Presentación Marketing de la innovación en congreso BAC Sevilla 2013

1. LA NECESIDAD DEL
MARKETING DE LA
INNOVACIÓN
INNOVACIÓN PARA SERVICIOS
Cómo generar riqueza a través de
la innovación
Sevilla, 11 Julio 2013
#bacsevilla
#mktidi

2. INNOVACIÓN EN SERVICIOS
quien soy
Llevo más de 10 años trabajando en el sector de la innovación, primero en
Arbora&Ausonia, filial de Procter&Gamble en España durante 7 años y
después como Director del primer centro tecnológico de consultoría de
España, el CGCE. Poco a poco, me he especializado en innovación en servicios.
Tengo experiencias exitosas en dirección de proyectos de innovación con
financiación pública, transferencia de tecnología y proyectos colaborativos de
innovación. Además, estoy certificado como Project Manager y Auditor de
Calidad por Procter & Gamble
Soy Licenciado en Administración y Dirección de Empresas por ICADE
(Madrid), Business Bachelor por la UCD (Dublín) y MBA Executive por
Fundesem Business School
Soy el impulsor del blog www.innolandia.es y he publicado mi primer libro
electrónico “La caja de herramientas del innovador”

3. INNOVACIÓN EN SERVICIOS
Mi experiencia: 2001-2008

4. INNOVACIÓN EN SERVICIOS
Mi experiencia 2009-2011

5. INNOVACIÓN EN SERVICIOS
Mi experiencia 2012-13

6. INNOVACIÓN EN SERVICIOS
Objetivo
El objetivo de este seminario es
Sensibilizar sobre
la necesidad de utilizar herramientas de
marketing de la innovación para mejorar la
transferencia tecnológica de la I+D hacia el
sector privado,
consiguiendo así nuevas fuentes de ingresos para
los centros de conocimiento

7. INNOVACIÓN EN SERVICIOS
La I+D utiliza dinero para obtener
conocimiento
La Innovación (i) utiliza el
conocimiento para generar riqueza
I+D Innovación
Prof. Justo Nieto
Un par de aclaraciones previas

8. INNOVACIÓN EN SERVICIOS
¿De dónde saco el dinero?

9. INNOVACIÓN EN SERVICIOS
Algunos datos
España produce un 3%
de la cuota mundial de
publicaciones científicas
(10º puesto mundial)

10. INNOVACIÓN EN SERVICIOS
Algunos datos
España ocupa el puesto 28
en patentes triádicas
concedidas (UE, USA, JPN)

11. INNOVACIÓN EN SERVICIOS
Algunos datos
España solo es capaz de exportar el 38% de lo que
importa en productos de alta tecnología

12. INNOVACIÓN EN SERVICIOS
La necesidad del marketing
• Si producimos buen
conocimiento
• Por qué no lo podemos
transformar en
riqueza?
Porque tenemos que
aprender a
VENDERLO

13. INNOVACIÓN EN SERVICIOS
El sector de Biotecnología 2012
• Publicaciones: 248 (+76%)
• Patentes: 1064 (+15,4%).
– 27,6% concesión
• Nuevos productos: 132 (+100%)
• Facturación Biotecs: +7%

14. INNOVACIÓN EN SERVICIOS
¿Por qué el marketing de la innovación?
• Las empresas quieren soluciones cercanas al
mercado y no capacidades
• Los clientes están en mercados lejanos y hay que
saber cómo llegar a ellos
• Se han recortado los fondos públicos para
investigar. Hay que buscar clientes privados
• Sin planificación ni herramientas, buscaremos al
cliente equivocado en el sitio equivocado
• Los investigadores no quieren / saben trabajar el
marketing

15. INNOVACIÓN EN SERVICIOS
Transferencia tecnológica = Vender innovación

16. INNOVACIÓN EN SERVICIOS
Los clientes
Cliente interno Cliente externoUNIDAD
TRANSF
Cliente externoUND
INNOVADORA

17. INNOVACIÓN EN SERVICIOS
Los clientes
• Exigentes: plazos y precio
• Quieren soluciones
• Desconocimiento
• Rápido time-to-market
• Solo el 18% son innovadores
• Dispersos geográficamente
Cliente externo
En Biotecnología, suelen ser GRANDES COMPAÑÍAS

18. INNOVACIÓN EN SERVICIOS
Los clientes
EN CRECIMIENTO MADUROS
INMADUROS SUBVENCIONADOS
Cliente interno
FuenteFinanciación
PrivadaPública
Volumen transferencia
AltoBajo

