생애주기별 마케팅 전략_마케팅천재가된 맥스
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우리 회사는 현 단계에서 어떤 마케팅 전략을 써야 할 것인가? '마케팅 천재가 된 맥스'를 통해 생애주기별 마케팅 전략을 알아볼 수 있도록 구성한 '조던아빠'의 컨텐츠입니다.
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- 1. 창업 초기에서부터 성숙기까지 어떻게 마케팅 할 것인가?
- 2. 당신은 ‘바퀴’라는 제품(혹은 바퀴와 관련된 서비 스)을 개발했다. 사람들은 이 획기적인 제품에 환호할 것이고, 이 렇게 저렇게 활용을 할 것이고, 순식간에 입소문 이 날 것이라는 생각에 밤에 잠도 오지 않을 만큼 기쁘다.
- 3. 아침에 일어나서 막상 판매를 하려고 보니 어디서 부터 어떻게 판매를 해야 할 지 모르겠다… 자, 천천히 생각을 해보자! 친구들한테 먼저 얘기해 볼까? 시장으로 나가서 자리를 깔고 바퀴를 홍보해볼까? 찌라시를 만들 어서 여기저기에 뿌려볼까? SNS를 시작해서 마 케팅을 해볼까?네이버 블로그를 만들어볼까?
- 4. 박학다식한 ‘오라클 오지’는 다음과 같은 여섯가지 기본 질문에 답해보라고 얘기한다. 우리의 고객은 누구인가?1 우리의 경쟁자는 누구인가?2 고객이 우리의 물건을 원하는 이유는 무엇인가?3 고객이 우리의 물건을 구입하는 이유는 무엇인가?4 고객이 경쟁업체의 물건을 구매하는 이유는 무엇인가?5 판매를 위해 고객에게 제공할 서비스는 무엇인가?6
- 5. 생각해보니 혼자서는 감당이 안된다. 누군가 마케팅을 해 줄 사람이 필요하다. 여러 친 구들이 떠오른다. 과연 누구와 함께 할 것인가? 경영학과를 나온 친구? 마케팅부서 경력이 있는 친구? 세일즈업에 종사하고 있는 친구?
- 6. 어떤 경우에도 제품을 파는 세일즈의 달인. 첨단 제품 만을 취급하며 상위 1퍼센트의 계층을 상대한다. 한두 번의 만남으로 거래를 성사시키며 제품과 관계된 미래 와 꿈을 보여주는 드라마틱한 화술을 발휘한다. 기술 전문가로서 해맑고 당찬 여성. 바퀴의 판매, 유지, 보수, 사용법 교육 등 고객이 원하는 결과를 확실하게 보장하는 데에 적임자. 기업의 핵심기술에 대해 꿰뚫 고 있다. 인간관계 구축자라 불린다. 고객에게 충성을 다하기 때문에 한 번 그와 관계한 고객들은 모두 그의 충성고 객이 된다. B2B 거래가 빌더의 장기. 지속적인 인간관 계를 유지하며 한 번에 대규모 거래를 성사시킴. 쾌활하고 낙천적인 영업맨. 많은 고객을 상대하는 업 무 특성상 직장에서 생긴 피로는 직장 내에서 푼다. 강 력한 리더십으로 세일즈 팀원들을 조직하고 훈련시켜 고객이 편리하게 구매할 수 있도록 돕는다. 1. 2. 3. 4. 다음 4명의 친구 중 당신은 누구를 택하겠는가? 클로저 카시우스 마법사 토비 빌더 벤 세일즈 캡틴
- 7. 먼저, 당신 회사의 생애주기를 알아야 한다 1. 탄생 • 기술은 새롭고 혁신적이지만, 모 든 사람들에게 생소할 뿐이다. • 제품은 기본적인 기능 회에 몇 가 지 부가기능이나 옵션만을 가지고 있을 뿐이다. • 상대적으로 소수 사람만이 이 단 계의 기술이 가지는 장점과 가치 를 알고 있다. 기술이 더 발전하면 소수의 사람은 곧바로 기술의 신 봉자가 된다. 2. 고속성장 • 기술은 하루아침에 갑작스럽게 향 상되는 경우가 많다. 이 같은 향상 에 힘입어 옵션이 많아지고 기술 은 더욱 정교해진다. • 많은 사람들이 현재 기술에 만족 하고 있지만 지속적으로 기술을 개발해야 한다. 3. 점진적인 성장 • 기술이 광범위하게 사용된다. 기 술은 시장 깊숙이 침투하고 잠재 적인 시장 대부분에서 받아들여진 다. 기술은 계속해서 발전하지만 발전 정도는 점차 작아진다. • 제품의 기능은 많아지고 옵션이 마케팅 수단이 된다. • 이제 제품을 구매하고 사용하는 사람들은 성능 하나하나에 정통하 며 성능에 대해 상당히 높은 수준 의 대화를 나눌 수 있으며 제품의 모든 면에 대단히 민감하다. 4. 성숙 • 기술은 표준화되며 업계에서 거의 일반화되어 통용된다. • 기술의 향상은 더 이상 이루어지 지 않는다. 사람들은 오히려 기술 이 더 향상되는 것에 저항한다. • 기능과 옵션이 기본제품에 표준이 되어감에 따라 선택의 폭이 작다. • 점차 사용법이 쉬워져 누구나 사 용이 가능하다. • 새로운 기술이 등장해 기존 기술 을 퇴출시킬 가능성이 생긴다.
