Báo cáo môn học Môi giới bất ddoongj sản tại Trường NLU khpa quản lý đất đai và bất động sản

1. Báo Cáo Môn Học
SVTH:Trần Hoài Nam
GVHD: Nguyễn Đức Thành
MSSV:11135014

2. I. Một số vấn đề chung
1. Kinh doanh dịch vụ bất động
sản
a. Khái niệm
- Bất động sản
- Kinh doanh dịch vụ bất động
sản

3. b. Đặc điểm
- Không có sự tham gia của cơ quan nhà nước
trong việc cung ứng các dịch vụ.
- Không thực hiện chức năng quản lý nhà nước.
- Không sử dụng nguồn vốn từ ngân sách nhà
nước.
- Kinh doanh nhằm mục đích thu lợi nhuận.
I. Một số vấn đề chung

4. 2. Môi giới bất động sản
a. Khái niệm
b. Đặc điểm
- Làm trung gian cho việc đàm phán, ký hợp
đồng kinh doanh bất động sản.
- công khai, trung thực và tuân thủ pháp luật.
I. Một số vấn đề chung

5. 3. Những yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển
nghề môi giới bất động sản
 Yếu tố trực tiếp
Yếu tố gián tiếp
I. Một số vấn đề chung

6. 4. Làm quen với công việc môi giới bất động sản
a. Cơ Hội và thách thức từ công việc môi giới
bất động sản
b. Cung – cầu bất động sản
I. Một số vấn đề chung

7. II. Quy trình môi giới bất động sản

8. 1. Khai thác khách hàng tiềm năng
- Khách hàng tiềm năng là hơi thở, nếu không thở sẽ
chết.
- Càng nhiều khách hàng tiềm năng, xác suất giao
dịch càng cao
- Thường xuyên, liên tục tạo thói quen tìm kiếm
khách hàng tiềm năng.
II. Quy trình môi giới bất động sản

9. Thử áp dụng hệ thống
4:4:2
Đây có phải đồi hình của các
cầu thủ Manchester United ?
Hãy thiết lập mối quan hệ:
4 khách hàng cho ngày hôm nay
4 khách hàng cho ngày mai
2 Khách hàng cho ngày kế tiếp.
II. Quy trình môi giới bất động sản

10. Khách hàng tiềm năng
Họ là ai ???
II. Quy trình môi giới bất động sản

11. Cách thức tiếp cận khai thác họ như
thế nào ?
II. Quy trình môi giới bất động sản
Trả lời:
Qua trao đổi tiếp xúc hàng ngày;
Quảng cáo trên báo, trang web, các phương tiện thông
tin đại chúng;
Qua nguồn giới thiệu bạn bè, đồng ngiệp, người quen;
Danh sách khách hàng quen biết cũ;
Nguồn dữ liệu khách hàng của các công ty môi giới,
chủ đầu tư.

12. Điều dễ quên và dễ xem thường!
Lưu trữ dữ liệu khách hàng, phân tích và phân khúc
thị trường, lên kế hoạch, đặt chỉ tiêu quan hệ,
khai thác, thường xuyên bổ sung danh sách khách
hàng tiềm năng.
II. Quy trình môi giới bất động sản

13. 2. Tiếp nhận yêu cầu khách hàng
- Thu thập đầy đủ thông tin.
- Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.
- Xác nhận thông tin và nhu cầu cần thông qua
biểu mẫu soạn sẵn: Yêu Cầu Gửi Bán và Yêu
Cầu Tìm Mua.
- Kỹ năng tiếp xúc với khách hàng lần đầu là
rất cần thiết trong giai đoạn này.
II. Quy trình môi giới bất động sản

14. Đối với khách hàng gửi
bán
Tìm hiểu khách hàng gửi
bán:
• Chính chủ hay trung
gian.
• Động cơ, thời gian yêu
cầu.
• Đã từng giao dịch bất
động sản hay chưa ?
II. Quy trình môi giới bất động sản
Đối với khách hàng tìm
mua
Tìm hiểu khách hàng tìm
mua:
•Mục đích tìm mua: đầu tư
hay an cư
•Khả năng tài chính.
•Dễ tính hay khó tính (phong
thủy, pháp lý,...)

