1. ULUSLARARASILAŞMA, İHRACATA GİRİŞ, İŞ PLANI
HAZIRLAMA VE İHRACAT YÖNETİMİ
Bu proje Avrupa Birliği tarafından finanse edilmekte, Ulusal Ajans tarafından takip edilmekte ve Makro
tarafından yürütülmektedir.

2. Küreselleşme
Mal akışının önündeki engellerin
tümüyle kaldırılması
Hizmet satışının önündeki
engellerin kaldırılması
Para akışının önündeki engellerin
kaldırılması
İnsan hareketlerinin önündeki
engellerin kaldırılması

3. Teknolojik Gelişmeler
Yarı iletken
Kişisel bilgisayar,
Bilişim
Uydu teknolojisi
Fiber optik iletişim,
Telekomünikasyon,
Internet
Biyoteknoloji ‐ gen mühendisliği

4. Rekabet
Başarı göstergeleri değişmekte
Piyasa değeri
Kaldıraç oranı
Müşteri tabanı ve sadakati
Marka bilinirliği

5. Rekabetin Özellikleri Değişiyor
Uluslararası sınırlar
ortadan kalktı
Birçok endüstride büyüme
hızları düşü
Ürün farklılıkları azaldı
Müşteri seçici oldu
Yaratıcılık ön plana çıktı
Müşteriye yakın olmak
önemli hale geldi

6. Temel Eğilimler
Sanayi gelişmesi hizmet sektörünü de büyütmektedir
Sanayi, hizmet ve tarım kavramları yeniden gözden
geçirilmelidir
Ürünlerle hizmet birleşmektedir
Endüstriyel ürünlerin fiyatları düşmeye devam edecektir
Çalışma usullerinde değişiklik;
Dağıtım ağlarının şeklini değişecektir,
Değer zincirindeki değişimler artacaktır,
Demografik değişimler tüketim eğilimlerini
etkilemektedir

7. İhracat yapmak ve dış pazarlara ulaşmak
heyecanlı ve büyüleyici bir macera
İhracat diğer yönetim
uygulamaları gibi bir
süreçtir
Adım adım geliştirilmelidir
Planlanmalıdır
Kontrol edilmelidir

8. İhracat Yapmak İçin Nedenler
Ölçek ekonomisi (Küçük pazarı olan ülkelerin KOBI’leri
dış ticarete daha yatkın ve gelirleri içinde pay daha
yüksek)
Satışların artması ile karlılık oranının artması
Kapasite kullanım oranının artması ile verimlilik artışı
Riskin yaygınlaştırılması
Mevsimler farklılıkların giderilmesi
Yeni pazarlar
Vergi avantajları ve diğer ihracat destekleri

9. İhracat Yapmamak İçin Nedenler
Kısa vadeli yerel karlara tamah etmek
İdari giderler ve pazarlama giderlerinde artış
El istihdam
Çeşitli dillerde yeni tanıtım malzemeleri hazırlama
maliyetleri
Uluslararası standartları karşılayacak yeni ürünler
geliştirilmesi gerekliliği
İhracat ve ithalatın önündeki gümrük dışı sınırlamalar
Kur riskleri
İlave kaynak‐finansman ihtiyacı
Geçmiş kötü tecrübeler

10. Planlama
Neden Planlama?
“Yarını İnşa Etmeyen, Bugünü
Elinden Kaçıracaktır.”

11. İş Planı
İş Geleceğimizin Yazılı
Tanımlanmasıdır.
Ne ?
Nasıl ?

12. İş Planı
İŞ PLANI
HAZIRLAYACA
K
KADAR
VAKTİM YOK
!!!

13. İş Planının Yararları
Yapılması düşünülen iş ile ilgili tüm unsurların analiz edilip,
belirsizlikler durumunda etkin stratejiler hazırlanmasını
sağlar
İşletmenin eleştirel ve objektif bir bakış açısı ile
görülmesini sağlar
İşletmenin başarısı için yapılacak ekonomik ve finansal
varsayımların oluşturulmasını sağlar
İşletme stratejilerinin incelenmesini sağlar
Amaçların değerlendirilebilmesi için, varsayımlar ve
sonuçların karşılaştırılması konusunda ölçütler oluşturur
Pazar potansiyeli ve pazar payları hakkında bilgi verir
İşletmenin ihtiyacı olan nakit / sermaye ihtiyacını belirler

