1. «Партнёрские продажи – новое
возможности в сложное время»
Дмитрий Прядко Директор APS Ukraine ltd
2. О себе – Мы делали историю продаж
38 лет
18 лет в продажах (с 1995 г.)
Из них 10 лет руководящие посты на
позиции Директора
Два образования: техническое и
экономическое
4. Как все начиналось.
Эволюция продаж
навыков продаж
6
Сложность
5
4
1 2 3
Спрос
превышает
предложение
до 1990- 1997- 2001- 2008- 2011-
1990 1996 2000 2008 2010 2015
5. Эволюция продаж
1990 - 1996 - Эра продаж без продаж
• По сути продавец не нужен, функция не привлечь, а только
обслужить
• Продавать не умели, все и так продавалось
• Спрос превышал предложение
• Продавцом мог быть каждый
1997 - 2000 - Эра пассивных продаж
• Развитие маркетинг и рекламного подхода
• Становление системных продаж и каналов распространения
• Появляются требования к образованию продавца
6. Эволюция продаж
2001-2008 - Эра активных продаж
Профиль успешного продавца в то время:
• Профильное образование
• Обученный практикам продаж
• Профессионально знающий отрасль
• Требования к опыту работы
• Активный
2008-2010 - Эра активных продаж через непрямые каналы
сбыта
• Продажа сложных комплексных проектов.
• Успешный продавец совмещает технические и экономические
знания.
• Доминируют сложные схемы непрямых каналов сбыта
7. Эволюция продаж
2011-2015 - Эра партнёрских продаж
• Все технологии активных продаж
• Ищем новые более эффективные методы
8. Партнёрские продажи - что это?
Мое определение - партнерская продажа, это когда за
Вас продал партнёр:
1. Продал с минимальными для Вас усилиями.
2. Продал там, где бы Вы бы не продали, с учетом
классики активных продаж и каналов
распространения.
9. Что нас ждет в 2013-2015 г.
Снижение эффективности от традиционных активных продаж для B2B.
Ужесточение борьбы за клиента.
Основные причины:
1. Знание - распространение активных продаж (в той или иной мере
владеют все).
2. Мировая тенденция к глобализации и укрупнению бизнеса.
3. Кризис и политическая ситуация в стране.
4. Национальный передел и поглощение крупного сегментов B2B.
5. Уничтожение среднего и малого бизнеса.
10. Что делать?
Нужно искать новые технологии продаж!
Что должно стать основой новой технологии:
Сложные активные продажи.
Сцепка личных отношений и полезного бизнеса-партнёрства.
Особый тип партнёрских продаж и продавца.
11. Экосистема выгоды партнёрских
продаж
Вы от Партнёра:
Клиента с минимальной стоимостью лида и
конверсии.
Клиента быстро.
Прибыль которую могли никогда не получить.
Партнёр от Вас
Дополнительную прибыль о Вас в виде комиссии
или бонуса.
Прибыль там, где мог бы ее не получить.
12. Как быстро выстроить партнёрские
продажи
Предложение о партнёрстве должно быть реалистичным.
В первом предложении уже должна быть выгода для
Партнёра.
Сдерживать обещания.
Искать Партнёров в непрямых целевых сегментах и среди
конкурентов
13. Что мешает осуществлять
партнёрские продажи
Формализация взаимоотношений не всегда возможна.
Подсчет кредита и дебита отношение. Кто кому был более
полезен.
Отсутствие четкой схемы взаимовыгодных отношений.
Отсутствие доверия.
Корпоративная бюрократия
Инертность и негибкость потенциального партнёра
Старая школа продаж
Гордость, стеснение или страх спросить/попросить
14. Какой он специалист по
партнёрским продажам?
Лучший специалист по партнёрским продажам это:
Бывший предприниматель
Директор по развитию
На партнёрском уровне замотивированный VIP-
продавец
Функции
Отношения, новые возможности, результат
Творческий подход
Нет рутинным процессам
Как удержать
и Высокая ставка… и Высокий процент…