2. • Aquella persona que
consume o utiliza un
bien/producto o servicio
para satisfacer una
necesidad.
Consumidor
• Se refiere a la forma en
que compran los
consumidores finales
Comportamiento
de compra del
consumidor

3. • El acelerado desarrollo de nuevos productos
• El movimiento propio del consumidor
• Aspectos en cuanto políticas gubernamentales
• Aspectos medio-ambientales
• La apertura de los mercados nacionales hacia un
mercado mundial.

4. El comportamiento del consumidor ha sido analizado desde
las siguientes orientaciones:
Orientación
económica
Está basado en la teoría económica, y en este sentido la pieza clave es
el concepto de “hombre económico” quien siente unos deseos, actúa
racionalmente para satisfacer sus necesidades y orienta su
comportamiento hacia la Maximización de la utilidad.
Además de considerar variables económicas, también están influenciados
por variables psicológicas que recogen las características internas de la
persona, con sus necesidades y deseos y las variables sociales totalmente
externas que ejerce el entorno.
Orientación
psicológica
Orientación
motivacional
Se basa en el estudio de los motivos del comportamiento del
consumidor a partir de las causas que los producen. Las necesidades
son la causa que estimula al ser humano, y éste actúa en
consecuencia para poder satisfacerlas.

5. Estímulos externos
Marketing
Producto
Precio
Lugar
Comunicación
Entorno
Económico
Sociales
G. de
referencia
Cultural
Caja negra del consumidor
Caract. del
comprador
Culturales
Sociales
Personales
Psicológicas
Proceso de decisión del
comprador
Reconocimiento del
problema
Elección del nivel de
participación
Identificación de alternativas
Evaluación de alternativas
Decisión de compra
Comportamiento postcompra
Decisiones de compra
del consumidor
Elección del producto
Elección de la marca
Elección del establecimiento
Momento de compra
Cantidad de compra

6. Culturales
Cultura
Subcultura
Clase social
Sociales
Grupos de
referencia
Familia
Roles y
estatus
Personales
Edad y fase del
ciclo de vida
Ocupación
Circunstancias
económicas
Estilo de vida
Personalidad y
autoconcepto
Psicológicos
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias y
actitudes

7. Culturales
Cultura
Subcultura
Clase social
Sociales
Grupos de
referencia
Familia
Roles y
estatus
Conjunto de valores, percepciones, deseos y
comportamientos básicos que un miembro de la
sociedad aprende de su familia y de otras
instituciones importantes

8. Culturales
Cultura
Subcultura
Clase social
Sociales
Grupos de
referencia
Familia
Roles y
estatus
Se pueden distinguir cuatro tipos de “culturas” más
pequeñas que proveen a sus miembros de factores de
identificación y socialización específicos:
• Las distintas nacionalidades presentan inclinaciones y
gustos étnicamente distintivos.
• Los diferentes grupos religiosos representan
subculturas con referencias culturales específicas, con
preferencias y tabúes determinados.
• Los grupos raciales tienen actitudes y estilos
diferentes.
• Las distintas zonas geográficas presentan también
subculturas diferentes con estilos de vida
característicos.

9.  Los búlgaros dicen "sí" moviendo la cabeza de lado a lado, y dicen "no"
moviéndola de arriba a abajo.
 En Alemania del siglo XVIII, la sangre menstrual de las mujeres se añadía
como afrodisíaco en comidas y bebidas.
 En Bangladesh, los niños de 15 años pueden ser encarcelados por hacer
trampa en sus exámenes finales
 Un punto rojo en la frente de una mujer hindú significa que se trata de una
mujer casada. El marido lo dibujaba en la antigüedad con su propia sangre.
Hoy en día, las adolescentes suelen llevarlo pero de diversos colores. El rojo
es un color reservado para las casadas.
 las bodas en India son tratadas como todo un ritual, y no duran una noche
sino varios días. Las novias no lucen el típico vestido de novia blanco sino
que llevan puesto su vestido tradicional, el sari.
 En la India los matrimonios suelen ser arreglados por los padres de los
futuros novios. Asimismo te informamos, que aunque la ley de la India lo
prohíbe, aún se siguen realizando bodas infantiles y los casos son realmente
masivos.