14. İş Planı Kimler İçin Hazırlanır
Finansman Kaynakları (Bankalar, Risk Sermayesi
Kurumları, Kredi Garanti Kurumu, Eximbank)
Olası Ortaklar (Amcalar, aile, sermayedarlar, gibi)
Destek Sağlayanlar (KOSGEB, IGEME, TTV, AB
fonları gibi)
İşletme Sahibi /Girişimci

15. İşletme Sahibi/Girişimci İçin
İş planı iş fikrimizin işletmeye dönüşmesinde
kullanacağımız ve işimizin önemli unsurlarını
organize, mantıklı ve gerçekçi olarak
değerlendirebileceğimiz bir el kitabı olmalıdır.
Bu amaçla;
Amaçları tanımlamak, belirlemek
Güncelleştirmek yenilemek
Ölçümlemek ve değerlendirmek
İşletmeye değer belirleyebilmek
iş planının kapsamı içindedir.

16. İş Planı Hazırlama
Mini İş Planı
(Ön fikir vermek için, herhangi bir iş amaçla kullanılmadan önce)
Çalışma Planı
(Her an elimizin altında, paydaşlarımız, üst kademe yöneticilerimiz için)
Sunum Planı
(Finansman kaynakları, destekler, ve muhtemel yatırımcılar için, en iyi sunum
teknikleri ile cilalanmış)
Bilgisayardaki İş Planı
(Kendimiz için, karlama kağıtları, tutarsız düşünceler, alternatifler,çıkış
planları, en stratejik kararlar için)

17. İş Planı Hazırlama
Kısa ve öz olmalıdır
Anahtar noktalar ortaya koyulmalıdır
Organize / birbirini tamamlar olmalıdır
Gelecekle uyumlu olmalıdır
Abartı, yanlış bilgi ve bilimsel veriye dayanmayan bilgi
içermemelidir
Risklere açıklık getirmelidir
Hedef Pazar ve dilimleri net olarak belirlenmelidir

18. İş Planı Hazırlama Süreçleri
İş planını planla, amacını tanımla
İş planı kapsamını tanımla
Gerekli bilgileri tanımla ve topla
Zaman planını hazırla, hedef günler belirle
Kritik kararları belirle ve karar ver
Gerekli hesaplamaları yap
İş planına yazımına başla
Yardım ve destek kaynaklarını belirle, katılım sağla
Hukuk
Finansman/Vergi
Pazarlama

19. İş Planı İçeriği
Ne tür bir iş planlanıyor?
Sektörel yapı hakkında bilgiler
Vizyon, misyon ve hedefleri
Sunulması planlanan ürün ve hizmetler
İşin niteliği, uygulama detayları
işin başarı kriterleri
İşin gelişme potansiyeli
İşi diğerlerinden ayıran ana kriterler

20. İhracat Planı
Küresel piyasalarda başarıya giden yolun
haritası,
Firmanın küresel piyasalarda başarılı olması
için iyi düşünülerek hazırlanmış strateji
dokümanı,
Amaçların, hedef pazarların, faaliyetlerin,
gerekli kaynakların, beklenen sonuçların
tanımlandığı küresel başarı yönergesi...

21. İhracat Planı ‐ Amaçları
İhracat amaç ve hedeflerini tanımlamak
Güçlü / Zayıf yanları, Tehdit ve ihracat
Fırsatlarını belirleyeceğimiz gerçekleri, nitelikleri
ortaya koymak
Uygulama planlarının hazırlanmasına destek
olmak, zaman planlarını ve kritik noktaları da
içerecek şekilde belirlemek
Ölçülebilir başarı kriterlerini tanımlamak

22. Cevap Verilecek On Soru
1. İhracat için hangi ürünler seçiliyor, seçilen pazarlar için
değişikliklere, iyileştirmelere modifikasyonlar gerek varmı?
2. Hedef pazarlan hangileri, hangi ülkeler?
3. Müşteri profile ne, bu müşterilere ulaşmak için hangi
pazarlama ve dağıtım kanalları kullanılacak
4. Her hedef pazarda hangi fırsatlar ve zorluklar var?
5. Fiyat stratejisi ne?
6. Şirketin hangi kaynakları ne kadar kullanılacak?
7. Hangi hazırlıklar yapılacak?
8. Zamanlama nasıl?
9. Küreselleşme bütçesi ne kadar?
10. Geri bildirimler neler?

