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INTELLIGENT WEB 
S O C I A L I N O VATION
今日発表するのは、NPOのビジネスモデルの内容です。きっかけはこ 
の団体が今後、慶応で教える社会起業家である世良信一郎さんとコラボ 
することになったことにあります。また、飲み会でもTEACH FOR 
AMERICAなどNPOの話題が上がる...
扱う本  
社会をよくしてお金も稼げ 
るしくみのつくりかた 
世界経済フォーラムのヤンググローバルリーダーによる、NPO 
ビジネス論。著者の運営するNPOのモデルを説明し、元経営コ 
ンサルの著者らしく営利企業の3Cのフレームワークに似た非...
著者紹介 小暮真久  
MASAHISA KOGURE  
早稲田大学理工学部卒業後、オースト 
ラリアのスインバイン工科大学で、人 
工心臓の研究。卒業後マッキンゼー&カ 
ンパニー東京支社に勤務。 
その後100年以上の歴史を持つ伝統的 
...
本書の意義 
 営利と非営利の境界でつかんだ新戦略『WINの累乗』 
日頃は経営戦略は営利を前提でやってきましたが、非営利では少し違っ 
たアプローチが必要なようです。本日はその点を非営利企業のケース 
や簡単なフレームワークを説明していきます...
従来の発想に基づく正しい戦略だけでは自らの事業を 
通じて世界を動かしていくことはできない。グローバ 
ルな土俵で戦うなら、世界に広がる顧客やパートナー、 
より多くの人や場所でWINが生まれるようなモデルを 
描かなければ持続可能な発展はない...
第0 章 TFTのビジネスモデルと 
5Cのフレームワーク
1  TABLE FOR TWO のモデル 
( 1 )TABLE FOR TWOとは 
 ア 2007年に設立されたNPO( 非営利法人) で、著者が代表 
を務める。 
 イ 食の不均衡 
 事業内容としては、「食の不均衡」を解消することで...
世界経済フォーラムに参加した日 
本人によって発案された日本発のコ 
ンセプトである。 
 当初はNPOの偏見に苦しんだが、 
2007年度の5 万7 千から、2010年に 
は580万食分の寄付に激増して大き 
な成長を遂げている。海外にも展...
まず質問なんですが 
NPOって何? 
どんなイメージがありますか?
2  NPOの誤解 
( 1 ) 日本人の2 つの誤解 
① 何をしているかわからない怪しげな集団 
 株式会社と違い、ガバナンスが見えにくく、経営者が好き放題やっ 
ている印象がある。しかし、設立には定款、収支予算書、事業計画書 
などが必要...
2  NPOの誤解 
( 2 )NPOの必要性 
 では、なぜわざわざNPOで活動するのか。それは特 
定の誰かの利益ではなく、社会全体の利益を目的とし 
ている団体である以上、利害関係やしがらみから自由 
に、ミッションのために経営資源を集中...
3  WINの累乗 
( 1 )WINの累乗とは 
寄付というとノーブレスオブリージュ( 持てるものが持 
たざるものにあたえる義務) 的なイメージがあるが、筆 
者曰く、参加者みなが利益がある関係が必要だという。 
 これを筆者はWINの累乗...
3  WINの累乗 
( 2 )WINの累乗を実現するフレームワーク5C 
! 
COMPANY( 一緒に働く仲間) :有給で働く事務局メンバー、社会人 
ボランティア、大学生ボランティア 
CUSTOMER( 消費者、顧客) :寄付者、アフリ...
本発表の内容 
本発表では、この5Cのうち主要なCOMPANY,CUSTOMER,COMMUNITY 
の3 つのフレームワークを事例を用いながら説明し、最後にインドの農村で 
のケーススタディを行います( 写真は本書より引用)
第1 章 COMPANY 
   一緒に働く仲間にWINを作る
1  まずは一緒に働く仲間をハッピーに 
 仕事の満足感は、自分の仕事が人の役に立つ実感や充実感であり、 
これを高めないと、生産性が落ち余計なコストを発生させる。 
 筆者はM&Aで多角化、領域拡大で、専門知識が低くなり、ドク 
ターからの信...
2  仲間にWINを作る3 つの条件 
 一般企業と違い、投下出来る人件費が少なく少数精鋭型の組織を 
目指すことになり、フルタイムで働く優秀な人材がかかせない。 
 しかし、平均年収は270万ほどであり、金銭的なインセンティブが 
難しい。N...
2  仲間にWINを作る3 つの条件 
( 1 ) 全体感を持って仕事をすること 
働く全員が起業家であり、価値創造者であることが求められる。 
CASE1: TEACH FOR 
AMERICA 
「すべての子供たちに、優れた教 
育を受ける...
2  仲間にWINを作る3 つの条件 
この若者たちは、子供たちを学校に通わせ( 営業) 、学習意欲を 
あげ( マーケティング) 、保護者や地域い教育の重要性を説明( 株 
主対応) までしなければならない。彼らの仕事は教室で授業をする 
こ...
全員フロント体制 
 マルチタスクで働く環境が組織によって用意されるため、従 
業員は全体感を持つことができ、その結果自分の仕事が誰の役 
に立っているかを実感できモチベーションを高めている。 
 そして、その結果従業員は能力を最大限発揮し価値...
