucdc ilustrar esta opción de estrategia exporta-
dora.
Salmones Unimarc ha tenido un crccimicnto explosivo en sus exporta-
ciones Ha pasado de USS 1,2 millones en 1988 a USS 27 millones para la
temporada 1993-94, convirtiendose así en una de las principales cmprcsas sal-
maneras del país. Para lograrlo, Salmones Unimarc ha diversificado la pro-
ducción en diferentes especies, descentralizando las operaciones en 19 cen-
tros, generando una integración vertical con la producción de smolts, fabrica-
ción de alimentos y apoyo en la comercialización externa con empresas re-
lacionadas, y diversificando los mercados entre Japón, Estados Unidos y
Europa.
En esta estrategia productora y exportadora se ha pueslo especial énfasis
en el aspecto de calidad del producto, cn cl cual se ha logrado un éxito reco-
nocido por los clientes compradores. Para conseguir una buena calidad del
producto se ha desarrollado un programa de capacitación del personal, que cu-
bre todos los aspectos del proceso de producción y dc los insumos que utili-
zan. DC acuerdo a la opinión del gerente general de la empresa, los aspectos
críticos para obtener “na buena calidad se concentran en la precosecha, cose-
cha, transporte a plantas y procesos fínales.

19. LA EXPERIENCIA DE UN NUEVO PRODUCTO DE EXPORTACION:... 61
En general, todos los salmones poseen la frescura natural y calidad
cuando están en el agua y lo importante es tratar de conservar estas cualidades
para llegar al consumidor final, ya sea fresco o congelado. En este sentido, el
manejo de los salmones en precosecha, desangrado, uso de hielo, almacenaje,
tipo dc transporte y rapidez de los procesos son claves para obtener un pro-
ducto de óptima calidad. La homogeneidad de los productos es fundamental
para su posterior comercialización en los mercados externos, particularmente
en Japón.
Las exportaciones se hacen a través de la empresa relacionada -Unimarc
Internacional- y se han establecido contratos comerciales con grandes empre-
sas importadoras. Por ejemplo, en el mercado japonés se ha llegado a un
acuerdo comercial con la empresa Taiyo, la comcrcializadora dc pescado más
grande del Japón, la que supervisa el procesamiento. El producto final se rotu-
la con ambas razones sociales, Salmones IJnimarc-Taiyo, como una marca
conjunta, lo que es ampliamente aceptado en el exigente mercado japonk.
Pcsqucra Eicosal cs una de las cinco empresas exportadoras de salmdn y
trucha más grandes del país con volúmenes de 4.000 toneladas al año con un
valor dc US$ 20 millones. Recientemente, Pesquera l-kosal transfirió parte de
su propiedad a la empresa Stolt Sea Parm de Noruega, una de las empresas
más grandes de acuicultura a nivel mundial, no sólo en salmón, sino también
en turbot y otras especies.
Con la participación de Stolt Sea Farm, Pcsqucra Eicosal podrá incorpo-
rar las últimas tecnologías en sus procesos de producción y tener acceso en
forma expedita a los principales mercados mundiales. Stolt Sea Farm, por su
parte, está empeñada en ofrecer durante las 52 semanas del año productos tipo
premium cada vez con mayor valor agregado, bajo la marca Sterling que es
reconocida mundialmente.
Este tipo de a.sociaci¿m ofrece muchas ventajas para el futuro dc Pcsque-
ra Eicosal S.A. y es una manera de lograr una globalización de la industria
salmoncra chilena en la medida en que el producto se está uniformando en to-
dos los mercados.
D. Empresas medianas y pequeñas
Por último, quedan las empresas medianas y pequeñas que no están incluidas
en los grupos anteriores y que normalmente exportan a través de un interme-
diario, que cobra una comisión o vende directamente a un importador que en-
via o mantiene representantes en Chile para realizar este tipo de operaciones.

20. 62 MANUEL ACHURRA
IV. VENTAJAS COMPARATIVAS, COMPETITIVIDAD Y
DETERMINANTES DEL EXITO EXPORTADOR
1. VENTAJAS COMPARATIVAS
Las ventajas comparativas naturales para el cultivo del salmón en Chile están
representadas nor los sieuientes factores:
Disponibilidad de sitios adecuados y protegidos de agua dulce y de mar.