23. Etkili Bir İhracat Planı
Kısa basit ve özgün olmalıdır
Hedef ve amaçları olmalıdır
Varsayımlara değil gerçeklere dayanmalıdır
Objektif olmalıdır
Sistematiği bulunmalıdır
Karar aşamasında bütün/birçok alternatifi
değerlendirmelidir
Firmanın sınırlamalarını, hedef pazarın kuvvetli ve zayıf
yönlerini açık yüreklilikle tanımlamalıdır

24. İHRACATA HAZIRMIYIZ ?
İhracata hazırmıyız?

25. ANALİZ
İç Çevre ‐ Şirket analizi
Şirket yapısı –
Misyon ve vizyon
Şirket Kültürü
Yönetim ve İnsan
Kaynaklar
Ürün ve Üretim
Kapasitesi
Mali Kaynaklar
Rekabet Analiz

26. ANALİZ
Dış Çevre Analizi (PEST)
Ekonomik Yapı
Hedef Pazarlar
Talep
Rekabet Analizi
Politik ve Hukuki Çerçeve
Teknoloji ve Altyapı
Sosyal ve Kültürel Faktörler

27. SWOT
GÜÇLÜ YÖNLER ZAYIF YÖNLER
FIRSATLAR TEHDİTLER

28. SWOT
GÜÇLÜ YÖNLER ZAYIF YÖNLER
Tanılırlık Yetersiz Eğitim
İş Uzmanı Olmak Yetersiz Sermaye
Varlıklı Olmak Üretim Teknolojisi Eksikliği
Üretim Araçlarına Sahip
Olmak
FIRSATLAR TEHDİTLER
Hibelerin Varlığı Enflasyon
Üretim Kaynaklarına Kolay Terör
Ulaşım Kur Riski
Düşük Enflasyon
Büyüme

29. SWOT
GÜÇLÜ YÖNLER ZAYIF YÖNLER
Tanılırlık Yetersiz Eğitim
İÇSEL İş Uzmanı Olmak Yetersiz Sermaye
Varlıklı Olmak Üretim Teknolojisi Eksikliği
Üretim Araçlarına Sahip
Olmak
FIRSATLAR TEHDİTLER
Hibelerin Varlığı Enflasyon
DIŞSAL Üretim Kaynaklarına Kolay Terör
Ulaşım Kur Riski
Düşük Enflasyon
Büyüme

30. SWOT
GÜÇLÜ YÖNLER ZAYIF YÖNLER DIŞ ANALİZ
Çevre etkenlerinin
Tanılırlık Yetersiz Eğitim belirlenerek ,
İş Uzmanı Olmak Yetersiz Sermaye fırsat ve
tehditlerin
İÇ ANALİZ Varlıklı Olmak Üretim Teknolojisi saptanması
Üretim Araçlarına Eksikliği
Kuruluşun, sistemin Sahip Olmak Genellikle
kaynak ve kontrolümüz
yeteneklerinin FIRSATLAR TEHDİTLER dışında olan dış
incelenerek güçlü ve etkenler :
zayıf yönlerin Hibelerin Varlığı Enflasyon
belirlenmesi Politik
Üretim Kaynaklarına Terör Ekonomik
Kolay Ulaşım Kur Riski Sosyo‐Kültürel
Genellikle kontrolümüz Teknolojik
altında olabilen Düşük Enflasyon
(PEST)
Büyüme

31. SWOT
GÜÇLÜ YÖNLER ZAYIF YÖNLER
Güçlü yönler ile fırsatların
uyumlaştırılması:
Güçlü yönlerin fırsatlardan FIRSATLAR TEHDİTLER
yararlanacak şekilde kullanılması
Zayıflıkları güçlü yönlere dönüştürecek
stratejiler geliştirilmesi
Tehditlerin güçlü yanlar ile
bütünleştirilebilecek fırsatlara
dönüştürülmesi

32. DIŞ ANALİZ
PAZARA GİRİŞ
ENGELLERİ
TEDARİKÇİLER MÜŞTERİLERİN
İN PAZARLIK REKABET PAZARLIK
GÜCÜ GÜCÜ GÜCÜ
EŞDEĞER
ÜRÜNLERİN
VARLIĞI

