Que es un Plan de Negocios

1. Herramientas de Creación de Valor El Plan de Negocios

2. ¿Qué es un Plan de Negocio?

5. Componentes NIVEL DE HIPOTESIS: “ QUE ” Ideas de Valor Preliminares Derivación de primeras ideas de manera primariamente subjetiva y secundariamente objetiva. Dimensionamiento de Ideas de Valor Se filtran ideas preliminares con el fin de ver cuales tienen mayor potencialidad y racionalidad de desarrollo. 1 NIVEL DE INVESTIGACIÓN “ DONDE, CUANDO ” Diagnostico Competitivo de la empresa y de la propuesta de valor se deriva de dos análisis: Nivel Externo: Análisis para concluir oportunidades y amenazas de la idea de valor Nivel Interno: Análisis de cómo la organización actual puede responder a la ejecución real de la idea de negocio. Por tanto, se logran concluir las fortalezas y las debilidades de la empresa actual 2 NIVEL ESTRATEGICO: “ QUERER” En base al diagnostico competitivo se desarrolla una estrategia para lograr apalancar las oportunidades y fortalezas y tratar de disminuir el efecto de las debilidades y amenazas. El objetivo del diseño estratégico esta en lograr una ventaja competitiva sostenible en el largo plazo. La estrategia integrada en la idea de valor original produce que esta se transforme en un “ Concepto de Negocio ” concreto 3

6. Componentes Plan De Marketing: Se detalla la implementación hacia los clientes del concepto de negocio en la forma de un producto o servicio para hacer realidad lo estipulado en la estrategia. Plan Operacional: En este plan se detalla como la organización implementará el nuevo concepto de valor estipulado en la estrategia. Incluye, entre otros, la logística , la arquitectura organizacional y los mecanismos de control de gestión estratégica NIVEL DE IMPLEMENTACIÓN : “ COMO” 4 NIVEL DE RETORNO: “ CUANTO ” Análisis Financiero: Se derivan las necesidades de financiamiento del proyecto, la mezcla de instrumentos financieros y el retorno sobre los recursos invertidos. 5 NIVEL DE ATRACCION DE CAPITAL: “ CONVENCER ” Como Convencer a los Inversionistas: Finalmente se dan las diferentes técnicas que permiten diferenciar al plan de negocio con el fin de obtener los recursos de inversionistas y atraer al capital humano necesario 6

13. Componentes Ideas de Valor Preliminares Derivación de primeras ideas de manera primariamente subjetiva y secundariamente objetiva. Dimensionamiento de Ideas de Valor Se filtran ideas preliminares con el fin de ver cuales tienen mayor potencialidad y racionalidad de desarrollo. NIVEL DE HIPOTESIS: “ QUE ” 1

15. Concepto de Negocio

16. Concepto de Negocio Para el desarrollo del plan de negocio es fundamental lograr poner en una oración a que se refiere el negocio. Debe capturar la esencia del producto y contener una forma de medir las claves del éxito del mismo. Scott Cook fundador de la exitosa empresa Intuit, tuvo la visión de que las personas podrían usar un software para administrar su dinero más rápido que con un papel y un lápiz. Así le dio a su producto estrella el nombre que encapsula el atributo principal: “Quicken” (Rápido)

19. Concepto de Negocio y Creatividad La búsqueda de satisfacer necesidades de mejor forma que la competencia para crear mayor valor requiere la mezcla de una buena capacidad técnica con el ingrediente de la creatividad. La creatividad permite encontrar valor donde otros no lo ven. Sin embargo, la creatividad pura sin la base de la ejecución se transforma sólo en buenas intenciones.

20. ESENCIA 1. Los Negocios como un arte Aprender a conocer nuestros recursos internos PREPARACION 2. Si al principio no se es exitoso con la idea, “bajar” la idea. Aprender a tener fe en la creatividad propia 3. Destruir el Juicio, Crear Curiosidad Hacer un ataque masivo a las barreras contra su creatividad 4. Estar Atento Sentir, mirar y escuchar en los negocios 5. Hacer Preguntas Tontas Encuentre su propia sabiduría INSPIRACION E IMPLEMENTACION 6. Haga solo aquello que es fácil, de bajo esfuerzo y disfrutable Descubra el propósito de su vida 7. No evalúe mucho si hacerlo o no Destruya el problema de tiempo y stress 8. Pregúntese así mismo si el negocio es un Si ó un NO Experimente el balance en su vida 9. Sea Sencillo Sea un creativo natural todo el tiempo 10. Hacer realidad los sueños sin temor egoísta Traiga su creatividad y compártala con su organización. Concepto de Negocio y Creatividad Libro recomendado: Michael L. Ray Profesor MBA Stanford