2  仲間にWINを作る3 つの条件 
( 2 ) 誰かの役に立つという実感 
 NPOキャリアを選ぶ人は一般企業からの転職が 
ほとんど。 
 個人的な使命感を持ってやっている人が多く、 
目先の利害に囚われず、自分の想いや使命感をしっ 
か...
2  仲間にWINを作る3 つの条件 
( 3 ) 課題を発見し、解決する能力を磨く 
! 
 全体像を把握しながら仕事をすることで課題発見 
の能力が高まり、誰かのために役に立つと思いなが 
ら仕事をすることで、課題解決の能力が育つ。 
 こ...
2  仲間にWINを作る3 つの条件 
 アメリカのビジネスウィーク誌の「人 
気の職場ランキング」という調査の2007 
年のランキングで、デロイト・トーマツ 
( 1 位) 、GOOGLE( 5 位) 、GE(12 
位) という企業がTF...
 なぜわざわざそんなことをするのか? この理由が面白い。ある経験者が 
GEのような企業とTFAのようなNPOが求める人材の共通点として、多様な 
場面において大局観を持ってリーダーシップを取れる人をあげる。NPOで 
はこれが醸成されやすいの...
3  活用すべきは社外の知恵 
 ここでいう仲間には、必ずしも内部の人だけを意味 
しない。TFTでは、正式な従業員メンバーと、社外の 
メンバーがおり、後者が何十倍も多い。 
 企業内で隠す内製化にも弱点がある。独自技術を持っ 
ているのはい...
CASE2 : レッドハット 
 ソースコードを無償で 
提供し、申込制の企業向 
けサポートに課金すると 
いうビジネスモデルを持 
つレッドハットは、オー 
プンソース専業として初 
めて1 0 億ドル以上の売 
り上げ。
CASE3:IDEO 
世界でトップと言われるデザインファームIDEOは、普通の会社なら絶対に 
社外に出さない創造プロセス、ツールをブログで公開。そこに集まるコメン 
トで、読者がアイデアをなげかけたりして、創造の広がりがかいま見れる。
3  活用すべきは社外の知恵 
社会には、組織の論理の外にある発想がある 
! 
CASE4: コクヨデザインアワード 
2002年から毎年違う 
テーマでプロダクト 
デザインを募集する 
イベント。今ではプ 
ロダクトデザイナーの 
登竜門...
第2 章 CUSTOMER  
  サービスの受けてにWINを作る
1  誰がサービスの受け手なのか知る 
 NPOの場合、ニーズは社会問題として顕在化しているから、知るこ 
とは難しくない。しかし、顧客が商品やサービスの提供者を選べない 
特徴がある。なので一度拒否されてしまうと、受けてに押しつけとと 
られ...
TEACH FOR AMERICAのニーズ調査 
 実際にサービスを受ける子供を見ると、住む地域、学年、家族、 
友人、性格などはもちろんバラバラで、低所得地域といってもそ 
の発生理由や人種等は様々。産業が無く衰退してしまった地方の 
町か、...
2  身近なものとして使い続けてもらえるよう 
に設計する 
NPOは息の長い目標を立てるのがほとんどで、長 
い期間使い続けてもらうには、消費者にとって使い 
勝手がよく身近な現地化したサービスでなければな 
らない。 
CASE6 P &G...
しかし、こういうサービスの受けてである個人のWINだけでは、十 
分とはいえないのがNPO 
そこで出てくるのが『インパクトの範囲』というダイレクトの受け 
手のほかに周囲の誰にどんな影響を及ぼすことが望ましいかという 
考え方。TFAの場合大...
垂直のインパクト 
 今の事例が水平的なインパクトだとすると、それを持続可能 
なものにする垂直型のインパクトも考える必要がある。 
 TFAでは、大学進学を果たした生徒たちが、卒業後に地元に 
もどって貢献したり、後輩のロールモデルになること...
3  真に感謝されるサービスを届ける 
顧客をファンに変えるストーリー作り 
バズマーケティングというが、企業でもNPOでも注目されている。 
予算が割けないNPOでは、ウェブ上のツールを使って社会的な利益 
とストーリーを伝えファンになっても...
第3 章 COMMUNITY 
   コミュニティいWINを作る
1  コミュニティに貢献することが利益につながる理由 
 TFTでは学校菜園を作り、子供の家族以外の人にも手伝ってもらって 
いる。これにより学校に通う子供を見てもらったり、バランスのよい食 
事についての知識を深めてもらってコミュニティにWI...
2  コミュニティと一緒に考える 
敵を作らないではなく、味方を作る 
中国が国をあげてアフリカ進出に力を入れているとメディアで取り上 
げられ、自然環境、労働環境への意識の低さ、資源目的が問題として 
よく取り上げられる。しかし、割と脅威なの...
失敗例 ネスレボイコッ 
ト 
途上国の病院で、粉ミル 
クを無料配布したが、継 
続的な購買力の欠如、母 
乳の分泌不足、乳児の発 
病を引き起こし不買運動 
に発展した事件。 
これはコミュニティでは 
なく自社の利益のみを考 
えた行動で...
3  コミュニティに作ったWINを自社に跳ね返すストーリー 
ここに来るような読書家のみなさんには耳にタコができるような話しか 
もしれないが、スティーブジョブズがよくいうように、やはりコミュニ 
ティにインパクトを与えるのに大事なのはストーリ...
