1. in Association with
1ª EDICION en España
Certificate in
NEGOTIATION SKILLS
Técnicas Avanzadas de Negociación
> Domine las fases del proceso negociador
> Desarrolle Relaciones de Negocio Positivas con sus clientes, proveedores y otros partners
Con un
EXPERTO
NEGOCIADOR
Jorge Palacios
Consultor y Formador
en el Area de Desarrollo
de Proyectos de Gestión
de Transformación de
Equipos y Personas
• El arte de la negociación: conozca las
Estrategias y Métodos más efectivos
para la Resolución de Conflictos
• Sepa qué Tácticas aplicar en función
de la finalidad pretendida
• Potencie sus dotes de Persuasión
y aprenda a proponer y argumentar
• Prevenga Alternativas para situaciones
sin consenso
• Prepárese para sorpresas o
“emboscadas” de su oponente
• Interprete el significado del Lenguaje
No Verbal y aproveche esa información
en su beneficio
• Minimice el riesgo de fracaso
en su negociación
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902 12 10 15 Madrid, 14 y 15 de Marzo de 2012
inscrip@iir.es • www.iir.es Hotel NH Príncipe de Vergara

2. iiR España presenta el gran curso de negociación
de la prestigiosa George Washington University
Estimado Profesional,
Promover la excelencia en la formación en España, ha sido desde siempre el modus operandi de
iiR que, a través de modelos formativos de máxima calidad, los instructores más cualificados y los
contenidos más importantes para el desempeño de sus funciones, ha ayudado a formar a millares
de profesionales de todas las áreas.
Una vez más, reforzamos nuestro compromiso y establecemos un acuerdo de colaboración
académica con la distinguida institución norteamericana, GEORGE WASHINGTON UNIVERSITY
(GWU), para presentarle el primer curso de Certificación en Técnicas Avanzadas de
Negociación.
En el mundo empresarial, como en la vida en general, nuestra capacidad de negociación determina
el alcance de nuestro éxito. El desarrollo personal y profesional depende, en gran medida, de las
competencias para negociar y, al contrario de lo que se pueda pensar, las habilidades de
negociación no son algo que nacen con nosotros, son técnicas que pueden ser adquiridas y
perfeccionadas a lo largo del tiempo.
Como en todas las áreas de conocimiento, también los métodos y técnicas de negociación
evolucionan y deben ser adaptados a la realidad actual.
Para ayudarle a mejorar sus aptitudes como negociador, le ofrecemos una formación avalada con
el prestigio de la GWU, que conjuga teoría y práctica en perfecta armonía, permitiéndole
consolidar contenidos y verificar, en la práctica, cómo alcanzar los mejores resultados en sus
negociaciones.
Con la confianza que este curso marcará un antes y un después en su éxito profesional, le
esperamos en Madrid, los días 14 y 15 de Marzo de 2012.
Hasta entonces, reciba un atento saludo,
P.D. ¡Aprenda a negociar las mejores condiciones
Trinidad Villar con el reconocimiento internacional de la GWU!
Directora de Programas. iiR España
La George Washington University School of Business, en asociación académica con iiR España, institución
reconocida internacionalmente por su experiencia en formación e investigación en el área de gestión, tanto
en el sector público como privado.
GWU cuenta con más de 75 años formando profesionales en liderazgo y goza de un elevado prestigio a nivel
internacional por su dedicación y excelencia académica y atrae alumnos de todas las partes del mundo.
Focaliza su actividad académica hacia la promoción de las competencias directivas.
Su Centro de Investigación “conecta” a profesores y estudiantes con empresas y organizaciones
gubernamentales, tanto estadounidenses como internacionales.
Cuenta con un método pedagógico de máxima calidad cuyo objetivo es, no sólo el crecimiento profesional,
sino también el desarrollo personal.
