1. 3.2 บุคลิกภาพ
(Personality)

2. ความหมายของบุคลิกภาพ (Personality)
คือ ลักษณะทุกอย่างที่ทำาให้คนแต่ละคนมีความ
แตกต่างกัน ทั้งภายนอก (หน้าตา การแต่งกาย
ทรงผม) & ภายใน (ประสบการณ์ ค่านิยม ความ
คิด ทัศนคติ ประสบการณ์)
บุคลิกภาพเป็นสิ่งที่ไม่ได้เกิดขึ้นในระยะเวลาอัน
สั้น แต่เกิดจากการหล่อหลอมมาเป็นระยะเวลา
ยาวนาน
แต่บุคลิกภาพก็สามารถเปลี่ยนแปลงได้ หากบุคคล
นั้นเจอเหตุการณ์ที่วิกฤตจริงๆ เช่น พ่อแม่เสียชีวิต
จึงต้องมีความรับผิดชอบมากขึ้น

4. ความสำาคัญของบุคลิกภาพ
•เราไม่สามารถนำาบุคลิกภาพเพียงอย่างเดียว
มาใช้ในการทำานายพฤติกรรมของผู้บริโภค
เช่น เขาจะซื้อขนมกี่ถุง เขาจะซื้อรถยนต์ยี่ห้อ
ไหน
•แต่ในการทำานายพฤติกรรมผู้บริโภค ต้อง
พิจารณาหลายองค์ประกอบ ได้แก่ บุคลิกภาพ
สถานการณ์ และสินค้า
•แต่อย่างไรก็ตามการเข้าใจบุคลิกภาพของผู้
บริโภค ก็ทำาให้นักการตลาดสามารถเลือกใช้
กลยุทธ์ในการสื่อสารที่เหมาะสม เช่น ผู้บริโภค
นำ้าตาลเทียมมักเป็นคนที่ชอบฟังคำาแนะนำาจาก

5. •นอกจากนี้บุคลิกภาพยังขึ้นอยู่กับ ค่านิยมของ
สังคม วัฒนธรรม ขนบธรรมเนียม ซึ่งส่งผลให้
บุคคลในแต่ละสังคมมีความแตกต่างกัน
•เช่น วัฒนธรรมไทยจะมีความเกรงใจ พูดน้อย
มีนำ้าใจ ใครไปไหนมาไหนก็จะมีของฝาก แต่
วัฒนธรรมตะวันตกจะมีความกล้า ไม่ค่อยปกปิด
ความรู้สึกตนเอง เวลามีเรื่องอะไรก็อาจจะพูด
ออกไปตรงๆ เป็นต้น

6. ทฤษฏีที่เกี่ยวข้องกับบุคลิกภาพ
นักการตลาดนำาทฤษฏีทั้งหมด 4 ทฤษฏี ในการ
ใช้อธิบายลักษณะของผู้บริโภค
ใช้ในการประเมินพฤติกรรมของผู้บริโภค
1. ทฤษฏีภาพลักษณ์ของผู้บริโภค (Self-
Concept or Self-Image Theory)
2. ทฤษฏีลักษณะนิสัย (The Trait
Theory)
3. ทฤษฏีจิตวิเคราะห์ (Psychoanalytic
Theory)

7. 1. ทฤษฏีภาพลักษณ์ของผู้บริโภค (Self-
Concept / Self-Image Theory)
• นักการตลาดต้องเรียนรู้ถึงธรรมชาติของผู้
บริโภค เพื่อให้เข้าใจผู้บริโภคได้ลึกซึ้งที่สุด
• แต่ไม่อาจเรียนรู้ได้ทุกซอกทุกมุม ทำาได้เพียง
บางส่วน
• การศึกษาถึงภาพลักษณ์ของผู้บริโภค
(Consumer Images) เป็นส่วนหนึ่งที่ช่วยให้
เข้าใจธรรมชาติผู้บริโภคได้
• พฤติกรรมผู้บริโภคจะถูกกระตุ้นโดยความ
ต้องการ (Needs) & แรงจูงใจ (Motives) ที่