CASE12 ボルヴィックの1 
ℓFOR 10ℓ 
このキャンペーンを聞いたことがあると 
思います。製品の売り上げの一部をアフ 
リカで井戸作りのメンテナンス費用に 
あてる取り組み。あなたの買ったその 
水が、アフリカの人たちの水確保につ...
CASE13: ROOM TO READ 
! 
発表者一押しの事例。アジア、 
アフリカの貧困地域で図書館を 
設置している団体。 
 代表のジョンウッド氏が、ネ 
パールを訪れた際、空っぽの図 
書館を見てなぜかと質問とする 
と「本を買う...
著者がインタビューした際次のような言 
葉を話していたそう。非常に印象的なの 
で載せます。 
WE BELIEVE TODAY 'S READERS ARE 
TOMORROW 'S LEADERS 
( 今日のリーダー( 読者) は 
明日...
最後に 
 先進国が消費型の経済によって成長を遂げてきた結果、 
資源の枯渇の危険が迫っている。今の開発途上国が同じモ 
デルで成長を目指すと地球が壊れてしまう。かといって、 
経済成長をするなというのは身勝手な話しなので、この解 
決策を途上...
CASE STUDY
ケーススタディ 
ツチダ農機のグローバル戦略 
! 
( 1 ) 状況 
! 
 あなたが所属するのは、業界大手とまではいかないものの、着実に売り 
上げを伸ばす「ツチダ農機」という中堅農業機具メーカー。主要製品のト 
ラクターは売り上げの20...
( 2 ) 経過 
 調査会社などをつかってインド市場の傾向や家計所得情報 
を十分に得て、地元政府・地域の有力者の根回しを経て、派 
遣メンバー2 名とともに実際に現地入りした。農村では出稼 
ぎに言ってそのまま村を出て行く人たちが問題化して...
(3)部下 
部下1   
伊藤 
農家出身でき 
め細かい営業 
スタイルに定 
評がある。 
テスト畑で実際に動 
かしてみるのはいいアイデ 
アですよ。絶対に購買意欲が 
湧きます。日本並みのアフター 
サービスと部品交換に応じるの 
も...
部下2   
鈴木 
大学時代にNPO 
のインターンと 
してアフリカで 
支援活動。通訳 
も兼ねてチーム 
入りした。 
少額ローンを用意 
したのは確実に受けると 
思います。マイクロファイナン 
スが盛んですし。フィールドミニ 
で二...
さあ、あなたは① 何を問題 
点と捉え、② どのように解 
決するだろうか。チームで 
考えてみましょう!
1 Companyの視点 
( 1 ) 全体像の設定 
 あなた、伊藤、鈴木はそれぞれ思惑を持ち、自分なりのゴー 
ルを持ちながら仕事をしている。あなたは、BOP市場での 
起爆剤が欲しい。伊藤は製品の良さをわかってほしい。鈴木 
は途上国の暮...
1 Companyの視点 
( 2 ) 社外の知恵 
 見知らぬ土地のビジネスをやる場合に、重要なのは現地 
での生活・商慣習やコミュニケーションの方法の方法など、 
現地の人の当たり前。それこそ、現地の人との中に社外の 
仲間を作り、知恵を借...
2 Customerの視点 
(1)顧客の真のニーズを知らずに設計していないか。 
 製品へのアクセスのしやすさ、売った後のケアは満 
足できるものだったのかを考える必要がある。 
 まず、原案では、ローンで買えるが不作だったりす 
ると借金地...
2 Customerの視点 
( 2 ) インパクトの範囲を意識して届けるために何がで 
きるのか 
 二毛作が可能になることで出稼ぎを減らしコミュニティ 
の離散を防ぐことが鍵。しかし、収穫物の貯蔵、流通を 
どうするのかも考え、説得力あるス...
3 Communityの視点 
! 
! 
( 1 ) 何のための新興国進出なのかを考える 
インド進出の成否がツチダ農機の新興国戦略を決定 
すると考えていた橋本と、命を支える企業に入社し、 
今が社会に貢献できるチャンスと考える鈴木の全体像...
3 Communityの視点 
! 
! 
! 
( 2 ) 完成図をイメージして何がどこまでできるかを明確に 
 完成図は農家に1 台とまで言わなくともトラクターが普 
及し、二毛作をしている、収穫物が市場で取引され、農家 
に現金収入をもた...
