Esta es la presentación que voy a utilizar en mi charla con los jóvenes emprendedores de la Cátedra Bancaja en la Universidad Politécnica de Valencia.

1. EMPRENDEDOR:
FACTORES CLAVE PARA
EL ÉXITO COMERCIAL
Valencia, 9 de mayo de 2013

2. / -Sociólogo
-Emprendedor
-He fracasado y he tenido
éxitos moderados
-Escribo y veo cada día
gente con éxito. Y también
lo contrario… Empiezo a
saber dónde está lo
importante de la vida.
@AlcaideJC
www.jcalcaide.com
YO
2

3. 3
INTRODUCCIÓN

4. 4

5. Una empresa es como un barco que cuando
navega por mares en calma- estabilidad económica-,
resulta relativamente fácil determinar el objetivo,
fijar el rumbo y, con pocas maniobras, llegar al
destino, en definitiva –cumplir con el plan de
negocio-.
5

6. Los problemas llegan cuando el barco está en medio
de una tempestad –crisis financiera, cambios en el
entorno-.
6

7. En este contexto hay que virar constantemente,
corregir la trayectoria para alcanzar el destino –
cumplir el Plan-.
7

8. 8
15 IDEAS
QUE ESPERO
QUE TE SIRVAN

9. Miedo
al miedo
9
1

10. 10
-PLAN DE EMPRESA
-PLAN DE MARKETING
-PROGRAMAS
MODELO DE
NEGOCIO
2

11. La imprevisión, el deseo de iniciar
rápido, la falta de análisis del
mercado, el desconocimiento del
sector:
Pueden provocar deficiencias
graves en la necesaria
planificación inicial del
emprendimiento.
La deficiente planificación
comercial inicial del
emprendimiento
OJO CON…
2

12. Las deficiencias de la planificación inicial
pueden provocar el fracaso ineludible del
emprendimiento.
Por más que se haga luego, el fracaso es
inevitable.
En otros casos, el análisis de las deficiencias
de la planificación inicial, si sus resultados
son bien manejados, pueden ser utilizados
correctamente para corregir el curso de la
empresa y reorientar sus operaciones.
La deficiente planificación
comercial inicial del
emprendimiento
OJO CON…
2

13. 13
MODELO DE NEGOCIO-
CANVAS MODEL OSTERWALDER
2

14. - ¿Qué es exactamente lo que pretendes vender?
- ¿A quién se lo venderás?
CÓMO-CÓMO-CÓMO SE LO VENDERÁS???
- ¿Por qué el cliente preferiría tu producto o servicio
al de la competencia?
- ¿Conozco y sé cómo atraer a mis clientes?
- ¿Cuáles serán mis canales de venta?
- ¿Quiénes serán mis vendedores?
- ¿Cuánto cobraremos por el producto o servicio?
- ¿Mi margen de ganancia tiene oportunidades de
crecer?
14
2

15. 15
2

16. Fidelización desde el primer día
ORIENTACIÓN
CLIENTE
ESTRATEGIA
OPERATIVAIDEOLOGÍA
16
MISIÓN VISIÓN
VALORES CREDO
CARTA
COMPROMISOS
ESTRATEGIA COMPETITIVA
DIFERENCIACIÓN EN
PROPUESTA DE VALOR
OCÉANO AZUL INNOVACIÓN
MONOPOLIO TEMPORAL
SISTEMAS
PROCESOS
PROCEDIMIENTOS
 CALIDAD Y
CALIDEZ
3

17. 17
4

18. 18
5

19. Calidad
y calidez
dan un 10
19
Cercanía y
emociones
ganan los
corazones
6

20. MARKETING
BLENDED
MARCA
CALIDAD=
MARKETING
PLAN
ESCRITO –
PROGRAMAS
DETALLADOS
MÉTRICAS
8 Ps
20
OBSESIÓN CONOCIMIENTO
MERCADOANALOGÍAS
ANÁLISIS
-ANSOFF
-PORTER, ETC.
SEGMENTACIÓN
CONTABILIDAD
ANALÍTICA
CRM
EXPERIENCE
7