Aguas libres de contaminación, al estar alejadas de los centros poblados
e industrias que eliminan residuos.
La temperatura y luminosidad en épocas invernales permiten mejores y
mas rápidas tasas de crecimiento, comparando con las condiciones que
imperan cn el hemisferio norte, lo que redunda en una notable reducción
de costos.
La pureza de las aguas y el cuidado en el control sanitario de importa-
ción de ovas ha impedido la presencia y propagación de enfermedades
que han provocado grandes pérdidas en los centros de Estados Unidos y
Europa.
El costo de los alimentos para salmones es bajo, ya que se utiliza harina
dc pescado tipoprinm, en donde Chile también tiene ventajas comparati-
vas.
La construcción de balsas-jaulas, redes y otros implementos necesarios
para la actividad resultan a menores precios que los productos similares
en el hemisferio norte.
Los niveles de remuneración, en general, también son menores, lo que
contribuye a disminuir los costos de producción.
Al estar Chile cn cl hemisferio sur, puede lograr una mayor producción
en verano, mientras la del invicmo del hcmisfcrio norte cs menor.
COMPETITIVIDAD EN LA EXF’ORTACION DE SALMONES
La competitividad de las exportaciones de salmones no sólo depende de las
ventajas comparativas naturales y de los menores costos de producción scña-
lados, sino también del entorno macroeconómico global y de las acciones de
apoyo de tipo sectorial, ya sea público o privado. Respecto a las acciones de
apoyo sectorial, se pueden mencionar las siguientes,
A. Investigación
Particularmente referida a evitar enfermedades en los salmónidos y al logro de
variedades genéticas que se adecuen al medio nacional. Estas investigaciones

21. LA EXPERIENCIA DE UN NUEVO PRODIJC f0 DE EXPORTACION: 63
~~_~__-
~..__
han sido realizadas por Fundación Chile, universidades, Asociación de Pro-
ductores de Salmón y Trucha AG. y el Fondo de investigación Pesquero
(F.1.P).
B. Control de enfermedades
Uno de los factores que ha diezmado los centros de cullivo en Europa, Esta-
dos Unidos y Canadá ha sido la aparición de enfermedades, ya que se propa-
gan con gran rapidez causando enormes pérdidas. En el caso de Chile, se man-
tiene un severo control en la importación de ovas que podrían ser portadoras
de enfermedades, y se han desplegado esfuerzos para identificar y controlar
las enfermedades autóctonas, como la piscir?ckettsiu salmonis. El Servicio
Nacional de Pesca, en virtud del decreto del Ministerio de Economía N” 162,
de 1985, controla la internación de ovas salmónidas, las cuales deben estar li-
brc de enfermedades denominadas clase 1, tales como el BDK, INP, IHN y
VHS. El SERNAP no sólo exige los certificados de origen, sino tamhién el
tratamiento para prevenir dichas enfermedades.
Control de mareas rojas
C.
La aparición de mareas rojas, como fenómeno espontáneo y de ocurrencia va-
riable, ha causado severos daños a la industria salmonera en el pasado. De
acuerdo a la experiencia obtenida, la Asociación de Productores de Salmón y
Trucha mantiene un monitoreo sobre los indicadores más visibles de este fc-
nómeno y su desplazamiento geográlico. Con esta información es posible
alertar en forma oportuna a los centros de cultivo, de manera que puedan des-
plazar las balsas-jaulas a otros lugares o sumergirlas mientras se presenta cl
fenómeno. Gracias a eqte monitoreo y a las acciones de protección contra los
efectos de las mareas, se salvan importantes biomasas de peces y se evita que
sean contaminadas, perjudicando su calidad.
Impacto ambiental
D.
La presencia de balsas-jaulas en lagos y canales del sur de Chile ha suscitado
una polémica pública sobre los efectos contaminantes de esta actividad, parti-
cularmente en lo que se reliere a la acumulación de fecas y restos de alimentos
en los fondos de los centros de cultivo, lo que estaría dañando los equilibrios
naturales de las cadenas alimentarias de las organizaciones silvestres en esas
zonas.