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社会をよくしてお金を稼げる仕組みの作り方

社会をよくしてお金を稼げる仕組みの作り方

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社会をよくしてお金を稼げる仕組みの作り方

  1. 1. INTELLIGENT WEB S O C I A L I N O VATION
  2. 2. 今日発表するのは、NPOのビジネスモデルの内容です。きっかけはこ の団体が今後、慶応で教える社会起業家である世良信一郎さんとコラボ することになったことにあります。また、飲み会でもTEACH FOR AMERICAなどNPOの話題が上がることがありまして、このテーマにな りました。  著者は、マッキンゼーに在籍中にある日系大手製薬会社の米国法人の 立て直すプロジェクトに参加する。ルールを明確化するいい方法論を立 案したが社長やスタッフたちが次々と会社をやめてしまったことにショッ クを受ける。 「はたしてあの提案は組織の中で働く社員にとってよいものであったの だろうか」そのような問題意識か生まれたのが今回発表する本の方法論 である。
  3. 3. 扱う本  社会をよくしてお金も稼げ るしくみのつくりかた 世界経済フォーラムのヤンググローバルリーダーによる、NPO ビジネス論。著者の運営するNPOのモデルを説明し、元経営コ ンサルの著者らしく営利企業の3Cのフレームワークに似た非営 利企業の5Cというフレームワークを提唱している。
  4. 4. 著者紹介 小暮真久  MASAHISA KOGURE  早稲田大学理工学部卒業後、オースト ラリアのスインバイン工科大学で、人 工心臓の研究。卒業後マッキンゼー&カ ンパニー東京支社に勤務。 その後100年以上の歴史を持つ伝統的 日本企業松竹に務めた後、経済学者ジェ フリーサックスとの出会いに感銘を受 け、一年発起してNPO『TABLE FOR TWO INTERNATIONAL』をゼロから 立ち上げる。 現在は5 0 0 社以上の民間企業とパー トナーシップを結び、世界の肥満と貧 困を無くすという地球規模の社会問題 解決に取り組んでいる。
  5. 5. 本書の意義  営利と非営利の境界でつかんだ新戦略『WINの累乗』 日頃は経営戦略は営利を前提でやってきましたが、非営利では少し違っ たアプローチが必要なようです。本日はその点を非営利企業のケース や簡単なフレームワークを説明していきます。 ! 1  聴衆が得られるもの ①NPOビジネスの事例 ②NPOビジネスのフレームワーク ③ ケーススタディによるこの知性化 ! 2  議論したい内容 ① どのようなNPOビジネスがあるか ② ケーススタディーの問題解決策 ③ 日本でNPOを発展させるための方法
  6. 6. 従来の発想に基づく正しい戦略だけでは自らの事業を 通じて世界を動かしていくことはできない。グローバ ルな土俵で戦うなら、世界に広がる顧客やパートナー、 より多くの人や場所でWINが生まれるようなモデルを 描かなければ持続可能な発展はない。仲間はさり、顧 客はそっぽを向いてそのマーケットから退出すること を余儀なくされる。 本書より
  7. 7. 第0 章 TFTのビジネスモデルと 5Cのフレームワーク
  8. 8. 1  TABLE FOR TWO のモデル ( 1 )TABLE FOR TWOとは  ア 2007年に設立されたNPO( 非営利法人) で、著者が代表 を務める。  イ 食の不均衡  事業内容としては、「食の不均衡」を解消することである。 世界では、10億人が貧困で栄養不良、飢餓に苦しんでいるが、 同じ数が食べ過ぎによる肥満や生活習慣病で悩んでいる。   ウ「社会食堂プログラム」  これを企業が運営する社員食堂で、TFTヘルシーメニューを提 供してもらい、その売り上げの20円をアフリカの子供が給食を 食べることにつなげることで食の不均衡を解消しようとする。 現在5 0 0 を越える企業団体が参加。
  9. 9. 世界経済フォーラムに参加した日 本人によって発案された日本発のコ ンセプトである。  当初はNPOの偏見に苦しんだが、 2007年度の5 万7 千から、2010年に は580万食分の寄付に激増して大き な成長を遂げている。海外にも展開 し、欧米、アジア10カ国以上で、活 動。 2 0 円でできる手軽さと自身の健 康改善につながるコンセプトが支持 されている。  
  10. 10. まず質問なんですが NPOって何? どんなイメージがありますか?
  11. 11. 2  NPOの誤解 ( 1 ) 日本人の2 つの誤解 ① 何をしているかわからない怪しげな集団  株式会社と違い、ガバナンスが見えにくく、経営者が好き放題やっ ている印象がある。しかし、設立には定款、収支予算書、事業計画書 などが必要だし、会計報告義務があり、公開しているように透明性が ある。会社と同じでマーケティングを考えなければ、寄付も集まらな い。 ! ② 社会貢献は善意のボランティアであるべき  株式会社等の営利法人と非営利法人の違いは収益を出資者に還元す るか否かである。唯一の違いはここで、NPOは利益を分配せず、NPO の存在目的のために再投資する。国境を越えたうねりをつくるには社 会事業も一つのビジネスとして戦略的に活動することが必要で、能力 を持つフルタイムの経営者、従業員が必要。  この誤解が、NPOに優秀な人材がくることを妨げ、日本での浸透を 阻害している。
  12. 12. 2  NPOの誤解 ( 2 )NPOの必要性  では、なぜわざわざNPOで活動するのか。それは特 定の誰かの利益ではなく、社会全体の利益を目的とし ている団体である以上、利害関係やしがらみから自由 に、ミッションのために経営資源を集中する必要があ るから存在する。  従前は日本の行政もよく機能していたから問題とな らなかったが、財政改革で予算規模が縮小していく中 で、その補完をする役割が求められるかもしれない。 !