15. Đối với khách hàng gửi
bán
Tìm hiểu sản phẩm gửi
bán:
- Pháp lý bất động sản
- Sản phẩm BĐS cụ thể
- Giá trị (giá gốc và giá
chênh lệch)
- Mức độ rủi ro (pháp lý,
giao dịch)
II. Quy trình môi giới bất động sản
Đối với khách hàng tìm
mua
Tìm hiểu sản phẩm tìm mua:
- Vị trí, khu vực BĐS quan
tâm
- Loại hình và đặc điểm cụ
thể BĐS
- Pháp lý BĐS
- Giá trị BĐS

16. Kỹ năng cần thiết trong giai đoạn này là:
“Tạo ấn tượng tốt khi mới tiếp xúc”. Bạn sẽ không có
dịp thứ hai để tạo được ấn tượng tốt nơi khách hàng;
trong vòng 2 hay 3 phút đầu tiên nhân viên phải tỏ ra
“dễ có thiện cảm”, đáng tin cậy và chuyên nghiệp bằng
cách: chăm sóc hình thức bên ngoài.
II. Quy trình môi giới bất động sản

17. II. Quy trình môi giới bất động sản

18. Lời chào hỏi
• Chọn từ xưng hô thích
hợp.
• Giọng nói cần rõ ràng
hân hoan.
• Nếu là người quen thì
phải gọi tên khách hàng.
• Kết hợp với động tác.
• Hỏi thăm xã giao.
II. Quy trình môi giới bất động sản

19. Vẻ mặt: vẻ mặt luôn tươi
vui và cười một cách
trân thành và nồng
nhiệt. Tầm mắt nên
nhìn vào vị trí giữa đôi
mắt của đối tượng,
đừng thay đổi tầm mắt
từng hồi, đừng ngắm
nghía đối tượng
II. Quy trình môi giới bất động sản

20. • Bắt tay: hãy chờ đối
tượng đưa tay ra trước,
khi bắt tay thì tay nắm
chặt, mắt nhìn vào họ,
miệng cười thân mật và
trách bắt tay hời hợt.
II. Quy trình môi giới bất động sản
Lưu ý: khi bắt tay với với
khách hàng là nữ giới, nên
để họ đưa tay ra bắt tay
trước.

21. Đưa và nhận danh thiếp:
• Cách trao danh thiếp:
để danh thiếp của mình ở chỗ dễ lấy nhất (đối với nam nên để ở túi
áo trên), lấy ra ngay lúc gặp khách hàng và sau khi bắt tay, phải
trao trước mặt khách phía tay phải và nên dùng hai tay, không
nên âm thầm để nên mặt bàn, vừa trao danh thiếp vừa nói: “tôi là
A, đây là danh thiếp của tôi” hay “thưa ngài đây là danh thiếp
của tôi”...
• Cách nhận danh thiếp: nhận bằng hai tay, cúi đầu chào về hướng
danh thiếp, sau đó để danh thiếp ngay trên mặt bàn, ngai trước
mặt. Nếu không có bàn, sau khi chào ta bỏ vô túi áo hoặc sổ tay,
không nên bỏ vào túi quần hay vừa cầm vừa mâm mê, nắn bóp.
II. Quy trình môi giới bất động sản

22. Cách đi đứng: đứng thẳng, tư thế thoải mái tự nhiên,
bước đi khoan thai, mạnh dạn, không nên đứng trụ
cột một chân, trách bỏ tay vô túi quần hay bước lê
chân.
II. Quy trình môi giới bất động sản

23. Tư thế ngồi: ngồi một phần phía trước cái ghế, ngồi
thẳng, thoải mái, hướng người tới trước biểu lộ sự
quan tâm và lắng nghe, tay mở rộng, đầu hướng thẳng,
tư thế khỏe mạnh. Trách dựa tường, ngả ngớn trên bàn,
nghịch xoay bút, rung đùi, bẻ khớp ngón tay, ngoáy
tay, mũi,...
II. Quy trình môi giới bất động sản

24. 3. Tư vấn
Hãy nhớ rằng: tâm lý bình
thường của người khách
hàng: “gửi bán với giá
cao nhất và tìm mua với
giá thấp nhất”. Họ luôn
luôn “sợ hớ”, vì vậy kỹ
năng tư vấn và kinh ngiệm
trong ngiệp vụ là rất quan
trọng, cần chuận bị trước
thuyết minh phí dịch vụ
môi giới.
II. Quy trình môi giới bất động sản

25. Đối với khách hàng gửi bán: chúng ta nên tư vấn về giá
trị Bất Động Sản, cần am hiều về thị trường và cảm
nhận về “giá tốt”. Thông thường nhân viên môi giới
muốn giá trị “không cao” để dễ chào bán. Hãy nhớ kỹ
thuật “đắc nhân tâm”, tránh khách hàng “sốc” và sự
am hiểu về thị trường rất quan trọng trong lúc này.
Đừng quên: mọi chuyện đều có thể thương lượng
và luôn tạo mối quan hệ lâu dài với khách hàng là cần
thiết, và chắc chắn rằng: phải nêu sẽ làm gì để bán
cho khách hàng trong thời gian nhanh nhất với giá tốt
nhất
II. Quy trình môi giới bất động sản