El peligro de contaminación cs de carácter orgánico por descargas de
nutrientes como fósforo y nitrógeno contenido en las fecas y desechos de ali-

22. 64 MANUEL ACHURRA
memos no consumidos; de acuerdo a estudios realizados recientemente los ni-
veles de contaminacion registrados por las balsas-jaulas no son significativos
y son muy inferiores a los causados por los efluentes de las poblaciones aleda-
ñas o fecas de la ganadería cuando merodea los bordes de los lagos.
Los productores de salmónidos son los más interesados cn la preserva-
ción del ambiente pues el cultivo requiere aguas no contaminadas para su
buen desarrollo. La Asociación de Productores de Salmón y Trucha de la X
Región ha establecido convenios con la Intendencia y la Universidad Austral
de Chile para medir los impactos ambientales en el lago Llanquihue, estudios
que en el futuro se realizaran también en otros cuerpos de agua. El cuidado en
no dañar el ambiente y demostrar que no está contaminado, contribuye a re-
forzar la competitividad del salmón chileno, particularmente cuando SC logren
acuerdos comerciales con el NAFTA y la Unión Europea.
E. Desarrollo tecnológico
La asimilación de tecnologías extranjeras y su transferencia a las empresas
privadas ha constituido un factor fundamental para lograr Cxito en el cultivo
de salmones en Chile. Como señalábamos anteriormente, al inicio de la activi-
dad esta labor la realizó principalmente Fundación Chile; hoy, sin embargo, es
compartida con las universidades, la Asociación de Productores de Salmón y
Trucha y las grandes empresas del rubro.
Lo importante es que los productores de salmón tomaron conciencia so-
bre la necesidad de aplicar un estricto control de calidad y han podido com-
probar sus beneficios. Así, por ejemplo, en períodos de mercados recesivos,
altamente competitivos y con acciones proteccionistas, Chile habría sido muy
vulnerable al mostrar fallas cn la calidad de sus productos, constituyendo un
buen pretexto para sacarlo del mercado. La experiencia ha mostrado la fortale-
za de los productos chilenos y ha permitido mantener sobre bases sólidas la
industria salmoncra, asegurando su presencia en los mercados externos.
Control de calidad, empaque y presentación
F.
El manejoadecuadode estastres variables es fundamental para lograr compe-
titividad, particularmente en Japón, EstadosUnidos y Europa. Actualmente,
en esosmercadosno SC pennite error o deficiencia en estosaspectos,de modo
que Chile tiene que igualar o superara suscompetidoresen el control de cali-
dad, empaquey presentaciónen cadauno de los productos comercializadosen
el exterior.
La Asociación dc Productoresha puesto en practica normasde calidad,
obligatorias para susasociados,lasque han sido reconocidasy aceptadasen el

23. 6s
LA EXPERIENCIA DE UN NUEVO PRODUCTO DE EXPORTACION:
extranjero, evitando asi problemas de rechazo o reclamos que en definitiva da-
ñan a toda la industria salmonera.
3. TRANSPORTE, ALMACENAMIENTO Y FACITJDADES PORTIJARIAS
El salmón de exportación frío o congelado requiere de sistemas de transporte
refrigerados, capacidad de almacenamiento cn frío cn los centros de produc-
ción y puertos de embarque, y mucha agilidad en los embarques de aeropuer-
tos y puertos, ya que no se puede interrumpir la cadena de frío y se debe cum-
plir estrictamente con las fechas de las órdenes de pedido de los compradores.
Al comienzo de esta actividad se prcscutaron serios contratiempos en
uno o varios aspectos del transporte, que se han ido superando con el tiempo,
pero sobre los cuales se debe estar permanentemente atento e introduciendo
adelantos, de modo de no pcrdcr competitividad.
4. POLITICA ECONOMICA Y CAMBIARIA
Al igual que todos los sectores exportadores, el nivel de tipo de cambio real es
muy sensible en la obtención de rentabilidades en las exportaciones de sal-
món, particularmente en un escenario en donde los precios han tenido una ten-
dencia a disminuir cn estos últimos años. Junto con obtener un tipo de cambio
real adecuado para competir, los exportadores de salmón están siendo afecta-
dos por las siguientes medidas administrativas que afectan su competitividad.