- 8. 다음, 생애주기별 타겟을 알아야 한다 1. 최초 구매자 • 모든 면에서 최고가 되려고 하는 사람들. • 기회를 혼자서만 사용하기를 원한 다. 최고의 특권을 누리려 하며 독 특한 것을 좋아한다. • 혁신적인 기술과 서비스를 원한다. • 전에 이 기술을 접해본 적이 없는 데도 세일즈맨의 도움을 받지 않 고 혼자 척척 사용할 수 있을 정도 로 지식과 자원이 풍부하다. 2. 발전지향적인 고객 • 향상된 솔루션과 성능을 원한다. • 상당한 능력을 갖추고 있거나 갖 추기 위해 불편함과 비용을 삼수 한다. • 저마다 요구에 맞추어 최첨단 제 품을 구매한다. • 구매 결정을 내리기 위해 세일즈 맨의 전문적인 설명을 요구하는 최초의 구매자이다. 3. 인간관계를 중시하는 고객 • 제품을 사용해 본 적이 있어 제품 에 대해 상당한 지식을 갖고 있다. • 자신에게 필요한 기능이 무엇인지 정확하게 알고 있다. • 자기만의 필요성에 맞추어 기능과 인도 조건을 바꿔보려고 한다. 4. 표준화된 고객 • 저렴한 가격의 표준제품을 선호한 다. • 고민하지 않고 신속하게 구매한다. • 대중이 선호하는 제품을 구매한다. 제품이나 인도 조건에 특별한 옵 션을 바라지 않는다. • 제품에 결점이 있어 만족하지 못 할 경우 애프터서비스를 신속하게 받는다.
- 9. 그렇다면, 창업초기 가장먼저 당신이 선택해야 할 사람은 바로 ‘클로져 카시우스’이다. 클로져 카시우스 • 시장기회 : 전체 시장의 1%만 공략할 수 있다. • 시장상황 : 시장 대부분 고객이 차갑게 반응한다. 경쟁상대가 거의 없거나 전혀 없다. 당분간 시장을 혼자서 독차지 한다. • 판매전략 : 꿈을 구축한다. 고객의 환상과 욕망을 자극한다. 흥분을 자극하여 고객의 두려움을 떨쳐버린다.
- 10. 두번째, 고속성장기에 당신이 선택해야 할 사람은 ‘마법사 토비’이다. 마법사 토비 • 시장기회 : 전체 시장의 20%까지 공략할 수 있다. • 시장상황 : 최첨단 기술이 처음 진입하는 시장. 만나는 고객 대부분은 반응이 신통치 않다. 새로운 성능을 반갑게 맞이하는 고객도 있지만 대부분 고객은 그것 의 필요성에 의문을 갖거나 가격에 저항한다. • 판매전략 : 매번 3~5년에 걸쳐 제품을 재개발 한다.
- 11. 세번째, 점진적인 성장시장에서 당신이 선택해야 할 사람은 ‘빌더 벤’이다. 빌더 벤 • 시장기회 : 전체 시장의 70%까지 공략할 수 있다. • 시장상황 : 경쟁업체가 무수히 많다. 시장은 이미 달구어져 있다. 수많은 세일즈맨 이 시장을 차지하려 덤벼든다. 성공하려면 다른 세일즈맨이 그냥 지나치 는 틈새시장을 찾아야 한다. • 판매전략 : 고객과 개인적으로 친하게 지낸다. 창조적인 문제해결, 신뢰할 수 있는 유통체계, 세밀한 것에 대한 관심 등에 기반한 돈독한 관계를 발전시킨다.
- 12. 마지막으로, 성숙기시장에서 당신이 선택해야 할 사람은 ‘세일즈 캡틴’이다. 세일즈 캡틴 • 시장기회 : 최대 94%까지 공략할 수 있다.(나머지 6%는 새로 진입하는 기업과 특 별한 지원이 필요한 고객이다.) • 시장상황 : 시장은 규모의 경제를 갖추고 있는 거대한 조직이 있는 3~4개의 대형 공 급업체가 지배하고 있다. 이 시점에서 새로운 비즈니스로 시장에 진입하 려면 기존의 경쟁업체와 길고도 힘든 싸움을 벌여야 한다. • 판매전략 : 고객이 구매 결정을 쉽게 내릴 수 있도록 한다. 판매에 장애가 되는 요소 를 제거하는데 최선을 다한다.