  13. 13. 3  WINの累乗 ( 1 )WINの累乗とは 寄付というとノーブレスオブリージュ( 持てるものが持 たざるものにあたえる義務) 的なイメージがあるが、筆 者曰く、参加者みなが利益がある関係が必要だという。  これを筆者はWINの累乗と表現する。これは営利、非 営利に共通し、国境を越えて世の中で変革をするための うねりを産み出すことができるという。 この言葉が本書最大のキーワードである。
  14. 14. 3  WINの累乗 ( 2 )WINの累乗を実現するフレームワーク5C ! COMPANY( 一緒に働く仲間) :有給で働く事務局メンバー、社会人 ボランティア、大学生ボランティア CUSTOMER( 消費者、顧客) :寄付者、アフリカの子供たち ! COMMUNITY( 一般社会、進出先) :支援先の国や地域 →給食があることで、親が子供学校に行かせる。 ! CONTRIBUTOR( 出資者) :寄付者、理事会メンバー →活動状況を開示、発信することが大切。 ! COOPERATOR( 提携、協業者) :NPO、NGO あえてCOMPETITOR( 競合者) ではなく、このように表現。どちらかとい うと同じ志しを持つ仲間として連携した方がいい。アメリカのNPOカゲノと ルワンダで提携など
  15. 15. 本発表の内容 本発表では、この5Cのうち主要なCOMPANY,CUSTOMER,COMMUNITY の3 つのフレームワークを事例を用いながら説明し、最後にインドの農村で のケーススタディを行います( 写真は本書より引用)
  16. 16. 第1 章 COMPANY    一緒に働く仲間にWINを作る
  17. 17. 1  まずは一緒に働く仲間をハッピーに  仕事の満足感は、自分の仕事が人の役に立つ実感や充実感であり、 これを高めないと、生産性が落ち余計なコストを発生させる。  筆者はM&Aで多角化、領域拡大で、専門知識が低くなり、ドク ターからの信頼が低下したとある医療品企業の経営改革を担当した ことがある。  解決策として、専門領域毎に部隊を分割し、専門領域を身につけ やすくし、ドクターからの信頼を確保し、一方で、ドクターの役に 立っているという実感を持たせ、成果向上につなげた。
  18. 18. 2  仲間にWINを作る3 つの条件  一般企業と違い、投下出来る人件費が少なく少数精鋭型の組織を 目指すことになり、フルタイムで働く優秀な人材がかかせない。  しかし、平均年収は270万ほどであり、金銭的なインセンティブが 難しい。NPOで働く動機は給料よりもミッションへの共感、使命 感、社会的インパクトが大きい。彼らを惹き付けるには以下の3 つ が必要となる。 ! ① 全体感を持って仕事をすること ② 誰かのために役立つという実感を持ちながら仕事をすること ③ 自ら課題を設定し、解決する能力を発揮すること !
  19. 19. 2  仲間にWINを作る3 つの条件 ( 1 ) 全体感を持って仕事をすること 働く全員が起業家であり、価値創造者であることが求められる。 CASE1: TEACH FOR AMERICA 「すべての子供たちに、優れた教 育を受ける機会を提供する」こと を目的とする団体。アメリカの所 得による教育格差を是正し、失業 率、犯罪発生率の低下に影響を与 えている。  大学を卒業したばかりの優秀な 若者を募集し、教育レベルの低い 地域に2 年間派遣する。この活動 を通じて教育水準をあげ、アメリ カの国力をあげることを目指して いる。  
  20. 20. 2  仲間にWINを作る3 つの条件 この若者たちは、子供たちを学校に通わせ( 営業) 、学習意欲を あげ( マーケティング) 、保護者や地域い教育の重要性を説明( 株 主対応) までしなければならない。彼らの仕事は教室で授業をする ことにとどまらず、一人の先生がビジネスの起業家のような役割が 求められる。このため、団体ではTEACHING AS LEADERSHIPと いう行動規範としてまとめている。 ! 例: ① 大きな目標を掲げる、② 目的をもって計画する、 ③ 効果的に行動する、④ 生徒と家族および影響を与え る人々を大きな目標に向かって本気で取り組ませる、 ⑤ 効果を追求し続ける、⑥ たゆまぬ努力をする ( ウェンディ・コップ『世界を変える教室』より)
  21. 21. 全員フロント体制  マルチタスクで働く環境が組織によって用意されるため、従 業員は全体感を持つことができ、その結果自分の仕事が誰の役 に立っているかを実感できモチベーションを高めている。  そして、その結果従業員は能力を最大限発揮し価値が創造さ れていく。組織と従業員の間にWINが作られる状態となって いる。ここにTFAの成功の要因がある。
  22. 22. 2  仲間にWINを作る3 つの条件 ( 2 ) 誰かの役に立つという実感  NPOキャリアを選ぶ人は一般企業からの転職が ほとんど。  個人的な使命感を持ってやっている人が多く、 目先の利害に囚われず、自分の想いや使命感をしっ かり軸に捉えて実現しようとモチベーションを高 くもって働く人が多いように思う。
  23. 23. 2  仲間にWINを作る3 つの条件 ( 3 ) 課題を発見し、解決する能力を磨く !  全体像を把握しながら仕事をすることで課題発見 の能力が高まり、誰かのために役に立つと思いなが ら仕事をすることで、課題解決の能力が育つ。  この有効性は営利企業においても評価されている ようだ。
  24. 24. 2  仲間にWINを作る3 つの条件  アメリカのビジネスウィーク誌の「人 気の職場ランキング」という調査の2007 年のランキングで、デロイト・トーマツ ( 1 位) 、GOOGLE( 5 位) 、GE(12 位) という企業がTFAのプログラムに2 年間参加することを条件に採用するプロ グラムを出している。(TFAも大企業を 押しのけてトップ1 0 入りしている。)
  25. 25.  なぜわざわざそんなことをするのか? この理由が面白い。ある経験者が GEのような企業とTFAのようなNPOが求める人材の共通点として、多様な 場面において大局観を持ってリーダーシップを取れる人をあげる。NPOで はこれが醸成されやすいのだろうか。「想い」と「スキル」と「全体感」の 3 つがある人間が育つようだ。 筆者いわくこのような人材は強い。 ! * 日本のリーダーシップ欠如の要因  私見だが、日本ではこういう人材が少ないように思う。官僚にしても大企 業にしてもかなりセクターで小分けされ細分化された業務が多く、全体感を 持って仕事をするのが難しいからだろう。こういう人材が育つNPOやベン チャーのような法人が育つ環境に無いからかもしれない。大局観を持ったリー ダーが生まれにくい一つの要因かもと思った。
  26. 26. 3  活用すべきは社外の知恵  ここでいう仲間には、必ずしも内部の人だけを意味 しない。TFTでは、正式な従業員メンバーと、社外の メンバーがおり、後者が何十倍も多い。  企業内で隠す内製化にも弱点がある。独自技術を持っ ているのはいいけど、独自路線をとっている間に競合 製品が大量生産でコストダウンを図り、その製品と技 術が標準になってしまう。 ! * オープンソース化に関するアメリカの知財での議論 * クラウドソーシング !