10. Culturales
Cultura
Subcultura
Clase social
Sociales
Grupos de
referencia
Familia
Roles y
estatus
Las clases sociales son divisiones de la sociedad,
relativamente homogéneas y permanentes,
jerárquicamente ordenadas y cuyos miembros
comparten valores, intereses y comportamientos
similares.
Las clases sociales tienen varias características:
•Hay homogeneidad de comportamiento
•Las personas ocupan posiciones superiores o
inferiores de acuerdo a su clase social
•Está determinada por una serie de variables:
profesión, ingresos, salud, educación, valores.
•Las personas pueden moverse de una clase a otra,
dependiendo de la rigidez de la estratificación.

11. Culturales
Cultura
Subcultura
Clase social
Sociales
Grupos de
referencia
Familia
Roles y
estatus
Personales
Edad y fase del
ciclo de vida
Ocupación
Circunstancias
económicas
Estilo de vida
Personalidad y
autoconcepto
Dos o mas personas que interactuan para
alcanzas metas individuales o colectiva
Grupos de pertenencia: grupos de
influencia directa sobre una persona.
Grupos primarios: grupos con los
cuales se mantiene una continua
interacción, familia, amigos, vecinos,
etc.
Grupos secundarios: son grupos con
los que se mantiene una relación más
formal y de interacción menos
continua, grupos religiosos,
profesionales y comerciales.
Grupos de aspiración.
Grupos de disociación.

12. Culturales
Cultura
Subcultura
Clase social
Sociales
Grupos de
referencia
Familia
Roles y
estatus
Pertenece al grupo primario dentro de los
grupos de referencia. Es el grupo primario de
referencia que más influencia la configuración
de los comportamientos de un comprador.
Familia de orientación: Formada por los
padres, de la que uno adquiere una orientación
hacia la religión, política, economía, y hacia un
determinado sentido de ambición personal, el
amor, etc.
Familia de procreación: Formada por el
cónyuge y los hijos. Constituye la organización
de consumo más importante de nuestra
sociedad, razón por la cual ha sido investigada
en profundidad.
Marido dominante: seguros, autos, tv, etc.
Esposa dominante: lavadoras, cocina, etc.
Equilibrio: productos para el hogar, sala, etc

13. Culturales
Cultura
Subcultura
Clase social
Sociales
Grupos de
referencia
Familia
Roles y
estatus
Personales
Edad y fase del
ciclo de vida
Ocupación
Circunstancias
económicas
Estilo de vida
Personalidad y
autoconcepto
Psicológicos
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias y
actitudes
Comprador
Un rol es un conjunto es un conjunto de
actividades que se espera que una persona lleve a
cabo en relación con la gente que lo rodea.
Cada rol lleva consigo un status que refleja la
consideración que la sociedad le concede.

14. Sociales
Grupos de
referencia
Familia
Roles y
estatus
Personales
Edad y fase del
ciclo de vida
Ocupación
Circunstancias
económicas
Estilo de vida
Personalidad y
autoconcepto
Psicológicos
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias y
actitudes
1. Soltero, joven, fuera del
hogar.
2. Pareja recién casada, joven,
sin niños.
3. Nido I: Mat. joven c/ hijos <
6 años
4. Nido II: Mat. joven c/ hijos >
6 años
5. Nido III: Mat. Mayores c/
hijos dependientes
6. Nido vacío I: Mat. Mayores s/
hijos dependientes y cabeza
de familia trabajando
7. Nido vacío II: Igual ant. Pero
retirado.
8. Solitario en activo
9. Solitario retirado
Comprador

15. Culturales
Cultura
Subcultura
Clase social
Sociales
Grupos de
referencia
Familia
Roles y
estatus
Personales
Edad y fase del
ciclo de vida
Ocupación
Circunstancias
económicas
Estilo de vida
Personalidad y
autoconcepto
Psicológicos
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias y
actitudes
El esquema de consumo de un
trabajador es muy diferente al del
presidente de la compañía.
Comprador

16. Culturales
Cultura
Subcultura
Clase social
Sociales
Grupos de
referencia
Familia
Roles y
estatus
Personales
Edad y fase del
ciclo de vida
Ocupación
Circunstancias
económicas
Estilo de vida
Personalidad y
autoconcepto
Psicológicos
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias y
actitudes
Comprador
La elección de los productos se
ve afectada en gran medida
por
este factor, que, a su vez, se
encuentran determinadas por
los ingresos disponibles, los
ahorros y recursos, el poder
crediticio y la actitud sobre el
ahorro frente al gasto.