26. Đối với khách hàng tìm mua: ngược lại với bên bán,
nhân viên môi giới muốn giá trị mua “không thấp” để
dễ tìm sản phẩm giới thiệu. Nhưng đừng để khách
hàng “quay lưng” lại với chúng ta. Trong trường hợp
cần thiết, tư vấn sản phẩm “thay thế” vẫn phù hợp với
nhu cầu khách hàng. Nêu ưu điểm về sản phẩm, thị
trường tạo giá hợp lý của sản phẩm tìm mua sự cam
kết tích cực tìm kiếm, hỗ trợ đắc lực cho khách hàng.
II. Quy trình môi giới bất động sản

27. 4. Tiếp thị
Cách thức tiếp thị:
 Rao đăng trên hệ thống, tiếp thị nội bộ.
 Liên lạc khách hàng mục tiêu trong dữ liệu cá nhân.
 Quảng cáo trên báo, internet.
 Tiếp thị trực tiếp.
 Tận dụng các mối quan hệ
cá nhân để tìm hàng.
II. Quy trình môi giới bất động sản

28. II. Quy trình môi giới bất động sản
Nỗ lực tiếp thị
Contest
thi đua thúc đẩy
bán hàng
Khuyến mại
Tìm kiếm KH tại
hội chợ

29. 5. Thương lượng
Thương lượng giá cả, thuyết phục bên mua – bán đạt
thỏa thuận.
Càn chuẩn bị 3 bước thương lượng đạt hiệu quả
II. Quy trình môi giới bất động sản

30. Chuẩn bị thương lượng:
Tìm hiểu sản phẩm
Tìm hiểu các bên
Chọn thời gian, hình thức
tiếp xúc.
Lập kế hoạch thương lượng
II. Quy trình môi giới bất động sản

31. Tiếp xúc thương lượng:
- Tạo không khí tiếp xúc
- Tạo sự tin cậy từ nơi đối tác
- Tìm cách thể hiện những thiện chí
- Thăm dò đối tác
- Sửa đổi kế hoạch thương lượng
II. Quy trình môi giới bất động sản

32. Thông báo thương lượng thành
công: thông báo cho bên bán và
bên mua những cố gắng của
chúng ta trong việc thương
lượng giá tốt cho khách hàng,
thời gian trả giá và thời than
thông báo thương lượng thành
công không được quá gần
II. Quy trình môi giới bất động sản

33. 6. Thực hiện giao dịch
Chuẩn bị các bước thực
hiện giao dịch chu đáo.
Thái độ phục vụ nhiệt
tình thân thiện, bản
lĩnh, tránh yếm thế.
Thể hiện tính chuyên
nghiệp xúc tiến giao
dịch nhanh chóng tiện
lợi.
II. Quy trình môi giới bất động sản

34. Thực hiện giao dịch: hẹn bên bán đến trước để ký hợp
đồng môi giới, giới thiệu hai bên, xem xét các giấy tờ
pháp lý và giải đáp thỏa đáng các thắc mắc có liên
quan cho hai bên, thông báo một lần nữa: đơn giá,
tiền đặt cọc, tiến độ thanh toán. Thực hiện thỏa thuận
chuyển nhượng
II. Quy trình môi giới bất động sản

35. 7. Kết thúc giao dịch
Giải đáp thỏa đáng mọi thắc mắc
liên quan đến bất động sản
Cám ơn và ghi nhận mọi góp ý
từ khách hàng
Lưu trữ thông tin khách hàng đầy
đủ
Theo dõi tiến trình thỏa thuận
chuyển nhượng.
II. Quy trình môi giới bất động sản

36. Theo dõi tiến trình thực hiện thỏa
thuận:
Liên lạc với hai bên để theo dõi thủ
tục, thời gian chuyển nhượng
Thông báo hai bên biết trước về
thời gian thanh toán đã được ghi
trong hợp đồng.
Tư vấn kịp thời những thắc mắc,
phát sinh.
Có mặt trong các lần thanh toán để
ký làm chứng.
II. Quy trình môi giới bất động sản

37. Thu phí và kết thúc thương vụ môi giới:
Thực hiện thủ tục thu phí.
Giới thiệu các dịch vụ cộng thêm.
Gửi quà tặng, thư cảm ơn.
Tìm hiểu khách hàng có nhu cầu mới.
Ghi nhận thông tin, lưu trữ.
Nhận định mức độ hài lòng của khách hàng.
II. Quy trình môi giới bất động sản

38. 8. Duy trì và chăm sóc khách hàng
 Cam kết thực hiện quy trình chăm sóc khách hàng
chất lượng, gia tăng tính chuyên nghiệp đạt hiệu quả
giao dịch tối ưu.
 Định kỳ liên lạc để duy trì, phát triển quan hệ thân
thiết.
 Thường xuyên cung cấp thông tin và tiếp thị bất động
sản mới.
II. Quy trình môi giới bất động sản