  27. 27. CASE2 : レッドハット  ソースコードを無償で 提供し、申込制の企業向 けサポートに課金すると いうビジネスモデルを持 つレッドハットは、オー プンソース専業として初 めて1 0 億ドル以上の売 り上げ。
  28. 28. CASE3:IDEO 世界でトップと言われるデザインファームIDEOは、普通の会社なら絶対に 社外に出さない創造プロセス、ツールをブログで公開。そこに集まるコメン トで、読者がアイデアをなげかけたりして、創造の広がりがかいま見れる。
  29. 29. 3  活用すべきは社外の知恵 社会には、組織の論理の外にある発想がある ! CASE4: コクヨデザインアワード 2002年から毎年違う テーマでプロダクト デザインを募集する イベント。今ではプ ロダクトデザイナーの 登竜門として注目。 受賞作が製品化され 大ヒットした例もあ る。
  30. 30. 第2 章 CUSTOMER    サービスの受けてにWINを作る
  31. 31. 1  誰がサービスの受け手なのか知る  NPOの場合、ニーズは社会問題として顕在化しているから、知るこ とは難しくない。しかし、顧客が商品やサービスの提供者を選べない 特徴がある。なので一度拒否されてしまうと、受けてに押しつけとと られかねない点が営利企業と違って特段の注意が必要。 CASE5: ふんばろう東日本支援プロジェクト 全国から送られる支援物資。女性や乳児が多い避難 所は生理用品や紙おむつが必要、自宅で避難を続け る人たちが必要としたのは暖房器具など。しかし、 支援される誰かを知らないためミスマッチが起きて しまっていた。  これを改善したのが、早稲田大学の講師西條剛央 さんが立ち上げた、必要な支援を必要なだけ、必要 としている人に届けることを目的とした本活動。 AMAZONの「ほしい物リスト」( あらかじめほし いものをリストにして登録しておく仕組み) を使っ て2 万4 0 0 0 個以上の本当に必要とされる支援を 実現。
  32. 32. TEACH FOR AMERICAのニーズ調査  実際にサービスを受ける子供を見ると、住む地域、学年、家族、 友人、性格などはもちろんバラバラで、低所得地域といってもそ の発生理由や人種等は様々。産業が無く衰退してしまった地方の 町か、都会だけど移民が低所得者になっている地域なのかで大き く変わる。   そこでTFAでは教師を派遣する地域にオフィスをもうけ、人口 動態、進学率、成績状況、などを調査し、スタッフと連携して地 域のニーズに即したサービスを実現できるように教師をサポート している。
  33. 33. 2  身近なものとして使い続けてもらえるよう に設計する NPOは息の長い目標を立てるのがほとんどで、長 い期間使い続けてもらうには、消費者にとって使い 勝手がよく身近な現地化したサービスでなければな らない。 CASE6 P &Gの金太郎あめ この企業のポリシーは「お客様はボスである」消費 者調査を徹底し、進出先に合わせて商品開発。各家 庭の家事を観察までしているらしい。人種による髪 質、水質の違い、消費者の所得レベルで使い分けを している。
  34. 34. しかし、こういうサービスの受けてである個人のWINだけでは、十 分とはいえないのがNPO そこで出てくるのが『インパクトの範囲』というダイレクトの受け 手のほかに周囲の誰にどんな影響を及ぼすことが望ましいかという 考え方。TFAの場合大学進学を果たした子供をみて、私も行きたい と奮起するかもしれない。 ! CASE7 コカコーラのいろは す 使用する樹脂を減らし、つぶしや すくすることで、環境への負荷を 下げている。飲む人だけでなく、 ごみ資源の問題にもソリューショ ンを与えていることになる。飲ん だ人は周辺に話し潜在顧客が増え ていく。広告費をかけずに顧客 が自然と商品をPRしてくれる。
  35. 35. 垂直のインパクト  今の事例が水平的なインパクトだとすると、それを持続可能 なものにする垂直型のインパクトも考える必要がある。  TFAでは、大学進学を果たした生徒たちが、卒業後に地元に もどって貢献したり、後輩のロールモデルになることを推奨す ることで、コミュニティ全体を活気ある持続可能なものに変え ている。  インパクトの範囲は水平と垂直の双方を考える必要がある。
  36. 36. 3  真に感謝されるサービスを届ける 顧客をファンに変えるストーリー作り バズマーケティングというが、企業でもNPOでも注目されている。 予算が割けないNPOでは、ウェブ上のツールを使って社会的な利益 とストーリーを伝えファンになってもらうのが重要。 CASE8 伊藤ハムのバズマー ケティング 企業のFACEBOOKページに、ハム 係長というキャラを登場させ、コ メントや商品を紹介している。投 稿にもハム係長からレンジが来る のが人気の秘訣だそうで、2 万の いいねを獲得しレシピをまとめた 本まで出版されることになってい る。
  37. 37. 第3 章 COMMUNITY    コミュニティいWINを作る
