"Disasters on the B2B path: what we understood when developing and selling the SAAS product"

1. ПРОПАСТИ НА ПУТИ B2B
что мы поняли, разрабатывая
и продавая SAAS-продукт
Тамара Кулинкович for ITEM

2. Тамара Кулинкович
– совладелец «Студии Сорокина
и Кулинкович»,
– совладелец SAAS продукта,
– совладелец «Skitapi.com»,
– школа SaleSolution.by
– школа Businessresearch.by
– исследователь

6. ЭТО
СОЗДАЛО
ПЕРВУЮ
ПРОБЛЕМУ
Болевые
вопросы
создателя
продукта

7. 12
ПРОБЛЕМ
Болевые
вопросы
создателя
продукта

8. Конференции,
семинары,
стенды,
конкурсы

9. Конференции,
семинары,
стенды,
конкурсы

10. Мы даже
создали
школу
рекрутинга
HRPR.by

11. Мы даже
создали
школу
рекрутинга
HRPR.by
Школе уже
3 года

12. 12
ПРОБЛЕМ
Болевые
вопросы
создателя
продукта

13. Болевые
вопросы
создателя
продукта
КАННИБАЛИЗМ
ПЕРСОН

14. 14
Как не попасть в боли
users, решая задачи buyers?
1

15. 15
Привлекать собственников,
но продавать пользователям?
2

16. Болевые
вопросы
создателя
продукта
ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ

17. 17
Низкая цена вызывает вопросы,
дорого не хотят покупать
3

18. 18
Удалить функции, чтобы не
размывать позиционирование?
4

19. Болевые
вопросы
создателя
продукта
ФУНКЦИОНАЛ

20. 20
Лишиться пользователей,
или UVP?
5

21. 21
Поддаваться ли на требования
добавить функции?
6

22. Болевые
вопросы
создателя
продукта
ВОВЛЕЧЕНИЕ

24. 24
Тестовый период не влияет
на покупку
7

25. 25
Скидки не влияют на покупку
8

26. 26
Бесплатные места не влияют
на покупку
9

27. 27
Ошибочные маркеры поведения
(в бесплатном вебинаре)
10

28. 28
Главный конкурент B2B продукта –
пустота
11

29. 29
На вовлечение влияет количество
усилий пользователя
12

30. ИТОГ

31. 3
ЧЕК-ЛИСТА
Болевые
вопросы
создателя
продукта

32. 1. Определить всех своих персон.
2. Найти каннибализм (конкуренцию страхов одних
персон и потребностей других).
3. Разделить каналы коммуникации для разных персон.
4. Сориентировать модель продаж на одну персону.
5. Снимать маркетингом возражения остальных персон.
Что делать с персонами

33. 1. Убрать лишние функции, не снимающие боль.
2. Конкурировать в цене только с аналогами.
3. Не заигрывать со скидками.
4. Выбрать модель продаж, соответствующую
позиционированию.
Что делать с позиционированием

34. 1. Продумать работу для первых дней доступа.
2. Не верить хорошим и подробным отзывам.
3. Не браться за кастомизацию без отдельного договора.
4. Определить силу лени и инерции.
5. Найти лоббиста в компании.
Что делать с вовлечением

35. Спасибо!
Есть вопросы?
Мне можно написать
× @tkulinkovich
× t.kulinkovich@gmail.com