Правильная отчётность помогает вовремя выявлять проблемы, снижать расходы на рекламу и находить скрытые точки роста. На конференции WhaleRider 2015 Всеволод Устинов рассказал как построить отчётность и внедрить её в культуру компании. Ключевые моменты 1. Отчётность должна быть не для галочки, а для действия. Нужно продумать сценарии принятия решений и собирать отчёты под эти сценарии. 2. Отчётность должна находить вас сама. Не вы должны её искать, а она должна приходить к вам по расписанию. 3. Если вы руководитель, отчётность должна приходить сразу с анализом, выводами и планом действий. Эти принципы позволяют наладить контроль и оптимизацию любых процессов, завязанных на цифры. Первую рабочую версию можно собрать за день. Она сразу принесёт пользу, поможет всем участникам понять ценность отчётности, привыкнуть к процессу и станет основой для развития. Страница выступления: http://www.it-agency.ru/academy/seva-lection-whalerider Скачать презентацию: http://www.it-agency.ru/sites/all/themes/ita2011/files/pravilnaya_otchetnost_po_reklame_i_prodazham.pdf (PDF, 5.8 МБ) Чек-лист правильной отчётности: http://www.it-agency.ru/sites/all/themes/ita2011/files/chek-list_proverki_otchjotnosti_IT-Agency.pdf Если у вас остались вопросы — пишите Всеволоду на se@it-agency.ru

1. Правильная
по рекламе и продажам
отчётность

2. со-основатель
и руководитель
IT-Agency
c 2004 г.
сотрудников
>30
проектов
>100

3. с 2011 г.
Специализируемся
на комплексных проектах
по построению продаж

4. НИ У КОГО НЕТ ПРОБЛЕМ
С ОТЧЕТНОСТЬЮ

5. 16 млн
15 млн
12 млн
10 млн
Долг
20 млн
Закрыть
две клиники
Уволить
60 человек

6. Начали искать проблемы

7. Начали искать проблемы
Или 2.5 млн
в месяц
Цена проблемы
600 т.р.
в неделю

9. Ищем точки роста

10. Ищем точки роста
+7%, +800 т.р.
в месяц

11. Ищем точки роста

12. Ищем точки роста
–200 т.р. в месяц на рекламу
+1,2 млн рублей в месяц выручки

13. Март Апрель Май Июнь Июль Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь Январь Февраль
10 млн 10 млн
13 млн
14 млн
13 млн
15 млн
18 млн
21 млн
19 млн
16 млн
15 млн
12 млн
10 млн

14. • Определять источник проблем
• Находить точки роста
Отчётность должна помогать:

15. КУЧА ОТЧЕТОВ,
НО ДАННЫЕ РАЗРОЗНЕНЫ

16. Отчетность компании
она как бы есть,
странный предмет —
но её как бы нет.

17. Сквозная отчетность

18. Так как же
её все-таки
делать?

19. Скучная Трагичная

20. Скучная Трагичная

21. Проводим
аудит
Проектируем
прототип
Находим
источники
Устанавливаем
связи
Выгружаем
данные
Формируем
отчетность

22. Проводим аудит
БухгалтерияАТС CRMРекламные
площадки
Google.
Analytics

23. Проектируем прототип

24. Находим источники

25. Устанавливаем связи

26. Опросы:
• научить менеджеров спрашивать и записывать источник
Статический колл-трекинг:
• докупить номера
• настроить подмену на сайте с помощью js-модулей
«Sourcebuster» и «Sb-placer»
• научить АТС произносить источник
• научить менеджеров его записывать в заказ
Промокоды:
• настроить генерацию промокодов на сайте и отправку
в GA (поможет js-модуль «Sourcebuster»)
• научить менеджеров спрашивать и записывать промокоды
• по промокодам выгружать из GA источники заказов
Динамический колл-трекинг:
• купить номера
• связать АТС и CRM
• подключить call-touch или comagic
Варианты связи онлайна и офлайна:

27. Выгружаем данные
БД
Импортёры
Excel/
интерфейс
+
+
PowerPivot

28. Формируем отчетность

29. Важные фишки

30. все продажи:
• Все офлайн-источники
• Все онлайн-источники:
paid, seo, email, social, referal, type-in
• Без источника
• Повторные продажи
В отчётность попадают

31. Как учитывать коммуникации?
• Звонки и заявки — автоматически
• Качественные — автоматически или по строгим правилам

32. Выделяйте этапы продажи

33. Как учитывать продажи?

