[HBR] How to launch your Digital platform
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HBR Forum Korea 2015/4/30 강남OC
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- 2. 제조업 IT산업 다양한 모델을 개발하기 위 해 공통적으로 사용하는 기 본 골격 반복해서 활용하는 구조물 그리고 다양한 이해관계자를 참여시켜 서로 만나게 하고 상호작용을 중개함 시가 총액 기준 100대 기업의 60%가 (양면 또는 다면) 플랫폼을 활 용한 비즈니스를 하고 있음 - Thomas R. Eisenmann
- 4. ~2006 스티리밍 서비스 도입 종량제 정액제 1. 다른 방식으로 이뤄지기 어려운 교류나 상거래를 성사시킬 수 있다. 2. 물리적인 상품을 만들거나 재고를 관리할 필요가 없어 운영비 가 적게 든다. 3. 자리를 잡고 나면 네트워크 효과 덕에 시장 지위를 쉽게 유지 가능하다. 잘나가는 플랫폼은 이탈하는 사용자가 드물다.
- 5. 저자는 10년간 플랫폼 사이트와 제품에 대한 사례 연구 결과를 정리하고 분석해 성공적인 디지털 플랫폼을 구축 할 수 있는 프레임워크를 제시하는데 이는 다섯 가지의 기본 질문을 던지는 것이라 볼 수 있다. Benjamin edelman Andrei hagiu Chris dixon Peter coles tom eisenmann
- 6. 방문객이 보고 있는 페이지에 광고가 나타나서 방문객이 클릭하는 광고 방문객이 키워드로 검색한 결과 중에 하나로 나타나서 방문객의 클릭을 끌 어들이는 광고 필요한 서비스를 손쉽게 사용할 수 있고 친숙하고 신뢰할만한 품질을 보장하니까..
- 7. 주소만 넣으면 건평, 방 개수를 비롯해 현재 시세까지 계산) (매매정보+GIS정보+인구통계정보+학군정보)
- 8. 광고에서 수익 얻는 플랫폼이 거쳐야 하는 3단계 ① 공개된 정보에서 자료 수집해 고객이 관심 가질만한 유용한 서비스 제공할 수 있도록 재구성 ② 사용자들이 가치를 배가할 수 있는 정보를 플랫폼에 직접 제 공할 수 있는 환경 마련 ③ 기업에서 돈을 받고 원하는 위치에 광고 게재
- 9. 많은 사용자를 확보하는게 어렵다면 가입자수가 적어도 개별 사용자에게 가치를 제공해야 한다. ex) 택시 예약 앱이 가입 기사 수가 적어 인기 없다면 기차/버스 스케쥴을 함께 제공하거나 기존 콜택시 운전자 연락처를 제공한다 적당한 컨텐츠를 더해 충분한 고객 확보 독립형 가치 창출의 경우 부가기능 구현에 값비싼 장비가 필요하다면 어려움이 따른다. 하지만 SW나 App에 기능 부가는 어렵지 않다.
- 10. 많은 사용자를 확보하는게 어렵다면 가입자수가 적어도 개별 사용자에게 가치를 제공해야 한다. 그렇다면 어떤 독립형 가치를 제공할 수 있을까? ① 틈새 시장으로 공략한다 - Yelp는 처음 시작할 때 SF내 에스닉 레스토랑이라는 극히 좁은 분야 취급 - 열성적 평론가와 관심 있는 고객 입소문/발품 덕에 다른 도시로 확대 리뷰서비스, 예약대행, 온라인 주문, 할인쿠폰 발행 등까지 자연스럽게 포섭 ② 소규모 사회적 집단을 찾거나 구성한다 - 스카이프에 만족하는 한쌍의 연인 사용자들이 플랫폼을 활용하기 위해 입소문, 지인 권유 - 하지만 모든 플랫폼이 본질적으로 사회적 성격을 띠는 것은 아니어서 인위적 으로 플랫폼 가치 제안 속에 사회성을 포함시키는 경우도 있다. ex) 온라인 게임 Zynga, 온라인 게임에 함께 즐기는 게임이라는 개념 도입 Livingsocial : 친구 3명 모아 같은 서비스 구매하면 식사권, 스파 이용권 등 지역내 서비스 무료 제공 마케팅 비용 절감하면서 서비스 확대 ※ 처음부터 전세계의 모든 업종을 대상으로 삼지 않았다. 열렬한 팬층과 고급 컨텐츠를 확보할 때까지 좁은 분야에 주력하며 기반을 닦았다. 한 명이라도 매력적인 서비스..