  38. 38. 1  コミュニティに貢献することが利益につながる理由  TFTでは学校菜園を作り、子供の家族以外の人にも手伝ってもらって いる。これにより学校に通う子供を見てもらったり、バランスのよい食 事についての知識を深めてもらってコミュニティにWINを作っている。 CASE9 マイクロソフトの WIN 2003年からインドで教師と子供 たちのI T のレベルをあげる取り 組みを行っている。2008年には 20万人の教師がトレーニングを 受け、1000万人の生徒に影響。 この活動を通して多くがマイク ロソフトのファンになっただろ うと推測される。未来の顧客開 拓にもつながる立派な事業活動 である。
  39. 39. 2  コミュニティと一緒に考える 敵を作らないではなく、味方を作る 中国が国をあげてアフリカ進出に力を入れているとメディアで取り上 げられ、自然環境、労働環境への意識の低さ、資源目的が問題として よく取り上げられる。しかし、割と脅威なのが、道路をつないだこと 等の貢献を評価する地元民も多くいるようだ。コミュニティに貢献し てくれた企業に好意的になるのである。 CASE10 ユニクロ 全商品リサイクル活 動 着なくなった服を回収し、UNHCR( 国連 難民高等弁務官事務所) などと組んで、世 界中の難民キャンプで配っていて、かなり 感謝されている。これによって副次的にユ ニクロは通常では出店出来ない地域での告 知する機会と、宗教民族で異なる服の嗜好 やニーズを知る機会を得ている。
  40. 40. 失敗例 ネスレボイコッ ト 途上国の病院で、粉ミル クを無料配布したが、継 続的な購買力の欠如、母 乳の分泌不足、乳児の発 病を引き起こし不買運動 に発展した事件。 これはコミュニティでは なく自社の利益のみを考 えた行動であったらしい。
  41. 41. 3  コミュニティに作ったWINを自社に跳ね返すストーリー ここに来るような読書家のみなさんには耳にタコができるような話しか もしれないが、スティーブジョブズがよくいうように、やはりコミュニ ティにインパクトを与えるのに大事なのはストーリーなのだ。 CASE11 : 住友化学の防虫蚊 帳 かなり有名な事例。マラリア を防止するための防虫蚊帳を 作っている。タンザニアの企 業と連携し、専用の工場を作っ て生産することで地元の雇用 も創出。タンザニアには住友 化学のファンが大勢いる。
  42. 42. CASE12 ボルヴィックの1 ℓFOR 10ℓ このキャンペーンを聞いたことがあると 思います。製品の売り上げの一部をアフ リカで井戸作りのメンテナンス費用に あてる取り組み。あなたの買ったその 水が、アフリカの人たちの水確保につ ながるという分かりやすいストーリが 消費者の記憶に残りやすく、口コミも あって売り上げを34% 延ばした。 ストーリーがもつ影響力を受け手の共 感にまで繋げることが重要。日本企業 は取り組みの情報を開示しても共感を 呼ぶにまではいたっていない現状があ る。それはストーリーがないことが理 由だと言う。
  43. 43. CASE13: ROOM TO READ ! 発表者一押しの事例。アジア、 アフリカの貧困地域で図書館を 設置している団体。  代表のジョンウッド氏が、ネ パールを訪れた際、空っぽの図 書館を見てなぜかと質問とする と「本を買うお金がないからだ、 そして、本が無ければ教育を受 けさせることができない、教育 を受けなければ貧困から抜け出 せない」と言われたことをきっ かけにマイクロソフト社の幹部 の地位を捨て設立したそう。
  44. 44. 著者がインタビューした際次のような言 葉を話していたそう。非常に印象的なの で載せます。 WE BELIEVE TODAY 'S READERS ARE TOMORROW 'S LEADERS ( 今日のリーダー( 読者) は 明日のリーダー( 指導者) である)
  45. 45. 最後に  先進国が消費型の経済によって成長を遂げてきた結果、 資源の枯渇の危険が迫っている。今の開発途上国が同じモ デルで成長を目指すと地球が壊れてしまう。かといって、 経済成長をするなというのは身勝手な話しなので、この解 決策を途上国と一緒に考えるのが我々の責任だという。  世界で最も影響力のある思想家の一人で環境的に持続可 能な発展という概念を産み出したレスター・ブラウンは著 書『地球に残された時間』で日本メーカーの家電製品は世 界で最もエネルギー効率の高い製品であると述べている。  新興国にはまずできない。我々にしかできない何かがた くさんあるはずである。
  46. 46. CASE STUDY
  47. 47. ケーススタディ ツチダ農機のグローバル戦略 ! ( 1 ) 状況 !  あなたが所属するのは、業界大手とまではいかないものの、着実に売り 上げを伸ばす「ツチダ農機」という中堅農業機具メーカー。主要製品のト ラクターは売り上げの20% を占める。あなたは、エンジニアとして入社し たが自分が作った製品が農家でどう使われるか実際に目にしたいと営業職 に転身した。  会社の製品では、欧米ではそこそこ売れているが、収益増は見込めず、 農業の中心が開発途上国に移る中で進出していかないと生き残れないと上 層部は考えている。  そこで、機能をシンプルにした低価格モデルの「フィールドミニ」を開 発し、アジアでまずインドに進出することになった。 ! !
