2. YO /
-Sociólogo
-Emprendedor
-He fracasado y he tenido
éxitos moderados
-Escribo y veo cada día
gente con éxito. Y también
lo contrario… Empiezo a
saber dónde está lo
importante de la vida.
@AlcaideJC
www.jcalcaide.com
2
3. Impacto de la crisis en los
consumidores y los clientes.
Contexto
13. 3 ejes
B2B – PLAN DE
REFERIDOS
Listar amigos
B2C
EMPLOYEE TO
CUSTOMER
Padrinazgo
Pedir directamente una
reunión
Word of mouth
Pedir ayuda con
referencias:
•Que llamen ellos
•Que me permitan llamar POR
INDICACION
•Que me den información
Viralidad
Informar todo el tiempo del
resultado
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14. Cómo promover las referencia personales
Generando clientes satisfechos
Programa de padrinazgo
Ofreciendo materiales a los actuales clientes
Diseñando servicios memorables
Fomentando el intercambio de información entre clientes
(foros…)
Facilitando intercambio de información ( email a un amigo…)
Poner el producto en manos de influenciadores
Creando programas de promoción de referencias personales.
Vídeomarketing (reservasdecoches.com, Hotel Ofi Coruña, …)
Referencias activas (testimonios “entrecomillados” de clientes…)
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16. Geodemografía
-Marketing local
- Exterior
- Buzoneo, etc.
-Posicionamiento local
-Buzoneo bien hecho
-Carteles y publicidad exterior
-Geolocalización
- Foursquare y similares.
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18. La marca se crea con Relaciones Públicas y se
refuerza con Publicidad!!!
Gabinete de prensa
-La empresa como noticia
-Publicity
-Artículos
Eventos, etc. (lo veremos más adelante)
CREAR EXPECTATIVAS
19. SALIR EN LOS MEDIOS…
- Breves biografías del equipo de gestión
- Información sobre los orígenes de la empresa… ¿existe una
historia que merezca ser contada?
- Síntesis de la actividad principal… ¿Recordáis el discurso de
ascensor??? Este es un buen momento para emplearlo
- Fotografías de los directivos
- Citas de otros artículos sobre la empresa
- Testimonios de clientes
- Listas de clientes.
20. SALIR EN LOS MEDIOS…
- Expertos en una determinada materia…
OFRECERNOS A LOS MEDIOS
21. Déjate ver – OMNIPRESENCIA (aportando valor)
¡que vengan aunque no compren!
Inauguraciones
Aniversarios
Patrocinios
Carnaval
Navidad
Colaboración con otras entidades….
RRRV
RELACIÓN PRIMERO, VENTA DESPUÉS
40
22. Déjate ver – OMNIPRESENCIA (aportando valor)
¡que vengan aunque no compren!
Rótulos
Cupones y descuentos
Merchandising
Patrocionios
Sorteos y concursos
Trabaja con niños
RRRV
RELACIÓN PRIMERO, VENTA DESPUÉS
41
25. EXCUSAS Y PRETEXTOS: CONTENIDOS
5 EFES
-Flujo
-Funcionalidad
-Frecuencia
-Feedback
-Flexibilidad
¾-
TRES CONTACTOS DE SERVICIO.
UNO DE VENTA
RRRV
CON TINO, SIN ABUSAR.
28. Mailing físico
El valor del mailing reside en:
Más eficaz que antes
Menos intrusivo
Permite creatividad
Personalización total
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29. Mailing físico
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Los envíos tienen que llegar: base de datos actualizada
Tienen que mirarlo: personalización
Tienen que conservarlo: percibir el valor inmediatamente
Tienen que abrirlo: estimular su interés
Tienen que leerlo: concebido para él
Tienen que actuar: oferta- promoción
Tienen que pasar a la acción: ponérselo fácil
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30. Mailing físico
¿Cómo redactar una carta para los clientes? Según venmas.com.
- Adecuar el estilo general al cliente (estilo directo, habla de usted)
- Elige las frases y las palabras (ideas claras, expresiones con fuerza,
tiempo presente, etc.)
- Aplica pequeños trucos (negritas, expresiones positivas, etc.)
- Recuerda: la carta debe surtir el mismo efecto con solo leer los puntos
resaltados.
El sobre también cuenta:
-
Formatos alejados del estándar
Diseño acorde al contenido
Anuncia el gancho de la oferta en el sobre
Escribe dirección a mano o con tipografía que la simule.
45
36. Product placement
Consiste en mostrar productos en películas, series de tv, etc. y la
proliferación de medios audiovisuales pone el product placement al
alcance de las pequeñas y medianas empresa, mediante recetas
imaginativas como las que te proponemos:
- Negocia con televisiones locales
- Colabora con creadores locales
- Ofrece instalaciones para rodar
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37. Tienda efímera – Oficina efímera
Localización y experiencia
Rumores y “media”
Temporal y “Pop-up”
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38. Humanismo experiencial. Marketing con causa.