Primero, la experiencia en cuanto al costo y agilidad para obtener permi-
sos y concesiones dc acuicultura ha sido negativa, ya que existen más de
1.000 solicitudes sin cursar por las autoridades respectivas (Subsecretaría de
Marina y Subsecretaría de Pesca) obstaculizando la expansión y ordenamiento
del sector.
En segundo lugar, las patentes de pesca y acuicultura constituyen un
gravamen adicional destinado a la investigación que creó la nueva Ley de Pes-
ca; esto reduce la competitividad al elevar los costos de producción.
Tercero, los tramites de devolución de aranceles sobre bienes de capital
e insumos son engorrosos, lentos y su obtención implica costos administrati-
vos por lo que muchos empresarios han renunciado a estos bcncticios. Por
otra parte, el sector ha dejado de beneticiarsc del reintegro simplificado, susti-
tuto del anterior, al sobrepasar los valores máximos de exportación para reci-
birlo. Sin embargo, este reintegro estimuló la actividad en sus etapas iniciales
y fomenta la introducción de nuevos productos con mayor valor agregado
como los salmones ahumados, en conservas, filetes o porciones.
Por último, al igual que otros, los exportadores de salmón deben reali-
zar trámites por servicios de Aduana, Banco Central y Tesorería en sus opera-

24. MANUEL ACHIJKKA
66
ciones de exportación y posterior cobranza. La agilidad y eficiencia de estos
servicios cs un factor vital si se espera reforzar la competitividad. Al respecto,
se deben superar algunas deficiencias, como las de Aduana, por ejemplo, que
en muchas oportunidades exige una “habilitación extraordinaria” para atender
los embarques de salmón fuera del horario normal. Cabe señalar que, por tra-
tarse de productos perecibles, que requieren cumplir con estrictas normas de
temperatura, el embarque se tiene que realizar en forma rápida y expedita, y
estas “habilitaciones extraordinarias” significan un mayor costo para los ex-
portadores de salmones.
PROMOCION DE MERCADOS
5.
La Asociación de Productores de Salmón y Trucha, cn conjunto con ProChile,
ha realizado acciones de promoción de mercados. Entre ellas pueden mencio-
narse: i) participación en ferias de productos pesqueros, preocupandose de ob-
tener una buena presencia en ellas, cxponicndo cn forma atractiva sus produc-
tos y consolidando las relaciones comerciales tradicionales, y lo que es más
importante, tomando contacto con nuevos clientes; ii) misiones comerciales,
en las que se organizan “Shaw Rooms” y degustaciones en hoteles de prestigio
donde SCinvita a potenciales clientes; iii) degustaciones en diversos y exigen-
tes mercados con productos chilenos típicos, como vinos y pescados tinos, in-
vitando a chefs de grandes restaurantes, periodistas especializados y compra-
dores, que adquieren productos chilenos a través de nwfws; iv) invitaciones
periódicas a Chile a che@ norteamericanos, periodistas de revistas de alimen-
tos, comercio de productos pesqueros y de restaurantes, y a ejecutivos de su-
permercados para visitar las zonas productoras de vino, ostras y salmón; y v)
campaña de reforzamiento de la imagen-país para la que ProChile eligió los
productos salmón, vino y fruta como sus símbolos más representativos.
Los vínculos con el exterior han contribuido a mejorar cl conocimiento
y la relación con compradores, funcionarios de gobierno de los países de dcs-
tino y con agentes de servicios, como transporte, almacenaje y centros de in-
vestigación, y ademAs con la propia competencia. También ha posibilitado el
ingreso de inversionistas extranjeros a Chile, así como el establecimiento de
alianzas estratégicas para abordar los mercados.
La gestión de relaciones públicas, unida a ia comercialización seria y de
productos dc buena calidad, han sido esenciales a la hora de tener que des-
montar, en dos oportunidades, las amenazas de acusación de dzrmping cn el
mercado de Estados Unidos contra las importaciones provenientes de Chile.