- 11. ※ 한 명이라도 매력적인 서비스.. https://azimo.com/en/ 10
- 12. 많은 사용자를 확보하는 것이 어렵다면 가입자수가 적어도 개별 사용자에게 가치를 제공해야 한다. 11
- 13. 같은 업계에서 경쟁이 치열하다면 가치가 있다는 믿음을 사용자에게 줘야 한다. 게임기처럼 소비자가 상당한 초기 투자를 해야 하는 경우 향후 성공에 대한 확신을 줘야 함 유명 게임배급사 독점 참여 대가로 프리미엄 지급 소비자는 이걸 살 수 밖에 프리미엄을 지급시 자연스런 진입장벽 개발업체를 사버리기도(MS의 Halo 인수) - 이 게임이 없는 Xbox 360은 심장이 없는 사람과 같습니다.-NZGame - Xbox, Xbox 360, Xbox One으로 나온 SF FPS 게임 시리즈. ‘Xbox가 처음 발매될 때 나왔던 런칭 타이틀로, 엄청난 인기를 끌면서 부 진하던 Xbox 진영의 희망이 되었다. 진정으로 Xbox의 구세주란 별명이 붙 을만한 게임. 이후에 나온 Xbox FPS 타이틀은 헤일로 클론(헤일로 같은 게임에), 혹은 헤일로 킬러(헤일로보다 더 수익과 인기가 높은 게임에)라 비교될 정도로 영향력이 대단했다’ 이를 해결하기 위해 자체 개발로 해보려는 경우 있음 그렇지만 역효과(Apple의 프린터 제품 추가.1984) Trade off 저울질 해봐야 12
- 14. 같은 업계에서 경쟁이 치열하다면 가치가 있다는 믿음을 사용자에게 줘야 한다. 13
- 15. ① 사용량에 따른 과금 Pay as you go 최근 플랫폼들은 사용자가 전체 서비스 가입전에 시험적으로 사용할 수 있는 방법을 다양하게 제공 하고 그런 다음 사용량에 따라 과금할 수 있는 방법들을 갖추고 있다. ex) 그루폰은 회원들이 해당 레스토랑 바우처 구매할때만 레스토랑에 비용 청구 고객(레스토랑)의 불안감, 리스크 해소 ② 사용자 보조금 할인과 홍보행사 처럼 보조금이 중요한 역할 ex) 카세어링 Lyft: 운행 시간과 거리뿐만 아니라 콜을 기다리는 시간도 보상 - 통 큰 판촉행사: 초기 가입자 5번의 무료 차량이용 서비스 제공 - 사용자 양측을 대상으로 한 홍보 방식: 대기운전자에게 돈 지급했으므로 추가 비용 없이 소비자에게 홍보 위한 무료 탑승 서비스 제공 가능 - 서비스 공급자/소비자 양측 다 보조하려면 상당한 자본금 소모. But 규모 성장하면서 상호간의 네트워크 효과 커지고 보조금 지급 필요성 다운 - 그러나 규모가 커진 후에도 특정 고객 유치를 위해서는 계속적 보조금 지급 필요한 경우 있음 (수익성 좋은 다른 서비스에 더 높은 요금 부과 위해) ex) 구글의 Gmail, 지도, 검색고객 확보광고주에게 광고비 부과 (영구적인 일방 보조금) 14
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- 17. 전혀 새로운 네트워크를 만드는 플랫폼은 드물다. 보통은 이전 시스템에서 새 플랫폼으로 갈아타게 한다. 즉 안정된 출발 원한다면 기존 시스템 호환성 확보가 매우 중요하다. 플랫폼을 구식 Tech.에 결합시켜야 온라인 결제 Pay trust ① 처음에 과금 업체 모아서 종이, 우편요금 줄여주려고 했지만 신생업체에 연동하기 쉽지 않음 ② 그래서 고객이 청구소 수령지를 업데이트하게끔 유도해 청구서가 자기네로 오도록 했음. 청구서 스캔해 고객 계정에 올리고 고객 은행계좌 정보 확보해 대신 수표 대금 결제 과금 업체가 이용하던 기존 시스템과의 호환성을 확보해 소비자에게 유용한 서비스가 됐음 과금 업체들도 종이와 스캐닝까지 없앤 디지털 청구서 전송방식 받아들임 오늘날 플랫폼들은 호환 비용을 줄이기 위해 상호운용, 데이터변환, 정보동기화 등의 방법 사용함. 하지만 플랫폼 서비스의 혜택을 맛보기로 보여줄 정도의 호환성을 갖추어야지 지나치게 완벽해 새 시스템으로 갈아탈 필요 못느끼면 낭패임 ex) 윈도에서 DOS 돌릴 수 있지만 클립보드 공유/장치 드라이버 등은 막아놨음 시스템 소유자가 새로운 경쟁상대 위협을 느껴 호환성 차단하기도 한다. ex) Real networks 음악서비스 Harmony의 아이튠스 파일 호환 ex) 구글도 adwords 플랫폼 데이터 동기화 차단 시도. 15
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- 19. 17 기존 사용자 집단을 끌어온다. 일반 대중에게 공개된 데이터를 사용자에게 제공한다. 플랫폼 가입자 수가 극히 적을 때도 유용하게 활용 할 수 있는 서비스를 추가한다. 대가를 지불해 플랫폼에 영입한다. 유명 브랜드를 사들인다. 사용량에 따른 과금 방식을 적용한다. 초기 가입자에게 보조금을 지급한다. 새로운 사용자를 끌어들일 수 있을 정도의 호환성이면 족하다. 기존 시스템의 저항은 각오해야 한다.