34. В отчётность попадают все продажи:
• Все офлайн-источники
• Все онлайн-источники: paid, seo, email, social, referal, type-in.
• Без источника
• Повторные продажи
Управление рекламой:
• Детализация до отдельных рекламных кампаний по всей воронке до
продаж
• Есть сайтовая цель. Достаточно статистики. Коррелирует со звонками и
заявками.
• Брендовые кампании отдельно.
• Учтена мультиканальность
• Продажи привязываются к звонкам и заявкам этой недели
Учёт звонков и заявок:
• Звонки и заявки считаются все и автоматически.
• Качественные звонки и заявки считаются по однозначным правилам.
• Каждая продажа привязана к своему первому звонку.
• Есть сегментация по операторам/менеджерам/офисам/отделам/
регионам.
• Повторные звонки и заявки автоматически привязываются к тому же
клиенту.
Длинные сделки:
• Длинные сделки разбиты на маленькие шаги: звонок, анкета, КП, первая
встреча, вторая встреча, счёт, аванс, поставка, акт, постоплата.
• Для звонков и заявок этой недели считается прогноз продаж
• Последней колонкой выводятся фактические оплаты этой недели
Повторные продажи:
• Повторные продажи до какого-то момента увеличивают выручку
рекламного источника, а потом считаются самостоятельным источником.
• Внутри канала «повторные продажи» нужно выделять в качестве
источника то, что привело продажу: рассылки, обзвоны.

35. В отчётность попадают все продажи:
• Все офлайн-источники
• Все онлайн-источники:
• Без источника
• Повторные продажи
Управление рекламой:
• Детализация до отдельных рекламных кампаний по всей воронке до
продаж
• Есть сайтовая цель. Достаточно статистики. Коррелирует со звонками и
заявками.
• Брендовые кампании отдельно.
• Учтена мультиканальность
• Продажи привязываются к звонкам и заявкам этой недели
Учёт звонков и заявок:
• Звонки и заявки считаются все и автоматически.
• Качественные звонки и заявки считаются по однозначным правилам.
• Каждая продажа привязана к своему первому звонку.
• Есть сегментация по операторам/менеджерам/офисам/отделам/
регионам.
• Повторные звонки и заявки автоматически привязываются к тому же
клиенту.
Длинные сделки:
• Длинные сделки разбиты на маленькие шаги: звонок, анкета, КП, первая
встреча, вторая встреча, счёт, аванс, поставка, акт, постоплата.
• Для звонков и заявок этой недели считается прогноз продаж
• Последней колонкой выводятся фактические оплаты этой недели
Повторные продажи:
• Повторные продажи до какого-то момента увеличивают выручку
рекламного источника, а потом считаются самостоятельным источником.
• Внутри канала «повторные продажи» нужно выделять в качестве
источника то, что привело продажу: рассылки, обзвоны.
Без чего не взлетит:
• Отчётность становится основной,
а не дополнительной.
• Отчётность сквозная от кликов до продаж
• Данные сходятся с остальными отчётами
• Все в компании доверяют данным отчётности

36. Такая отчётность поможет:
Быстро определять проблемы
Находить точки роста
1
2

37. ТрагичнаяСкучная

38. Не понимают,
как можно жить
без отчетов
10 %
90 %
Ненавидят
отчёты

39. 1. Сделать отчёт для действия
2. Заставить пережить полезность
3. Максимизировать удобство
4. Делегировать принятие решений
Как этим 90%
полюбить отчеты?

40. Сделать отчёт для действия

41. Заставить пережить полезность
Каждую неделю личная встреча.
Если находим проблему — решаем.
Появляется интерес.
Появляется потребность.

42. Максимизировать удобство
Типичный интерфейс отчета

43. Отчетность сама вас находит

44. Отчет с аналитикой Отчет с решением

45. 1. Сделать отчёт для действия
2. Заставить пережить полезность
3. Максимизировать удобство
4. Делегировать принятие решений

46. Подведём итог
• Определять проблемы
• Находить точки роста
• Отчёты для действия
• Пережить полезность
• Максимизировать удобство
• Делегировать решения
Отчетность должна помогать:
Как внедрить:
1
2

47. правильную
отчётность
Делайте
или обращайтесь к нам☻