Cabe señalar que acusaciones similares prosperaron -aunque por otras razo-
nes-, en el caso de Noruega, que continúa sometida a clcvados derechos anti-
dumping.

25. LA EXPERIENCIA DE UN NUEVO PRODUCTO DE EXPORTACION: 67
Por último, Chile parlicipa activamente en la Asociación Internacional
de Productores de Salmón, asistiendo a todas sus reuniones anuales y como
país sede durante una de ellas, en 199 1. De este modo, ha sido posible com-
partir inquietudes y elaborar programas conjuntos con sus potenciales compe-
tidores e, incluso, acusadores de dwnping. En mar70 de 1994, en una reunión
celebrada en Boston, los productores de British Columbia, Canadá, Washing-
ton, Estados Unidos y Chile acordaron financiar una campaña genkrica para
aumentar el consumo de salmón en Estados Unidos, de manera de solucionar
los problemas surgidos por el incremento dc oferta registrado en los últimos
¿diOS.
6. OTROS FACTORES QUE CONTRIBUYEN AL EXITO EXPORTADOR
Se podría pensar que gran parte del éxito puede ser atribuido a las ventajas na-
turales del país. Sin embargo, estas condiciones -aguas puras, temperaturas
templadas, sitios de cultivos protegidos y abundancia de ríos y lagos- siempre
estuvieron presentes. Por cierto, ellas han desempeñado un papel importante
en el desarrollo de la salmonicultura, por las mismas razones que han sido un
obstkulo en Japón, donde hay escasez de sitios, alto grado de contaminación
y temperaturas del agua inadecuadas, características negativas que también se
prcscntan en Francia, que ha querido desarrollar la salmonicultura, pues al
igual que Japón tiene un gran mercado interno.
A continuación se resumen los factores que impulsaron este desarrollo
en el caso chileno, aprovechando las ventajas naturales. i) Adaptación de tec-
nología de cultivos: la función desempeñada por la Fundación Chile y otras
empresas ya ha sido destacada previamente; ii) Incorporación de emprestios
innovadores y receptivos. Es interesa& señalar que la mayoría de los empre-
sarios que ingresaron a la salmonicultura no provenían del sector pesquero
tradicional, ni tampoco de los grandes grupos económicos del país. La salmo-
nicultura siempre ha sido un negocio de riesgo que requiere contar con un ca-
pital propio, ya que en sus comienzos los bancos no se mostraron muy dis-
puestos a compartir riesgos en un negocio incierto. Por otra parte, demanda
una fuerte presencia cn terreno, tendiente a controlar diariamente las operacio-
nes. En cstc contexto, los empresarios que entraron en la industria debían
aceptar un desafío de riesgo mayor, aportar capitales propios y cambiar su es-
tilo de vida, en el sentido dc estar más cerca de los centros de producción y no
en oficinas en Santiago. Desarrollar una actividad diferente, cn un entorno
geográfico atractivo -por sus paisajes y pureza ambiental-, contribuyó a que
gente joven, acompañadas de sus familias, se trasladara en forma permanente
a la X y XI Regiones, consolidando así el apoyo técnico-profesional de alto
nivel indispensable para el éxito de esta industria; y iii) Presencia de capita-

26. MANUEL ACHURRA
68
les, tecnología y empresarios extranjeros. La presencia extranjera en las em-
presas del sector ha permitido el acceso a las tecnologías más avanzadas y su
adaptación en Chile, en donde la participación del personal chileno mediante
viajes al extranjero o capacitacicin en terreno por expertos extranjeros ha sido
de capital importancia.
V. PERSPECTIVAS DE LA INDUSTRIA EXPORTADORA
DE SALMON
El estado actual dc esta industria, a nivel mundial, es de sobreoferta, precios
estables, pero conpresiones a la baja, fuerte competencia y crecientes acciones
proteccionistas. No se observan signos de cambios significativos para el futu-
ro próximo, de modo que Chile debe reconocer esta realidad y diseñar una es-
trategia adecuada para obtener el máximo beneficio de las presentes y espera-
das condiciones del mercado del salmón para continuar ocupando un lugar
destacado a nivel mundial.
Chile debe retener y perfeccionar las ventajas que le han permitido una
mayor competitividad internacional, tanto en los aspectos de producción como
de acceso a los mercados.
