Как продавать идеи Alexander semenov_ingria_2013

1. Как продавать
идеи
Александр Семенов
генеральный директор
ГК «КОРУС Консалтинг»
20 мая 2013 года, Бизнес-инкубатор «Ингрия»

2. 2КОРУС Консалтинг
 Российский системный
интегратор, основан в 2000
году
 Партнер ведущих мировых
производителей
программного и аппаратного
обеспечения
 География деятельности:
Россия, СНГ, страны Европы
 Количество сотрудников:
440 человек
 Офисы: Москва, Санкт-
Петербург, Ярославль
 500 завершенных проектов
 Выручка в 2012 г. – 2,7 млрд
руб.

3. 3О чем это?
 Про то, что покупают
 Про то, как покупают
 Что нужно сделать, чтобы покупали у вас
 Презентация – инструмент продажи.
Лучший инструмент

4. 4Что обычно продают?
 Себя
 Продукт
 Услугу
 Сервис
 Идею

5. 5Что самое важное в продаже?
Понимать потребность, проблему клиента
и предложить ее решение
Верх мастерства – найти неосознанную
потребность

6. 6Пример:
Проблема: не найти товары в новом для вас
супермаркете
Решение: мобильное приложение
Конкуренты: никто не разработал
Рынок: есть!

7. 7Еще пример:
Проблема: в условиях пониженной t отказывает
складское оборудование
Решение: система голосового управления складом
Конкуренты: есть, но вы лучше знаете процесс
внедрения
Продажа: есть!

8. 8Некоторые нюансы продаж
БОЛЬШАЯ РАЗНИЦА!
Продажа
собственнику
Продажа
наемному
менеджменту
Новая идея
Известный
продукт

9. 9Правила успешных продаж
 Продавать самостоятельно
 Встречаться с клиентами
 Слушать клиента
 Понимать его потребности
 Понимать, что ваш продукт/услуга –
самая лучшая!

10. 10Наш основной продукт - проект
Проект – изготовление уникального
продукта в условиях ограниченных
ресурсов и сроков.
Вопрос: Какие слова здесь важны?

11. 11Одна мысль
"Самый главный секрет искусства
торговать - узнать, что нужно другому
человеку, и помочь ему получить это”
Фрэнк Беттджер

12. 12Что такое Презентация?
Это ШОУ, продуманное и организованное,
чтобы покорить сердце покупателя

13. 13Кто участники Шоу (презентации)?
 Продавец (группа)
 Покупатель (группа)
 Что еще?

14. 14Цели презентации
 Продать
 Что еще?

15. 15Жизненный цикл
 Подготовка
 Шоу
 После

16. 16Подготовка к презентации
Очевидно, что это важно. Почему же так
мало людей делают это качественно?
Собирайте информацию, задавайте
вопросы!
Все?
Нет, не все! Репетируйте!

17. 17Как собирать информацию
Из открытых источников
Из закрытых источников
От друзей и знакомых
Спросить у покупателя

18. 18Как собирать информацию
Из открытых источников:
 История компании
 Оборот
 Уже реализованные проекты
 История генерального директора
 Отношения с акционерами

19. 19Как собирать информацию
Из закрытых источников:
 Бюджет
 Как принимается решение
 Агенты влияния
 Истинные мотивы

20. 20Подготовка к презентации. Продумайте план
Возьмите в руки лист бумаги и карандаш
Нарисуйте вашу презентацию

21. 21Подготовка к презентации. Репетируйте
Перед зеркалом
Перед родными и знакомыми
Записывайте на видео

22. 22Два секрета успеха презентации в нашем деле
1. Вера в себя и драйв
2. Глубокое знание предмета
1 и 2 очень сильно связаны

23. 23Убедительная аргументация: принципы Аристотеля
1. Расскажите историю или
сформулируйте утверждение, которое
захватит внимание аудитории

24. 24Убедительная аргументация: принципы Аристотеля
2. Изложите проблему или вопрос,
которые должны быть решены

