As variáveis do Trade Marketing Mix

1. Parte 5 – Trade mix
1

3. A variedade de
itens que ajudam a
Mix de ocupar o PDV
devem ser
Produtos adequadas as
demandas dos
consumidores locais
Deve-se estudar o
mix adequado para
cada cliente ou tipo
Administrar o de cliente por canal
processo de
inovação continua
por se tratar de um
grande diferencial
para a empresa
Fonte: Trade Marketing – A conquista do
consumidor no ponto-de-venda, Ed. Saraiva, 2008

4. Força de Principais clientes são
orientados para a
Vendas discussão Selling-out
reduzindo a ênfase em
preços e descontos
Desenvolvimento de Existência de integração
subportifólios de entre a equipe de Trade x
produtos adequado à vendas proporcionando
realidade do PDV nos ações conjuntas no PDV
médios e pequenos
clientes
Fonte: Trade Marketing – A conquista do
consumidor no ponto-de-venda, Ed. Saraiva, 2008

5. Modelos de
negociação
baseados na
Preços rentabilidade do
cliente “Markup e
Ações
Promocionais”
Redução de custos das
ações de Trade
O posicionamento Marketing estimando
de preços definido ganhos (aumento e
pela organização visitação e vendas no
está visível no PDV PDV)
Fonte: Trade Marketing – A conquista do
consumidor no ponto-de-venda, Ed. Saraiva, 2008

6. Avaliar formas
alternativas de
PDV exposição dos
produtos
Foco no aumento
de vendas
PDV mais atrativo aos
consumidores finais
Deve-se buscar o Ação relevante
status de Capitão principalmente em
da categoria relação a pequenos e
médios clientes
Fonte: Trade Marketing – A conquista do
consumidor no ponto-de-venda, Ed. Saraiva, 2008

7. Nível de
Atendimento
e Serviço
Treinamento da equipe do
cliente
Orientação exposição dos
produtos
Orientação logística
Orientação da gestão do PDV
Fonte: Trade Marketing – A conquista do
consumidor no ponto-de-venda, Ed. Saraiva, 2008

8. Busca do equilíbrio
Promoção entre as promoções
de PDV e a
comunicação
tradicional de MKT
Elaborar planos de
promoções com
redução da pressão
sobre os descontos
nas negociações de
vendas
Fonte: Trade Marketing – A conquista do
consumidor no ponto-de-venda, Ed. Saraiva, 2008

9. Conhecimento
sobre as
motivações do
consumidor
Informações de
Trade Marketing
sobre os canais e o Desenvolvimento
PDV deve ser do mercado
complementar
com estratégia de
MKT
Gestão da
Informação
Ações e giro dos
produtos servirão Posicionamento
de base para a do cliente no
discussão de mercado
negócio em
conjunto
Informações
sobre o canal de
vendas

10. Abranger a
idéia global do
negócio
Orientação do Processo de
trabalho de produção e
vendas voltado logística do
ao consumidor Orientação às produto
final ações dos
varejistas
Orientação do
Sugestões de
trabalho de
produtos x
vendas voltado
atrativos aos
ao cliente e seu
clientes
negócio
Fonte: Trade Marketing – A conquista do
consumidor no ponto-de-venda, Ed. Saraiva, 2008

11. Objetivos de
vendas
determinados
pela análise da
categoria e seu
potencial
Ações definidas Analise
de
Merchandising
Gestão de comparativa em
relação a
por PDV Categorias performance em
distintos PDV e
varejistas
diferenciados
Avaliação e
análises de
gestão da
categoria =
planos objetivos
por PDV
Fonte: Trade Marketing – A conquista do

12. Ações de Por outro lado as
logística, vendas informações do
e marketing Relações PDV devem gerar
conhecimento e
devem ser
apoiadas por
Interdepartamentais necessidade dos
Trade Marketing seus clientes
Fonte: Trade Marketing – A conquista do
consumidor no ponto-de-venda, Ed. Saraiva, 2008

13. No lançamento
O trade deve
gerir a
Veículo de mídia de novos
produtos
comunicação voltados para o utilizando
voltada para o veículos
canal canal especializados
Fonte: Trade Marketing – A conquista do
consumidor no ponto-de-venda, Ed. Saraiva, 2008