8. 1. ทฤษฏีภาพลักษณ์ของผู้บริโภค (Self-
Concept / Self-Image Theory)
• ภาพลักษณ์ (Image) เป็นภาพรวมหรือความ
จริงบางอย่างที่คนใดคนหนึ่ง (รวมถึงตัวเอง)
มองเห็น
• แม้ว่าผู้บริโภคจะได้รับข่าวสาร มีการตระหนัก
รู้ (Awareness) ได้รับแรงจูงใจ (Motives)
แต่สุดท้ายผู้บริโภคก็ตัดสินใจทำาในสิ่งที่ตนเอง
เป็น หรืออยากเป็น
• ทฤษฏีนี้เกี่ยวข้องกับภาพลักษณ์ของผู้บริโภค
ใน 2 ลักษณะ ได้แก่
1. ลักษณะที่แท้จริง (Actual Self)

9. 1. ทฤษฏีภาพลักษณ์ของผู้บริโภค (Self-
Concept / Self-Image Theory)
1. ลักษณะที่แท้จริง
(Actual Self)
• คือ ตัวตนที่เราเป็นอยู่ : เรามีบุคลิก ลักษณะท่าทาง
ความนึกคิด ความชอบอย่างไร เป็นสิ่งที่อยู่กับตัวเราเอง
อยู่แล้ว ซึ่งเป็นเรื่องยากที่จะเข้าใจได้อย่างสมบูรณ์
• ซึ่งตัวตนของเราอาจแตกต่างไปตามบทบาทและ
สถานการณ์
• เช่น บทบาทของการเป็นภรรยา แม่ พนักงานบัญชี
อาสาสมัครช่วยคนโรคเอดส์ ซึ่งในบทบาทที่แตกต่างกันนี้
ทำาให้เรามีพฤติกรรมที่แตกต่างกันด้วย เช่น การแต่งกาย
การวางตัว เป็นต้น
• ลักษณะที่แท้จริงนี้ เป็นพื้นฐานของลักษณะอื่นๆ ทั้ง

10. 1. ทฤษฏีภาพลักษณ์ของผู้บริโภค (Self-
Concept / Self-Image Theory)
1. ลักษณะที่แท้จริง (Actual
Self)
• ลักษณะที่แท้จริง (Actual Self) ส่งผลต่อพฤติกรรมการ
ซื้อและบริโภค
• กล่าวคือ ภาพลักษณ์ของบุคคล (Image) มีผลต่อการ
ตัดสินใจซื้อ โดยแต่ละคนจะซื้อสินค้าหรือบริการที่
สอดคล้องกับภาพลักษณ์ที่ตนเองเป็น (Brand Image =
Self-Image)
• เช่น เราเป็นคนที่ทันสมัยเราก็เลือกที่จะใช้ยาสีฟันที่มีส่วน
ผสมของเกลือและฟลูออไรด์, เราเป็นคนที่รักการสังสรรค์
กับเพื่อนๆ ก็เลือกที่จะดื่มเบียร์ Heineken เป็นต้น
• ซึ่งเป็นที่สังเกตว่าผู้บริโภคที่ใช้ตราสินค้าเดียวกันนั้น มัก

11. 1. ทฤษฏีภาพลักษณ์ของผู้บริโภค (Self-
Concept / Self-Image Theory)
2. ลักษณะที่อยากจะเป็น
(Ideal Self)
• คือ เราไม่ได้เป็นแบบนั้น แต่อยากจะเป็นแบบนั้น
• เป็นความปรารถนาของผู้บริโภคที่อยากจะเป็นในสิ่ง
ต่างๆ
• ซึ่งสิ่งที่อยากจะเป็นนั้น เป็นสิ่งที่เห็นได้ชัด เนื่องจาก
คนเรามักจะรู้ว่าตนเองต้องการ อยากเป็น อยากได้สิ่ง
ใด
• เช่น เราอยากสวยจึงพยายามซื้อเสื้อผ้าราคาแพงและ
มีชื่อเสียง เราอยากมีภาพลักษณ์ที่ดีจึงมีการวางมาด มี
การใช้สินค้าที่มีระดับ

