O documento discute aspectos culturais que influenciam negociações com empresas chinesas, incluindo tradições confucionistas de respeito aos antepassados e autoridades, além das dimensões culturais de Hofstede que diferenciam a China de culturas ocidentais, como alta distância de poder e coletivismo.
5. As
cinco
virtudes
Virtudes
Ren
Li
Xin
Zhi
Yi
• Ren
(humanismo)
• Yi
(jusBça)
• Li
(‘’rito’’)
• Zhi
(sabedoria)
• Xin
(integridade)
5
6. Alguns
temas
confucionistas
Os
cinco
relacionamentos
• Governante
–
Governado
(benevolente
/
leal)
• Pai
–
Filho
(amoroso
/
reverencial)
• Marido
–
Mulher
(bom
/
compreensiva)
• Irmão
–
Irmão
(genBl
/
respeitoso)
• Amigo
–
Amigo
(atencioso
/
deferente)
Xiao
(piedade
filial)
• Pais
são
a
fonte
da
vida
e
se
sacrificaram
• Filhos
têm
que
honrar
o
nome
da
família
• Cuidados
^sicos,
emocionais
e
espirituais
• Filhos
concluem
os
objeBvos
deixados
incompletos
Lei
de
Proteção
dos
Direitos
e
Interesses
dos
Idosos
(1996;
alterada
em
2012)
6
7. Governo
• Imbuir
valores
• Paternalismo
• Governo:
– Suficiência
econômica
– Suficiência
militar
– Confiança
do
povo
7
Recomendações
do
governo
para
viajantes
chineses
8. Um
sistema
de
1300
anos
• Nomeações
em
todos
os
níveis
• Sistema
atual
• Captura
das
elites
• Integridade
do
Estado
chinês
• Homogeneização
de
valores
8
9. ‘’Confúcio
foi
um
reacionário
[…]
que
defendeu
a
escravidão
por
mais
de
dois
mil
anos’’
9
13. Culturas
de
alto
e
de
baixo
contexto
(Edward
Hall)
Dimensão
Alto
contexto
Baixo
contexto
Palavras/promessas
Confiável
Pouco
confiável
Espaço
entre
as
pessoas
Pequeno
Grande
Tempo
Permite
relacionamentos
Monetarização
do
tempo
Negociações
Longas
com
baixo
detalhamento
Curtas
com
alto
detalhamento
Concorrência
Esporádica
Comum
Responsabilização
por
erros
Nível
mais
alto
Nível
mais
baixo
Nível
de
liBgação
Baixo
Alto
13
14. Teoria
das
dimensões
culturais
(Geert
Hofstede)
Distância
do
Poder
(PDI)
Individualismo
x
ColeBvismo
(IDV)
Masculinidade
x
Feminilidade
(MAS)
Aversão
à
Incerteza
(UAI)
Orientação
de
curto
prazo
x
longo
prazo
(LTO)
Indulgência
x
reBdão
(IVR)
14
15. Distância
do
Poder
• PDI:
nível
de
aceitação
da
sociedade
de
que
o
poder
seja
distribuído
desigualmente.
• Sociedades
com
alto
PDI
aceitam
hierarquias
sem
resistência.
• Em
sociedades
com
baixo
PDI,
as
pessoas
lutam
para
equalizar
a
distribuição
de
poder
e
exigem
jusBficaBvas
para
a
distribuição
desigual.
15
16. Individualismo
x
ColeBvismo
• Alto
IDV
significa
que
as
pessoas
preferem
um
modelo
societário
em
que
estrutura
social
seja
fragmentada,
ou
seja,
indivíduos
apenas
cuidam
de
si
e
de
suas
famílias.
• Baixo
IDVs
indica
um
sistema
social
integrado,
no
qual
as
pessoas
cuidam
umas
das
outras
em
troca
de
lealdade.
16
17. Masculinidade
x
Feminilidade
• MAS:
o
lado
masculino
indica
preferência
por
uma
sociedade
de
conquistas,
heroísmo,
recompensas
materiais
e
asserBvidade,
portanto,
mais
compeBBvas.
• O
lado
feminino
indica
maior
cooperação,
modésBa,
cuidado
com
os
fracos
e
maior
qualidade
de
vida.
É
uma
sociedade
baseada
em
consenso.
17
18. Aversão
à
Incerteza
• UAI:
expressa
o
nível
de
desconforto
da
sociedade
com
a
incerteza
e
ambiguidade.
Indica
como
a
sociedade
reage
ao
fato
de
não
controlar
o
futuro.