33. İHRACAT PLANI YAPIYORUZ
İhracat Planı Hangi Bölümlerden Oluşuyor
Yönetici Özeti
Giriş : Firmamız neden ihracat yapmalı

34. İHRACAT PLANI YAPIYORUZ
Bölüm 1 – Mevcut Durum Analizi Bölüm 4 – Detaylandırma
Yapılan çalışmalara yeterli İhracat pazarlama planı
açıklıkta ve detayda yer verilecek İhracat finansal planı
Bölüm 2 ‐ Pazarlama Bütçe
Pazar Araştırmaları Nakit akış
4 P Mali tablolar
Bölüm 3 – Satış Bölüm 6 ‐ Uygulama
Uluslararası ticaret kuralları İş gezileri
Gümrükleme, sevkiyat, lojistik, Takip
Ambalaj, etiket Değerlendirme
Sevk vesaikleri
Sigorta

35. Bölüm 2‐ Pazarlama
Pazar Araştırmaları
4 P Pazarlama Karması – Kutsal Dörtlü
Product, Price, Promotion, Place – Ürün, Yer,
Fiyat, Tanıtım
+ 3 = 7P
People, Physical Facilities, Process Management –
İnsan, fiziksel olanaklar, işlem yönetimi
+1 = 8P
Personalization ‐ Kişiselleştirme

36. Bölüm 2‐ Pazarlama

37. 4C
Müşteri merkezli Ürün müşteriye
sunulan
pazarlamanın formülü 4C değer
•Customer value;
Yer müşteriye
müşteriye sunulan değer uygunluk
•Customer cost;
Fiyat ürünün
müşteri maliyeti müşteriye
•Customer convenience; maliyeti
müşteriye uygunluk Tanıtım müşteri ile
•Customer communication; olan ilişki
müşteri iletişimi

38. Ür ü n
Pazarlama karmasının temel öğesidir. Ürün kalite, tasarım ve
marka gibi önemli birtakım öğeleri içeren ve firma tarafından
pazara sunulan nesnedir.
Ürün dört ana bileşenden oluşmaktadır.
Maddi ürün
Ambalaj, etiketleme, marka
Satış sonrası hizmetler; kullanım talimatnameleri, garantiler,
sevkiyat, montaj, bakım, yedek parça
Müşterinin elde ettiği fayda

39. Ür ü n
İhracat için hangi ürün
Yurtiçi pazarlarda başarılı olan ürünler
İhracat pazarı için geliştirilmiş özel ürünler

40. Ür ü n
İhracat için ürünün bütün bileşenlerinin değerlendirilmesi ve
adaptasyonu gerekmektedir.
Adaptasyon , yenileme x Yeni ürün geliştirme
Ambalaj, etiket
Dil farklılıkları
Yaşam standartları
Mühendislik, yerel kalite standartları
Yerel hukuki yapı kurallar ve uygulamalar
Coğrafi ve klimatik özellikler
Tüketici tercihleri
Renkler
Kültürel farklılıklar

41. Ürün
4 P nin İhracat Pazarlarına Uygulanması
Daha uzun sevk ve ödeme sürelerinin dikkate alınması
Kültürel farklılıkların dikkate alınması
IP dikkate alınması
Stratejik işbirliklerinin dikkate alınması
Hangi Pazarlarda
Rekabetçi ortamlarda
İlişkili pazarlarda – yakın ve aynı kültür
Üçüncü dünya ülkeleri

42. Yer
Ürünün müşteriler tarafından elde edilebilmesi
ve erişilebilmesi için gerekli faaliyetleri içerir
Üretim merkezi tüketim küçük miktarlarda
dağınıktır,
“Yer” dağıtım kanallarının seçimi aracılarla
ilişkiler vb. öğeleri ile üretim ile tüketim
arasındaki miktar, zaman ve konum açısından
koordinasyonu sağlar

43. Yer‐Pazara Giriş
İhracat planının hazırlanmasında önemli bir konu
dünyanın öbür ucunda yer alan hedef
pazarlardaki potansiyel alıcılara nasıl ulaşacağının
belirlenmesidir.
Pazara giriş fiziksel dağıtımdan çok daha geniş bir
olgudur ve diğer bütün pazarlama karması
elemanlarını etkiler.

