herramienta de analisis y planificación estrategica

1. Marketing Situacional ¿Herramienta estratégica o táctica?   ®

2. Es lógico Es fruto del sentido común Es fácil y sencillo

6. Juan Carlos Santé Pero si el producto/servicio es considerado que es exactamente igual en TODO, o inclusive es percibido algo inferior ¿Cuando el cliente recetará mi marca?

8. El triángulo del éxito Juan Carlos Santé Producto Cliente Fuerza de ventas Equilibrio Estratégico

9. Marketing Situacional Definición Juan Carlos Santé Producto Cliente Fuerza de ventas Equilibrio Estratégico Marketing situacional : Análisis vectorial que tiene como objetivo analizar y dotar de equilibrio estratégico al triángulo del éxito: cliente, fuerza de ventas y producto

10. Juan Carlos Santé Eje de Comunicación Producto/competidores vs. Cliente Producto Cliente Fuerza de ventas Equilibrio Estratégico Marketing Situacional ¿Cómo se relaciona cada vértice del triángulo del éxito? (I)

11. Juan Carlos Santé Eje de compromiso Fuerza de ventas vs. cliente Eje de Comunicación Producto/competidores vs. Cliente Producto Cliente Fuerza de ventas Equilibrio Estratégico Marketing Situacional ¿Cómo se relaciona cada vértice del triángulo del éxito? (II)

12. Juan Carlos Santé Eje de compromiso Fuerza de ventas vs. cliente Eje de Comunicación Producto/competidores vs. Cliente Eje de Integración Fuerza de ventas vs. Producto Producto Cliente Fuerza de ventas Equilibrio Estratégico Marketing Situacional ¿Cómo se relaciona cada vértice del triángulo del éxito? (III)

13. Juan Carlos Santé Cada eje viene definido por un mapa de situación específico Eje de compromiso Fuerza de ventas vs. cliente Eje de Producto Producto/competidores vs. Cliente Eje de Integración Fuerza de ventas vs. Producto Producto Cliente Fuerza de ventas Equilibrio Estratégico Diferenciación Racionalidad de la prescripción Formación Producto Motivación Accesibilidad Fidelidad

14. Juan Carlos Santé Marketing Situacional Eje de comunicación + + Diferenciación Racionalidad de la prescripción Eje de Comuicación Producto/competidores vs. Cliente Producto Cliente Fuerza de ventas Equilibrio Estratégico

19. Juan Carlos Santé Marketing Situacional Eje de compromiso Eje de compromiso Fuerza de ventas vs. cliente Fidelidad + Accesibilidad + Eje de Comuicación Producto/competidores vs. Cliente Producto Cliente Fuerza de ventas Equilibrio Estratégico

22. Eje de compromiso ¿Dónde queremos estar? Juan Carlos Santé + + Accesibilidad + + Fidelidad Alta Baja Alta Baja

23. Juan Carlos Santé Marketing Situacional Eje de integración Eje de compromiso Fuerza de ventas vs. cliente Eje de Integración Fuerza de ventas vs. Producto Motivación + Formación + Eje de Comuicación Producto/competidores vs. Cliente Producto Cliente Fuerza de ventas Equilibrio Estratégico

26. Eje de integración ¿Dónde queremos estar? Juan Carlos Santé + + Motivación + Alta Baja Formación + Alta Baja

28. Juan Carlos Santé Negociación Formación Producto Accesibilidad Fidelidad Diferenciación Racionalidad de la prescripción

29. Juan Carlos Santé Formación Motivación Accesibilidad Fidelidad Diferenciación Racionalidad de la prescripción

30. Juan Carlos Santé Plan de acción propuesto Actividades a la Red de ventas : -Curso de producto -Coaching D. Regional -Revisar incentivos Plan de comunicación a proponer: -Creación de Protocolos/guidelines -literaturas Plan de actividades a realizar: -Actividades de relación tipo Congresos, pero siempre con actividades formativas - Formación Motivación Accesibilidad Fidelidad Diferenciación Racionalidad de la prescripción