- 20. Q1. 어떤 플랫폼들을 묶으면 매력적인 서비스가 가능할까? - 내가 바라는 서비스 Q2. 참신한 과금 방식은? Q3. 사람들이 아직 모르고 있지만 유망한 플랫폼은 ? Q4. 우리 회사의 플랫폼은? 어떤 게 가능할까? 18
Notes de l'éditeur
- “저가차인 쉐보레의 ‘섀시’로 6기통의 高價차를 만들면 어떨까?”(1925년) 부품 공용화 → 생산비 절감 → 제품의 다양화 '범위의 경제' 개념 창안 · 2종 이상의 제품을 함께 생산할 경우, 부품이나 인프라 등 플랫폼을 공동으로 활용함으로써 각 제품을 다른 기업이 각각 생산할 때에 비해 비용을 절감할 수 있다.
- 블록버스터: 2013년 파산 넷플릭스: 2014년 시가총액 263.9억 달러 2000년초 인수제안했으나 거절.. AWS에서 서비스 또다른 플랫폼위에 얹혀간다.
- 스트리밍: 정액제로 운영되며 PC, 셋톱박스, 게임기, 스마트 TV, 블루레이 플레이어, 스마트폰, 태블릿 등 다양한 플랫폼에서 지원된다. DVD 사업이 진행중이던 2007년 DVD 구독 고객 한정으로 처음 도입되었고, 이후 2008년부터 DVD와 요금제를 분리한 뒤 종량제 대신 정액제를 도입하고 콘텐츠 수를 늘려나가면서 현재는 넷플릭스의 주력 사업이 되었다. 회전율이 높아야하니 무지막지한 연체료.. 넷플릭스의 성공에는 '롱테일 전략'이 큰 기여를 했다. 롱테일 전략은 인터넷 발전에 따라 소비자의 선택 폭이 크게 확대되면서 80%의 평범한 상품이 20% 소수 인기 상품보다 뛰어난 가치를 만들어낸다는 이론이다. 기존 DVD 대여점들은 소수의 최신, 히트 영화 위주로 매대를 구성했다. 하지만 넷플릭스는 수만개의 영화 포트폴리오를 구축하고, 고객들의 영화 취향을 분석해 히트 영화는 아니어도 특정 고객이 좋아할 만한 영화들을 모두 제공하는 방식을 썼다. 자사 고객들의 영화 소비를 대형 히트작 중심의 '편식'에서 좀 더 다양하고 풍부한 '균형 식단'으로 바꾸어 놓은 것이다. 이러한 롱테일 전략이 효과적이기 위해서는 정확한 영화 추천 서비스가 필수적이었다. 이에 2006년 넷플릿스는 '넷플릭스 100만달러 챌런지'라는 도전장을 전 세계의 통계학자, 수학자, 경영과학자들에게 던졌다. 넷플릭스가 자사 고객들의 영화 소비 행태 자료를 인터넷상에 공개할 테니 고객이 보고 싶어하는 영화를 추천하는 소프트웨어 알고리즘을 만들면 우승자에게 100만달러를 상금으로 지급한다는 캠페인이었다. 넷플릭스는 48만명의 회원이 1만7000여개 영화에 매긴 1억개의 평점 자료를 제공했다. 수상 조건은 소비자가 자신에게 추천된 영화를 선택할 확률이 기존에 넷플릭스가 추천한 영화를 선택할 확률보다 10% 높아야 한다는 것이다. 이것은 넷플릭스의 '개방형 혁신(open innovation)' 전략의 일환이었다. 3년 동안 진행된 이 대회에서 전 세계 150개국에서 예측·모델링 전문가 2만개 팀이 구름처럼 몰려들었고, 넷플릭스의 알고리즘보다 10% 이상 향상된 추천 시스템을 개발한 한 팀에 100만달러의 상금이 돌아갔다. 