12. 1. ทฤษฏีภาพลักษณ์ของผู้บริโภค (Self-
Concept / Self-Image Theory)
2. ลักษณะที่อยากจะเป็น
(Ideal Self)
•อย่างไรก็ตาม ผู้บริโภคบางคนก็ต้องการสินค้าที่
สอดคล้องกับสิ่งที่ตนเองเป็น สิ่งที่ตนเองต้องการ (Actual
Self) แต่ก็ต้องการสินค้าที่สร้างภาพลักษณ์และความนับถือ
ในตนเอง (Self-Esteem) ด้วย
•ผู้บริโภคอาจมีการซื้อกลุ่มสินค้าที่ส่งเสริมภาพลักษณ์ให้
ตนเอง (Product constellations) เช่น นาฬิกา Rolex,
Apple, BMW เพื่อสร้างภาพลักษณ์ที่หรูหรามีระดับ
•นักการตลาดสามารถนำาสินค้าหลายๆประเภทที่มีภาพ
ลักษณ์แบบเดียวกัน มาโฆษณาหรือทำา Promotion ร่วม
กัน เพื่อให้การใช้กลุ่มสินค้าเหล่านี้สร้างภาพลักษณ์ให้ผู้

13.  เป็นทฤษฏีที่อธิบายว่า มนุษย์มีลักษณะนิสัยที่
หลากหลาย ซึ่งลักษณะนิสัยที่โดดเด่นของแต่ละ
บุคคล จะเป็นสิ่งที่บ่งบอกถึงบุคลิกภาพหลักของ
บุคคลนั้น ซึ่งจะส่งผลต่อพฤติกรรมที่เกิดขึ้น
 การวัดว่าแต่ละคนมีลักษณะนิสัยอย่างไร ทำาได้
จากแบบสอบถามซึ่งเป็นการถามความคิดเห็น
 เช่น คนที่ชอบสูบบุหรี่ จะเป็นคนที่มีแนวโน้มจะ
ชอบใช้กำาลัง หมกมุ่นเรื่องทางเพศ และอยากที่
จะโดดเด่น
2. ทฤษฏีลักษณะนิสัย (The Trait
Theory)

15.  นักการตลาดสามารถหยิบยกลักษณะนิสัยดัง
กล่าว มาใช้ในการสื่อสารการตลาด
 โดยการสร้างบุคลิกภาพตราสินค้า (Brand
Personality) ที่สอดคล้องกับบุคลิกภาพของผู้
บริโภค เพื่อดึงดูดใจผู้บริโภคนั่นเอง
 เช่น โฆษณารถยนต์นั่งเอนกประสงค์ เบียร์
เครื่องสำาอาง
2. ทฤษฏีลักษณะนิสัย (The Trait
Theory)

16.  โดยเริ่มแรกในการศึกษาเรื่องลักษณะนิสัยนั้น
เครทชเมอร์ (Kretschmer)แบ่งบุคลิกภาพโดย
นำาไปสัมพันธ์กับลักษณะทางร่างกาย
(Somatotypes) จากการทำางานเกี่ยวข้องกับผู้
ป่วยโรคจิตในโรงพยาบาล
 โดยเครทชเมอร์ แบ่งผู้ป่วยตามลักษณะร่างกาย
ออกเป็น 3 ประเภท ได้แก่
2. ทฤษฏีลักษณะนิสัย (The Trait
Theory)

17. 2. ทฤษฏีลักษณะนิสัย (The Trait
Theory)
 Pyknic คือ บุคคลที่มีลักษณะอ้วน เตี้ย แขนขา
สั้น มีแนวโน้มว่าเป็นคนที่มีอารมณ์เปลี่ยนไป
เปลี่ยนมา บางครั้งอารมณ์ครื้นเครง บางครั้ง
อารมณ์เศร้าสร้อย ซึ่งลักษณะของการเปลี่ยน
อารมณ์เช่นนี้เป็นลักษณะของผู้ป่วยโรคจิต
ประเภทคลั่งเศร้า (Manic-Depressive)
 Asthenic คือ บุคคลที่มีลักษณะรูปร่างสูง ผอม
แขนขายาว มีแนวโน้มเป็นคนเก็บตัว ขี้อาย
เยือกเย็น คิดมาก บางครั้งซึม อืดอาดและเฉื่อย
ชา และเป็นลักษณะที่พบในผู้ป่วยโรคจิต
ประเภทจิตเภท (Schizophrenic)
 Athletic คือ ผู้ป่วยที่มีรูปร่างลักษณะระหว่าง
2 ชนิดข้างต้น ซึ่งมีลักษณะรูปร่างเต็มไปด้วย