21. El hombre que persigue
dos conejos
…no caza ninguno 21
8

22. 22
agilidad
anticipación
Coordinación interfuncional
amor
9

23. OJO CON… Enamorarse de la idea equivocada.
Insuficiente investigación previa.
Inexistencia de un nicho de mercado
debidamente identificado.
Deficiente cuantificación de las necesidades
financieras.
No existe una idea clara del público objetivo.
10

24. La empresa-pasión
Me obceca, me ciega, me
lleva y me guía el amor por el
producto…
OJO CON…
10

25. IDEA ORIGINAL ≠
NEGOCIO
25
PRECIO
EQUIVOCADO
PRODUCTO OJOS FABRICANTE PURISTA
10

26. Intuición
26
Verificación
YA NO VALE…
-BUENO
-BONITO
-BARATO
¡ESPECIALISTA!
11

27. 27
OJO CON…
SOBREPOSICIONAMIENTO
SUBPOSICIONAMIENTO
POSICIONAMIENTO CONFUSO
11

28. 28
12

29. COMERCIAL
ALL LINE SELLING ZAPATO Y MALETÍN
PROGRAMAS
SEGMENTADOS
NO DESANIMO
FORMACIÓN CONSTANTE
TODA CRISIS TRAE
OPORTUNIDADES
MOTIVACIÓN E
INCENTIVACIÓN
¿INTERNACIONALIZACIÓN?
DEPREDADOR NETWORKING
29
13

30. PERSONA
PASIÓN AUSTERIDAD
APRENDIZAJE
Be water my
friend!
JUNCO
Implicación
total, total, total.
PACIENCIA
Poder aguantar
SUEÑOS NECESIDAD
LIDERAZGO
INTEGRAL
VERSÁTIL INQUIETUD
FRACASO, sin
MIEDO
30
14

31. 31

32. HABILIDADES
NEGOCIAR PRESENTAR
DAR
EJEMPLO
APRENDER
OBSERVAR ANALIZAR RESISTIR
MANTENER
EL CONTROL
DIRIGIR –
LIDERAR
EMPATIZAR VENDER
32
14

33. 33
LEER
ESTUDIAR
LEER
ESTUDIAR
BUSCAR
ANALOGIAS
DENTRO SECTOR
Y FUERA
15

34. SÍNTESIS
PLANIFICACIÓN
JUNCO
VENTA
34

35. GRACIAS

36. ANEXO

37.  Desarrollo constante de las
habilidades directivas
 Saber vivir en la incertidumbre
 Formación previa y continua
 Experiencia empresarial previa
 Tradición familiar
 Ayuda para paliar carencias
 Implicación total
 Falta de preparación
psicológica para emprender y
gestionar
 Insuficientes habilidades
directivas
 Carencias formativas
 Inexperiencia al frente de una
empresa
 Falta de motivación
 Falta de dedicación suficiente
ÉXITO FRACASO
37
EN RELACIÓN CON EL EMPRENDEDOR

38.  Empresa centrada: estrategia
clara, visión de futuro,
objetivos, plan de acción.
 Planificación
 Sistemas de información
adecuados
 Estrategia planificada de
crecimiento
 Agilidad y flexibilidad para
rectificar
 Falta de enfoque estratégico,
de especialización
 Desviación de la actividad
principal
 Improvisación
 Crecimiento desordenado:
morir de éxito
 No prever las posibles
contingencias y las reacciones
de la competencia
 No admitir los errores
ÉXITO FRACASO
38
EN RELACIÓN CON LA ESTRATEGIA

39.  Conocimiento del cliente y del
mercado
 Experiencia en el sector
 Ventajas competitivas: precio,
producto, distribución,
especialización…
 Ser diferente
 Marketing correcto
 Fidelización de los clientes
 Agilidad para reaccionar a los
cambios del mercado
 Mal entendimiento del cliente
objetivo
 Excesiva confianza en el
producto
 Despreciar a la competencia
 Desventajas competitivas:
producto caro, inaccesible..
 Márgenes insuficientes
 Plan de marketing inadecuado
 Publicidad ineficaz
 Falta de adaptación a cambios
ÉXITO FRACASO
39
EN RELACIÓN CON LO COMERCIAL

