Sven Aulik on ekspordi müügijuht Oskando OÜ-s ning oma ettekandes teemal "Sobivate välisturgude valik ja nende haldamine" peatus ta lähemalt nüanssidel, miks võiks Eesti ettevõtjad agaramalt tegutseda kogu Euroopa majandusmaastikul võrreldes tavapärasema Skandinaavias või Baltikumis tegutsemisega, kuidas neile turgude võiks siseneda. Sven tõi välja ka turgudega seotud kultuurilisi ja majanduslikke iseärasusi. Sven Aulik on viimased viis aastat töötanud põhiliselt IT rakendusi arendavas firmas Oskando OÜ, mille tooteid/teenuseid leiab täna juba 20 eri riigis üle Euroopa. Praktiliselt kogu oma karjääri vältel on Sven olnud seotud ekspordiga nii Lääne- kui Ida-Euroopas ja ka kaugemal (näiteks USAs ja Indias). Olles elanud ka ise välismaal, on tal praktilist kogemust kogunenud viimase 20 aasta jooksul. Sven Aulik on mitme ekspordisoovitusi andva trükise ja artikli autor.

1. Sobivate välisturgude valik
ja nende haldamine
BeWise, Tallinn, November 2014

2. About myself
•Education
 1991 Tallinn Technical University, Faculty of Economics
•Work Experience
2009- ... – Oskando OÜ – Sales & Export Director
2007-2009 Momentum Eesti OÜ – Sponsorprojects Manager
2005-2007 – JCI Estonia – Sales & Partneship Director (LUX)
2002 - 2005 DHL Estonia – Sales&OPS Manager
1999-2001 AS MS Group, Chairman of Board
1991-1999 AS Norma, Marketing&Export Manager
• Junior Chamber International (JCI)
Chapter Pres 1999, JCE TOYP Dir 2000, VP2001,EVP 2002,NP 2003,
Senate Pres 2009
Academies – Nordic, Finland 2001, Japan 2002,
COC Academy Austria 2005-2014
Conferences – 4 World + 5 Europe + 10 European National
+ 18 Estonian
• Business Trade fairs & Conferences – Russia, India, Germany,
France, Holland, Belgium, USA, Sweden, Finland, Italy, Czech, Poland,
Latvia, Lithuania, Romania, Slovenia, Croatia
• Publications:
Ekspordi Käsiraamat, 1999, EKTK
JAH Ekspordile –2012, EAS

3. Europe according to Yankees:

4. Europe according to Hungarians:

5. Europe according to Gays:

6. Fleet management services
gps-tracking, remote metering and control
Vehicle sensors measuring:
Location
Working time
Fuel Consumption
Vehicle maintenance
Idling
Temperature
Performance
Driving style
Tacho
sensors application results
mobile
internet
web
access

7. Ecofleet/SeeMe FM platform:
• Includes all standard fleet
management features
• Modular architecture
• Configurable
• Scalable
• Upgradable
• UI localizable with minimal
effort
• User-friendly design
http://www.ecofleet.com

8. Mobiilvariant

9. GPS tracker e. “black box”

10. About Ecofleet Group
+ =
Ca 30 000 objects Ca 20 000 objects Ca 50 000 objects

11. Offices:
● Estonia
● Latvia
● Lithuania
● Denmark
● Norway
● Sweden
Resellers: total 18 EU countries
Employing 70 People
2014 Expected revenue:
approx. 6 mil. EUR
50% market share in Estonia

12. Turusituatsioon
EU market is poised for geometric growth:
2009 - 2013 sector growth rate: 200%
(Frost & Sullivan 2009)
The number of fleet management systems in active use in
Europe is forecasted to grow at a compound annual growth rate
of 20.7 % from 2.0 million units at the end of 2010 to 5.0 million
by 2017.
(Berg Insight 2013)
Ecofleet Group is targeting 100’000
vehicles by 2017

13. Sõnasta ärimudel
»» Kas me suudame pakkuda sama head toodet odavamalt
või paremat toodet kallima hinnaga? Või toome hoopis turule
uue toote, mida seal veel pole?
»» Millise kliendini soovime jõuda ja milliseid müügikanaleid
selleks kasutame?
»» Milline on väärtusahel, mille kaudu lõpptarbijad meie
toodet-teenust kasutavad; millised kodu- ja välismaised
partnerid osalevad selles edasimüüjatena, transpordi,
hooldus- ja remonttööde tegijatena?