18.  เชลดัน (Sheldon) ให้ความ
สนใจเกี่ยวกับลักษณะทาง
ร่างกายที่สัมพันธ์กับลักษณะ
บุคลิกภาพของบุคคล เขาแบ่ง
บุคคลออกเป็น 3 ประเภท ตาม
ลักษณะรูปร่างดังนี้
 Endomorphs เป็นลักษณะ
ของบุคคลที่มีร่างกายอ้วน เตี้ย
ท้องใหญ่
2. ทฤษฏีลักษณะนิสัย (The Trait
Theory)

19.  Mesomorphs
เป็นลักษณะของบุคคล
ที่มีร่างกายสมส่วน
เต็มไปด้วยกระดูกและกล้ามเนื้อที่แข็งแรง
2. ทฤษฏีลักษณะนิสัย (The Trait
Theory)

20. Ectomorphs
ลักษณะของบุคคลที่มี
ร่างกาย
สูง ผอม ศีรษะใหญ่
2. ทฤษฏีลักษณะนิสัย (The Trait
Theory)

21. 3. ทฤษฏีแนวคิดจิตวิเคราะห์
(Psychoanalytic Approach)
 แนวคิดจิตวิเคราะห์เน้นความ
สำาคัญของจิตไร้สำานึก
(Unconscious) ตามแนว
คิดของฟรอยด์เชื่อว่า จิต
ของคนเปรียบเสมือนก้อน
นำ้าแข็ง ส่วนที่ลอยอยู่บน
ผิวนำ้ามีน้อยที่สุดซึ่งแสดงถึง
ประสบการณ์ของจิตสำานึก
ขณะที่ส่วนใหญ่อยู่ใต้นำ้า
แสดงถึงจิตก่อนสำานึก และ

22. 3. ทฤษฏีแนวคิดจิตวิเคราะห์
(Psychoanalytic Approach)
 ส่วนของจิตไร้สำานึกเป็นส่วนของจิตที่ ฟรอยด์
ต้องการสำารวจ เพราะเชื่อว่าเป็นส่วนสำาคัญใน
การกำาหนดพฤติกรรมของมนุษย์ เขาใช้วิธีการ
ที่เรียกว่าสัมพันธ์อิสระ (Free
Association) นั่นคือให้บุคคลเล่าเรื่องทุก
อย่างที่ผ่านในห้วงสำานึกในขณะนั้น จากนั้นนำา
เรื่องที่เล่ารวมทั้งความฝันและเรื่องราวเมื่อสมัย
ในวัยเด็กทั้งหมดมาวิเคราะห์ทำาให้เขาสามารถ
เข้าใจบุคลิกภาพของบุคคลและหาทางแก้

23.  โครงสร้างของบุคลิกภาพ
อิด (Id)
อีโก้ (Ego)
ซุปเปอร์อีโก้ (Superego)
3. ทฤษฏีแนวคิดจิตวิเคราะห์
(Psychoanalytic Approach)

24.  โครงสร้างของบุคลิกภาพ
 อิด (Id) = สัญชาติญาณ เป็นการทำาอะไรโดย
ฉับพลันโดยไม่สนใจกฏเกณฑ์ เช่น หาวนอน ก็
ทำาเลย อยากจะจามก็จามเลย ถ้าใครมี Id สูง จะ
เป็นประเภทหยาบกระด้าง ไม่สนใจใคร
 อีโก้ (Ego)
= ความเป็นตัวฉัน ซึ่งได้พัฒนามาจากสิ่ง
แวดล้อมรอบตัว เช่น เพื่อนชวนไปงาน แต่เรา
บอกว่าไม่ไป ทั้งที่จริงๆแล้วมีชุดสวยๆเยอะ แต่ไม่
อยากใส่ชุดซำ้า เพราะกลัวเสียหน้า
Ego มีทั้งแง่บวกและแง่ลบ บางทีการมี Ego ก็ดี
แต่บางทีก็ไม่ดี เช่น ฉันเป็นคนมีความมุ่งมั่นคือแง่
3. ทฤษฏีแนวคิดจิตวิเคราะห์
(Psychoanalytic Approach)

25.  โครงสร้างของบุคลิกภาพ
ซุปเปอร์อีโก้ (Superego) = ศีลธรรม
เป็นสิ่งที่คอยควบคุม Id & Ego โดย
Superego จะเป็นเรื่องดีตลอด แต่อย่างไร
ก็ตามหากใครที่มี Superego มาควบคุม
มากเกินไป จะส่งผลต่อการบริโภคสินค้า
หรือบริการได้ เช่น คนคิดว่าไม่จำาเป็นต้อง
สวย เลยไม่อยากซื้อเครื่องสำาอางใช้
3. ทฤษฏีแนวคิดจิตวิเคราะห์
(Psychoanalytic Approach)