최근 넷플릭스는 모든 기기나 운영체제에서 사용 가능한 '트랜스미디어(transmedia) 전략'을 구사하고 있다. 애플이나 구글과 같이 자신들이 만든 운영체제나 콘텐츠 플랫폼을 고수하는 전략 대신, 애플의 아이튠스 스토어, 구글의 안드로이드 플레이스토어는 물론 삼성의 스마트TV 앱스토어와 마이크로소프트의 X박스 게임기기에서도 넷플릭스를 쓸 수 있게 만든 것이다. 특정 하드웨어나 운영체제 또는 플랫폼에 종속되지 않은 채 카멜레온처럼 적응하면서 살아남기 위한 전략이라고 평가할 수 있겠다. 넷플릭스는 새로운 도전을 맞고 있다. 넷플릭스가 공룡 기업으로 성장하자 그동안 우호적이었던 많은 사업 파트너들(특히 콘텐츠 사업자들과 인터넷 서비스 운영사들)이 넷플릭스의 독주에 제동을 걸기 시작했다.
- 애드센스는 님이 매체를 가지고 있어서 구글의 광고를 님의 매체에 삽입해서 수익을 얻는 용도고, 애드워즈는 님이 매체를 가지고 있는데 님의 매체를 홍보하기 위해 돈을 내고 광고를 구글쪽에 요청하는 겁니다. 간단하게 센스는 내가 돈을 버는것이고, 워즈는 내가 돈을 지불하면서 광고를 하는 것 MLB.com, 네이버 웹툰, 예약 등
- 호갱…사회 전체가 더 효율적으로 예측가능하게.. 질로우는 '제스티메이트(Zestimate)'로 불리는 주택 가격 검색 서비스로 차별화에 성공했다. 주소만 넣으면 건평, 방 개수를 비롯해 현재 시세까지 계산해준다. 원하는 주택 정보를 한눈에 알 수 있는 편리함 덕분에 지난 12월에만 방문객수가 7300만 명에 달할 정도로 인기다.
- 징가에서 가상 농장운영 게임하는 플레이어는 핵심 아이템 떨어지면 빌릴 수 있다. 게임을 더 재밌게 하기 위해 친구를 플랫폼으로 초청할 동기
- 타밧은 에스토니아에서 크리스토의 주택할부금을 유로로 대신 내주고 크리스토는 그만큼의 돈을 런던에서 타밧에게 파운드로 주면 송금수수료를 전혀 낼 필요가 없는 것이다. (이런 방법을 한국에서는 ‘환치기’라고 한다.) 이들은 이것을 자기들이 개인적으로 하는 것에 그치지 않고 사업아이템으로 해서 스타트업을 창업하면 좋을 것으로 생각했다. 그리고 2011년 트랜스퍼와이즈를 창업했다. 웹과 모바일에서 쉽게 송금이 가능하며 송금수수료는 기존 은행들의 10분지 1 수준이라는 것을 내세웠다. 이 회사는 버진그룹 리처드 브랜슨 회장과 페이팔의 공동창업자인 피터 틸의 투자를 받았으며 현재까지 6조원이 넘는 돈을 누적송금했으며 1천억원정도의 펀딩을 받았다. 영국의 금융규제기관인 FCA의 라이센스도 받았다. 송금 거래내역도 다 기록으로 남는다.
- 구글: 13년까지 광고주들이 애드워즈에서 광고 복사해 빙과 야후에 검색엔진으로 옮기는 도구 만드는거 금지했다. 규제기관에 의해 제동이 걸리고야 제한 풀었고 이제는 클릭 한번으로 광고를 다른 플랫폼에 복사 가능 페이트러스트: 보안사이트 접속 고객이 공과금 청구서 확인하고 클릭만으로 결제 승인)