O documento discute como o comportamento do consumidor mudou e como as empresas precisam se adaptar. O consumidor hoje faz pesquisas online antes de comprar e acessa sites de reclamação e comparação de preços. Isso exige novas abordagens de marketing e vendas, como o marketing de conteúdo e a metodologia de inbound marketing para atrair clientes.

2. O COMPORTAMENTO
DO CONSUMIDOR
MUDOU.
E o da sua empresa
e processo de vendas?

4. acessam sites de reclamação.
acessam sites de comparação de preços;
HOJE: CONSUMIDOR EMPODERADO
O CAMINHO DE
COMPRA:
dos consumidores fazem pesquisa na
Internet antes das lojas físicas;
90%
62%
54%

5. NECESSIDADE DE UM
NOVO PAPEL DO
MARKETING E VENDAS:
ABORDAGEM
CONSULTIVA
Luciana é uma gestora de uma Faculdade e está vendo uma
grande evasão de alunos. Ela ainda não conhece o motivo.
 Má qualidade de ensino
 Matrícula alta
 Falta de inovação na escola
 Infraestrutura

6. JORNADA DO CONSUMIDOR:
Conheça o contexto do prospecto

7. COMO FAZER ISSO?
METODOLOGIA DO
INBOUND MARKETING
O Inbound Marketing é uma metodologia
que agrega várias práticas do Marketing
Digital com objetivo de atrair o interesse
do cliente, fazendo-o vir até sua empresa

8. COESÃO DE
DIFERENTES
PRÁTICAS DO
MARKETING
 CONTEÚDO
 SEO
 AUTOMAÇÃO DE MARKETING
 MÍDIA PAGA
 EMAIL MARKETING
 REDES SOCIAIS

9. 1º PILAR: MARKETING DE CONTEÚDO
TORNANDO ESTRANHOS EM VISITANTES
PORQUE
E COMO GERAR
CONTEÚDO?
 As pessoas querem comprar de quem é autoridade no assunto.
 Matéria Prima para promoção nas redes sociais.
 Conteúdo gera leads e atrai tráfego qualificado. HACK: Sempre
redirecione seus posts de rede sociais para um link de seu site ou
blog.
 Ajuda no SEO.

10. MÍDIA PAGA X PRODUÇÃO DE
CONTEÚDO
É MAIS BARATO E MAIS ESCALÁVEL QUE ANÚNCIOS

11. TENHA UMA
PERSONA.
 Representações semi fictícias do
seu cliente ideal e afetam em
toda a comunicação e produção
de conteúdo de uma marca
 É diferente de Público Alvo e
mais aprofundada

12. PERGUNTAS PARA SE FAZER AO CRIAR PERSONAS:
1. Cargo?
2. O que você faz no trabalho?
3. Suas principais dores e objeções?
4. Principais responsabilidades e objetivos?
5. Maiores problemas que você encontra para atingir seus
objetivos?
6. Principais publicações e/ou blogs que você consome?
7. Breve histórico sobre você (idade, família, estado civil, filhos
e etc.);
8. Histórico educacional;
9. Hábitos de compra?

13. FERRAMENTAS GRATUITAS PARA
CONSTRUÇÃO DE PERSONAS
geradordepersonas.com.br
Rock Content e Resultados Digitais
makemypersona.com.br
HubSpot

14. SEO E PLANEJAMENTO
DE PALAVRAS CHAVE
SEO = Search Engine Optimization
Otimização para
Mecanismos de buscas
sobre páginas internas,
textos, imagens, meta,
descrições, etc. com
palavras chave estratégicas
para seu negócio.
 Palavras-chave são a fundação do
seu conteúdo;
 Palavras chave dão propósito e
entendimento para os leitores;
 Palavras chave ajudam os motores
de busca a indexar seu site;
 Monitore as palavras chave da sua
concorrência;

15. COMO DESCOBRIR
QUAIS PALAVRAS
CHAVE SEU CLIENTE
ESTÁ USANDO?
1. Baseie-se nas personas
2. Entreviste clientes
3. Utilize ferramentas especializadas
 SEMRush
 Google Keyword Planner
 Ahrefs
 Google Trends
 Preenchimento Automático do
Google
 Keyword Tool

17. EXEMPLO
Aumento de 27% do tráfego ao utilizar a palavra chave
“teste de proficiência” ao invés de “certificação em inglês”
MATERIAIS
DE APOIO
DA ZEIT bit.ly/PalavrasChaveTutorial
Indicação de Tutorial

