Miten webbisivuilta poimitut liidit ohjataan tehokkaasti myyntiprosessiin ja ohjataan myyntisuppilon läpi ValueFrame CRM -järjestelmän avulla kaupaksi. Lisätietoja http://www.valueframe.com/crm_ja_myynninohjaus/
2. ValueFrame Oy
1 800 000 1 700 000
1 600 000
1 400 000 1 335 310
1 200 000
971 846
1 000 000
757 319
800 000
600 000 517 794
400 000 284 269
187 000
200 000 82 136 84 736 49 411
101
0
-1 803
-200 000
2004 2005 2006 2007 2008 2009 (arvio)
Liikevaihto 284 269 517 794 757 319 971 846 1 335 310 1 700 000
Liikevoitto ennen veroja -1 803 101 82 136 84 736 49 411 187 000
Liikevoitto-% -1 % 0% 11 % 11 % 4% 11 %
Henkilöstö (ml. alihankinta) 5 6 8 12 13 18
93,1%
asiakkaista
suosittelee!
• Perustettu vuonna 2001
• Asiantuntijapalveluyritysten toiminnanohjauksen (PSA) ja
asiakkuudenhallinnan (CRM) asiantuntija
• Suomen 22. nopeimmin kasvanut teknologiayritys (Deloitte 2009)
• Osa TietoAkseli –konsernia, joka työllistää 60 henkilöä.
Konsernin liikevaihto vuonna 2009 n. 4,3 MEUR
Suuntaa Menestykseen
3. ValueFrame Oy
• Sovellusvuokratut
ValueFrame PSA, CRM ja
PSA Pro –palvelut tehos-
tavat toimintaa ajasta ja
paikasta riippumatta mm.
seuraavilla aloilla:
– Arkkitehtitoimistot
– Asianajotoimistot
– Insinööritoimistot
– IT-alan yritykset
– Konsulttiorganisaatiot
250 asiakasta,
– Myyntiorganisaatiot 10 000 käyttäjää,
– Mainos- ja viestintätoimistot 13 maata
– Tilitoimistot
Suuntaa Menestykseen
4. Ota tieto haltuun
• Myyntityön ja asiakassuhteen hoidon kannalta
keskeinen onnistumisen edellytys on tieto
• Accenturen tekemän tutkimuksen mukaan noin
25% ihmisten työajasta kuluu olemassaolevan
tiedo hallintaan ja etsintään.
• Tästä ajankäytöstä huolimatta yli 50%
tutkimukseen osallistuneista kertoi, että oleellista
tietoa jäi kaikesta huolimatta saamatta
(Lähde: Fakta 1/2010, s. 8)
Suuntaa Menestykseen
7. Liidistä asiakkaaksi: Case Ruutitynnyri Oy
Henkilö Organisaatio Rooli
Matti Myyntiedustaja Ruutitynnyri Oy Myyjä
Elisa Esimies Ruutitynnyri Oy Matin esimies
Sami Saalistaja Ruutitynnyri Oy Matin kollega
Heikki Huolenpitäjä Ruutitynnyri Oy Asiakasvastaava
Antti Asiakas ValueMiners Oy Ostaja
• Ruutitynnyri Oy on myyntiyhtiö, jonka tuotevalikoimaan
kuuluvat mm. tuotteet Alfa ja Beeta sekä.
• Yrityksellä on käytössä ValueFrame CRM -järjestelmä
• Myyntiprosessin vaiheet on mallinnettu ValueFrameen ja
henkilöstö on sitoutunut toimimaan sovitun mallin mukaisesti.
Suuntaa Menestykseen
8. Lähtötilanne: organisaatiorakenne
Elisa Esimies
Sami Heikki Matti
Saalistaja Huolenpitäjä Myyntiedustaja
• Organisaation rakenne on mallinnettu CRM-järjestelmään
• Henkilöille on määritelty tavoitteet
• Organisaatiorakenteen ansiosta myyntijohtaja Elisa voi seurata
tavoitteen toteutumista omalta etusivultaan
Suuntaa Menestykseen
10. 1. Liidi ilmaantuu Matin näköpiiriin
1. Kävijä viettää aikaa
Ruutitynnyrin webbi-
sivuilla, mutta ei jätä
yhteydenottopyyntöä
2. Snoobin kävijäseuranta
rekisteröi käynnin tiedot
3. Käynti täyttää ennalta-
määritellyt kriteerit. Matti
saa ilmoituksen käynnistä
ValueFrame CRM:ään.
Suuntaa Menestykseen
12. 2. Matti tarkistaa liidin tiedot
1. Liidistä tulleen ilmoituksen
perusteella Matti varmistaa
ensin ettei yritys ole jo
järjestelmässä jollain
muulla nimellä
Yhteydenotto 2. Matti tutustuu yrityksen
webbisivuihin ja tunnistaa
potentiaalisen kontaktin. Matti
lisää kontaktin ValueFrameen.
3. Puhelu Antti Asiakkaalle.
Positiivisesti yllättynyt Antti
suostuu tapaamaan Matin.
4. Matti kirjaa puhelun ja
tapaamisen ValueFrameen.
Suuntaa Menestykseen
14. 3. Matti tapaa Antin
1. Matti käy tapaamassa
Anttia. Tapaaminen sujuu
hyvin ja Antti haluaa
tarjouksen palveluista
Yhteydenotto
2. Matti kirjaa tapaamisen tiedot
Tapaaminen ValueFrameen ja lähettää
Antille palaverimuistion, sekä
merkitsee itselleen tehtävän
tarjouksen teosta.
3. Matin kollega Sami huomaa
Matin käyneen Antin luona ja
kertoo tuntevansa tämän. Sami
antaa vinkkejä Antin kiinnos-
tuksen kohteista, jotka
kirjataan ValueFrameen.
Suuntaa Menestykseen
15. Muistion lähetys ja muistutuksen lisäys
Muistion lähetys asiakkaalle
Muistutus tarjouksen teosta
Suuntaa Menestykseen
18. 4. Matti lähettää tarjouksen
1. Matti laatii ValueFrameen
tarjouksen. Yhtenäinen
yritysilme varmistetaan
valmiilla tarjouspohjilla.
Tarjous lähetetään suoraan
ValueFramesta.
Yhteydenotto
Tapaaminen
2. Myyntipalaverissa myyntitiimi
Tarjous tarkastelee tarjouskantaa.
Suuntaa Menestykseen
19. Tarjouksen teko ja dokumenttipohjat
Tarjouksen rivit hinnastosta
Valmiit dokumenttipohjat
Suuntaa Menestykseen
21. 5. Matti ja Antti laativat sopimuksen
1. Antti hyväksyy tarjouksen.
Matti laatii sopimukset,
jotka Antti allekirjoittaa.
Yhteydenotto
Tapaaminen
Tarjous
Sopimus 2. Sopimusasiakirjat skannataan
ja tallennetaan ValueFrameen
Suuntaa Menestykseen
23. 6. Asiakassuhde on syntynyt
• Asiakassuhteen synnyttyä Matti
laatii ValueMinersille asiakas-
suhteen hoitosuunnitelman,
jonka hän tallentaa ValueFrame
CRM:ään. Asiakassuhteen
vaaliminen ja jalostaminen voi
alkaa.
Mutta siitä kuulette ensi
kerralla!
Suuntaa Menestykseen