2019/03/13 開催 #CMC_Meetup Tokyo Vol.11でのパネルディスカッション「ステークホルダーの理解を得るには？」の進行スライドです。

1. 2019/03/13
#CMC_Meetup Tokyo Vol.11
実践コミュニティマーケティング
ステークホルダー
の理解を得るには？
© adiruch / amanaimages PLUS

2. 小島 英揮
パラレルマーケター
@hide69oz

3. 今日は社内ステークホルダーの方々の視点から
コミュニティマーケティングがどう見えているか？
どのように協業できるか？について徹底討論
セールス代表 デジマ代表
カスタマー
サクセス代表

4. 【ステークホルダー】
企業・行政・NPO等の利害と行動に
直接・間接的な利害関係を有する者
を指す。 日本語では利害関係者
（りがいかんけいしゃ）という。

5. KPI、どう測ってるの？
そんな人数でスケールするの？
それやって幾ら儲かるの？
ピザとビールで楽しそうでいいねー。
アンケートとって営業コールしていい？
社内ステークホルダーから、
コミュニティマーケティングに寄せられる
「ありがちな」声

6. マーケターの中でも。。。
http://stilldayone.hatenablog.jp/entry/10_failure_of_communitymarketing

7. コミュニティを通じて拡げる
Don’t Sell to the Community
Sell Through the Community
ベンダー
ベンダー コミュニティ
コミュニティ

8. Copyright (C) 2018 BizReach, Inc. BIZREACH CONFIDENTIAL 8
自己紹介
株式会社ビズリーチ
HRMOS採用管理事業部
ビジネス開発部長
茂野 明彦
2016年、株式会社ビズリーチ入社。ビズリーチではインサイドセールス
部門の立ち上げ、および全社の「Salesforce」活用を兼務。数名規模だっ
たBマーケ部を70名を超える規模へ拡張し、商談提供数を4倍に。また、
商談のフェーズ管理導入などを通して成約率を約2倍に引き上げるなど、
「Salesforce」活用を牽引。Bマーケ、インサイドセールスを兼務し全社
のPipe genを担当後、現在はHRMOS採用管理事業部 ビジネス開発部 部
長を務める。

9. Copyright (C) 2018 BizReach, Inc. BIZREACH CONFIDENTIAL 9
自己紹介

10. こんなの見たことありませんか！？

11. こんなのとか！？

12. 2/1に社名 変わりました！
テクノロジーのチカラで
“HENKA” “CHALLENGE”
していく

13. Salesマインド持った デジタルマーケター
Name：
水谷 博明
Section / Position：
Digital Intelligence Section /
Sectionマネージャー
Description：
営業：10年
広告制作会社 / Webコンサル会社
Digital Marketing：10年
Webコンサル会社 / HENNGE株式会社
Slogan：
データのためだったらなんでも！
NHK おはよう日本
“営業マンの働き方の激変”
Marketo Champion
2017

14. データ的観点で見る、コミュニティマーケティング
“良質なデータ ＝ 上質なマーケコミュニケーション”
低
高
リアル型（=リアル
DB）
Field Sales
プル型
問合せ/資料請求
イベント/セミナー申込
Chat
プッシュ型
アンケート
NPS
Inside Sales
公開型
Webアクティビティログ
担当者リスト
【取得難易度】
【顧
客
心
理
】
真偽
コミュニティ

15. はじめまして
岡田 奈津子
フリーランスでカスタマーサクセス支援を
しています。
略歴：
2007-2010 テイクアンドギヴ・ニーズ（ウェディング）
2010-2015 グリー（プラットフォーム運営）
2015-2017 Kaizen Platform（カスタマーサクセス）
2018- フリーランス

16. コミュニティとカスタマーサクセス
ブランド認知
興味
検討
購入
共有
ブランド認知
興味
検討
初回購入
効果
実感
継続・追加購入・
共有
従来型ファネル フレンチホルン型ファネル
フィードバックループ

17. マーケティング（セールス）ファネルと
コミュニティマーケティのポジション
Awareness
（認知）
Demand Generation
（自分ゴト化）
Lead Qualification
（案件化:MQL → SQL）
Onboarding/PoC
（利用開始）
Cross / Up
Sell （ MRR/LTV 向上）

18. マーケティング（セールス）ファネルと
コミュニティマーケティングのポジション
Awareness
（認知）
Demand Generation
（自分ゴト化）
Lead Qualification
（案件化:MQL → SQL）
Onboarding/PoC
（利用開始）
Cross / Up
Sell （ MRR/LTV 向上）
コミュニティ
マーケティング
カスタマー
サクセス
オンボーディングを
通じて顧客から
「ファン」を量産
オンボーディング等
見込み顧客に対し、既存顧客が
事例やユースケースを紹介
顧客同士でベスト
プラクティス共有
「ファン」が安定
供給されることで
コミュニティが
継続拡大
ファン

19. Q1:コミュニティマーケティングをして
いる部門と協業していますか？

20. Q2: (Q1がYesの場合）協業する前と後
でなにか変化はありましたか？

21. Q3:他のマーケティング施策との違い、
または同じ部分は何だと思いますか？

22. • Who ：誰が顧客か？
• What：提供できるベネフィットは何か？
• How : どうやって伝えるか？
マーケティング3要素（Who/What/How)
のうち、Who からスタートすべき

23. “Who”からスタートする
マーケティング施策
= コミュ二ティ
マーケティング

24. 既存のマーケティングファネル コミュニティマーケティング
のファネル
MAL
MQL
SQL
POC
MRR
YoY
Growth
20%
20%
30%
50%
ファン
Scalable!!
Conversion
Acquisition

25. Q4:ズバリ、コミュニティ
マーケティングは、自身の
お仕事のプラスになるか？

26. 会場からの質問

27. Thank you!