Obtenga la Certificación de Finalización del curso
de iiR/GWU
2 ¡Regístrese! Tel. 902 12 10 15 Fax 91 319 62 18 www.iir.es inscrip@iir.es

3. Programa Madrid, 14 y 15 de Marzo de 2012
• Los 6 sombreros del negociador > Tabla de negociación
HORARIO
• Cuáles son los tipos de • Cómo utilizar la información
negociación: negociación distributiva disponible para preparar la
Recepción de los asistentes 8.45 h.
e integrada negociación
Apertura 9.00 h. • Yo gano-tú ganas: la teoría del valor
2ª FASE
Café 11.00 – 11.30 h.
Cómo gestionar el poder Gestionando la confianza
en la negociación de precios y el acercamiento
Almuerzo 14.00 – 15.30 h.
y condiciones • Posibles tácticas para facilitar
Fin de Jornada 18.30 h. la introducción a la negociación
• Poder percibido vs. poder real • La comunicación verbal y no
• Cómo aprender a presionar
Todos los ponentes/instructores están confirmados. iiR se reserva la posibilidad de sustituirles, modificar el programa o cancelar y de no entregar la documentación de alguna ponencia, si a ello se viera obligado y siempre por motivos ajenos a su voluntad • © iiR ESPAÑA S.L. 2011
verbal: trabajando la comunicación
¿Qué es negociar? Las 4 • Hasta dónde podemos presionar corporal
dimensiones de la negociación. • Cómo aprender a liberarse • Posibles estrategias para
Cuáles son los factores clave de la presión favorecer la confianza mutua
a considerar en el proceso
• Cuáles son los tipos de negociadores en la negociación
negociador
• Cómo identificar el tipo y estilo • Analizando el proceso de influencia
de negociación y persuasión
• Algunos errores del proceso
negociador: negociar no es regatear • Tratamiento de roles y de los
• Las dimensiones de la negociación Análisis de las diferentes distintos tipos de negociadores
• Trabajando para construir una dimensiones del proceso • Cómo crear valor a través
auténtica relación: clave para el éxito negociador: elementos de la negociación
del proceso negociador a tener en cuenta > Cómo evitar conflictos de tipo
• Identificando y desarrollando personal
habilidades clave para desarrollar > Cómo centrarse en intereses
• Contenido y proceso de la
con éxito una negociación
negociación y evitar las diferentes posiciones
> La satisfacción de las necesidades
• Amplitud, eficiencia y duración > Cómo generar opciones
frente a la satisfacción de deseos
y alternativas creativas
> La gestión del poder en la • Cuáles son las fases de un proceso
negociación > Cómo utilizar criterios objetivos
negociador
> La habilidad para presentar para negociar
• El puzzle de la negociación: cómo
argumentos
encajar las piezas
> Cómo administrar la información 3ª FASE
> Cómo diseñar y desarrollar
Proponer
posibles estrategias en función Las fases del proceso
de las distintas opciones negociador • MAAN
> Cómo realizar concesiones
• Autodiagnóstico de asertividad
> Cómo gestionar las relaciones
interpersonales 1ª FASE • Gestión de alternativas y
Preparar la negociación concesiones
Estilos de negociación • Gestión efectiva de concesiones
• Cuáles son los aspectos a considerar
y tipos de negociación: como fase previa al comienzo de una • Cómo superar puntos muertos
autodiagnóstico, el win-to-win negociación de la negociación
y la teoría de valor > Intereses mutuos • Tácticas y estrategias MAAN
> Situación de poder
• Evaluando y autodiagnosticando
• Cuáles son los distintos estilos > Posibles argumentos
nuestra propia negociación
de negociación > Posibles concesiones
• Cómo autodiagnosticar nuestro > MAAN
estilo de negociación

4. Domine las fases del proceso negociador
2 Días Intensivos para: Mejorar sus habilidades personales y conseguir los mejores resultados
• Evite conflictos de tipo personal
• Favorezca la confianza mutua en la negociación
• Genere opciones y alternativas creativas
• Conozca cómo tratar los diferentes tipos de negociadores
• Desarrolle habilidades de influencia y persuasión
• Utilice la comunicación verbal y corporal como herramienta de apoyo
Dominar la metodología a seguir en función del proceso negociador
• Analice las 4 dimensiones de una negociación