1. CONDICIONANTES DE PKODUCCION
Hay que conservar y proteger las ventajas naturales que ofrece Chile contra
los peligros dc contaminación y deterioro del antbientc. Otro desafío de parti-
cular importancia es evitar la introducción de enfermedades, de modo dc man-
tener bajos costos de producción y el prestigio de una industria que ofrece
productos sanos.
Los bajos costos de producción y buena calidad de alimentos deberán
seguir favoreciendo la competitividad de la industria salmonera, al igual que
la mantención de costos más bajos en la construcción de balsas-jaulas, redes y
mano de obra. Se debe continuar con los esfuerzos de investigación y desa-
rrollo tecnológico para ir fortaleciendo las diferentes keas de producción y
poder adaptarse a la elaboración de productos que el mercado requiere.
La tendencia es a producir grandes volúmenes en pocas empresas, de
manera de obtener el máximo de economías de escala y disminuir los costos
unitarios fijos. Es probable que la industria del salmón adquiera las caracterís-
ticas de producción de la industria avícola, en donde se ha logrado erradicar
enfermedades, aumentar rendimientos, disminuir costos y ofrecer productos
estandarizados.

27. LA EXPERIENCIA DE UN NUEVO PRODUC I.0 DE EXPORTACION:... 69
~~~.~.~.__~ --~ ___-
2. AMENAZAS AI. CRECIMIENTO DE LAS EXPORTACIONES CHILENAS
La creciente importancia de salmón chileno, en mercados tan importantes
como Japón y EstadosIJnidos, ha generadoproblemasque se han traducido
en acusaciones dumping o aplicación de medidasno arancelariasmotivadas
de
por los productores locales y/o competidoresde Chile. Esta es una reacci6n
que sepresentanormalmenteen los mercados,cuando un país aumentasu im-
portancia en el abastecimientode éstos,y Chile y los salmones seránla ex-
no
cepción. SituacionessimilaresSChan vivido con la uva de mesa,las manza-
nas, la albacorao pez espada la harina de pescado.
y
Para abordar con éxito estasamenazas eliminarlases indispensable
y de-
sarrollar una estrategiaentre productores y gobierno, y proyectar una imagen
de prestigio y seriedadante compradores,competidores, funcionarios de go-
bierno y público en general. En estesentido, la Asociación de Productoresde
Salmón y Trucha ha desarrolladouna agresiva campañade relacionespúbli-
cas, apoyada por la Dirección Económica de la Cancillería, emb+das, ofici-
nasde ProChile, contratando estudiosde defensajurídica y accionesde Zobby
en el extranjero, focalizadas en centrosclaves dc decisión.
El resultadode todasestasaccionesha sido impedir que sematerialice la
acusaciónde dwtping contra la salmoniculturachilena, lo que acarrearíaele-
vados costosdc defensay crearía una situación de incertidumbre entre los em-
presariosy el riesgo de que se apliquen medidasrestrictivas tal como ocurrió
con Noruega.
COMERCIALIZACION Y MERCADOS
3.
Los atributos del salmónchileno representan clara ventaja comercial en la
una
medida que el mensajede promoción tenga credibilidad, que se demuestra
posteriormentecon los hechosy que hastacl momento no ha sido desmentido
cn los principales mercadosde exportación. Es importante seguir insistiendo
en esta línea de promoción, ya que ello significa obtener mejor aceptación en
los mercadosy lograr mejoresprecios.
El mercadode salmón,a nivel mundial, estáadquiriendo nuevascaractc-
Micas, en donde el producto dejó de ser un bien de consumosotisticado, de
precio elevado en restaurantes lujo y para grupos de altos ingresos.La gran
de
sobreoferta del salmón y las ttcnicas de producción han permitido bajar su
costo y precio de venta, y por lo tanto lo han hecho asequiblea grupos más
ampliosde la población en Europa, Japóny EstadosUnidos. En consecuencia,
la industria se enfrenta ahora a otra realidad de mercado, en donde debe pri-
mar un precio competitivo, junto con ofrecer un producto estandarizadode ex-
cclcnte calidad y condiciones sanitarias.1.a promoción en los mercadosserá

28. una herramienta fundamental para ampliar los mercados y colocar los mayo-
res aumentos dc producción.
