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Similaire à 디마스 9기 김희준 기업연계 포트폴리오
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디마스 9기 김희준 기업연계 포트폴리오
- 1. 스터디 플랫폼 러닛 기업연계 프로젝트 포트폴리오 김 희 준 2017.11.22 ~ 12.21
- 3. 01 기업소개
- 4. 현업에 종사하고 있는 스터디 리더와 자기계발의 욕구를 가지고 있는 스터디원을 이어주는 스터디 플랫폼
- 5. 02 진입 시장 선정
- 6. 전문 강의 과외 그룹 스터디 독학 Appealing Point “비용은 좀 세지만 해당 분야 강사님의 수업을 들을 수 있어” Pain Point “여럿이서 같이 듣는 거라 시간 조절은 거의 불가능하고, 나한테만 맞춘 강의도 불가능하네” Appealing Point “강의보다 적은 비용으로 1:1 코칭을 받을 수 있고, 시간 조율도 비교적 쉬워” Pain Point “개인적인 만남이다 보니 어떤 선생님이 좋은지 복불복이고 판단이 어려워” Appealing Point “적은 비용으로 관심분야가 같은 사람들과 커뮤니티도 만들고 좋은 시너지도 내는 거야!” Pain Point “방향성을 잘 잡지 않으면 단순 친목모임으로 변질되기 쉽지” Appealing Point “의지만 있다면 비용 안 들이고도 충분히 잘 공부할 수 있어!” Pain Point “질문할 곳도 없고 정보 찾기도 쉽지 않고 마음 다잡기는 더 어렵네” 강사의 유무 과외의 장점을 가지고 강의의 단점을 보완하며 전문성과 신뢰성을 가진 그룹 스터디 플랫폼 추구
- 7. 판단Q. “어떻게 우리 서비스를 접하고 있는가?” - 주요 측정 지표 : New User - 목표 1) Inbound / Outbound 마케팅을 통한 유입률 증대 2) 이탈율 개선 3) 광고 최적화 Activation Retention Revenue Referral A A R R RAcquisition Activation Retention Revenue Referral AARRR: 시장진입 단계별 서비스상태 판단 지표 Step1. 시장 진입 Step2. 사용자 활성화 Step3. 재방문 (사용자 유지) Step4. 매출 전환 Step5. 추천 ‘고객 유입에 초점을 둔 광고 캠페인 전략 수립
- 8. 03 FACEBOOK 광고 전략 및 집행 결과
- 9. 프로그래밍 카테고리 관련 니즈는 러닛이 기존에 관리하고 있으므로 디마스는 마케팅과 비즈니스 카테고리 중 3개 클래스를 선정해 광고 집행 MISSION
- 10. 참가신청 누르기 참가신청을 위한 유입 트래픽 늘리기 광고진행 KPI
- 11. 전체 광고 전략
- 12. 1차 광고 전략 다양한 alter 중 이목을 가장 많이 끈 콘텐츠의 니즈가 주 관심고객층의 니즈일 것이다
- 13. 1차 광고 결과
- 14. 2차 광고 전략 프로모션 진행 문구를 포함한 콘텐츠가 더 큰 유입을 야기할 것이다
- 15. 2차 광고 결과 3차광고- 클래스별 트러블 슈팅 필요
- 16. 광고 효율이 좋지 않다 CTR : 1.25% CPC : 기업요청 비공개 유입 후 90%가 넘는 높은 이탈률 타겟 연령대 모두 좋지 않은 지표 상기 데이터를 고려하였을 때 유입 후 이탈률이 높다 : 91% (GA data 기준) 타겟 연령대 18-24 , 25-34모 두 효율이 좋지 않다 유사 타겟이 적절하지 않다. 3차 광고 전략
- 17. 기존 유사 타겟은 현재 광고에 적절 한 타겟이 아니다 유사 타겟을 빼고 인구통계학적으 로만 돌리는 것이 더 광고 효율이 좋을 것이다 기존 2차 광고에서 유사 타겟을 제외하고 연령대를 18-34에서 25-44세로 변경하여 테스트를 진행 A안 기존 2차 광고 타겟 : 유사타겟 1% 연령 : 18-34세 B안 3차 광고 타겟 : 유사타겟 없음 연령 : 25-44세 3차 광고 전략
- 18. CTR 2.24% 상승 CPC 38.7% 하락 3차 광고 결과 유사 타겟 생성 시에 맞춤 타겟의 모수가 작거나 목표로 하는 고객과 연관성이 없다면 유사 타겟보다 기본 타겟으로 광고를 진행하며 진짜 고객을 찾아 가는 단계가 필요하다