40.  Liquidez
 Planificación de tesorería
 Financiación externa ajustada
al proyecto
 Buenas relaciones con los
bancos
 Estructura de costes ajustada
 Falta de liquidez, descontrol
de tesorería
 Morosidad de clientes
importantes
 Endeudamiento excesivo
 Falta de recursos financieros
 Excesivos costes fijos
 Derroche en gastos superfluos
ÉXITO FRACASO
40
EN RELACIÓN CON LA GESTIÓN

41.  Calidad
 Satisfacción del cliente
 Proceso productivo
optimizado
 Incorporación de las últimas
tecnologías aplicables al
sector
 Buena selección de
proveedores y buena relación
con los mismos
 Calidad/precio inferior a la
competencia directa
 Mal servicio al cliente
 Ineficiencias
 Baja productividad
 Obsolescencia de procesos o
productos
 Proveedores no implicados o
caros
ÉXITO FRACASO
41
EN RELACIÓN CON LA PRODUCCIÓN

42.  Equipo humano capacitado
 Trabajo en equipo, delegación
de tareas, participación
 Formación continua
 Personal estable
 Socios cohesionados y
complementarios
 Red de colaboradores
externos ‘expertos’
 Mala selección en puestos
clave
 Modelos tradicionales de
liderazgo
 Personal obsoleto
 Excesiva rotación del personal
 Relaciones problemáticas
entre socios
 Carecer del apoyo de expertos
externos.
ÉXITO FRACASO
42
EN RELACIÓN CON LOS RR.HH.

43. En general, la persona emprendedora debe ser alguien:
1. Que tiene claro cuál es su objetivo (lo visualiza y se
enfoca en él) y hasta dónde quiere ir /llega, y que es
consciente de que ha de integrar sus objetivos con sus
capacidades, necesidades y motivaciones.
2. Que sabe planificarse y organizarse, controlando el
tiempo del que dispone
3. Que posee una formación y conocimientos básicos de
gestión, finanzas, marketing, ventas y recursos humanos
4. Que aprende constantemente
43

44. En general, la persona emprendedora debe ser alguien:
5. Colaboradora y capaz de trabajar en equipo y de liderarlos, que se
rodea de un equipo de personas que complementas sus deficiencias
o debilidades. No en vano, el trabajo en equipo es una de las
principales características y marcas de los procesos de creación de
empresas. Es por ello por lo que debería tenerse en cuenta a la hora
de diseñar programas formativos cuyo objetivo esté centrado en la
potenciación de un espíritu emprendedor y en la creación de nuevos
proyectos empresariales o de negocio.
6. Con madera de líder.
7. Sociable, desinteresada y generosa, que se relaciones y que participa
en redes sociales, de apoyo o de contacto.
8. Se hace notar.
44

45. En general, la persona emprendedora debe ser alguien:
9. Sincera humilde y honrada, que asume sus errores y que aún siendo
consciente de sus limitaciones está en disposición de aprender, desaprender
si fuera necesarios y enriquecerse de lo que otros le puedan aportar
10. Con iniciativa, que sale a la acción, que va en busca de las oportunidades y
que no espera a que éstas le lleguen por sí solas. Es una persona proactiva,
capaz de dar soluciones nuevas problemas viejos, plantar nuevos problemas
y preguntas, romper con lo establecido con la intención de buscar nuevas
maneras de hacer las cosas y adelantarse a los demás en sus acciones. En
definitiva, una persona no sólo capaz de iniciar algo sino que pasa a la acción
y actúa emprendiendo un nuevo proyecto, empresa e incluso sistema de
vida.
45