26.  ตามกระบวนการแล้วจะ
ทำางานกันอย่างผสม
กลมกลืนกันด้วย อีโก้เป็น
ตัวกระทำาอย่างมีเหตุผล
เพื่อให้เกิดความสมหวัง
ของอิด และซุปเปอร์อีโก้
เป็นตัวกระทำาให้เกิดความ
ถูกต้องตามครรลองคลอง
ธรรม
3. ทฤษฏีแนวคิดจิตวิเคราะห์
(Psychoanalytic Approach)

27. 4. แนวคิดการเรียนรู้ทางสังคม
(Social Learning Approach)
 สิ่งแวดล้อมหรือสถานการณ์มีบทบาท
สำาคัญในการกำาหนดพฤติกรรมของ
บุคคล
 สภาวะแวดล้อมเป็นตัววางรูปแบบ
พฤติกรรมโดยผ่านกระบวนการเรียนรู้
ของบุคคล
 บุคคลและสถานการณ์มีอิทธิพลซึ่งกัน
และกัน
 การเกี่ยวข้องระหว่างบุคคลกับ
สถานการณ์แต่ละสถานการณ์ จึงมีความ

28.  บุคคลจำาเป็นต้องเรียนรู้ที่จะ
แยกแยะว่าพฤติกรรมใด
เหมาะสมหรือไม่เหมาะสมใน
แต่ละสถานการณ์ การที่
บุคคลได้รับการเสริมแรงใน
การกระทำาชนิดเดียวกันใน
สถานการณ์ที่แตกต่างกัน จะ
เป็นผลให้บุคคลเกิดการสรุป
กฎเกณฑ์
(Generalization)
4. แนวคิดการเรียนรู้ทางสังคม
(Social Learning Approach)

29.  การเสริมแรงที่มีบทบาทในการควบคุม
พฤติกรรมการเรียนรู้ของบุคคลแบ่งออกเป็น 3
ลักษณะดังนี้คือ
 การเสริมแรงที่ได้รับโดยตรง เช่น การได้
รับรางวัลทางวัตถุ การได้รับการยอมรับจาก
สังคม ซึ่งเป็นการเรียนรู้โดยผ่านประสบการณ์
ตรง เกิดขึ้นกับตนเอง บุคคลจะเลือกกระทำาใน
สิ่งที่ตนเองได้รับรางวัลและไม่กระทำาในสิ่งที่ถูก
ลงโทษ
 การเลียนแบบผู้อื่น พฤติกรรมบางอย่างของ
บุคคลไม่ได้เกิดขึ้นจากการได้รับการเสริมแรง
โดยตรง แต่ได้มาจากการสังเกตพฤติกรรมของ
4. แนวคิดการเรียนรู้ทางสังคม
(Social Learning Approach)

30.  ตัวแปรต่างๆ ที่เกี่ยวกับบุคคลที่มีส่วนกำาหนด
พฤติกรรมของบุคคลในสถานการณ์ต่างๆ ดังต่อ
ไปนี้
ความสามารถ (Competencies)
กลวิธีในการคิด (Cognitive Strategies)
การคาดหวัง (Expectancies)
การให้คุณค่าของผลการกระทำา
(Subjective Outcome Values)
ขบวนการบังคับควบคุมตนเองและการ
วางแผน (Self-Regulatory Systems and
Plans)
4. แนวคิดการเรียนรู้ทางสังคม
(Social Learning Approach)

31. บุคลิกภาพ 3 ประเภท ของผู้บริโภคใน
การเลือกซื้อสินค้า
1. ผู้บริโภคที่ใช้ข้อมูลในการอ้างอิงเพื่อเลือกซื้อ
สินค้า (Information influence) ผู้บริโภคที่
เลือกซื้อสินค้าตามข้อมูล เช่น กว้าง ยาว
เท่าไร
2. ผู้บริโภคซื้อสินค้าเพื่อสะท้อนค่านิยมของ
ตนเอง (Value – expressive influence )
กลุ่มคนที่มีพฤติกรรมสะท้อนค่านิยมของตัวเอง
3. ผู้บริโภคที่เลือกซื้อสินค้าโดยยึดประโยชน์
สูงสุด ( Utilitarian influence) เป็นกลุ่มคนที่