- 19. 광고 효율이 좋지 않다 CTR : 1.18% CPC : 기업요청 비공개 유사 타겟이 그다지 유의미 하지 않다 18-24세는 적절한 타겟이 아니다 25-34세 타겟으로 집중이 필요 유입 후 이탈률이 높다 : 80% (GA data 기준) 연령대 별 성과 차이가 있다 18-24세 : 1.19% (CTR) 25-34세 : 3.05% (CTR) 효율 개선을 위한 타겟 변경 필요 3차 광고 전략
- 20. 기존 유사 타겟은 현재 광고에 적절 한 타겟이 아니다 유사타겟을 제외하고 연령대를 25-34세로 집중한다면 광고 효율이 개선 될 것이다 유사 타겟과 연령대를 조정하여 A/B 테스트를 진행하여 성과를 비교 A안 기존 2차 광고 타겟 : 유사타겟 1% 연령 : 25-34세 B안 3차 광고 타겟 : 유사타겟 없음 연령 : 25-34세 3차 광고 전략
- 21. CTR 0.50% 상승 CPC 15.4% 하락 3차 광고 결과 유사 타겟을 적용한 것보다 제외 한 것이 성과는 더 좋았지만, 개선이 되었다고 할만큼 유의미한 지표를 얻지 못했으므로 추가적인 가설 및 검증이 필요하다
- 22. 1차 광고보다 2차 광고의 효율이 좋지 않아서 개선이 필요하다. 1차 광고 CTR : 4.34% CPC : 기업 요청 비공개 2차 광고 CTR : 3.9% CPC : 기업 요청 비공개 기존 가독성을 유지하고 이벤트 문구를 이미지가 아닌 제목에 추가해서 테스트 필요 환급이벤트 문구를 포함한 크리에이티브가 성과가 우수 하지만 이벤트 문구를 이미지 안에 삽입 하여 전체적으로 글자크기가 작아져서 가독성이 안좋아짐 이벤트 문구 위치 변경 필요 3차 광고 전략
- 23. 이벤트 문구를 넣는 것이 효과는 있으나 이미지 내에 문구를 추가하면서 광고 내 20% 비중 한계로 크리에이티브 가독성이 절감, 광고의 효율이 전반적으로 떨어졌을 것이다 크리에이티브의 가독성은 살리고 이벤트 문구를 이미지가 아닌 제목에 추가해서 테스트를 진행 3차 광고 전략 B안 제목에 이벤트 문구 삽입 A안 이미지 내에 이벤트 문구 삽입
- 24. 3차 광고 결과 이벤트 문구는 이미지 내에 있는 것이 제목에 추가 한 것보다 효율적이다 다만 전체적으로 3차 광고가 1,2차에 비해 결과 지표가 더 좋지 않아 추가적 개선방안이 필요하다 기존 A안이 실험군 B안보다 성과가 좋음 가설이 맞지 않음
- 25. 4차 광고 전략
- 26. 4차 광고 전략
- 27. 4차 광고 결과 유사타겟에서 관심사를 추가하여 타겟을 좁히고, 맞춤 타겟을 추가하여 전환 가능성이 높은 타겟을 선별 크리에이티브에서는 전환을 유도하는 문구로 변경하면서 전환 수를 3배 상승시킨 결과 도출 전환수 3배 상승 전환율 1.02% 상승
- 28. 4차 광고 전략
- 29. 4차 광고 결과 유사타겟에서 관심사를 추가하여 타겟을 좁히고, 맞춤 타겟을 추가하여 전환 가능성이 높은 타겟을 선별 크리에이티브에서는 전환을 유도하는 문구로 변경하면서 전환 수를 2.25배 상승시킨 결과 도출 전환수 2.25배 상승 전환율 1.14% 상승
- 30. 04 이메일 구조화
- 31. 회원가입 참가신청 찜 결제시작 (방식선택) 결제 추가정보입력 랜딩페이지 메인페이지 - 카테고리 - 상세페이지 - 마이페이지 - 상태 확인 - 찜/신청 지금, 러닛의 고객 구매 Journey
- 32. 참가신청 찜 결제시작 (방식선택) 결제 추가정보입력 랜딩페이지 메인페이지 - 카테고리 - 상세페이지 - 마이페이지 - 상태 확인 - 찜/신청 회원가입 회원가입 Scene 이탈 상황 “회원가입까지 하고 싶지 않아” “메일 인증까지 받아야 해? 안 할래” ‘메일 인증’ 허들 존재 회원가입 트리거 필요 ☺ Solution - 인증메일을 추가정보 입력 후로 스텝 연장 - 인증메일 내 인기스터디 추천 - 인증메일 발송 후 24시간 내 추가정보 입력 시 사용 가능한 타임쿠폰 or 사은품 메일 발송 쿠폰 수령 시 추가정보 입력 유도
- 33. 회원가입 참가신청 찜 결제시작 (방식선택) 결제 랜딩페이지 메인페이지 - 카테고리 - 상세페이지 - 마이페이지 - 상태 확인 - 찜/신청 추가정보입력 추가정보입력 Scene 이탈 상황 “핸드폰 번호 꼭 적어야 하나?” “가입만 하면 되는 거 아니었어?” 추가정보입력 트리거 필요 (찜, 참가신청의 benefit) ☺ Solution - 회원가입, 추가정보입력 처음 1단계 동시 진행 - 1차 가입 후 48시간 이상 추가정보 미입력자 대상 메일 발송 : 인기 스터디 추천 인기스터디 이벤트(환급) 정보