46. En general, la persona emprendedora debe ser alguien:
11. Ingeniosa, creativa e innovadora. Una persona con estilo propio, con
habilidad para ver lo que nadie había visto antes, capaz de ofrecer al
mercado productos o servicios diferentes a los existentes; ya sea
porque son realizadores de manera diferente o vendidos de formas
no habituales. Son muchos los que afirman que la creatividad y la
innovación están presentes en todos los ámbitos de nuestra vida. De
hecho, cada vez son más los que aseveran que sin creatividad no
puede existir innovación y que sin innovación no se puede alcanzar
un alto grado de desarrollo. Es más, la innovación no sería posible sin
ideas creativas que generen un valor añadido a lo ya existente. Al fin
y al cabo, la verdadera clave del éxito estaría en convertir la
creatividad, motor de la innovación en proyectos, servicios y
productos que generen dicho valor añadido.
12. Que es consciente de que lo importante es la forma en la que
hacemos las cosas y el camino seguido.
46

47. En general, la persona emprendedora debe ser alguien:
13.Curiosa y observadora. Siempre al tanto de los cambios
(socio-económicos, culturales, movimientos políticos,
avances tecnológicos, restricciones legales y nichos de
negocios) que acontecen a su alrededor y en disposición
de cambiar de paradigma, de forma de ver la vida y de
manera de hacer las cosas si ellos contribuye al éxito
que espera.
14.Con capacidad para sorprenderse
15.Flexible, con capacidad para adaptarse a condiciones
muy diversas, tolerar cambios en su entorno,
encontrarse a gusto en ambientes diferentes a los
habituales y tratar con personas de características
distintas a las suyas.
47

48. En general, la persona emprendedora debe ser alguien:
16.Con confianza en ella mismas y en los
que le rodea, en sus propias posibilidades
y en las decisiones que toma (aunque
pudieran resultar más o menos erróneas),
que está satisfecha con lo que hace y cree
en su forma de actuar.
17.Responsable, que asume sus
compromisos
18.Altamente motivada, segura, animada,
alegra, optimista y con una mentalidad
positiva y abierta.
48

49. En general, la persona emprendedora debe ser alguien:
19. Comprometida hasta la médula (consigo misma, su causa, sus proyectos, sus
ideas, sus sueños, su equipo…). Una persona dedicada por entero a sus
sueños, que siente pasión por su trabajo y disfruta con él. Se le podría definir
como un fanático, una persona preocupada, ilusionada y entusiasmada, al
límite, con lo que hace.
20. Perseverante, tenaz, fuerte (con fuerza de voluntad), obstinada, porfiada,
luchadora, decidida (con una firme decisión), persistente, que no desiste, que
se esfuerza y que es capaz de insistir cuantas veces sean necesarias para
alcanzar sus metas y objetivos personales, de descubrir nuevas y mejores
maneras de hacer las cosas y, en definitiva, de alcanzar sus sueños.
21. Osada y valiente, capaz de sacrificarse, responsablemente, por sus sueños
hasta hacerlos realidad. Se trata de una persona sin miedo al fracaso,
dispuesto a arriesgar y asumir riesgos calculados, capaz de afrontar y
superar obstáculos y frustraciones, y de aprender de sus errores sin darse por
vencido. Consciente y dueño de las decisiones tomadas y las acciones
desarrolladas.
49

50. En general, la persona emprendedora debe ser alguien:
22.Con una clara necesidad de logro, de acometer nuevos proyectos
y de tener éxito. Una persona que se orienta al resultado y con
visión de futuro. Capaz de visualizar su sueño.
23.Paciente y tolerante.
24.Con una clara orientación comercial, hábil a la hora de negociar,
con tacto y con buena, incluso, excelente capacidad de
comunicación. Que sabe que sus esfuerzos han de estar
orientados a seducir a sus clientes, a los que ha de convencer,
frustrar y cautivar con su forma de ser y las explicaciones que les
ofrezca sobre sus nuevos o innovadores, renovados o mejorados
productos, servicios y proyectos, necesarios en sus vidas por el
valor añadido que le puedan aportar. Es una persona al servicio de
sus clientes, sus necesidades y expectativas.
50

51. En general, la persona emprendedora debe ser alguien:
25.Asertiva y al mismo tiempo dispuesta a defender sus
propias opiniones, posiciones e intereses.
26.Con cierta necesidad de autonomía e independencia, que
no le haga sentir que su iniciativa está limitada o coartada
por nada ni nadie.
51

52. ++GRACIAS