21. “ La imaginación es más importante que el conocimiento” Albert Einstein “ Los negocios son mi arte” Robert Marcus CEO, Alumax, Inc. “ No vale la pena vivir una vida sin creatividad” Ted Nierenberg Fundador Dansk International Designs, Ltd. Concepto de Negocio y Creatividad

28. Dimensionamiento de Ideas de Negocio Ideas de Valor Preliminares Derivación de primeras ideas de manera primariamente subjetiva y secundariamente objetiva. Dimensionamiento de Ideas de Valor Se filtran ideas preliminares con el fin de ver cuales tienen mayor potencialidad y racionalidad de desarrollo. NIVEL DE HIPOTESIS: “ QUE ” 1

30. Dimensionamiento de Ideas de Negocio Discriminación de Ideas de Negocio :

34. ¿Donde, Cuando? Diagnostico Competitivo de la empresa y de la propuesta de valor se deriva de dos análisis: Nivel Externo : Análisis para concluir oportunidades y amenazas de la idea de valor. Nivel Interno : Análisis de cómo la organización actual puede responder a la ejecución real de la idea de negocio. Por tanto, se logran concluir las fortalezas y las debilidades de la empresa actual. NIVEL DE INVESTIGACIÓN “ DONDE, CUANDO” 2

35. Proceso de Diagnostico Competitivo

36. Paciente: “Doctor me siento mal, creo que tengo un resfrio” Doctor: “Antes que nada tengo que saber exactamente lo que tiene. Comenzaremos por hacer examenes” Empresa: “¿Qué podemos hacer para incrementar las utilidades?” Gerente o Consultor: “Antes de dar un consejo, debo hacer un diagnostico de la situación actual de la empresa ver lo que tiene, dejeme hacer un diágnostico. Comezaremos por hacer un análisis interno y viendo la cadena de valor en detalle. Examen = Análisis Interno Proceso de Diagnostico Competitivo El Doctor y El Diagnostico Competitivo

38. Doctor: Ahora, hableme de su trabajo y su vida familiar Gerente o Consultor: Ahora analizaremos externamente a la empresa. Veamos que pasa con los competidores, clientes, sustitutos, los proveedores y el ambiente competitivo. Paciente: En el trabajo me ha ido muy bien. Sin embargo, en casa la situación se ha vuelto muy desagradable desde que tuvimos una pelea muy fuerte con mi señora. Empresa: Nuestros clientes están contentos con nuestros productos, pero nuestro principal competidor ha bajado los precios agresivamente Proceso de Diagnostico Competitivo El Doctor y El Diagnostico Competitivo

40. Doctor: Ahora, ya tengo un diagnostico completo de lo que le sucede. Por tanto voy a darle un tratamiento para que se mejore Gerente o Consultor: Ahora, ya tenemos un diagnostico completo, diseñaremos una estrategia para mejorar la rentabilidad Tratamiento = Estrategia Doctor: El tratamiento que le voy a dar hace uso de sus fortalezas internas y de las oportunidades que usted tiene como persona. También, le voy a recetar unos remedios para cubrir su debilidad interna en vitamina z y le daré un consejo para mejorar la amenaza que enfrenta de un rompimiento matrimonial Gerente o Consultor: La estrategia que proponemos hace uso de nuestras fortalezas y de las oportunidades identificadas. También proponemos acciones para mejorar y evitar nuestras debilidades internas y las amenazas externas identificadas. Hacer uso de las Oportunidades y Fortalezas para enfrentar a las Debilidades y Amenazas Proceso de Diagnostico Competitivo El Doctor y El Diagnostico Competitivo

45. ¿Donde, Cuando? Diagnostico Competitivo de la empresa y de la propuesta de valor se deriva de dos análisis: Nivel Externo : Análisis para concluir oportunidades y amenazas de la idea de valor. Nivel Interno : Análisis de cómo la organización actual puede responder a la ejecución real de la idea de negocio. Por tanto, se logran concluir las fortalezas y las debilidades de la empresa actual. NIVEL DE INVESTIGACIÓN “ DONDE, CUANDO” 2

49. Clientes: Segmentación de acuerdo a variables claves a la naturaleza del negocio. Poder de negociación (número de compradores, sustitutos, costo de cambio etc.). Proveedores: Clasificación de acuerdo a variables claves a la naturaleza del negocio. poder de negociación (número de proveedores, sustitutos, costo de cambio, amenaza de integración hacia adelante, costo debido a proveedores, etc.). Clientes y Proveedores: Proceso de Diagnostico Competitivo