44. Yer‐Pazara Giriş
Dolaylı İhracat Doğrudan ihracat
Pazarlama aracıları Ülke içi ihracat bölümleri
Yerli tüccarlar Yurt dışı satış büroları
Yerli aracılar
Yurt dışında depolama kolaylığı
İhracatçı komisyon kuruluşu
Bölgedeki alıcılar
sağlayan kuruluşlar
Komisyoncular Gezici satışçı
Birleşik ihracat yönetimi Yurt dışı dağıtıcılar ve acenteler
Üreticinin ihracatçı acentesi
İhracat sayılan satışlar Üretim lisansları
Konsorsiyumlar Franchsing
Firmanın pazarlama Ortak girişim
faaliyetlerini üstlenen
kuruluşlar Yurtdışı üretim
İhracat Konsorsiyumları

45. Yer‐Pazara Giriş Kanalları
Nasıl Belirleyeceğiz?
Pazarlama amaçlarının belirlenmesi
Dağıtımın her düzeyinde‐müşteriden, perakendeciye,
toptancıya veya türlerine‐ülkeden ülkeye, durum
değişikliğinin değerlendirilmesi
Her bir ülkede, dağıtım kanallarına yönelik stratejilerin
belirlenmesi ve pazarlama karmasında dağıtımın rolünün
ortaya konması
Her bir ülke için dağıtım politikasının bazı şartları dikkate
alınarak belirlenmesi

46. Yer‐Pazara Giriş Kanalları
Kullanılacak dağıtım düzeyi (Doğrudan, perakendeci, toptancı
zeyi
kullanımı gibi)
Kullanılacak ihracat tipi (Tam servis ihracat, sınırlı hizmet
lacak ihracat tipi
ihracat, fiyatı dikkate alan ihracat)
İhracatın çeşitleri (Özel franchising, yarı özel anlaşmalar,
itleri
yoğun dağıtım)
Dağıtım zincirinde bütün organizasyonların performans
standartlarının belirlenmesi
Dağıtım kanallarının performans ölçümünün anlamının
belirlenmesi
Beklenen performans ile gerçek performansın karşılaştırılması

47. Yer‐Dağıtım Kanalları
Seçim Kriterleri
Malın temel müşterileri kimdir?
Mal nerelerde satışa sunuluyor?
Malın fiyatı nedir?
Aracıların stok bulundurması gerekiyor mu?
Sipariş durumu nasıl? Aracılar ne sıklıkla mal istiyor?
Sipariş ile teslim arasındaki süre ne kadardır?
İşletme aracı kuruluşlara satış arttırma (promosyon)
konusunda nasıl destek vermeyi düşünüyor?

48. Yer‐Dağıtım Kanalları
Seçim Kriterleri
Aracı Uygun mu?
Aracı kuruluş, pazarı ne ölçüde kapsıyor?
Aracı sınırlı bir bölgede mi, yoksa ülke çapında
mı dağıtım yapıyor?
Malın etkin bir biçimde pazarlanmasını
sağlayacak sayı ve yeterlikte satış elemanı var mı?
Aracının pazar içindeki imajı nedir?

49. Yer
Pazarda dağıtım
Pazarda fiziksel dağıtım
Dağıtım faaliyetinin yönetimi
Pazara giriş ve dağıtım stratejisi
Pazara giriş kanallarının seçimi
Pazarda dağıtım kanalarının seçimi
Direkt ve dolaylı dağıtım kararı
Aracı kullanmak veya kullanmamak
Dağıtım kanalları yönetimi

50. Fiyat
Pazarlama karmasının tek
gelir getiren öğesi
Pazar neyi kaldırır
Üretim ve pazarlama
maliyetleri Rekabet
Dağıtım ve nakliye Gümrük sınırlamaları
maliyetleri
Gereken yatırım
Ürünün özellikleri
Riskler
Ürün kalitesi ve tasarımı
Tanıtım faaliyetlerinin Satış süresi
etkisi dikkate alınarak
İhracat miktarı ve üretime hazırlanmalıdır.
etkisi

51. Fiyat
Fiyat belirleme stratejisinde yedi adım
1.Hedef Pazar fiyat araştırması
2.Bütün maliyetlerin tanımlanması
3.Fiyatlandırma yaklaşımının belirlenmesi
4.Fiyatlandırma stratejisi seçimi
5.Fiyatın seçimi
6.Son satış fiyatının belirlenmesi (KDV ve diğer)
7.Karşılaştırma