18. Tenha um
Planejamento de
Conteúdo para cada
etapa do Funil.
CADA MOMENTO DO
FUNIL EXIGE UM TIPO
DE CONTEÚDO!

19. Nesse estágio, a pessoa ainda está no processo de
descoberta de uma determinada necessidade ou
um eventual problema. Essa é a fase de gerar
interesse e atrair público para o seu blog
TOPO DE FUNIL
TOFU
Blog Posts, eBooks, vídeos curtos

20. MEIO DO FUNIL
MOFU
eBooks, whitelists, infográficos, webinários
Quando esse problema é reconhecido, seu cliente
começar a sua busca por eventuais soluções, não
mais somente sobre o problema

21. FUNDO DO FUNIL
BOFU
Sabendo que seu problema pode ser resolvido, o
comprador vai mapear as soluções possíveis para
resolvê-lo e fará essa avaliação
Cases de sucesso, trials, consultorias,
planilhas, calculadoras

22. MATERIAIS
DE APOIO
DA ZEIT
Inbound Marketing: Como
dar os primeiros passos?
bit.ly/GuiaInbound

23. USE O APOIO DE FERRAMENTAS DE AUTOMAÇÃO:
1. CRIE LANDING PAGES CONVERTEDORAS
 Landing pages são excelentes formas para captação de leads.
 Use segmentação de formulários na Landing Page.
 Invista no design.
 Utilize Call to Actions.
 Faça testes A/B.

25. FERRAMENTAS
5 Second Test
Unbounce

26. AUTOMAÇÃO DE MARKETING PARA NUTRIÇÃO DOS LEADS.
 Faz com que os leads avancem na Jornada de compras: se
tornem mais cientes do seu problema ou necessidade.
 Aproxima sua marca do cliente, estabelecendo uma relação
de confiança.
 Exerce papel consultivo de forma contínua.
 É totalmente automatizado.
O QUE É?

27.  Crie réguas de e-mail para cada material rico
 Use variáveis com base em comportamentos do
usuário: If Yes e If No, cliques, e-mails abertos etc
 Utilize o Lead Scoring
 Não se esqueça do relacionamento por e-
mail HACK: teste e-mails em diferentes formatos.
HACKS
MATERIAIS
DE APOIO DA
ZEIT
O Guia completo da
Automação de Marketing.
bit.ly/GuiaAutomacao

28. MÍDIA PAGA:
A MÍDIA NÃO É VILÃ!
 Captação de Leads: pesquisa Direta Google Adwords.
 Direcionamento para Landing Pages.
 Divulgação de Materiais Ricos (Facebook, por exemplo).
 Remarketing.
MATERIAIS DE
APOIO DA ZEIT
Geração de leads com
Google Adwords.
bit.ly/LeadsComAdwords

29. REDES
SOCIAIS
Utilizar as mídias sociais para desenvolver e cultivar
relacionamentos que têm o potencial de se
transformarem em oportunidades de vendas,
considerando o momento de compra do lead.

30. ATIVIDADES
ESSENCIAIS EM
REDES SOCIAIS:
 Tenha um objetivo claro nas Redes Sociais da
sua marca.
 Pense também na conversão. HACK: Leve
visitas para Landing Pages, Blog Posts.
 Colha mais informações dos prospectos.
NEGÓCIOS B2B:
 Crie autoridade pessoal e de marca.
 Incentive seus colaboradores a também
produzirem conteúdo com regularidade
no LinkedIn Pulse.

32.  Conversões em e-books ou materiais ricos originadas
nas redes sociais.
 Quantos leads que vieram das redes sociais se tornaram
vendas? Receita gerada x Investimento = ROI.
 Número de visitas no blog vindas das redes sociais
 Número de reuniões ou contatos marcados por meio
das redes sociais
MÉTRICAS
EM REDES SOCIAIS

33. MATERIAIS
DE APOIO
DA ZEIT
bit.ly/MktNoFacebook
MÉTRICAS
EM REDES SOCIAIS

34. INTEGRAÇÃO DE MARKETING COM VENDAS:
POR QUE É IMPORTANTE TER?
 Smarketing: alinhamento do time de Marketing
com Comercial para análise/feedback da
qualidade dos leads entregues
 Definição de metas em conjunto
 Acompanhamento

35. INTEGRAÇÃO DE MARKETING COM VENDAS:
POR QUE É IMPORTANTE TER?
 Treinamento com equipe de Inside Sales para
abordagem alinhada com metodologia Inbound
 Script de vendas [régua de e-mails]
 Sistema de CRM ou similar: acompanhamento da
atribuição dos lead

37. tinyurl.com/diagnosticozeit