  48. 48. ( 2 ) 経過  調査会社などをつかってインド市場の傾向や家計所得情報 を十分に得て、地元政府・地域の有力者の根回しを経て、派 遣メンバー2 名とともに実際に現地入りした。農村では出稼 ぎに言ってそのまま村を出て行く人たちが問題化している。 周辺には道路もなく、資源補給は週に1 度程度である。  第1 回の説明会では、トラクターを動かしてみせると歓声 があがり、村長も嬉しそうだった。村長は「村には1 台しか トラクターがなく数が増えた方がいいし、二毛作ができるよ うになるのは大きい。また、村には日本政府の支援で電気が 通り日本を身近な存在として感じており、できたら日本製品 を解体と思っている」という。  これに手応えを感じてあなたたちであったが、説明会を重 ねるごとに参加者は減るばかりテスト畑の作物は順調に育つ のを横目にメンバーはやる気が落ちていくのを感じていた。
  49. 49. (3)部下 部下1   伊藤 農家出身でき め細かい営業 スタイルに定 評がある。 テスト畑で実際に動 かしてみるのはいいアイデ アですよ。絶対に購買意欲が 湧きます。日本並みのアフター サービスと部品交換に応じるの も評判がいいと思います。 うちの製品をよさをわかっ てほしいです! !
  50. 50. 部下2   鈴木 大学時代にNPO のインターンと してアフリカで 支援活動。通訳 も兼ねてチーム 入りした。 少額ローンを用意 したのは確実に受けると 思います。マイクロファイナン スが盛んですし。フィールドミニ で二毛作ができるようになって出 稼ぎに行く必要がなくなるのは 村にとってはより良いこと のはずです!
  51. 51. さあ、あなたは① 何を問題 点と捉え、② どのように解 決するだろうか。チームで 考えてみましょう!
  52. 52. 1 Companyの視点 ( 1 ) 全体像の設定  あなた、伊藤、鈴木はそれぞれ思惑を持ち、自分なりのゴー ルを持ちながら仕事をしている。あなたは、BOP市場での 起爆剤が欲しい。伊藤は製品の良さをわかってほしい。鈴木 は途上国の暮らしを良くしたい。  彼らは、ゴールの全体像が見えず、正しい課題を設定する ことができていません。部分最適で仕事をしても小さな成功 で終わり、個人のWINが小さくやる気がダウンしている。
  53. 53. 1 Companyの視点 ( 2 ) 社外の知恵  見知らぬ土地のビジネスをやる場合に、重要なのは現地 での生活・商慣習やコミュニケーションの方法の方法など、 現地の人の当たり前。それこそ、現地の人との中に社外の 仲間を作り、知恵を借りた方がいい。  調査を十分しておらず、コミュニケーションはしていま すが、言いたいことを一方的に伝えている様子が見える。
  54. 54. 2 Customerの視点 (1)顧客の真のニーズを知らずに設計していないか。  製品へのアクセスのしやすさ、売った後のケアは満 足できるものだったのかを考える必要がある。  まず、原案では、ローンで買えるが不作だったりす ると借金地獄になるリスクがある。  次に買ったところで燃料は週に1 度トラックが回る 程度でしか補給出来ない。  道路事情も悪く、収穫物を腐らせてしまう。  そして、アフターサービスをしようにもどこに駐在 所を作るのかも考えなければならない。
  55. 55. 2 Customerの視点 ( 2 ) インパクトの範囲を意識して届けるために何がで きるのか  二毛作が可能になることで出稼ぎを減らしコミュニティ の離散を防ぐことが鍵。しかし、収穫物の貯蔵、流通を どうするのかも考え、説得力あるストーリーとして届け ていけば購買を検討してもらえるかもしれない。
  56. 56. 3 Communityの視点 ! ! ( 1 ) 何のための新興国進出なのかを考える インド進出の成否がツチダ農機の新興国戦略を決定 すると考えていた橋本と、命を支える企業に入社し、 今が社会に貢献できるチャンスと考える鈴木の全体像 の違いが、市場、コミュニティの考え方に出ている。 より利便性の高い農作業や生産の増加を支援しよう、 地域のコミュニティに貢献しよう意図 ! !
  57. 57. 3 Communityの視点 ! ! ! ( 2 ) 完成図をイメージして何がどこまでできるかを明確に  完成図は農家に1 台とまで言わなくともトラクターが普 及し、二毛作をしている、収穫物が市場で取引され、農家 に現金収入をもたらすことで出稼ぎの必要性を減らしてい る状態である。  これを実現するためにはトラクターを小口ローンで販売 するだけでは実現できない。  どのような方法があるだろうか。 ! !
  58. 58. THANK YOU FOR LISTENING

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