• Alto
UAI
indica
crenças
e
comportamentos
rígidos
e
intolerância
com
comportamentos
e
ideias
não
ortodoxas.
• Baixo
UAI
indica
que
as
sociedades
são
mais
relaxadas
e
pragmáBcas.
18
19. Orientação
de
curto
prazo
x
longo
prazo
• Baixo
LTO
indica
foco
em
resultados
rápidos
e
baixa
propensão
a
economizar.
• Alto
LTO
indica
habilidade
para
se
adaptar
em
condições
diferentes,
propensão
a
economizar
e
invesBr,
e
perseverança
na
busca
de
resultados.
19
20. Indulgência
x
reBdão
• IVR:
alto
IVR
indica
que
a
sociedade
atende
aos
desejos
naturais
de
aproveitar
a
vida
e
se
diverBr.
• Baixo
IVR
indica
que
a
socieade
se
restringe
dessa
graBficação
gratuita
e
segue
normais
sociais
mais
severas.
20
24. • Relacionamento
interpessoal:
contratos,
ganha-‐ganha,
lixgio
• Hierarquia:
status,
respeito,
educação
• ColeBvismo:
processo
decisório,
execução
• Formalidade:
reBdão,
protocolo,
face
(mianzi)
• Informação
contextual:
comunicação
indireta,
acordos
gerais
• Confiança:
sensibilidade
ao
tempo;
antecedentes,
valores
• Governo
e
empresas:
taxação,
regulação,
controle
de
preços,
monopólios
• Depois
do
estabelecimento
de
confiança,
muito
muda…
• Mas,
os
chineses
estão
aprendendo
nosso
esBlo
também!
24
Negociando...
25. • As
câmaras
de
comércio
>
federações
regionais
das
indústrias
>
Federação
da
Indústria
e
do
Comércio
>
“Frente
Unida”
com
outros
oito
parBdos
políBcos
>
Departamento
da
Frente
Unida
do
PCC
>
Assembleia
Popular
Nacional.
• Relevância
de
empresas
estatais
na
economia
• Maior
parBdo
do
mundo
O
Estado
parBcipa
dos
negócios
27. “Atravessar
o
rio
senBndo
as
pedras”
• Séc.
XIII:
1/3
da
população
(35
milhões)
morreu
com
a
queda
da
dinasBa
Song
pelos
mongóis
• Séc.
XVII:
1/6
da
população
(25
milhões)
morreu
na
conquista
da
dinasBa
Qing
sobre
os
Ming
• 1850-‐64:
Rebelião
Taiping
com
20-‐40
milhões
de
mortos
• 1894-‐95:
1ª
Guerra
Sino-‐Japonesa
com
35
mil
mortos
• 1899-‐1900:
Levante
dos
Boxers
com
100
mil
mortos
• 1911:
Revolução
de
Xinhai
com
2.4
milhões
de
mortos
• 1927-‐1949:
Guerra
Civil
com
2
milhões
de
mortos
• 1937-‐1945:
2ª
Guerra
Sino-‐Japonesa
com
17-‐22
milhões
de
civis
mortos
• 1958-‐1961:
Grande
Fome
com
15-‐45
milhões
de
mortos
• 1966-‐1976:
Revolução
Cultural
27
43. Adam
Smith
em
1776:
‘’A
China
é
um
país
muito
mais
rico
que
qualquer
parte
da
Europa’’
43
44. A
troca
de
guarda
China
• Mão
de
obra
barata
• Rede
de
comércio
eficiente
• Novo
paradigma:
filosofia
e
moralidade
• Declínio
do
sistema
de
servidão
• Inexistência
de
fonte
exógena
de
recursos
Inglaterra
• Mão
de
obra
cara
• Rede
de
comércio
ineficiente
• Novo
paradigma:
ciências
naturais
• Unidades
de
produção
familiar
• Fonte
exógena
de
recursos
44
Mark
Elvin:
‘’armadilha
do
equilíbrio
de
alto
nível’’
A
‘’roda
mecânica’’
47. A
narraBva
dos
‘’100
anos’’
• LegiBma
o
PCC
• Exército
de
Libertação
Popular
(2013):
vídeo
anBamericano
de
100
minutos
• Xi
Jinping
(nov.
2014)
referiu-‐se
a
post
nacionalista
“
Nine
Knockout
Blows
in
America’s
Cold
War
Against
China”
do
blogueiro
Zhou
Xiaoping
como
“energia
posiBva”
47