14. Sõnasta ärimudel
»» Millised on põhilised väärtust loovad tegevused, mille jaoks
meil endil on oskusteavet ja milliseid teenuseid on
otstarbekam välispartneritelt sisse osta?
»» Milline on kulude struktuur kogu väärtusahelas ja kes need
kannab?
»» Kuidas me tulu teenime? Kuidas maandame krediidi- ja
valuutariske?

15. Esiteks:
1. Kas keegi ekspordib sellesse riiki samasuguseid
tooteid-teenuseid?
2. Kui suur on turg?
3. Kas turg on kasvav või kahanev?
4. Kas sihtriigis on Eestist kõrgem või madalam
elatustase?
5. Kas sihtriigis on tihe konkurents?
6. Kui suured on toodete või teenuste sihtriigi turule
viimisega seotud otsesed kulud?
Turgude kaardistamine

16. Lisaks :
7. Geograafia (piirkond, topograafia, kliima, kaugus teistest
riikidest).
8. Majanduse ja riigi usaldusväärsus.
9. Kultuurilised tegurid (religioon, keeled, harjumused, tavad,
väärtused, suhtumised).
10. Rahandus ja pangandus (valuuta stabiilsus, laenuintressid).
11. Kaubanduse regulatsioonid (piirangud, tollid jms).
12. Infrastruktuur (transport, kommunikatsioon).
Tähtis on jälgida nii tänast olukorda, viimaseid kui ka võimalikke
tulevasi arenguid.
Turgude kaardistamine

17. Võimalikud turud (-grupid)
Baltics, Scandinavia and “the others” :
1. Estonia, Latvia, Lithuania
2. Sweden, Finland, Denmark, Norway
3. Poland, Hungary, Czech Republic, Slovakia,
Slovenia
4. Croatia, Serbia, Bosnia, Romania, Bulgaria
5. Russia, Belorussia, Georgia, ...
6. Austria, Holland, Germany, UK, ...

18. Turgude kaardistamine
MKMi poolt 2009
koostatud statistilise
analüüsimudeli järgi
võiksid Eesti ettevõtja
jaoks perspektiivsete
eksporditurgude
esikümme olla järgmine:

19. Turgude kaardistamine
1. Rootsi 2 062,6
2. Soome 1 973,4
3. Venemaa 1 404,1
4. Läti 1 270,4
5. Leedu 717,4
6. Saksamaa 557,1
7. Norra 447,8
8. USA 358,3
9. Suurbritannia 294,6
10. Taani 282,9
Statistikaameti andmetel oli 2013 a see pilt selline (m/€):

20. Turgude kaardistamine

21. Turu uuringud
1. + – kasuta märksõnu kohalikus keeles
2. Sõelale jäänud turgude kohta tasub tellida ka turu-uuring väliselt eksperdilt,
kelle valimisel arvesta järgmist: näit:
- Uuri järgi, kas vastavas riigis on neil olemas kohalik partner/esindaja, kes
räägib kohalikku keelt?
- Kas nad on varem sarnases valdkonnas uuringuid teinud?
- Anna ette väga põhjalik nimekiri küsimustest, mida sa tahad teada saada
-Küsi referentse ja räägi nende teenust kasutanud nimestega
3. Osale ka aktiivselt oma eriala Groupis ja
4. Planeeri ja vii ellu sihtturu riiki(-desse) ja külasta neid KÕIKI
(võimalusel ühenda mõne erialase messiga)

22. Partnerite kaardistamine
1. – näit: 4 päeva – 1 riik – 3 linna - 7 firmat
- või: 5 päeva – 3 riiki – 4 linna - 8 firmat
2. Kohtumine potensiaalse partneri kontoris
3. Külasta valdkonna messi
4. Räägi õige inimesega: tegevjuht, ostujuht, kommertsjuht või arendusjuht –
hea kui isegi kõikidega
5. Sobiva meeskonna olemasolu
6. Arusaamine turust, tootest/teenusest ja potentsiaalist
7. Ühine õhtusöök
8. Firma tausta kontroll (läbi seotud ettevõtete)
Tähtis on aru saada firma sisekliimast, sobiva kontaktisikuga hea kontakti
loomine, firma tegevusulatus (katvus) piirkonnas

