23 мая 2016 года Бизнес-инкубатор ВШЭ пришел в гости на Факультет компьютерных наук, чтобы рассказать о том, как начать свой бизнес.

1. www.hse-inc.ru
erman@hse-inc.ru
Михаил Эрман
И технари делают бизнес

2. Проверка всех систем
Проверка звука
Проверка презентации
Наличие флипчарта
Наличие участников

3. О себе
Директор бизнес-инкубатора ВШЭ,
предприниматель
Эксперт:
–ФРИИ
–Web Ready / Go Tech
–FASIE
–и многого другого

4. Поехали

5. Жизненный цикл стартапа (мечта)
Идея
Реализация
Запуск
Успех

6. Жизненный цикл стартапа
(Реальность)

7. Причины смерти стартапа
• Кончились деньги – 95%

8. Причины смерти стартапа
• Потратили деньги, не смогли доделать
– 40%
• Продукт никому не нужен – 55%
• Появился более качественный
конкурент – 5%

9. Зачем Вам стартап?
1. Решить чью-то
проблему
2. Заработать много-много
денег
3. Сделать великое и
прославиться
4. Изменить мир

10. Что такое стартап?
Временное мероприятие, цель которого
найти реализуемую и масштабируемую
бизнес-модель

11. Типичный стартап

12. Проблема

13. Проблема должна
1. Быть четко сформулирована
2. Принадлежать определенной
аудитории
3. НА САМОМ ДЕЛЕ СУЩЕСТВОВАТЬ

14. Как создать Продукт?
1. Определите проблему
2. Опишите как можно
подробнее ЦА
3. Провести интервью
4. Сделать MVP
5. Пойти к клиенту и
проверить все, что
напридумывали

15. Что нужно сделать?

16. Что хочется делать?

17. Что получается?

18. Проверка гипотез
1. Интервью
2. A/B-тестирование
3. Пользовательское
тестирование
4.Анализ метрик

19. Что такое МЖП или MVP?
межжелудочковая
перегородка
Most valuable
player

20. МЖП – минимальный
жизнеспособный продукт
Набор минимально возможного
функционала, демонстрирующий
основную идею продукта для
пользователей
Минимально!!!

21. Как может выглядеть MVP?
1. Презентация
2. Бумажный прототип
3. Посадочная страница (Landing page)
4. Автоматизированный прототип
5. Продукт с минимальным набором
функционала
Главное: клиент видит ценность и готов платить!

26. Модель Бережливого
стартапа (LEAN Startup)

27. Галлюцинации
Пока команда не общается с клиентом – она
коллективно галлюцинирует
о потребностях, функциях и наличии клиентов.

28. Принципы бережливого
стартапа
1. Изучайте потребителей

29. Принципы бережливого
стартапа
2. Разработайте «минимальный
работающий продукт»

30. Принципы бережливого
стартапа
3. Оценивайте ответную реакцию

31. Принципы бережливого
стартапа
4. Внесите поправки и повторите цикл

32. Принципы бережливого
стартапа
5. Будьте готовы «свернуть»

33. POB-цикл

34. А Как это все
запрограммировать?
Забудьте про каскадную модель
Используйте гибкие методологии
(Agile)

35. Основная цель MVP
ПРОТЕСТИРОВАТЬ С ЕГО ПОМОЩЬЮ
ГИПОТЕЗЫ:
1. Есть ли проблема?
2. Правильно ли выбрана ЦА?
3. Есть ли рынок?
4. Устраивает ли клиентов
предложенное решение?

36. Традиционная ошибка №1
Самому отвечать на свои вопросы
AKA: «Мы сами лучше знаем, что
нужно потребителю»

37. Традиционная ошибка №2
Боязнь показать незаконченный
продукт
AKA: «У нас все некрасиво и
глючно, клиент посмотрит на него и
никогда к нам не придет»

38. Традиционная ошибка №3
Слушать, но не слышать
AKA: «Да этот мужик вообще
какой-то дурак. Он не понимает
нашей гениальной идеи и как она
сделает его жизнь лучше. И те, кто
были до этого тоже не понимают.»

39. Традиционная ошибка №4
Расстраиваться и не принимать то,
что гипотеза оказалась не верна
AKA: «Мы тут пыжились, а они
нам говорят, что это им не нужно.
Ну ничего, они заплачут от обиды,
когда я все-таки это сделаю!»

40. Шаг 1. найти проблему

41. Шаг 2. придумать решение

42. Шаг 3. представить клиента

43. Шаг 4. найти клиента
Знакомые
Социальные сети
Несчастные прохожие
Внимание: мамы или дяди не достаточно!