19. INNOVACIÓN EN SERVICIOS
La organización para vender
Las organizaciones están perfectamente
diseñadas para obtener los resultados que
producen
Dave Hanna
Tenemos que diseñar las organizaciones para
estar lo más cercanos posibles al mercado

20. INNOVACIÓN EN SERVICIOS
PROGRAMA
NACIONAL /
REGIONAL
PROGRAMAS
EUROPEOS
La organización para vender
SPIN OFF /
EBTs
Contactos con
empresas Enfoque a origen de fondos
Financiación pública
1 proyecto = 1 financiación

21. INNOVACIÓN EN SERVICIOS
La nueva estructura
www.otri.ugr.es
1 proyecto = varios clientes /
diferentes utilidades

22. INNOVACIÓN EN SERVICIOS
La nueva estructura

23. INNOVACIÓN EN SERVICIOS
La nueva estructura
Marketing,
seguimiento marcas
Periodismo
Análisis sociológico
Investigación de
mercado

24. INNOVACIÓN EN SERVICIOS
El plan de negocio no sirve para que las EBTs vendan
Metodología de marketing de innovación

25. INNOVACIÓN EN SERVICIOS
El modelo de negocio es la forma en que una
organización gana dinero
1) El modelo de negocio

26. INNOVACIÓN EN SERVICIOS
Metodología de marketing de innovación
1) Modelo de negocio
2) Plan de marketing de guerrilla
3) Embudo de ventas
4) Presupuesto de tesorería

27. INNOVACIÓN EN SERVICIOS
1) Definición del modelo de negocio
Metodología de marketing de innovación

28. INNOVACIÓN EN SERVICIOS
2) Plan de marketing de guerrilla
Metodología de marketing de innovación

29. INNOVACIÓN EN SERVICIOS
3) Embudo de ventas
Metodología de marketing de innovación

30. INNOVACIÓN EN SERVICIOS
3) Embudo de ventas modelo B2B
Metodología de marketing de innovación
Conocimiento
Visitas web
RRSS
Contactos
Interés Entrevistas
Oferta
Ofertas
presentadas
Ventas
% Interés
% Ofertas
% Aceptación ofertas
Ventas
€/proyecto
Renovaciones

31. INNOVACIÓN EN SERVICIOS
• 4) El presupuesto de tesorería
Metodología de marketing de innovación
abr-13 may-13 jun-13 jul-13 ago-13 sep-13
BUDGET
REAL CASH @ ACCOUNT 19000 12422,75
CASH IN
Membership fee Income 0 220 330 440 440 550
Business partners Income 0 217,8 653,4 871,2 0 6000
TOTAL 0 437,8 983,4 1311,2 440 6550
CASH OUT
Human Resources 3028,3 3220,7 3131,6 3002,9 2830,8 3541,8
Fixed Costs 3253 2303 1153 1653 953 2353
Temporary Costs 495 800 0 0 0 45
Financial Costs 54 62,2 57,3 48,4 64,4 60,5
Investments 1600
TOTAL 8430,3 6385,9 4341,9 4704,3 3848,2 6000,3
IVA
IVA of Sales 0 91,938 206,514 275,352 92,4 1375,5
IVA of Purchases 1578,08 1157,778 724,5728 795,368 602,63 1095,08
IVA Payment -3161,98 º
TAXES
Social Security 220,0 770,0 770,0 770,0 770,0 770,0
IRPF 805 856,1476 832,4428 798,238 752,5
IVA -3161,98
TOTAL CASH IN 0 437,8 983,4 1311,2 440 6550
Pending Cash Out previous month 1596,83
TOTAL CASH OUT 8650,3 9557,8 5968,0 6306,7 5416,5 7522,8
TOTAL CASH-FLOW -8650,3 -9120,0 -4984,6 -4995,5 -4976,5 -972,8
ACUMULATED CASH-FLOW 19000 10349,7 3302,8 -1681,8 -6677,4 -11653,9 -12626,7
Es fundamental
controlar que
tenemos
gasolina!!!!!
Y controlar las
desviaciones

32. INNOVACIÓN EN SERVICIOS
• Segmentos de clientes con tamaño y crecimiento
• Productos y servicios entendibles y atractivos:
negocio o costes
• Salir a vender lo antes posible
• Ir ligero
• Trabajar muy muy duro
Reflexiones finales

33. INNOVACIÓN EN SERVICIOS
Cómo conseguimos vender
METODOLOGÍA
El objetivo del marketing es hacer superflua la venta

34. Descárgate mis datos de contacto
escaneando el código con el móvil
Hablemos
aalba@angelalba.net
630 49 33 39
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