- 34. 회원가입 참가신청 결제시작 (방식선택) 결제 추가정보입력 랜딩페이지 메인페이지 - 카테고리 - 상세페이지 - 마이페이지 - 상태 확인 - 찜/신청 지금, 러닛의 고객 구매 Journey 찜 찜 Scene 이탈 상황 “참가신청 전에 찜 하면 뭐가 좋아?” ‘참가신청’보다는 가벼운 인게이지먼트 장치: 적극 활용 ☺ Solution - 추가정보 입력고객 대상 메일 발송 : 인기, 마감임박 스터디 추천 : 스터디 프로세스 강점 info : 스터디 이벤트(환급) 정보
- 35. 회원가입 찜 결제시작 (방식선택) 결제 추가정보입력 랜딩페이지 메인페이지 - 카테고리 - 상세페이지 - 마이페이지 - 상태 확인 - 찜/신청 지금, 러닛의 고객 구매 Journey 참가신청 참가신청 Scene 이탈 상황 “신청하기엔 아직 확신이 안 서” “정보가 좀 더 있으면 좋겠어” “이건 타당한 가격일까?” 핵심인 스터디 콘텐츠의 뚜렷한 어필포인트 부각 필요 ☺ Solution - 인기, 마감임박 스터디 추천 - 해당 스터디 프로세스 강점 info - 찜 고객 대상 메일 발송 : 스터디 이벤트(환급) 정보 : 리더 인터뷰 내용 : 인기스터디 주제별 info : 스터디 사전신청 시 benefit 정보
- 36. 회원가입 참가신청 찜 결제 추가정보입력 랜딩페이지 메인페이지 - 카테고리 - 상세페이지 - 마이페이지 - 상태 확인 - 찜/신청 지금, 러닛의 고객 구매 Journey 결제시작 (방식선택) 결제방식선택 Scene 이탈 상황 “참가신청 누르면 바로 결제야? 부담스러운데” 팝업창 진행: 이탈이 쉬울 수 있음 결제의 트리거 필요 ☺ Solution - 결제 시 선착순 이벤트 진행 안내 - 친구와 함께 오면 할인 이벤트 등 미션별 혜택 안내 - 인기, 마감임박 스터디 타임세일 메일 발송
- 37. 회원가입 참가신청 찜 결제시작 (방식선택)추가정보입력 랜딩페이지 메인페이지 - 카테고리 - 상세페이지 - 마이페이지 - 상태 확인 - 찜/신청 지금, 러닛의 고객 구매 Journey 결제 결제완료 Scene 완료 후 이탈 상황 “결제했는데 이제 뭘 해주는 거지?” 결제 후 사후관리 필요 ☺ Solution - 결제스터디 리더 인터뷰 내용 - 스터디 특이점, 일정 등 info - 결제스터디 주요 이슈 info - 스터디 진행완료 고객 대상 발송 : 설문조사 : 스터디 재구매 시 혜택 증정 : 기 구매 스터디와 연관스터디 추천
- 38. 고객의 구매 Journey 단계에 맞춘 메일링 진행 WELCOME MAIL 러닛 소개 & 인기스터디 추천 + 가입 후 24시간 내 추가정보 입력 시 할인혜택 타임쿠폰 부여 가입 후 추가정보 미 입력자 1차보다 약한 타임쿠폰 부여 “러닛만의 강점 3가지!” 스터디로 얻을 수 있는 강점 어필 “지금 제일 인기 있는 스터디 TOP3” 카테고리별 인기스터디 링크 홍보 트리거: 첫 방문자 가입 및 참가신청 유도 1차 회원가입 직후 2차 3일 후 3차 7일 후 4차 14일 후 전략1. 트레이닝 전략2. 주제 트리거: 특정 클래스 찜/참가신청 진행자에게 결제를 유도 1차 참가신청 2차 3일 후 3차 7일 후 해당 회원이 찜/참가신청을 누른 클래스에 대한 기본정보 및 ‘스터디 리더의 편지’ 발 송 해당 회원이 찜/참가신청을 누른 클래스에 대한 스터디 수강생의 후기 발송 해당 회원이 찜/참가신청을 누른 클래스의 타임세일 쿠폰 발송
- 39. 해당 카테고리 내 인기 스터디 발송 참가신청한 클래스가 마감이 임박했다 고 발송 +쿠폰 발송 찜을 누른 스터디에 대한 스터디 정보 및 스터디 리더의 편지 발송 트리거: 특정 행동 후 7일간 러닛에 접속하지 않은 고객 대상 재방문 및 다음 단계 전환 유도 찜 전 이탈 참가신청 전 이탈 결제 전 이탈 트리거: 결제 후 스터디 경험 고객 대상 리텐션 강화 전략3. 리인게이지먼트 전략4. 인게이지먼트 THANK YOU MAIL 스터디 규정 및 일정 안내 “스터디, 어떠셨나요?” 피드백 설문조사 평가 경험한 스터디 관련 타 인기 스터디 추천 1차 결제직후 2차 스터디 종료 7일전 3차 종료 3일 후 고객의 구매 Journey 단계에 맞춘 메일링 진행
- 40. 러닛 템플릿
- 41. 05 향후방향 제안
- 43. 감사합니다