44. Ура! Все готово?

45. Все что вы придумали
Всего лишь гипотезы!
Гипотезы нужно
проверять.

46. Выходим из офиса

47. Шаг 5 (6). Продать

48. Шаг 6 (5). Сделать прототип

49. Крокодил не ловится?
Вернись на шаг 4.
Не помогло? Вернись на шаг 2.
Опять? Вернись на шаг 1.

50. Шаг 7-100500. Продавать и
делать продукт лучше

51. Как можно проверить нужен
ли ваш продукт рынку?

52. Выпустить продукт на рынок и посмотреть, как
он там себя чувствует

53. Протестировать рынок через Краудфандинг

54. Расспросить будущих клиентов

55. Инструменты поиска: интервью
Проблемное интервью:
выявляете есть ли проблема и определяете цену
ее решения для клиента
Решенческое интервью:
определяете готов ли клиент купить продукт
с предлагаемой функциональностью

56. Проблемное интервью
Цель – понять как думает клиент
Есть ли проблема?
Как клиент оценивает проблему?
Как он решает эту проблему сейчас?
Насколько Клиентский сегмент
привлекателен для бизнеса?

57. Решенческое интервью
Обозначение проблемы
Обозначение решения
Как клиент оценивает решение
Насколько решение ценно для клиента
и готов ли он за него платить?
Цель – понять решает ли ваш продукт
проблему

58. Проблемное
интервью

59. Определите что проверяем
Сформируйте перечень гипотез
Проранжируйте их
Выберете 3, которые проверяете

60. Гипотеза
Гипотеза это то, в чем мы не уверены,
но хотели бы проверить.
Гипотеза это вопрос бизнесу и рынку.

61. Гипотеза
Объем рынка
10000000
руб
Средний чек 20000 руб
Количество посетителей сайта 1000000 чел
Стоимость привлечения
пользователя
15 рублей
Конверсия в покупку 10%
Бизнес-план

62. Гипотеза
Объем рынка
10000000
руб
Средний чек 20000 руб
Количество посетителей сайта 1000000 чел
Стоимость привлечения
пользователя
15 рублей
Конверсия в покупку 10%
Бизнес-план
Ваши
гипотезы

63. Последовательность шагов
1. Гипотезы для тестирования уже выбраны
2. Разрабатываем сценарии интервью
3. Формируем список респондентов
(цель – не менее 50 интервью)
4. После каждого интервью фиксируем
результат,уточняем сценарий
5. Ищем схожие проблемы

64. Вопросы

65. Вопросы
Используйте открытые, а не закрытые или
альтернативные вопросы.
Уточните у респондента ответы: «Правильно ли я
понял что…»

66. Маленькие хитрости
Попросите респондента рассказать вам историю.
Например: «Расскажите, как вы в последний раз брали
напрокат машину»
Спросите что было самым сложным и почему именно.
Не стесняйтесь задавать один вопрос несколько раз,
пока не получите на него ответ и не докопаетесь до
причины.

67. Спрашивайте о прошлом, а НЕ о будущем

68. Важны не мнения и оценки,
а факты и договоренности о
следующем шаге

69. Выводы – самое главное!!!
Нужно найти схожие проблемы.
Найдя проблему – зафиксировать,
включить в сценарий, озвучить следующему.

70. Про продукт
Самое важное понять как рынок
функционирует без вас
Важно: не рассказываем про продукт или
решение на проблемном интервью

71. Разбираем вопросы
? ? ?

72. Разбираем вопросы
Что вы думаете про нашу идею?

73. Разбираем вопросы
Что вы думаете про нашу идею?

74. Разбираем вопросы
Купили бы наш продукт?

75. Разбираем вопросы
Купили бы наш продукт?

76. Разбираем вопросы
Какими функциями должен обладать
продукт вашей мечты

77. Разбираем вопросы
Какими функциями должен обладать
продукт вашей мечты

78. Разбираем вопросы
Что было бы если
бы в Apple учли
пожелания всех
пользователей

79. Разбираем вопросы
Сколько бы вы заплатили за этот
продукт?

80. Разбираем вопросы
Сколько бы вы заплатили за этот
продукт?

81. Разбираем вопросы
Расскажите, как вы решали эту
проблему последний раз?

82. Разбираем вопросы
Расскажите, как вы решали эту
проблему последний раз?

83. Разбираем вопросы
Есть ли бюджет на это направление?

84. Разбираем вопросы
Есть ли бюджет на это направление?

85. Разбираем вопросы
С кем еще мне стоит поговорить?

