1.
Kuidas olla hea läbirääkija?
Jaana Liigand

2.
Mis on läbirääkimine?
Läbirääkimine on:
• Protsess
• Suhtlemisviis
• Kahepoolne teabevahetus
Läbirääkimine ei ole:
• Võitlus
• Võit teise üle
Jaana Liigand 2015

3.
Kes on läbirääkijad?
• Läbirääkijad on inimesed, seega on nad
ettearvamatud!
• Garanteeritud tulemusi ei ole?
• Miks?
Jaana Liigand 2015

4.
Mida on meil vaja teada
inimesest?
• Inimene on emotsionaalne, mitte
ratsionaalne olend
• Käitumise käivitaja on tunne
• Kuidas tunne tekib?
Jaana Liigand 2015

5.
Mälu
Jaana Liigand 2015

6.
Läbirääkija enesehinnang
Positiivne (kõrge):
– Mina olen väärtuslik.
– Kõik need kellest mina hoolin, hoolivad minust ka.
– Kui ma midagi ette võtan, ma saavutan selle ka kui tublisti
pingutan.
Negatiivne (madal):
– Mina olen väärtusetu, elu on mõttetu.
– Keegi ei hooli minust.
– Mul ei õnnestu miski.
• Aga mida teha ülikõrge enesehinnanguga
läbirääkimispartneriga?
Jaana Liigand 2015

7.
Sümpaatia valem
20% - inimestest meeldib teile, teie meeldite 20%-le
60% - inimestest jätab teid ükskõikseks
20% - inimesi ei meeldi teile
teie ei meeldi 20% inimestest
Vastastikku meeldimise tõenäosus on 0,2 x 0,2 = 0,04 ehk 4%
On seda võimalik tõsta?
Jaana Liigand 2015

8.
Läbirääkimiste liigid
• Jaotav – nn “pirukajagamine”
• Ühendav (ainult see võib viia võitja-võitja
lahenduseni!)
• Kuidas muuta jaotavad läbirääkimised
ühendavaks?
Jaana Liigand 2015

9.
Ühendavad läbirääkimised
• Rohkem kui üks läbirääkimiste objekt
• Hea ettevalmistus
• Tasakaalu hoidmine
Jaana Liigand 2015

10.
Argumenteerimine
Hea läbirääkija oskab oma seisukohti põhjendada, s.t.
argumenteerida.
Heade argumentide leidmise oskus viitab heale
läbirääkijale.
Argument peab tuginema partneri väärtustele, esile
tooma tema kasu, näitama võimalikku kasu.
Hea argumenteerimisoskus viib läbirääkimised kahepoolse
kasu saavutamiseni.
Jaana Liigand 2015

11.
Mida on vaja teada väärtuste
kohta?
• Väärtused on üldised tõekspidamised, mis juhivad
meie tegevusi ja otsustusi erinevates olukordades.
• Väärtused on inimesele väga olulised ja kiiresti ei
muutu (mis on minu jaoks ÕIGE või VALE).
• Väärtuskonflikte ei ole üldjuhul võimalik lahendada.
Jaana Liigand 2015

12.
Suhtlemistehnikad
• Kõige olulisemateks suhtlemistehnikateks
läbirääkimistel on:
• Aktiivne kuulamine
• Peegeldamine (kui ma sind õigesti mõistan...)
• Kehtestamine
• Väga sageli on inimestel kinnistunud mõtteviis,
et mis on hea teisele, ei saa olla kasulik mulle!
Jaana Liigand 2015

13.
Meelespea
Jaana Liigand 2015
Selleks, et tabada märki,
peab märk olemas olema!
Läbirääkimistele minnes sea endale kindel
eesmärk, kuid ära mine sinna valmis
otsusega!

14.
Kokkuvõtteks
• Kumbki meist pole tähtsam
• Austame oma partnerit
• Oleme tema suhtes tähelepanelik
• Kuulame oma partnerit
• Tunnustame teda
• Proovime teda mõista
Sellel tugineb partnerlus - kasule orienteeritud (võitja-
võitja), koostööd soodustav suhe!
Häid ja nauditavaid läbirääkimisi teile!
Jaana Liigand 2015

15.
Aitäh!
Lugemissoovitusi:
•I.Unt – Tulemuslikud läbirääkimised, 2005.
•R.Cialdini – Mõjustamise psühholoogia,
2005/2014.
•C.Steiner – Emotsionaalne kirjaoskus, 2005.
Jaana Liigand 2015