32. การประยุกต์ใช้ทฤษฏีบุคลิกภาพกับ
การตลาดจากทฤษฏีทั้งหมด ทำาให้เข้าใจลักษณะของผู้บริโภคต่างๆ
โดยพิจารณาจากบุคลิกภาพต่างๆได้ดังนี้
1. พวกภักดีต่อตราสินค้า (Habit-
Determined)
• มีความจงรักภักดีต่อตราสินค้า (Brand
Loyalty) มาก
• จะยึดติดกับสินค้าที่เคยใช้ หรือสินค้าที่
ครอบครัว เพื่อนฝูง คนใกล้ชิดใช้มาก่อน
• เป็นกลุ่มผู้บริโภคที่ทำาการตลาดได้ยาก

33. การประยุกต์ใช้ทฤษฏีบุคลิกภาพกับ
การตลาด2. พวกมีเหตุผล (Cognitive)
• จะตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการจากการ
พิจารณาถึงเหตุผล
• มักจะเสาะหาข้อมูลจำานวนมากและมีประโยชน์
ต่อการตัดสินใจ
• ในการทำาการตลาดควรให้ข้อมูลผลิตภัณฑ์ที่
ครบถ้วน
3. พวกประหยัด (Price Cognitive)
• การตัดสินใจซื้อจะดูที่ราคาหรือการส่งเสริมการ
ขายเป็นสำาคัญ
• ผู้บริโภคมองว่าสินค้าในตลาดมีความคล้ายคลึงกัน
สามารถใช้ทดแทนกันได้

34. การประยุกต์ใช้ทฤษฏีบุคลิกภาพกับ
การตลาด
4. พวกพอใจรูปลักษณ์ (Impulse)
• ตัดสินใจซื้อโดยมองจากรูปลักษณ์ภายนอก
เช่น package การตกแต่งร้าย ภาพลักษณ์
ตราสินค้าตลอดจนภาพลักษณ์ตราสินค้าและร้าน
ค้าต่างๆ
• มักซื้อสินค้าหรือบริการจากแรงดึงดูดของ
ความสวยงามภายนอก
• ผู้บริโภคกลุ่มนี้มักไม่มีการวางแผนในการซื้อ
สินค้า แต่จะเป็นการซื้อแบบไม่ได้วางแผนล่วง

35. การประยุกต์ใช้ทฤษฏีบุคลิกภาพกับ
การตลาด
5. พวกอ่อนไหว (Emotional)
• มักซื้อตามความรู้สึก ซึ่งอาจดูจากภาพลักษณ์
(Image) ของสินค้า
หรืออาจซื้อเพราะเห็นโฆษณาที่สร้างภาพลักษณ์
ที่ดีให้กับตราสินค้า
สินค้าหรือตราสินค้าที่ซื้อมักส่งเสริมภาพลักษณ์
ที่ดีให้กับผู้ใช้
เช่น ซื้อนาฬิกา Rolex, Ipod, Starbucks

36. การประยุกต์ใช้ทฤษฏีบุคลิกภาพกับ
การตลาด
6. พวกนิยมตนเอง (Personalizing)
• เป็นผู้ที่ต้องการให้ผู้อื่นเห็นตนเองเป็นคน
สำาคัญ อยากให้คนอื่นรู้จักตน
• ผู้บริโภคกลุ่มนี้จะรู้สึกดีมากหากคนขายจำา
หน้าได้ จำาชื่อได้
• เป็นพวกที่ชอบใช้อภิสิทธิ์ในการซื้อหรือใช้
บริการ
• กลยุทธ์การตลาดทางตรง หรือมุ่งเน้นความ

37. การประยุกต์ใช้ทฤษฏีบุคลิกภาพกับ
การตลาด
7. พวกขี้สงสาร (Ethical)
• มักซื้อสินค้าด้วยความสงสาร หรือเกรงใจ
• เช่น ซื้อสลากกินแบ่งจากคนพิการ เป็นต้น
8. พวกจำาเป็นต้องซื้อ (Apathetic)
• ซื้อเพราะความจำาเป็น มักเป็นของใช้ที่จำาเป็น
• ไม่ค่อยสนใจราคา และต้องการซื้อให้จบๆไป ไม่ค่อย
มีอารมณ์ในการเดินดูของหรือเลือกซื้อของมากนัก