86. Разбираем вопросы
С кем еще мне стоит поговорить?

87. Ход интервью (15-30 минут)
• Приветствие и представление (войдите в доверие)
• Кто ваш собеседник
• Обозначаем проблему (о чем будет интервью)
• Вопросы, вопросы, вопросы.
• Резюме (я вас правильно понял, что..?)
• Благодарность за время и контакты
• Документирование результатов

88. Пример сценария
Знакомство
• Представиться Меня зовут …
• Какая порода? Сиба ину
• Мальчик или девочка? Кобель
• Какой возраст? 2 года
• Как зовут? Вики
• Примерная оценка пользователя пол/возраст/кто еще гуляет с
собакой? Аркадий, 30+ лет, жена, дочка 10 лет. Гуляет сам, редко
жена

89. Пример сценария
Покупаете ли вы лакомства?
• Как часто покупаете лакомства и игрушки?
Всегда есть лакомства в запасе. Раз в месяц на 300 рублей. Когда
был щенок был полный рюкзак игрушек, сейчас почти не балует.
• Какие марки нравятся вашему любимцу?
• Где покупаете (магазин/интернет)?
Бетховен. Есть скидка на 10% и цена получается как в интернете.
• Сколько тратите денег в месяц?
Всегда покупает мешок корма 7 кг за 3500 руб

90. Пример сценария
Где ловить?
• Как часто пользуетесь интернетом?
Каждый день
• Какие сайты читаете каждую неделю?
Фейсбук, РБК, почта, гугл, ресурсы про стартапы.

91. Сколько интервью достаточно?
Чем больше у проекта потенциальных клиентов, тем больше
интервью стоит провести.
Более 1м клиентов
50-200
интервью
100 тыс – 1м
20-50
интервью
10-100 тыс
10
интервью

92. Сколько интервью достаточно
Вы сами сможете понять что провели
достаточное количество интервью, когда вы
сможете предугадать ответ респондента на ваш
следующий вопрос.

93. Сколько интервью достаточно
Если же все респонденты отвечают по разному,
то вы или неверно сформулировали вопрос или
не там копаете. Попробуйте уточнить вопрос,
сфокусироваться на более узкой проблеме
или уточнить клиентский сегмент.

94. Как проводить интервью
По телефону
По скайпу
Через интернет-опросники
Через e-mail рассылки
Лично

95. Где взять контакты?
• Прийти в место скопления клиентов (например
торговый центр)
• Спросить первых целевых клиентов (кого бы вы
могли прекомендовать)
• У друзей, коллег
• У друзей друзей
• Facebook, LinkedIn
• На сервисах типа youdo.com

96. Где взять контакты?
ВАЖНО!
Друзья и родственники – худшие респонденты.

97. Управление опросом
• Сделайте небольшую CRM для работы с контактами
• Фиксируйте результаты запросов и интервью, чтобы
не забыть
• Сделайте воронку интервью, посмотрите на
конверсии
• Помните, участники проблемного интервью могут в
будущем стать вашими клиентами

98. Маленькие хитрости
Подумайте как представиться чтобы вызвать доверие.
Варианты:
1. журналистом, пишущим статью
2. студентом или ученым проводящим исследование
рынка
3. сотрудником статистического отдела…

99. Маленькие хитрости
Пообещайте ценность опрашиваемым
здесь и сейчас.
1. Предложите бесплатный кофе, для тех, кто
поучаствовал в опросе (B2C)
2. Подарите небольшой сувенир (B2C)
3. Пообещайте предоставить отчет, сделанный на базе
вашего опроса (B2B)

100. КЛИЕНТСКИЙ
СЕГМЕНТ

101. Клиентский сегмент
Идем от общего к частному:
берем всю клиентскую базу
и сегментируем ее

102. Клиентский сегмент
1. Кто больше всего хочет, чтобы ваша идея была
реализована?
2. Кто из них будет использовать продукт?
3. Почему они хотят чтобы продукт появился?
4. Есть ли у них мотив?
5. Каковы дополнительные мотивы?
6. Какие другие группы людей имеют схожие
мотивы?

103. Будущие пользователи
Если вы не знаете где найти пользователей из
выделенного вами сегмента - возвращайтесь к
началу и еще раз сделайте сегментирование.
Если вы не сможете найти контакт с теми
пользователями которых вы выделили – вы в
дальнейшем не сможете найти канал их
привлечения

104. Лучший клиент для стартапа
1. Кто может быстро принести первый
доход.
2. С кем легко установить контакт.
3. Кто поможет вам развивать бизнес.