- Campofrío – Humoristas
- Puleva
- Ausonia
- 12 meses, 12 causas (Telecinco y Mediaset)
- Seguridad vial (Grupo Planeta)
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41. PROMOCIONES WEB
Atrápalo
CONCURSOS EN
FACEBOOK Y TWITTER
KIABI – CASTING INFANTIL https://www.facebook.com/Kiabi.espana/app_17128
2506409990
NUEVA FORMA DE PAGO:
TWEETS
www.paywithatweet.com
GEOLOCALIZACIÓN
FOURSQUARE
http://www.groupon.es/
VÍDEOS
PRESSTO http://www.youtube.com/watch?feature=player_e
mbedded&v=bEPPvJ_WEsQ
SMS
http://porser.movistar.es/
STREET MARKETING
Coca-Cola Love it light street marketing opération
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45. ¿Cuáles son los objetivos que se pueden lograr
en Linkedin?
Captar tráfico
cualificado hacia
tu sitio web
Social SEO
Branding de
empresa
Generar o
adquirir
conocimientos
Captación de
clientes.
Campañas de
marketing.
Networking
Fidelizar al
cliente
Presentar
nuestras ofertas
Negocios B2B
Vigilar a la
competencia
Localizar
proveedores
Mantener vivos
los contactos
Captar
financiación
48. Mobile
Avisos mejor que ventas
Alertas mejor que avisos interesados
2012 –
sms
mms
whatsapp
OJO!! SENSACIÓN DE SPAM
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49. Street Marketing. Ambient marketing.
Válido a nivel de Centros Comerciales cercanos, plazas y similares
Geolocalizado!!
Ejemplo: Ópera en Pamplona
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52. Hacer una promoción
Consiste en ofrecer un incentivo adicional, durante un tiempo limitado, para llamar la
atención y estimular las ventas de un producto.
Cinco grandes tipos:
-
Descuentos
Obsequios
Pruebas
Programas
Concursos y sorteos
Ventajas de las promociones:
-
Incrementan las ventas a corto plazo
Captan nuevos clientes
Estimulan canal de distribución
Liquidación de stock
Presión a la competencia
Riesgos:
-
Devaluar posicionamiento de la marca
Provocar guerras de promociones con los competidores
Captar clientes poco leales
Acostumbrar en exceso al cliente a la promoción
Romper el stock o colapsar el servicio
53. Promoción directa
Hay muchas acciones que pueden realizarse en la calle o en lugares de gran afluencia
de público que si están bien diseñadas y son bien ejecutadas pueden dar excelentes
resultados. Lo fundamental, siempre, es pensar en los objetivos y el target.
- Reparto de folletos o materiales
- Acciones dinámicas y juegos
- Regalo promocional
- Degustaciones o pruebas
¿Dónde hacerlo?
- Frente o muy cerca del establecimiento
- Calle y espacios públicos (definidos por nuestro producto o por el target).
- Espacios cerrados (mercados, recintos feriales, estaciones de tren…)
Ejemplos:
- Encuesta y regalo
- Juego: sopa de letras
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55. Claves de eficacia
Son muchas las variables que influyen en la eficacia de un anuncio, no
obstante, su contenido es un factor determinante. Pero hay 5 principios
que hay que recordad siempre:
1.
2.
3.
4.
5.
¿Llama la atención?
¿Puede percibirse la idea esencial con un solo vistazo?
¿Se entiende inmediatamente de qué se trata?
¿Se puede retener fácilmente?
¿Despierta alguna emoción? ¿Despierta la emoción que
perseguimos?
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56. 5 anuncios que malgastan tu dinero
El anuncio fantasma: ese que solo aparece una vez y del que nunca más se
supo
El anuncio interminable: tienes mucho que decir y preparas dos páginas de
publicidad atiborradas de texto a 4 columnas… ¡Va a ser que no!!!
El anuncio gigante: 4 páginas a todo color en publicaciones, spots de 2
minutos… ¿es necesaria esa inversión???
El anuncio enano: ¡tu empresa sale en el periódico!... En un módulo de 5 x 5
cm. ¿Jugamos a encontrarlo?
En anuncio porque sí: inviertes una pasta, pasas un mes dando vueltas a la
creatividad, negocias las tarifas y, por fin, se publica! Pero… ¿cuál era el
objetivo de la campaña?
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57. Pequeños anuncios. Grandes resultados.
Planifica con antelación
Define tus objetivos
Elige una ubicación correcta
Cuida el diseño
Cuida el texto
Pon solo imágenes relevantes
Diferénciate
Piensa en el cliente
Déjate aconsejar
Estudia a la competencia
Mide el retorno
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