52. Tanıtım
Tanıtım faaliyetlerini kim yapacak, aracı, ithalatçı veya
ihracatçı veya bütün aktörler ?
Tanıtım Stratejisi
Tanıtım karmasını belirlemek
Reklam
Satış promosyonu
Direkt pazarlama
İnternetten satış
Kişisel satış
İhracat tanıtım promosyonunun hangi ölçüye kadar standartlaştırılacağı
Ana mesajın belirlenmesi

53. Tanıtım
Fuarlar, uluslararası pazarlamada önemli tanıtım
kanalıdır
Fuara katılamadan önce hedeflerini belirle
Fuarları araştır
Bütçeni hesapla
Tanıtımlarını muhtemel katılımcılara göre hazırla
Fuar öncesi tanıtım yap
Fuar sonrası takip et

54. Bölüm 3 – Satış
Uluslararası ticaret kuralları
Ürününün sevkiyatı
Gümrükleme
Nakliye
Depolama
Ambalaj, etiket
Sigorta

55. Satış
Uluslararası Ticaret Kuralları
Uluslararası ticaretin genel kuralları
International Chamber of Commerce “ICC”
Word Customs Organization “WCO”
İhracatın yapılacağı ülkedeki
İthalat usulleri
Ürün özellikleri
Dokümantasyon gerekleri

56. Satış‐Lojistik
Doğru şeyin, doğru zamanda, doğru yerde, doğru fiyata olmasıdır.. lojistik başarıya
giden yolu açar.
Doğru sevkiyat yöntemi
Uçak
Gemi
Kamyon
Demiryolu
Zamanında teslimat
Lojistik şirketleri, aracıları
İhtisaslaşmış servis sağlayıcılar
Ülke
Ürün
Gümrükleme
Doğru bilgi
Doğru işlem

57. İhracat Pazarlama Planı
• İhracat Pazar araştırmaları ile elde edilen
bilgileri içeren
• Detaylı
– Hedef pazarlara dönük
– Seçilen ürünleri dikkate alan planlama ve raporu

58. İhracat Finansal Plan
• Uluslararası pazarlara girme maliyetleri yüksektir. Yeni ürünler
adaptasyon ve mühendislik hizmetleri yeni yatırımlar
gerektirir.
• Uluslararası ticaret mali güç ve iyi planlama gerektirir.
– Maliyetler ve Fiyatlama
– Satış Tahminleri
– Nakit Akış
• Nakit akış işletmenin en önemli mali tablosudur. Genellikle dış ticarette
ortalama tahsilat oranları daha uzundur.
• Nakit akış tahminlerindeki yanlışlar işletmenin bütün faaliyetlerini etkiler.
• Nakit akış kontrolü ;
– Kur risklerini dengeler
– İşlem gecikmelerini önler

59. İhracat Finansal Plan
• İhracat finansmanı ile
• İşletme sermayesi garanti altına alınabilir
• Dış kaynak ihtiyacı giderilir
• Sevk öncesi finansman sağlanır
• Alacaklar sigortalanabilir.

60. İhracat Finansmanı Kurumları
• İhracat Finansman Kurumları
• Türk Eximbank ‐ Türkiye İhracat Kredi Bankası
• Sevk öncesi finansman
• İhracat kredi sigortası
• Sevk sonrası krediler
• Ticari Bankalar
• Dövize dayalı krediler
• Akreditif
• Faktoring
• Faktoring Şirketleri

61. Uygulamalar
• Uygulama planı
– Görev tanımı
– Görevli
– Ne zaman
– Geri bildirim
• Uygulama zaman planı
– CPM
– PERT

62. Uygulamalar
• Uluslararası iş gezileri
– Bireysel geziler
– Toplu geziler
• Destekler
– Devlet yardımları
• IGEME
• DTM
• KOSGEB
‐ STK’lar ve diğer projeler
• AB fonları
• İthalat ve yatırımları destekleyen kuruluşlar

64. Teşekkür ederiz
www.text‐e.info
ULUSLARARASILAŞMA, İHRACATA GİRİŞ, İŞ PLANI
HAZIRLAMA VE İHRACAT YÖNETİMİ
Eğitmen: Doğan İncesulu