En términos generales, los desafíos del futuro están relacionados con el
lado de la demanda y no de la oferla, y Chile deberá diseñar cstralegias para
consolidar su papel en los mercados donde tiene un posicionamicnto reconoci-
do, como en Japón, y desbaratar las amenazas de dumping en el mercado de
Estados linidos. El mercado europeo es importante para Chile, pero sus posi-
bilidades de competir favorablemente son escasas, ya que Escocia y Noruega
forman parte de ese mercado y sus produclos son ampliamente reconocidos y
aceptados. Sin embargo, en ciertas épocas del año y ante determinadas coyun-
turas de abastecimiento, Chile tiene buenas oportunidades de entrada, que han
sido aprovechadas en el pasado y que habrá que tenerlas prcscnte en el futuro.
Los mercados emergentes de América Latina y el Sudeste Asiático pre-
sentan una posibilidad de expansión interesante, en donde también se requeri-
rá un esfuerzo de promoción para ir desarrollándolos.
Para afrontar los desafíos del futuro, en donde Chile estará exportando
100.000 toneladas en pocos años, sera fundamental fortalecer la excelencia de
calidad, obtener productos homogéneos, fortalecer los lazos con los clicntcs a
través de cumplimiento responsable de los contratos y realizar esfuerzos con-
juntos para promover y ampliar los mercados.
La Asociación de Productores de Salmón y Trucha, ha contratada espa-
cios publicitarios en revistas especializadas como Seafood International, a
todo color y a página Ilcna, en donde se destacan las ventajas de salmón chi-
leno frente a otros productores mundiales, señalando la pureza dc las aguas, la
ausencia de contaminación, la presencia de mano de obra cuidadosa en el pro-
ceso de engorda y proceso, asi como también los estándares de calidad y los
controles sanitarios que se llevan desde las balsas-jaulas hasta cl empaque ti-
nal antes de exportarse.
VI. CONCLUSIONES
Chile ha logrado un crecimiento espectacular en la exportación de salmones
de cultivo, alcanzando cl triple del crecimiento promedio mundial y ocupando
un sitial destacado en el abastecimiento de los principales mercados de expor;
tación como Japón y Estados Unidos.
Si bien cs cierto que al inicio de esta actividad se presentaron coyunturas
históricas muy favorables, como precios elevados, tipo dc cambio alto y un
fuerte apoyo gubernamental a las exporkaciones emergentes, no es menos cier-
to que a través del tiempo han surgido los factores más estables y permanentes
en que se sustenta el desarrollo exportador como sus ventajas naturales, facto-
res de competitividad asociados al espíritu empresarial y una fuerte preocupa-

29. LA EXPERltNCIA DE UN NUEVO PRODUCTO DIC EXPORTACION:... 71
cion por el control dc calidad, promoción de los mercados y rcforzamiento de
una imagen seria y responsable de exportaciones chilenas de salmones a dife-
rentes mercados.
I,a industria salmonera chilena ha debido enfrentar períodos diticiles de
bajo precio, debido a una sobreoferta originada en Noruega a parir de 1989,
como también desbaratar amenazas que le impiden entrar a los mercados,
corno las acusaciones de dumping o establecimiento de otras restricciones pa-
raarancelarias. Sin embargo, estos factores externos adversos han servido para
ordenar la industria y hacerla más eficiente, tanto cn su gestión administrativa
como en el manejo técnico-productivo, en particular de prevención y trata-
miento eficaz de enfermedades.
Las acciones anteriormente descritas han permitido lograr una reducción
sustantiva de costos, y, con ello, reflejar en el costo medio final las evidentes
ventajas que Chile posee en esta industria y que deberán seguir asociadas a su
desarrollo futuro.
Habiendo consolidado ya una situación de producción eficiente, de bajo
costo y de productos aceptados y competitivos en cl mercado internacional,
los esfuerzos futuros deberán poner énfasis cn conquistar mas espacios en los
mercados actuales y desarrollar los emergentes como América Latina y Su-
deste Asiático.