1. Verkooptraining M9M10 Deel I 22-2-2011 1 Succesvolle mensen maken er een gewoonte van te doen wat onsuccesvolle mensen niet graag doen. Harry Donker MEd- februari 2011

2. Agenda dag 1 Inleiding De verkoper Jouw mindset Jij als verkoper Het verkoopgesprek: de informatiefase 22-2-2011 2

3. 1. Inleiding 22-2-2011 3

4. Doelen In staat om een goed verkoopgesprek te voeren op basis van de SPIN methode. Relatie kunnen ontwikkelen Inspelen in type inkoper, schakelen/meebewegen met inkoper Inventarisatie van behoeften Herkent en reageert met vragen bij objecties met tegenvragen Herkent en reageert op koopsignalen 22-2-2011 4

5. Agenda 4-daagse training Dag 1: je mindset, klik maken, rapport, communicatiestijlen, ijsbreker, fasen verkoopgesprek, SPIN techniek, goud of zilver Dag 2: halve dag Océ op bezoek, halve dag oefenen met SPIN techniek Dag 3: objecties, oefenen met verkoopgesprek Dag 4: examen van 20 minuten 22-2-2011 5

6. Opdrachten (pagina 46) Presentatie Océ maken van 5 -10 minuten, opnemen en op CD rom zetten ProduktvergelijkingOcé –Xerox Oefengesprek op CD rom en reflectieverslag Examen Extra voor goudzoekers: Loop een dag mee en reflectieverslag 22-2-2011 6

8. Klik, Goede sfeer, Gunnen

9. Jezelf en bedrijf voorstellen

10. Klantvoordeel

11. Objecties

12. Koopsignalen

13. Onderhandelen

14. Offerte

15. VervolgafspraakNiet voorbereiden is je falen voorbereiden!

16. Verkoop SPIN proces Problemen Moeilijkheden ontevredenheid Gevolgen en effecten daarvan Klant vertelt Benefits van uw oplossing Feiten DEAL S P I N 22-2-2011 8

17. Ons leerklimaat Veiligheid ( we oefenen veel) Feedback geven (Goed- kan beter- goed), feedforward, ‘en’ i.p.v. ‘maar’ Elkaar helpen Uit je comfortzone Er zijn en fanatiek meedoen 22-2-2011 9

18. krijgen? 22-2-2011 10 Oefening: Heb je er zin in? Hoe zou je er meer zin in kunnen krijgen?

19. 2. De verkoper 22-2-2011 11

20. Oefening: Hoe zie jij de verkoper? Welke ideeën, beelden, overtuigingen, oordelen heb je als we denkt aan verkopers? Op welke ervaringen en bronnen zijn die gebaseerd? Schrijf ze op Tweetal voor de klas gesprek voeren: positivo in verkoper, negativo is inkoper. 22-2-2011 12

21. Zeven doodzonden van verkopen Verspilt mijn tijd! Te familiair Onbehoorlijk aandringen Overdrijven Gebrek aan productkennis Gemiste afspraken Gebroken beloften 22-2-2011 13

22. Verkopen onder druk Iets verkopen waar geen verlangen of behoefte naar is Meer verkopen dan nodig is Meer verkopen dan dat de klant kan betalen Overschrijden van grenzen van goede smaak 22-2-2011 14

23. EelcoDettingmeijer - Account Manager Major Accounts Océ

24. 3. Jouw mindset 22-2-2011 16

25. 22-2-2011 17

26. Of je nu gelooft dat je iets kunt of niet kunt,.. Je hebt gelijk Overtuiging is een sterk emotionele stemming van zekerheid die je over bepaalde mensen, dingen , ideeën, ervaringen hebt. Die overtuiging /stemming bepaalt je gedrag. 22-2-2011 18 Het is dus heel verstandig je overtuigingen met zorg te kiezen!

27. Beperkende overtuigingen Ik kan er niets aan doen Dat gaat toch niet lukken Het is veel te moeilijk Ik ben saai Verkopen is niet leuk Verkopers zijn gladde praters Ik heb er geen zin in 22-2-2011 19

28. Helpende overtuigingen Ik bied goede oplossingen voor klanten Ook als ik geen verkoper wil worden, is het handig dat ik mensen mee kan krijgen met mijn ideeën (als marketeer) Ik word elke dag beter Er bestaan geen fouten alleen resultaten Iedereen ervaart een situatie weer anders. Het is nog niet zo makkelijk, i.p.v. het is moeilijk Ik kan veel meer dan ik denk 22-2-2011 20

29. Als je iets wilt van een ander, dan zul je je moeten verdiepen in wat de ander belangrijk vindt! 22-2-2011 21

30. 22-2-2011 22

31. krijgen? 22-2-2011 23 Meer zin gekregen ?

32. Twee niveaus van ambitie Ga je voor zilver of voor goud?

33. 4. Jij als verkoper 22-2-2011 25

34. Oefening: je communicatiestijl Vul de vragenlijst in en bepaal je communicatiestijl. Iedereen met dezelfde stijl bij elkaar, verschillen bespreken 22-2-2011 26

35. Je kernkwaliteiten Teveel van het goede kernkwaliteit valkuil Flexibiliteit + Wispelturig - Positief Tegenover gestelde Positief Tegenover gestelde allergie uitdaging Starheid - Ordelijk + Teveel van het goede 22-2-2011 27

37. Oefening: Jij als verkoper 22-2-2011 29 Doelen: Helder beeld krijgen van jezelf Koers bepalen om te leren verkopen vanuit jouw kracht