• Descubra las tácticas a utilizar en función de las situaciones surgidas
• Analice las estrategias indicadas para cada tipo de negociación
Objetivos del Curso Diseñado específicamente para ayudarle a perfeccionar y desarrollar su
capacidad de negociación actual. Este curso intensivo y muy práctico, pone
a su disposición las técnicas más innovadoras y estrategias de negociación para
su aplicación inmediata, que le permitirá volver a su puesto de trabajo y mejorar
sus relaciones y rentabilidad de su negocio
Adquiera la mentalidad de un negociador especializado y entienda las “reglas
del juego” que dictan los valores y creencias en las negociaciones. De este modo,
podrá aumentar significativamente sus habilidades para dirigir una negociación
efectiva y alcanzar el win-win
Benefíciese de una oportunidad única de realizar un test crítico a sus aptitudes
de negociación, en un ambiente desafiante y al mismo tiempo de ayuda a sus
necesidades y descubra cómo garantizar la ventaja competitiva, al mismo tiempo
que mantiene y desarrolla relaciones de trabajo positivas con sus clientes,
proveedores y las distintas partes involucradas
Quién debe asistir Este curso está diseñado para cualquier profesional que participa
habitualmente en negociaciones o procesos de negociación
Gerentes
Directores Generales
Directores Comerciales
Responsables de Ventas
Key Account Managers
Responsables de Compras
Tel. 902 12 10 15 Fax 91 319 62 18 www.iir.es inscrip@iir.es ¡Regístrese! 4

5. Requisitos del Curso Los asistentes deberán cumplir los siguientes requisitos para
obtener la Certificación de Finalización del curso de iiR/GWU
y de la Certificación
1 Asistencia obligatoria
Los alumnos deberán asistir a todas las sesiones del curso. Una ausencia de más de
2 horas de formación invalida automáticamente la posibilidad de hacer el examen
final.
2 Post-course assessment
Evaluación posterior a la asistencia de cada curso
Una forma fácil de medir su nivel de aprendizaje que incluye, autoevaluación,
valoraciones de los compañeros y del tutor durante toda la formación.
De forma adicional, se realizará un pequeño examen tipo test o de preguntas
de respuesta corta, al final del curso.
Los alumnos que no reúnan estos requisitos recibirán un Certificado de Asistencia
de iiR/GWU. Si los alumnos no estuvieran presentes a lo largo de todas las sesiones,
el Certificado especificará exactamente el número de horas de acuerdo con su
presencia en el curso.
Nuestro Instructor Jorge Palacios Plaza
Director
ITACA, GLOBAL LEARNING DEVELOPMENT
Licenciado en Ciencias Políticas y Sociología por la Universidad Complutense de Madrid,
Ph.D. Doctor en Emotional Intelligence con sub-especialización en Programación
Neurolingüística (PNL) en USA, y Máster en Dirección Estratégica de Recursos Humanos y
Organización por ESIC Business School (España). Tiene diferentes Workshops de
Negociación con metodologías Harvard (USA). En la actualidad es Director de Itaca, Global
Learning Development, Consultora enfocada hacia el desarrollo y pilotaje de Proyectos
de Gestión de la transformación de equipos y personas. También es Socio-Director de
European Executive Coaching, Escuela Internacional de Coaching Ejecutivo y Liderazgo
Latinoamericana. Es Profesor Asociado de reconocidas Escuelas de Negocios españolas
tales como ESIC, ICADE, EOI, CESMA, Instituto de Directivos de Empresa, IEN-Industriales
y Euroforum. También es Consultor Internacional en comportamiento organizativo, Capital
Humano y Consultoría de Progreso en países como España, Inglaterra, Francia, Portugal,
Perú, Rep. Dominicana, Paraguay, Guatemala, Venezuela y Colombia y miembro del Board
Scientific Educational de International School of Professional Coaching (ISPC). United
Kingdom, y miembro del Top Ten Business Experts en España. Además es Autor de varios
libros sobre negociación y conflictos.
MEDIA PARTNERS
5 ¡Regístrese! Tel. 902 12 10 15 Fax 91 319 62 18 www.iir.es inscrip@iir.es

6. Benefíciese de ser social: plantee sus cuestiones y reserve a través de
¿Por qué elegir iiR?