25. 25Убедительная аргументация: принципы Аристотеля
3. Предложите решение поднятой вами
проблемы

26. 26Убедительная аргументация: принципы Аристотеля
4. Опишите выгоды, которые сулит ваше
решение

27. 27Убедительная аргументация: принципы Аристотеля
5. Сформулируйте призыв к действию

28. 28Принцип Трех
 Три части
 Три тезиса
 Три аргумента

29. 29Выступление в лифте
 Что вы делаете?
 Какую проблему вы решаете?
 Чем вы отличаетесь?
 Как это касается ваших слушателей?

30. 30Отвечайте на главный вопрос
 Какое дело моему слушателю до этой
идеи/информации
 Доносите идею максимально ясно
 Убедитесь что главная идея отражена
во всех материалах: презентации
коммерческом предложении и т.д.

31. 31Искривление реальности. Чувство предназначения
 Поле искривления реальности
 Страсть к продукту
 Личное «заявление о страсти»

32. 32Заголовки слайдов
 Максимум 140 символов
 Повторяйте его, чтобы мысль
продавала себя
 Заголовок – лучшее будущее для
клиента. Это не про вас, это про них.

33. 33Нарисуйте дорожную карту/план
 Список ключевых пунктов, которые вы
хотите сообщить аудитории
 Структурируете список пока не
останется три штуки
 Для каждого из трех следуйте
принципу Аристотеля

34. 34Проблема – главный герой вашей презентации
 Раскрывайте проблему прежде чем
начать разговор о решении
 Аудитория должна прочувствовать
проблему
 Никого не волнует ваш продукт сам по
себе. Волнует решение проблемы.

35. 35Проблема есть. Представьте решение
 От текущего состояния к целевому.
Опишите простыми словами, что вы
хотите сделать.
 Настойчивость для решения проблемы
может питаться только вашей страстью.

36. 36Простота. Красота презентации
 Простота дизайна
 Избегайте буллитов
 Используйте графику и картинки

37. 37«Оденьте» ваши цифры
 Используйте цифры для поддержки
главной темы вашего выступления
 Сделайте ваши данные конкретными,
значимыми и помещенными в контекст
 Используйте аналогии, чтобы «одеть»
ваши цифры

38. 38Используйте «удивительно живые» слова
 Не нужно пустых слов и жаргона
 Наслаждайтесь своими словами о
продуктах, которые мы продаем

39. 39Поделитесь сценой
 Делайте ссылки на клиентов: видео,
рекомендательные письма, референс-
звонки
 Публично благодарите участников
команды

40. 40Оснастите выступление реквизитом
 Продумайте демонстрацию с учетом
аудитории
 Визуалы, аудиалы, кинестетики

41. 41Удивите покупателя
 Важно продумать этот момент заранее
 Он должен быть эмоционально
окрашен

42. 42Учитесь выступать со сцены
 Визуальный контакт
 Открытая поза
 Жестикуляция
 Голос
Модуляция
Паузы
Громкость
Скорость

43. 43
Качества хорошей речи со сцены
1. Целеустремлённость
2. Объективность
3. Ясность и точность
4. Образность
5. Лаконичность

44. 44Учитесь выступать со сцены
Препятствия на пути к цели – страх
публичного выступления
Чем выше уровень зависимости от мнения
аудитории и чем ниже уровень компетентности в
теме выступления, тем больше зона страха.
Чтобы уменьшить зону страха, нужно забыть об
оценке со стороны аудитории и повысить уровень
знания темы.
Во время выступления сосредоточиться на цели и
действии, а не на своих переживаниях.

45. 45Перед выступлением
 Эмоциональный настрой
 Контакт с аудиторией
 Выдержите начальную паузу

46. 46ВОПРОСЫ?
Александр Семенов
генеральный директор
ГК «КОРУС Консалтинг»
asemenov@korusconsulting.ru
Alexander Semenov