52. Una herramienta para entender a la competencia son los “Mapas de Posicionamiento Competitivo”: Competidores: Proceso de Diagnostico Competitivo

55. P ROBLEMA INVESTIGACION EXPLORATORIA POSIBLES CAUSAS DEL PROBLEMA INVESTIGACION DESCRIPTIVA INVESTIGACION CAUSAL CAUSAS POSIBLES ACOTADAS Proceso de Diagnostico Competitivo Tipos de Estudios de Mercado :

59. ¿Donde, Cuando? Diagnostico Competitivo de la empresa y de la propuesta de valor se deriva de dos análisis: Nivel Externo : Análisis para concluir oportunidades y amenazas de la idea de valor. Nivel Interno : Análisis de cómo la organización actual puede responder a la ejecución real de la idea de negocio. Por tanto, se logran concluir las fortalezas y las debilidades de la empresa actual. NIVEL DE INVESTIGACIÓN “ DONDE, CUANDO” 2

62. Análisis Interno Cadena del Valor : Infraestructura de la firma Logística de entrada Opera-ciones Logística de Salida Marketing y Ventas Servicio Post Venta Actividades de Apoyo Margen Margen Actividades Primarias Manejo de Recursos Humanos Desarrollo de la Tecnología Adquisiciones

64. Infraestructura de la firma Logística de entrada Opera-ciones Logística de Salida Marketing y Ventas Servicio Post Venta Actividades de Apoyo Margen Margen Actividades Primarias Manejo de Recursos Humanos Desarrollo de la Tecnología Adquisiciones Análisis Interno Administración de Mercadotecnia Publicidad Administración de la Fuerza de Ventas Operaciones de la Fuerza de Ventas Literatura Técnica Promoción

72. Querer En base al diagnostico competitivo se desarrolla una estrategia para lograr apalancar las oportunidades y fortalezas y tratar de disminuir el efecto de las debilidades y amenazas. El objetivo del diseño estratégico esta en lograr una ventaja competitiva sostenible en el largo plazo. La estrategia integrada en la idea de valor original produce que esta se transforme en un “Concepto de Negocio” concreto NIVEL ESTRATEGICO: “ QUERER” 3

73. Readecuación Creativa de Concepto del Negocio

74. El diagnostico competitivo resumido en el análisis FODA, nos brinda información clave sobre las oportunidades, amenazas, debilidades y fortalezas que enfrenta el concepto de negocio original. Dicha información se debe traducir en una readecuación creativa del concepto de negocio original con el fin de crear claves de entrada y de permanencia que se traduzcan en ventajas competitivas sostenibles en el tiempo . Readecuación Creativa de Concepto del Negocio Competencia , Sector y Ventaja :

75. El estudio y clasificación de los competidores y el sector nos permite sacar conclusiones acerca de las Oportunidades y Amenazas que enfrenta nuestro negocio. La ventaja competitiva se debe traducir en un elemento que aproveche las oportunidades y enfrente las amenazas. La creatividad es el elemento fundamental para lograr la definición de la ventaja competitiva. La ventaja competitiva se debe componer de una CLAVE DE ENTRADA y de una CLAVE DE PERMANENCIA . Veremos a continuación diversas herramientas para lograr la readecuación de nuestra idea de negocio. Readecuación Creativa de Concepto del Negocio Ventaja Competitiva :

76. Cadena del Valor : Se debe buscar entregar el mayor VALOR AGREGADO al consumidor respecto de la competencia, para esto, a través de la cadena del valor, se puede estudiar cada una de las actividades que la componen en búsqueda de un mayor margen. Readecuación Creativa de Concepto del Negocio

77. Matriz BCG Relativo a Industrias: Este modelo es utilizado para clasificar a las industrias de acuerdo al número de ventajas competitivas. En esta línea al ubicar nuestro negocio dentro de esta matriz, podemos definir el marco macro de la readecuación de nuestro concepto de negocio. Readecuación Creativa de Concepto del Negocio Descripción de la Industria: NÚMERO DE MANERAS PARA LOGRAR VENTAJAS Muchas Pocas MAGNITUD DE LA VENTAJA Pequeña Grande Especializada De Volumen Fragmentada Estancada

78. Industria de Volumen : Buscar alta participación de mercado y tamaño ya que se relaciona con la rentabilidad. Alto nivel de Capital. Industria Estancada: Poca viabilidad del proyecto de negocio. Industria Fragmentada: Buscar aquellas ventajas que generen mayor valor agregado. Industria Especializada: Especializarse en un segmento del mercado donde mayor capacidad de generar valor agregado. Readecuación Creativa de Concepto del Negocio Matriz BCG:

80. Readecuación Creativa de Concepto del Negocio Matriz “The Boston Consulting Group” (BCG) 10x Alta 1x Baja 0.1x Participación de Mercado Relativa (participación relativa con el mayor competidor) Tasa de Crecimiento de Mercado 20% Alta 10% Baja 0% Basada en el principio de Flujos de Caja Balanceados Estrella Perro ? Pregunta Vaca Lechera C D A B reinvertir desinvertir invertir Ordeñar

81. Readecuación Creativa de Concepto del Negocio Matriz “The Boston Consulting Group” (BCG) Tamaño de Torta : Ventas

83. ATRACTIVIDAD DEL MERCADO FORTALEZA DEL NEGOCIO 0 5 0 5 Alta Media Baja 1.67 3.33 1.67 3.33 Fuerte Media Débil Readecuación Creativa de Concepto del Negocio Matriz “The General Electric-McKinsey”

84. Readecuación Creativa de Concepto del Negocio Matriz “The General Electric-McKinsey” Atractividad Del Mercado Volumen de Ventas de Mercado Tasa de Crecimiento de Mercado Intensidad Competitiva Rating Peso 0.4 0.2 0.4 (1-5) 3 5 4 Valor 1.2 1.0 1.6 3.8 Fortaleza Del Negocio Participación de Mercado Reputación de Marca Alcance de Distribución Costos Unitarios Rating Peso 0.2 0.3 0.1 0.4 (1-5) 5 5 4 3 Valor 1.0 1.5 0.4 1.2 4.1

85. Proteger Posición Invertir Para Construir Desinvertir Expansión Limitada ó Cultivo Administrar Para Ganancias Construir Selectivamente Proteger y Re-enfocar Construir Selectivamente Selectividad/ Administrar Para Ganancias FORTALEZA DEL NEGOCIO 0 0 5 1.67 3.33 Fuerte Media Débil 5 Alta Media Baja ATRACTIVIDAD DEL MERCADO Readecuación Creativa de Concepto del Negocio Estrategias de Matriz “The General Electric-McKinsey

87. Como Plan De Marketing: Se detalla la implementación hacia los clientes del concepto de negocio en la forma de un producto o servicio para hacer realidad lo estipulado en la estrategia. Plan Operacional: En este plan se detalla como la organización implementará el nuevo concepto de valor estipulado en la estrategia. Incluye, entre otros, la logística , la arquitectura organizacional y los mecanismos de control de gestión estratégica NIVEL DE IMPLEMENTACIÓN: “COMO” 4

88. El Plan de Marketing

99. Entrepreneurial Marketing

107. Entrepreneurial Marketing Concepto de Entrepreneurial Marketing : Intensidad en el Cliente Flexibilidad Estratégica Proactividad con el Ambiente Competitivo Innovación Sustentable Asumir Riesgos Calculados Apalancamiento de Recursos Entrepreneurial Marketing

111. Como Plan De Marketing: Se detalla la implementación hacia los clientes del concepto de negocio en la forma de un producto o servicio para hacer realidad lo estipulado en la estrategia. Plan Operacional: En este plan se detalla como la organización implementará el nuevo concepto de valor estipulado en la estrategia. Incluye, entre otros, la logística , la arquitectura organizacional y los mecanismos de control de gestión estratégica NIVEL DE IMPLEMENTACIÓN: “COMO” 4

112. Arquitectura Organizacional

120. Plan Operacional

126. Tiempo 1 Tiempo 2 Tiempo 3 Formación de la Estrategia 1. Vigilancia Estratégica 2. Control de Premisas 3. Controles de Alertas Especiales 4. Controles a la Implementación Implementación de la Estrategia Plan Operacional Los 4 Tipos de Control Estratégico

127. Factores Claves de Éxito Timing Presupuestos Plan Operacional Sistemas de Control Operacional

131. Puesta en Marcha

137. Cuanto Análisis Financiero: Se derivan las necesidades de financiamiento del proyecto, la mezcla de instrumentos financieros y el retorno sobre los recursos invertidos. NIVEL DE RETORNO: “ CUANTO” 5

138. Factores Financieros del Concepto de Negocio

151. Factores Financieros del Concepto de Negocio ¿Cuál es el VPN del Proyecto? Lógica de flujos Flujos en el Tiempo

152. Financiamiento de Planes de Negocio

161. Valoración de Nuevas Empresas / Nuevos Negocios