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y gestión de contenidos y eventos para empresas. Pertenece
al Grupo Informa plc, el mayor especialista en contenidos
académicos, científicos, profesionales y comerciales a nivel
¿Cómo inscribirse?
mundial. Cotizado en la Bolsa de Londres, el grupo cuenta
con 10.500 empleados en 40 países, 150 unidades operativas
y más de 120 líneas de negocio distintas:
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El Departamento de Atención al Cliente se pondrá en contacto con Vd. para confirmar su inscripción conferencias, encuentros y congresos de producción propia
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Distancia, Alta Velocidad-Media Distancia y Cercanías-Media Susana Conde
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Si Vd. no puede asistir, tiene la opción de que una persona le
descargando el documento de asistencia en www.iir.es/renfe Eventos Virtuales
sustituya en su lugar. Para cancelar su asistencia, comuníquenoslo
y presentándolo en cualquier punto de venta RENFE, al adquirir Dpto. Sponsor
con, al menos, 2 días laborables antes del inicio del evento.
el billete. Tel. 91 700 49 05 • sponsor@iir.es
Se le enviará la documentación una vez celebrado el evento (**)
y le será retenido un 30% del precio de la inscripción en concepto Datos personales: En cumplimiento con el artículo 5 de la Ley Orgánica 15/1999, de 13 de www.informa.com www.iir.es
de gastos administrativos. Pasado este periodo no se reembolsará Diciembre, de Protección de Datos de Carácter Personal, le informamos de que los datos personales
que aporte en el presente formulario serán incorporados a los ficheros de “Institute for International
el importe de la inscripción.
Research España, S.L.”, debidamente inscritos ante la Agencia Española de Protección de Datos, y
iiR le recuerda que la entrada a este acto únicamente estará cuyas finalidades son la gestión y cumplimiento de la relación establecida como consecuencia de la iiR Doc
garantizada si el pago del evento es realizado antes de la fecha inscripción en el evento a que hace referencia, así como la gestión por parte de iiR de la selección de
los asistentes al mismo, así como la realización de envíos publicitarios acerca de las actividades,
de su celebración. ¿Se perdió la convocatoria de alguno de nuestros
servicios, ofertas, promociones especiales y de documentación de diversa naturaleza y por
diferentes medios de información comercial, además de la gestión de la información de la que se
eventos?
(** En caso de cancelación del evento por parte de iiR el asistente
disponga para la promoción de eventos, seminarios, cursos o conferencias que pudieran resultar de ¿Necesita de forma inmediata información precisa,
podrá elegir la documentación de otro evento) interés para los inscritos, de acuerdo con las labores de segmentación y obtención de perfiles actual y relevante?
relativa a los mismos, todo ello al objeto de personalizar el trato conforme a sus características y/o
Hasta 5 días antes, iiR se reserva el derecho de modificar la fecha necesidades. Mediante la presente, usted queda informado y consiente que sus datos puedan ser Consiga a través de nuestro servicio iiR Doc toda la
de celebración del curso o de anularlo, en estos casos se emitirá cedidos a patrocinadores, publicaciones, expositores en ferias u otros sujetos en base a la relación
información que Vd. necesita
que iiR mantiene con los mismos para procurar una mayor eficiencia de la gestión de sus
un vale aplicable en futuros cursos o se devolverá el 100% del
actividades. Para el ejercicio de los derechos de acceso, rectificación, cancelación u oposición de Vanessa López
importe de la inscripción. sus datos por parte de iiR, deberá remitir un escrito identificado con la referencia “Protección de
Datos” a “Institute for International Research España, S.L.”, con domicilio social en la calle Príncipe
Servicio de Documentación On Line
Diseño y maquetación: www.expressartecomunicacion.com
de Vergara nº 109, 28002 Madrid, en el que se concrete la solicitud y al que acompañe fotocopia de Tel. 91 700 01 82
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Ventas de IBERIA, www.iberia.com/ferias-congresos/ y/o Agencia
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