23. Miks Ida –Euroopa?
Baltics: Estonia, Latvia, Lithuania – homemarket
- ühine taust e. “vanad sõbrad” –
tunneme inimesi ja ärikultuuri
- lähedus (madalamad kulud)
- hinnatase: Eestiga võrreldav
- auasi: “sõber Soomes & tütarfirma Lätis” 
- palju juba tegutsevaid Eesti firmasid, kellega saab
kogemusi vahetada ja ühiselt minna
Turu suurus kokku: ca 7 milj. elanikku

24. Turgude kaardistamine
CEE (Central Eastern Europe):
1) Poland(38M), Hungary(10M), Romania(21M),
Czech Republic (10M), Slovakia(5M), Bulgaria(7M)
2) Slovenia(2M), Croatia(4M), Serbia(10M), Bosnia(4M)
- ühine (sots)minevik - meie pole “ossid”
- turud on kasvavad ja pole veel “küpsed”
- vähem SUURI välisfirmasid
- turg pole veel konsolideerunud
- Eesti hea kuulsus (IT riik, MASU-st ülesaamine, jne)
- ... (mida oskate lisada?)
Turud kokku: 100 miljonit elanikku

25. Ohud Ida Euroopas
Poland, Hungary, Slovakia, Romania, Bulgaria,
Czech Republic, Slovenia, Croatia :
- palju erineva tasemega tegijaid
- palju “hinnasolkijaid”
- keeleprobleemid
- kõik on “ärimehed”
- madal hinnatase
- fikseeri kõik kokkulepped kirjalikult (Leping, lepingulisa, jne)
- kanged/veidrad “napsud”: (Palinka, Zubrovka,
Beherovka, Borovitška, Rakia, jne)

26. Ohud Ida Euroopas
Serbia, Bosnia, Macedonia, Montenegro:
- pole EU liikmed - tolliprobleemid
- topeltmaksustamine (Bosnia, Montenegro)
- nõrk infrastruktuur (teed, IT, Telecom)
- kallim reisida (külasta mitut riiki korraga)
- viimase sõja “jäljed” on veel näha/tunda
- firmade võimalik maksejõuetus
- vettpidavad lepingud
- keeleküsimus

27. Arvesta regioonide spetsiifikaga ja turgude erisusega:
o Eesti ei sobi ex –NL-u
o Horvaat pole sobiv regioonijuht Serbiale või Sloveeniale
Ära anna kellegile esialgu eksklusiivsust
Tee kingitusi võtmeisikutele ja sekretärile
Kutsu neid kindlasti ühisele õhtusöögile (+ tervisenaps )
Soodusta omavahelist suhtlemist – tekita nn. Jututuba või
“Avalduste&Ettepanekute Raamat” - LinkedIn või FB
Tunne riikide ajalugu, spordisaavutusi & poliitikat – need head
jututeemad ja näitavad sinu huvi/pühendumist
Loo hea isiklik suhe kontaktisikuga: hobid, pere, jne
Kirjuta oma nimekaardile DIREKTOR
DO-s & DON’T-s

28. Tee müük neile võimalikult lihtsaks – (müügitoetusmaterjalid, nänn, kampaaniate template’d,
messiboxi sisustus, autode branding...)
DO-s & DON’T-s

29. DO-s & DON’T-s

30. SEEurope Telematics Conference
with Stand, Sponsor and Speaker

31. Peale konverentse:

32. Ecofleet/SeeMe offering has been successful on multiple markets:
Where
(target market)
Who
(now SeeMe reseller)
Switched from
(previous provider)
Poland Motoguard Keratronik
Hungary ML Systems WebEye
Czech RC Monitoring Own solution
Reseller advantages in action

33. Lugemissoovitus ...
JAH EKSPORDILE! EKSPORDI KÄSIRAAMAT
Authorid:
TIIT TAMMEMÄGI,
TIIT ELENURM,
SVEN AULIK,
JANEK KALBIN
http://www.eas.ee/et/ettevotjale/eksport/ilmunud-on-
uus-ekspordi-kaesiraamat-jah-ekspordile

34. Thats it Folks!
Thank You with the
“view from Space”