105. Клиент: «две ладошки»
пол 80% - женщины, 20% - мужчины
возраст 25-40 лет
регион Москва – 70%,
города-миллионники – 30%
род занятий воспитывает несколько детей
социальный уровень средний и выше
характеристика является активным пользователем
интернета
дополнительно любит экспериментировать, активно
занимается образованием ребенка

106. Клиентский сегмент
• Помните, если у вас маркетплейс или сервис
лидогенерации - у вас два типа клиентов.
• Ценность нужно создавать для всех.
P.S.: опрос надо начинать с тех, кто приносит
деньги

107. Клиентский сегмент
Edaboom - Онлайн площадка, решающая задачу
успешного сбыта продукции для отечественных
фермерских хозяйств.
Фермеры: Сбыт продукции напрямую потребителям под
конкретные заказы.
Покупатели: Свежие продукты домой или в офис без
лишних наценок.

108. Не ваш клиент
Не тратьте время на разговоры
с не целевыми людьми.
Постарайтесь сразу в начале разговора
выяснить ваш ли это клиент.

109. Решенческое
интервью

110. Фазы решенческого интервью
• Проблема – сфокусировать на проблеме, которую выявили на
проблемном интервью
• Предложение – описать решение, узнать слабые стороны и
получить обратную связь
• Прогресс – договориться на сделку или договориться о
перечне функций, при возникновении которых клиент купит

111. Вопросы решенческого интервью
• Будет ли работать решение?
• Какие слабые стороны у решения?
• Работают ли маркетинговые материалы?
• Цена соответствует?
• Клиент готов купить?
• Какой профиль «раннего последователя»,
готового купить?

112. Цель
• Подтвердить что продукт решает проблему
на большом рынке.
• Получить обратную связь от тех, кто воспользовался
вашим продуктом
• Получение от клиентов денег – только подтверждение
соответствия решения, но не цель как таковая.

113. TOP 3 книг, которые я
рекомендую

114. Инкубатор в цифрах
2006 год
Год основания инкубатора
Первый студенческий
бизнес-инкубатор в России

115. Инкубатор в цифрах
>40000 человек
Число участников мероприятий,
организованных инкубатором

116. Инкубатор в цифрах
>500 компаний
Число стартапов, получивших
консультационную поддержку

117. Инкубатор в цифрах
>200 млн рублей
Инвестиции, привлеченные
резидентами инкубатора

118. Инкубатор в цифрах
>8000 человек
Ежегодное количество участников
программ инкубатора

119. 119

120. 120

121. Менторская поддержка каждого проекта_Нетворкинг_Сопровождение проектов после выпуска
www.pro.inc.hse.ru
4
МЕСЯЦА
ДЛЯ СТАРТАПОВ
НА РАННИХ
СТАДИЯХ
РАЗВИТИЯ
300 35ЭКСПЕРТОВ
И МЕНТОРОВ
ВЕНЧУРНЫХ
ФОНДОВ
И БИЗНЕС-
АНГЕЛОВ
РЕЗИДЕНТСКАЯ ПРОГРАММА HSE {PRO}
ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ И ПОДДЕРЖКИ НАЧИНАЮЩИХ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕЙ
HSE{pro}ПРОГРАММА ДЛЯ РЕЗИДЕНТОВ

122. Как проходит
программа?
Обязательная образовательная программа
Еженедельные консультации с экспертами
Еженедельные networking-встречи
8 часов онлайн-контента
Финальный Demo Day

123. 2006
КОМПАНИЙ
РЕЗИДЕНТОВ
ЕЖЕГОДНО
МЕНТОРОВ
И
ЭКСПЕРТОВ
ГОД ОСНОВАНИЯ
ПРИВЛЕЧЕННЫХ
ИНВЕСТИЦИЙ200M
Наши выпускники

124. Наши Партнеры

125. Несколько интересных
фактов
Cтартапов
пополнили свои
команды
50% Команд
сделали
Pivot
20% Проектов работают
в партнерстве
30%
Привлекают
фондирование
30%

126. Ближайшие мероприятия
HSE{Inc}
24 мая, открытая лекция «Финтех-тренды и рынки»
26 мая, открытые презентации в HSE{Inc}
28 мая, Марафон по генерации проектов в сфере
финансовых и блокчейн технологий
31 мая, мастер-класс по юнит-экономике

127. Кого ищет инкубатор?
 Сильные команды в программу резидентства
 Сооснователей и сотрудников для резидентов
 Разработчиков для создания информационных
систем инкубатора

128. г. Москва,
ул. Кирпичная, 33
inc.hse.ru
erman@hse-inc.ru
+7 985 889 30 00
Михаил Эрман