17. Culturales
Cultura
Subcultura
Clase social
Sociales
Grupos de
referencia
Familia
Roles y
estatus
Personales
Edad y fase del
ciclo de vida
Ocupación
Circunstancias
económicas
Estilo de vida
Personalidad y
autoconcepto
Psicológicos
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias y
actitudes
Comprador
Es el patrón de forma de vivir en
el mundo como expresión de las
actividades, intereses y
opiniones de la persona

18. Culturales
Cultura
Subcultura
Clase social
Sociales
Grupos de
referencia
Familia
Roles y
estatus
Personales
Edad y fase del
ciclo de vida
Ocupación
Circunstancias
económicas
Estilo de vida
Personalidad y
autoconcepto
Psicológicos
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias y
actitudes
Comprador
Personalidad: características
psicológicas distintivas que
hacen que una persona
responda
a su entorno de forma
relativamente consistente y
perdurable.
Cincos rasgos de personalidad:
- Sinceridad (realista,
honesto, saludable,
alegre)
- Entusiasmo (audaz, lleno
de vida, imaginativo y
actulizado
- Competencia(confiable,
inteligente y exitoso)
- Sofisticación (clase alta y
encantador)
- Aspereza (aficionado a las
actividades libres y fuertes
entusiasmo
aspereza
competencia

19. Culturales
Cultura
Subcultura
Clase social
Sociales
Grupos de
referencia
Familia
Roles y
estatus
Personales
Edad y fase del
ciclo de vida
Ocupación
Circunstancias
económicas
Estilo de vida
Personalidad y
autoconcepto
Psicológicos
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias y
actitudes
Comprador
Motivación: Una necesidad lo
suficientemente apremiante como para
hacer que la persona busque satisfacerla.
- Teoría de Freud
- Teoría de Maslow

20. Culturales
Cultura
Subcultura
Clase social
Sociales
Grupos de
referencia
Familia
Roles y
estatus
Personales
Edad y fase del
ciclo de vida
Ocupación
Circunstancias
económicas
Estilo de vida
Personalidad y
autoconcepto
Psicológicos
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias y
actitudes
Comprador
Percepción: Proceso por el cual las personas
seleccionan, organizan e interpretan la
información para formarse una imagen
inteligible del mundo
Atención selectiva:
Distorsión selectiva:
Retención selectiva:

21. Culturales
Cultura
Subcultura
Clase social
Sociales
Grupos de
referencia
Familia
Roles y
estatus
Personales
Edad y fase del
ciclo de vida
Ocupación
Circunstancias
económicas
Estilo de vida
Personalidad y
autoconcepto
Psicológicos
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias y
actitudes
Comprador
Aprendizaje: es todo aquel cambio en el
contenido u organización de la memoria a
largo plazo. El aprendizaje describe los
cambios que surgen en el comportamiento de
una persona debido a la experiencia.

22. Culturales
Cultura
Subcultura
Clase social
Sociales
Grupos de
referencia
Familia
Roles y
estatus
Personales
Edad y fase del
ciclo de vida
Ocupación
Circunstancias
económicas
Estilo de vida
Personalidad y
autoconcepto
Psicológicos
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias y
actitudes
Comprador
Creencia: es un pensamiento descriptivo
que una persona tiene acerca de algo.
Actitud: describe las evaluaciones
cognitivas permanentes, favorables o
desfavorables, sentimientos emocionales y
tendencias de acción de una persona hacia
algún objeto o idea.

23. Comportamiento post-compra
Decisión de compra
Evaluación de alternativas
Identificación de alternativas
Búsqueda de información
Reconocimiento del problema El consumidor es impulsado a la acción por
una necesidad.
El consumidor decide cuánto tiempo y
esfuerzo invertir en el intento de satisfacer
la necesidad.
El consumidor descubre productos y marcas
alternativas, recopilando información
acerca de ellos.
El consumidor decide comprar o no y toma
otras decisiones relacionadas con la
compra.
El consumidor experimentará cierta satisfacción
o insatisfacción.
El consumidor pondera las ventajas y
desventajas de las opciones identificadas.

25. Conciencia: El consumidor se da cuenta de que
existe el producto nuevo, pero carece de
información acerca de él.
Interés: El consumidor busca información acerca
del producto nuevo
Evaluación: EL consumidor considera si tiene
sentido probar el producto nuevo
Prueba: El consumidor prueba el producto nuevo
a pequeña escala para estimar mejor su valor.
Adopción: El consumidor decide usar
plenamente y con regularidad el producto nuevo

26. Tiempo de
adopción
de
innovación
2.5%
innovadores
13.5%
Adoptadores
tempranos
34%
Mayoría
temprano 34%
Mayoría
tardía
16%
Rezagados