38. Oefening Ankeren Goed weten welke plek precies. Neem een moment waar je heel gemotiveerd was ik wil je vragen je ogen dicht te doen, ga naar dat moment, stap er maar in, beleef dit moment, voel, zie maar wat je zag, hoor stap er maar helemaal in, heel goed, ik zie heel veel motivatie ANKEREN ( na 22 seconde) Als ze zover bent, doe je ogen open BREAKSTATE, leidt de aandacht af (lekker weer het vandaag) Test: als ik nu op dit anker druk wat gebeurt er dan? 22-2-2011 30

39. 5. Het verkoopgesprek:de informatie fase 22-2-2011 31

40. 22-2-2011 32

42. Klik, Goede sfeer, Gunnen

43. Jezelf en bedrijf voorstellenNiet voorbereiden is je falen voorbereiden!

44. Gunning: ‘Uit goedheid schenken’ Als verkoper zorgt je voor de emotionele waarde van het product Elke klant is anders - gedrag aanpassen aan de klant De Klant centraal stellen Eerst begrijpen dan begrepen worden Reciprociteit ( wederkerigheid) 22-2-2011 34

45. Hoe maak je de klik? oprechte interesse stel vragen gezamenlijkheid stemgebruik haast-je-langzaam HOE communiceert de ander? authenticiteit

46. De klik vervolg Hoe vaker je iemand ziet, hoe leuker je diegene gaat vinden ( of juist niet) Aantrekkingskracht met diegene die ons laten zijn zoals we willen zijn We vinden mensen leuk die ons leuk vinden Wet van aantrekking. Iemand die dezelfde keuzes maakt/dingen leuk vindt, moet een fijn persoon zijn Dezelfde ervaring/beleving delen 22-2-2011 36

47. 22-2-2011 37 Goede IJsbrekers Informatie van vorige gesprekken of uit andere informatie, kun je een goede gespreksopening voorbereiden Algemene gespreksonderwerpen. bv. Het kampioenschap van Ajax of het aftreden van het kabinet) door je ogen te gebruiken Kijk om je heen bij bedrijf dat je bezoekt. Naar kunstwerken, de kleurstelling, de aankleding van het bedrijf,..

48. Rapport maken Rapport maken = goed contact krijgen Afstemmen op de ander door spiegelen van het gedrag en het wereldbeeld van de ander; hierdoor krijgt iemand het gevoel op één lijn te zitten

49. Rapport maken. Volgorde van belangrijkheid Waarden (ik wou dat ze me gewoon met rust lieten. Met rust laten is hier belangrijke waarde) Ademhaling Lichaamshouding Spreektoon,- volume,- tempo en –ritme Brengt jezelf in dezelfde emotionele stemming Gebaren 22-2-2011 39

50. De Opening Goede opening van het gesprek is vaak bepalend voor de juiste sfeer aan tafel. En laten we eerlijk zijn, verkopen is mensenwerk. Sta niet te lang stil bij persoonlijke zaken als een hobby of een vakantie. Een goede opening bevat in ieder geval de volgende zaken: Persoonlijke“ ijsbreker" Stel uzelf voor Geef de tijdsduur van het gesprek aan Leg een duidelijke agenda voor het gesprek neer Vertel uw gesprekspartner wat u van dit gesprek verwacht, en wat uw gedroomde uitkomst van dit gesprek zou zijn. Vraag uw gesprekspartner wanneer dit gesprek voor hem of haar zinvol is geweest 22-2-2011 40

51. Oefening: jouw gespreksopening Bereid een opening voor van 5 minuten Gebruik de examencase als input Alle informatie tot nu toe Gebruik observatieformulier pagina 48 t/m criteria 5 22-2-2011 41

52. Goede eerste indruk 1. Lichaamstaal en kleding 2. Zelfpromotie 3. Vragen stellen 4. Zoek gelijkenissen 5. Slijmen 6. Praat niet te snel over geld 7. Meebewegen 22-2-2011 42 =

53. 40% woorden, 60% spreekstijl en lichaamstaal De glimlach Wees geen ja-knikker Geen wiebelende voeten Mond dicht en luisteren Gesloten houding oogcontact 22-2-2011 43

54. Non verbale communicatie: Groene signalen Prettige gesprek Zichtbare handpalmen. Oogcontact. Armen niet over elkaar. Voeten in de richting van de gesprekspartner. 22-2-2011 44

55. Non verbale communicatie: Oranje signalen Op tijd bijsturen Lichaam wat weg gedraaid. Wegkijken. Armen meer gesloten. Passieve houding. Tip: waarneming benoemen en vragen of het klopt wat je ziet: “Het valt me op dat je wat minder betrokken aan het gesprek deelneemt, klopt dat?”. Je kunt ook minder direct handelen door het gesprek op een ander onderwerp te brengen. Of, indien je zelf veel aan het woord bent, een vraag te stellen aan je gesprekspartner om hem of haar zo uit te nodigen het woord te nemen. Let vervolgens op of de non-verbale signalen veranderen. 22-2-2011 45

56. Non verbale communicatie: Rode signalen Gesprek snel te beëindigen Op het horloge kijken. Papieren bij elkaar schuiven / map dichtslaan. Trommelen met vingers op tafel of tikken met een voet op de grond. Zuchten. Het gesprek voortzetten heeft geen nut. Uiteraard kan het wel goed zijn om je waarnemingen te uiten en te bekijken of je het gesprek toch nog kunt hervatten op dat moment. 22-2-2011 46

57. Oefening: jouw gespreksopening Bereid een opening voor van 5 minuten Gebruik de examencase als input Alle informatie tot nu toe Gebruik observatieformulier pagina 48 t/m criteria 5 22-2-2011 47

58. Einde dag 1 22-2-2011 48